北京
“這絕對(duì)是我聽過(guò)的最爛的路演、最爛的創(chuàng)意。你不僅在對(duì)抗現(xiàn)有巨頭，而且這些巨頭還擁有海量的分發(fā)渠道。你永遠(yuǎn)不可能成功。”
Gamma創(chuàng)始人Grant Lee回憶起這段話時(shí)，仍能感受到當(dāng)時(shí)的沖擊。“那是我第三次進(jìn)行融資路演，我自我感覺良好地講完了，那位投資人停頓了一下，然后對(duì)我說(shuō)了這番話。”
確實(shí)，這樣的質(zhì)疑并非毫無(wú)根據(jù)。PowerPoint早在1987年就已問世，Google Slides免費(fèi)多年，Canva更是價(jià)值數(shù)十億美元的明星產(chǎn)品。
在一個(gè)看似飽和、巨頭林立的演示文稿工具賽道上，還能有什么顛覆性的創(chuàng)新和商業(yè)機(jī)會(huì)呢？
Grant說(shuō)他的人生格言是一個(gè)中國(guó)成語(yǔ)——“井底之蛙”，他的媽媽常給他講這個(gè)故事，提醒他要“夢(mèng)想大一點(diǎn)”，這激勵(lì)著他去挑戰(zhàn)那些看似不可能的邊界。
他做到了。
這家由AI驅(qū)動(dòng)的演示文稿和網(wǎng)站設(shè)計(jì)工具，如今估值已超過(guò)20億美元，成為全球最熱門、最引人注目的AI初創(chuàng)公司之一。在短短兩年多的時(shí)間里，
Gamma憑借一支僅有約50人的精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了1億美元的年度經(jīng)常性收入（ARR）。目前，全球已有7000萬(wàn)用戶在Gamma中創(chuàng)建了超過(guò)4億份演示文稿、網(wǎng)站和文檔，每天有逾100萬(wàn)份內(nèi)容在此誕生。
他們是如何在被微軟和谷歌等巨頭壟斷的“紅海”賽道上，實(shí)現(xiàn)這一切的？
與許多快速增長(zhǎng)的AI初創(chuàng)公司不同，Gamma在發(fā)展的大部分時(shí)間里都保持盈利，并且在剛起步時(shí)并未獲得巨額融資，而是在很長(zhǎng)一段時(shí)間后才進(jìn)行融資。更令人稱奇的是，他們?cè)谝粋€(gè)大多數(shù)人認(rèn)為已無(wú)巨大商業(yè)機(jī)會(huì)的領(lǐng)域里，開創(chuàng)了一番事業(yè)。
可以說(shuō)，Gamma基本實(shí)現(xiàn)了當(dāng)今許多創(chuàng)始人，尤其是那些投身AI創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想——既實(shí)現(xiàn)了瘋狂增長(zhǎng)，又保持了高額盈利。
今天這篇文章的本質(zhì)，是對(duì)Gamma這個(gè)極其成功的AI創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行一次“人類學(xué)研究”。
我們將深入探討他如何找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF）；實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的具體策略，包括令人大開眼界的“微型”網(wǎng)紅營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)；他對(duì)構(gòu)建一個(gè)持久且超越“GPT套殼”的AI公司的深度思考；以及關(guān)于精益團(tuán)隊(duì)招聘的實(shí)用建議等等。
劃重點(diǎn)：
1、前30秒至關(guān)重要
你必須讓產(chǎn)品的前30秒體驗(yàn)，變得不可思議。你需要對(duì)新用戶抱有一種近乎“憤世嫉俗”的看法：你必須假設(shè)他們是自私的、虛榮的、且懶惰的。他們來(lái)這里，根本沒興趣學(xué)習(xí)一個(gè)新工具。所以，你能在最初的30秒內(nèi)給他們什么，來(lái)為你自己贏得下一個(gè)30秒，再下一個(gè)30秒？
2、只給消費(fèi)者“一個(gè)雞蛋”
