為了搞錢找贊助商，綜藝人變聰明了嗎？

“做了這季不知道還能不能有下季”，這幾年冷眼與綜藝人交流的時(shí)候，總能感覺(jué)到大家對(duì)于搞錢的迫切。恰好最近有個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)橐獛团笥衙Γ溲鄄殚喴幌滦袠I(yè)報(bào)告，系統(tǒng)地看了一下綜藝市場(chǎng)整體的贊助情況，并捕捉到了一些關(guān)鍵信息：

藝恩數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡(luò)綜藝品牌數(shù)占比上漲到61.3%，同比2024年H1上升2.6個(gè)百分點(diǎn)，并且單個(gè)網(wǎng)絡(luò)綜藝的招商能力也有上升，網(wǎng)絡(luò)綜藝品牌平均值由2024年H1的5.4個(gè)上漲到2025年H1的5.9個(gè)。

艾瑞咨詢?cè)趪?guó)慶期間發(fā)布的《2025年在線綜藝營(yíng)銷趨勢(shì)白皮書(shū)》提到，平均每個(gè)頭部綜藝贊助品牌數(shù)量略有下降；但廣告主對(duì)新綜藝的贊助意愿處于上升趨勢(shì)，平均植入品牌數(shù)量從2023年的3.3上升至3.9。

是不是看起來(lái)前途一片大好？實(shí)際上是文字的藝術(shù)。單個(gè)贊助商費(fèi)用減少，綜藝只能去拉更多的金主爸爸支持。

行業(yè)并沒(méi)有變得更好，金主的投放效果預(yù)期卻還在變高。像艾瑞咨詢的行業(yè)白皮書(shū)所說(shuō)，綜藝贊助效果評(píng)估已形成基礎(chǔ)流量+業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的雙重驗(yàn)證體系，不僅要看播放量這些硬指標(biāo)，還要看銷量、排名等等。

或許分析機(jī)構(gòu)能看到的更多是數(shù)據(jù)，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的具體情況并不那么了解，冷眼總覺(jué)得這些分析報(bào)告拿出的優(yōu)秀案例不痛不癢，甚至有些站不住腳。所以這一次我們想從實(shí)際的案例出發(fā)，來(lái)聊聊綜藝營(yíng)銷的變與不變。（有些觀點(diǎn)是冷眼的一家之言難免主觀，觀點(diǎn)見(jiàn)仁見(jiàn)智，謹(jǐn)以此文拋磚引玉）。

做“嚴(yán)絲合縫”的植入

先看看廣告主青睞的贊助形式發(fā)生了什么變化。

艾瑞咨詢白皮書(shū)由高到低列出了五種形式，分別是：場(chǎng)景化產(chǎn)品使用、環(huán)節(jié)深度綁定、創(chuàng)意中插、花字/特效包裝、舞美道具植入和口播廣告。

場(chǎng)景化產(chǎn)品使用，因自然觸發(fā)用戶需求聯(lián)想，成為最有價(jià)值的贊助形式。而環(huán)節(jié)深度綁定則有通過(guò)定制任務(wù)成為內(nèi)容要素，實(shí)現(xiàn)心智綁定等優(yōu)勢(shì)。

在今年的各類綜藝節(jié)目中，我們確實(shí)能夠發(fā)現(xiàn)白皮書(shū)所指出的這種趨勢(shì)變化，場(chǎng)景化營(yíng)銷是當(dāng)下綜藝植入的大勢(shì)所趨。但冷眼想再多追問(wèn)一句，是不是所有品牌營(yíng)銷，只要做了場(chǎng)景化就能夠達(dá)到目的，有效提升品牌的植入訴求呢？

似乎并非如此。藝恩數(shù)據(jù)顯示2025H1品牌合作數(shù)量高達(dá)364個(gè)，可回想一下大部分合作都平滑地從大腦皮層滑過(guò)沒(méi)有留下半點(diǎn)痕跡，更談不上去達(dá)成某種目的或效果。

這是冷眼想聊的第一件事，品牌場(chǎng)景化營(yíng)銷確實(shí)很重要，但前提是節(jié)目?jī)?nèi)容或觀眾真能“用得上”。

“用得上”，就是產(chǎn)品與節(jié)目?jī)?nèi)容或觀眾利益點(diǎn)之間有可結(jié)合之處，又能形成記憶點(diǎn)，而不是生搬硬拉地為了場(chǎng)景化而場(chǎng)景化。

10月16日《再見(jiàn)愛(ài)人5》回歸，它與美團(tuán)買藥之間，就是“用得上”的典型。

“我有病你有藥嗎？”愛(ài)人之間爭(zhēng)吵，互罵“你有病”的場(chǎng)面我們并不陌生，這就讓“美團(tuán)買藥”這個(gè)看似與浪漫、婚姻并不沾邊的品牌，和節(jié)目?jī)?nèi)容有了深度結(jié)合之處，而且這種結(jié)合很巧妙，讓人會(huì)心一笑的同時(shí)，能夠立刻記住。

第一期節(jié)目中，“美團(tuán)買藥”的出現(xiàn)頻次并不低，卻不讓人覺(jué)得生硬。比如李施嬅和Anson的婚姻體檢，女方提到自己曾經(jīng)四次手術(shù)，但男方都沒(méi)有陪在自己身邊，所以覺(jué)得失望。而Anson則以很輕松的語(yǔ)氣說(shuō)“過(guò)去了，沒(méi)事了”。

觀察室嘉賓聊到這件事時(shí)，很自然地植入了美團(tuán)買藥，維嘉說(shuō)“四次手術(shù)都不在自己愛(ài)人身邊，就算工作再忙，你起碼可以用美團(tuán)買藥給她下單點(diǎn)消炎藥嘛”，植入絲滑不說(shuō)，而且與“岌岌可危的情感關(guān)系，就宛如一場(chǎng)亟待醫(yī)治的疾病”的節(jié)目主題高度關(guān)聯(lián)。

還有《一路繁花》系列和《這是我的西游》中美團(tuán)的植入。

前者作為旅綜，少不了涉及購(gòu)買景區(qū)門票、吃飯買單等等，“看看美團(tuán)團(tuán)購(gòu)上是不是有優(yōu)惠/能不能買到票”這件事本身就符合嘉賓們的需求；后者則把美團(tuán)團(tuán)購(gòu)融入到了游戲中，拍秒游戲中，失敗者要接受面粉糊臉的懲罰，而嘉賓們不可能隨身攜帶大包面粉，“上美團(tuán)下單面粉做游戲”的植入設(shè)計(jì)就很巧妙。

《種地吧3》和總冠天貓的一系列營(yíng)銷動(dòng)作，則是對(duì)節(jié)目特性及周期等進(jìn)行拆解后衍生出來(lái)了一套有高關(guān)聯(lián)度的玩法。

其實(shí)當(dāng)時(shí)冷眼剛看到這對(duì)“聯(lián)姻”時(shí)，會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)怪，但仔細(xì)一想，像《種地吧》這樣的長(zhǎng)周期節(jié)目，還真適合天貓這種“萬(wàn)物皆包”的平臺(tái)。比如芭芭農(nóng)場(chǎng)云互動(dòng)，把“種地”挪到線上；因?yàn)楣?jié)目周期長(zhǎng)，所以能做大促節(jié)點(diǎn)直播、節(jié)氣主題直播、助農(nóng)推廣直播等等，既可做品牌推廣、又能走公益上價(jià)值路線。

不過(guò)就像白皮書(shū)顯示得那樣，因?yàn)閺V告主的偏好，導(dǎo)致市面上讓人覺(jué)得可惜甚至不明所以的營(yíng)銷案例也不少。

比如《盒子里的貓》與度小滿、喜臨門之間的合作。

冷眼能夠感覺(jué)到節(jié)目組的努力，甚至給它們都設(shè)置了相關(guān)場(chǎng)景：嘉賓在做游戲時(shí)消耗過(guò)大，需要躺在喜臨門床墊上“復(fù)活”；做任務(wù)途中卡殼，需要小滿周轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)幫忙。

但這些設(shè)計(jì)與節(jié)目中游戲的關(guān)聯(lián)度太低了，每當(dāng)那個(gè)場(chǎng)景一出來(lái)，觀眾就會(huì)警鈴大作：要打廣告了。

綜藝《風(fēng)馳賽車手》的內(nèi)容冷眼很喜歡，但贊助方面也挺一言難盡，它的冠名商是淘寶，贊助商則有愛(ài)他美、喜臨門、淘寶閃購(gòu)、嘉實(shí)多、巴黎之花香檳。除了巴黎之花香檳與節(jié)目之間存在“用得上”的關(guān)聯(lián)度——贏了比賽要開(kāi)香檳慶祝，其他幾個(gè)品牌做場(chǎng)景化植入都不夠自然，生拉硬拽反而落了下乘。