你扔給消費(fèi)者一個(gè)雞蛋，他們可能接得住；你同時(shí)扔給他們四五個(gè)雞蛋，他們可能一個(gè)都接不住。創(chuàng)始人們總是想談?wù)撍麄兊乃奈鍌€(gè)、甚至十個(gè)功能，結(jié)果消費(fèi)者完全懵了：“我到底為什么需要這玩意兒？”我們努力做的，就是只給他們那“一個(gè)雞蛋”。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)雞蛋就是：“在幾秒鐘內(nèi)創(chuàng)建一張幻燈片。”
3、找到數(shù)千名“微型KOL”
很多人一想到KOL營(yíng)銷，就想到那些擁有百萬(wàn)粉絲的頭部大V。這通常是錯(cuò)誤的策略。你給他們一大筆預(yù)算，他們給你念一份你寫好的腳本。這立刻就讓人感覺是廣告。產(chǎn)品和他們沒有任何真實(shí)的聯(lián)系。你浪費(fèi)了巨額的錢，而且它的效果永遠(yuǎn)不會(huì)是真實(shí)的。
Gamma的劇本是：做難、但可規(guī)模化的事——找到數(shù)千名“微型KOL”： 我親自上手：所有最初的網(wǎng)紅都是我一個(gè)一個(gè)手動(dòng)對(duì)接的。我會(huì)和他們每個(gè)人打電話，確保他們真正理解Gamma。我們尋找特定的“回音室”（echo chambers），比如教育工作者，他們每天都要做課件，一個(gè)能幫他們節(jié)省大量時(shí)間的工具，是他們樂于談?wù)摰摹＠蠋焸兿矚g和其他老師分享好用的工具。當(dāng)你能打入這些小圈子，效果會(huì)非常好。
3、LinkedIn的轉(zhuǎn)化率是其他平臺(tái)的4-5倍
在投放渠道上，Grant發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被低估的“金礦”。我們?cè)谒衅脚_(tái)都撒了網(wǎng)，但數(shù)據(jù)非常清晰：LinkedIn的轉(zhuǎn)化率，是其他平臺(tái)的4到5倍。我認(rèn)為很多人仍然低估了LinkedIn。
4、極速的“實(shí)驗(yàn)-反饋”循環(huán)
我們會(huì)在早上有一個(gè)想法，設(shè)計(jì)和工程會(huì)做出一個(gè)功能原型。到了下午，我們已經(jīng)通過(guò)Voice Panel或User Testing這樣的平臺(tái)，招募了大量真實(shí)的、對(duì)我們沒任何偏見的用戶來(lái)測(cè)試。這個(gè)流程讓團(tuán)隊(duì)避免了長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的無(wú)效開發(fā)。
5、招聘三要素：極其痛苦地緩慢招聘；雇傭“通才”，而非“專才”；雇傭“球員教練”，而非“純管理者”。
6、“你只是一個(gè)GPT Wrapper（套殼）。”這是所有AI應(yīng)用創(chuàng)始人都害怕的批評(píng)。要建立一個(gè)持久的AI應(yīng)用而不只是一個(gè)“套殼”），必須做到三件事：
解決一個(gè)你愿意投入10年的問題
現(xiàn)在追逐風(fēng)口太容易了，但你必須問自己這個(gè)問題，你是否愿意花5到10年去解決？我們創(chuàng)辦Gamma，是因?yàn)檎娴年P(guān)心人們?nèi)绾谓涣魉麄兊南敕āＲ驗(yàn)椴簧瞄L(zhǎng)做PPT而導(dǎo)致好創(chuàng)意被埋沒，這不公平。
擁有“端到端”的完整工作流
你必須擁有用戶從“產(chǎn)生想法”到“交付成果”的整個(gè)工作流。用戶想到做演示，就必須默認(rèn)來(lái)找你。我們深入研究了從創(chuàng)建大綱、生成初稿到編輯修改的每一步。
成為“編排者”，而非“調(diào)用者”
人們以為Gamma只是在調(diào)用GPT，但我們現(xiàn)在在生產(chǎn)環(huán)境中編排著超過(guò)20個(gè)不同的模型。這關(guān)乎“為正確的工作選擇正確的工具”。
今天這篇文章，希望對(duì)你有所啟發(fā)~
01
Gamma的起點(diǎn)：挑戰(zhàn)PPT巨頭
問：是什么樣的洞察催生了
Gamma