冷眼在彈幕中看到不少觀眾對(duì)于這類強(qiáng)按頭植入表示反感，甚至有人說(shuō)“一看到度小滿我就本能覺(jué)得節(jié)目不夠好看”，這無(wú)疑是品牌和綜藝人都不想看到的結(jié)果。

當(dāng)然，還有很多平平無(wú)奇的植入，比如《offer7》和百事可樂(lè)、《喜單2》和統(tǒng)一春拂，合作方式都比較常規(guī)，沒(méi)有讓人眼前一亮的感覺(jué)。

無(wú)米之炊如何煮

當(dāng)然，冷眼也非常清楚，“搞錢”二字宛如懸在全行業(yè)頂上的達(dá)摩克利斯之劍，品牌主找到節(jié)目想要合作，即使調(diào)性和結(jié)合度低，綜藝人也沒(méi)有拒絕的道理。這大概也是為什么，一些品牌贊助做了反而沒(méi)效果甚至起到了反效果。

都說(shuō)巧婦難為無(wú)米之炊，那么何不換個(gè)思路，繞過(guò)場(chǎng)景化去想其他的結(jié)合方式呢？

冷眼試圖總結(jié)了這1-2年市面上讓人印象深刻的綜藝贊助，找到了幾條冷眼認(rèn)為的可行之道。

第一，是去做品牌與節(jié)目調(diào)性之間的結(jié)合。

提到統(tǒng)一冰紅茶或者哈爾濱啤酒，你的第一反應(yīng)是什么？從小喝到大的經(jīng)典品牌，十幾年如一日地發(fā)揮穩(wěn)定，但總有點(diǎn)跟不上潮流的“登味兒”。

嘻哈本來(lái)就是更屬于年輕人的一種文化，而今年《新說(shuō)唱2025》的主題是“洗牌”，把陳舊的、老的洗下去，把有實(shí)力的、年輕的換上來(lái)。在哈圈新人挑翻了老OG的過(guò)程中，統(tǒng)一冰紅茶和哈爾濱啤酒也實(shí)現(xiàn)了品牌年輕化——以前想起來(lái)這倆牌子，總覺(jué)得有點(diǎn)老；現(xiàn)在提到他們，眼前浮現(xiàn)的是哈人野心勃勃的蓬勃模樣。

《乘風(fēng)破浪的姐姐》第一季與微商品牌梵蜜琳之間的合作，走的是反差感敘事。

姐姐雖然現(xiàn)在flop了，年輕時(shí)也都大紅大紫過(guò)，看著她們對(duì)鏡頭說(shuō)自己每天都會(huì)用梵蜜琳時(shí)，觀眾會(huì)天然好奇：天天用lamer等大牌的姐姐們也得為錢低頭，梵蜜琳究竟是何方神圣。輕輕松松，微商品牌梵蜜琳把自己的影響力從縣城貴婦圈子擴(kuò)展到北上廣白領(lǐng)。

第二，黑紅也是紅。

如果讓冷眼評(píng)選品牌營(yíng)銷鬼才案例，那一定是“謝添地”。

這個(gè)來(lái)自于廣州越秀集團(tuán)的高端乳業(yè)品牌，贊助了《聲生不息·大灣區(qū)》，因?yàn)槠放泼虻锰@眼，而且每次都在歌手旁邊，因此引發(fā)了“誰(shuí)叫謝添地”“女孩子長(zhǎng)得蠻好看怎么叫‘謝添地’這么怪的名字”等一系列誤會(huì)。

當(dāng)全網(wǎng)都在討論“誰(shuí)是謝添地”時(shí)，打出品牌知名度的目的自然達(dá)到。

去年《歌手2024》與東方樹(shù)葉的合作也值得聊。在播期間有過(guò)一陣討論度特別高的“陰謀論”：美國(guó)歌手香緹莫每次在舞臺(tái)發(fā)揮失誤或者得分低，都是因?yàn)樗谏吓_(tái)前喝了東方樹(shù)葉——東方樹(shù)葉給莫莫“下毒”了。

網(wǎng)友從這個(gè)玩笑出發(fā)，結(jié)合《甄嬛傳》中安陵容大喊“寶娟我的嗓子怎么了”的名場(chǎng)面，制造了不少新梗。

這種“黑紅”對(duì)品牌美譽(yù)度本身沒(méi)有影響，不過(guò)是網(wǎng)友自發(fā)找樂(lè)子，反而有利于提升品牌的討論度，甚至在消費(fèi)時(shí)會(huì)因?yàn)檫@種潛在印象而影響購(gòu)買決策。

第三，是品牌與藝人的強(qiáng)綁定。

作為一款乳品，蒙牛酸酸乳與音綜的關(guān)聯(lián)度沒(méi)多高，甚至在唱歌前喝還有點(diǎn)糊嗓子，怎么想怎么不合適。但它在巧妙地與熱門選手單依純之間行程了強(qiáng)捆綁，后期主動(dòng)迎合網(wǎng)友的玩梗，反復(fù)的強(qiáng)化了自己的存在感和平臺(tái)氣質(zhì)。

《歌手2025》首發(fā)陣容中，單依純是年紀(jì)最小的、也是奪冠呼聲最高的一位，蒙牛酸酸乳官宣單依純?yōu)槠放拼匀耍?“酸酸甜甜的歌聲里，有奮力成長(zhǎng)的酸，也有矚目閃耀的甜” 的宣言，將產(chǎn)品味覺(jué)體驗(yàn)升維為奮斗者敘事，也讓蒙牛的經(jīng)典slogan“酸酸甜甜就是我”有了更年輕化的表達(dá)。

作為節(jié)目總冠，蒙牛酸酸乳為每位歌手贈(zèng)送產(chǎn)品伴手禮，外國(guó)歌手拎著酸酸乳下班的路透照片引發(fā)網(wǎng)友調(diào)侃，如“歌手特產(chǎn)原來(lái)是酸酸乳”“格萊美來(lái)了也得拎兩箱走” 等，蒙牛酸酸乳在微博上主動(dòng)玩梗，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌年輕化人設(shè)。

第四，簡(jiǎn)單直給的口播。

還記得一聲“羊羊羊”讓大家記了幾十年的恒源祥嗎？簡(jiǎn)單重復(fù)的硬植入，或許顯得不那么時(shí)髦，但絕對(duì)有效。

《喜人奇妙夜》與美團(tuán)的營(yíng)銷合作有很多，但冷眼真被馬東不斷重復(fù)的“你真逗，咋還沒(méi)用美團(tuán)團(tuán)購(gòu)”洗腦了，甚至腦子里會(huì)自動(dòng)用馬東的聲音來(lái)播放這句話。它沒(méi)有什么調(diào)性或者場(chǎng)景化的植入，卻通過(guò)不斷地重復(fù)，把“美團(tuán)團(tuán)購(gòu)”植入到觀眾的腦子里。

最后，還有一類很特殊。

冷眼剛剛專訪過(guò)的《巴黎合伙人》。看似“廣告綜藝"，實(shí)則把品牌訴求節(jié)目?jī)?nèi)容以及出海敘事巧妙地融為一個(gè)整體，而且達(dá)到了不錯(cuò)的效果。但這種方式很難得屬于可遇不可求。

金主的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)的不確定性越來(lái)越強(qiáng)，綜藝人的“聰明”，本質(zhì)上是在有限條件里最大化價(jià)值的無(wú)奈與堅(jiān)持。畢竟，能把贊助做成不違和的內(nèi)容、能讓品牌愿意持續(xù)投錢、能讓節(jié)目活得更久，才是這場(chǎng)“搞錢博弈”里最實(shí)在的雙贏。

針對(duì)不同的營(yíng)銷方式，冷眼從來(lái)不覺(jué)得存在誰(shuí)比誰(shuí)更勝一籌，沒(méi)有絕對(duì)完美的贊助模式，場(chǎng)景化植入要找對(duì)“用得上” 的契合點(diǎn)，調(diào)性綁定要踩準(zhǔn)共鳴感，黑紅玩梗要守住底線，哪怕是簡(jiǎn)單口播也得抓準(zhǔn)記憶點(diǎn)。

過(guò)去幾年我們關(guān)注制作層面比較多，而現(xiàn)在賺錢愈加困難，冷眼會(huì)把更多目光分到綜藝各個(gè)環(huán)節(jié)，希望此文能夠給大家?guī)?lái)一些思路破局，也希望更多朋友與我們一起討論。