Grant Lee：在我上家創(chuàng)業(yè)公司被收購(gòu)后，我回到了我的老本行——為早期創(chuàng)業(yè)公司做咨詢。我當(dāng)時(shí)用的媒介是 Google Slides。我記得很清楚，很多個(gè)深夜，我為了準(zhǔn)備第二天的會(huì)議，花了幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間在調(diào)整格式、尋找合適的布局上，而不是在內(nèi)容本身。這對(duì)我來(lái)說(shuō)完全是本末倒置。
問題就是：有沒有更好的方法？PPT這個(gè)形式已經(jīng)存在了近40年。如果我們能重新構(gòu)想這個(gè)格式呢？這就是一切的起點(diǎn)。
問：
AI
一開始就是愿景的一部分嗎？
Grant Lee：時(shí)機(jī)很好，但它并不是最初愿景的一部分。不過(guò)，那種精神一直在：我們想讓人們以極快的速度、毫不費(fèi)力地創(chuàng)建內(nèi)容。AI恰好是上天賜予的“魔法禮物”，讓我們得以實(shí)現(xiàn)了這個(gè)愿景。
如果可以的話，我想先分享一個(gè)簡(jiǎn)短的創(chuàng)業(yè)故事。我們是在 2020 年創(chuàng)辦這家公司的，當(dāng)時(shí)正值疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，甚至連融資都變得很不一樣，所有的融資路演都是在 Zoom 上完成的。
你就是坐在 Zoom 會(huì)議里，努力向你可能素未謀面的投資者推銷。那真是個(gè)不同的時(shí)代。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們是首次創(chuàng)業(yè)。我當(dāng)時(shí)實(shí)際上住在倫敦，所以有時(shí)差，我所有的路演都得在晚上進(jìn)行。我有兩個(gè)小孩，所以我得等他們晚上 8 點(diǎn)睡著了。我們的公寓不大，我得在小廚房和洗衣房之間找個(gè)小角落，設(shè)置好鏡頭，離孩子們足夠遠(yuǎn)，這樣就不會(huì)吵醒他們。
從晚上 8 點(diǎn)到凌晨 2 點(diǎn)，我就是不停地路演。我用著 Zoom 的虛擬背景，這樣人們就不知道我在哪。我的第三次路演，我正在努力講述Gamma 的故事，剛開始對(duì)演講內(nèi)容有點(diǎn)感覺了，講完后，我感覺自我良好。那位投資者停頓了一會(huì)兒，然后說(shuō)：“這一定是我聽過(guò)的最糟糕的演講、最爛的主意。你不僅在試圖挑戰(zhàn)行業(yè)巨頭，而且這些巨頭還擁有龐大的分銷渠道。你永遠(yuǎn)不可能成功。”
我當(dāng)時(shí)腦子一片空白，已經(jīng)懵了，還在想我該怎么反駁。結(jié)果沒等我開口，他就把電話掛了。我就坐在那里，還沒來(lái)得及陷入自我懷疑，就得準(zhǔn)備下個(gè)路演。但我確實(shí)消化了這種感覺，也許他是對(duì)的，也許他說(shuō)的有道理。
從那時(shí)起，我開始思考，如果我們要在這個(gè)領(lǐng)域取得成功，我們就必須從一開始就考慮增長(zhǎng)。這個(gè)領(lǐng)域真的非常非常難切入。所以我們對(duì)彼此承諾，在產(chǎn)品開發(fā)的同事，增長(zhǎng)將是至關(guān)重要的一環(huán)。
我想告訴你的聽眾的是：我并非增長(zhǎng)背景出身。如果我都能學(xué)會(huì)增長(zhǎng)，那么任何人都能學(xué)會(huì)。我認(rèn)為，在當(dāng)今這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、往往異常擁擠的市場(chǎng)中，增長(zhǎng)是創(chuàng)業(yè)必不可少的。
02
從“虛榮指標(biāo)”到PMF引爆點(diǎn)，
前30秒的魔力
問：
你們是如何找到
PMF
的？以及你們是如何知道自己已經(jīng)找到了？
Grant Lee：我先說(shuō)說(shuō)我們認(rèn)為自己可能找到了 PMF 的那個(gè)時(shí)刻。很多創(chuàng)始人會(huì)問自己：我們找到了嗎？他們常常會(huì)忍不住自欺欺人，以為自己找到了。
我們?cè)?2022 年 8 月進(jìn)行了第一次公開 Beta 測(cè)試，我們?cè)?Product Hunt 上發(fā)布了產(chǎn)品。那次發(fā)布感覺很棒，我們贏得了“當(dāng)日最佳產(chǎn)品”、“本周最佳產(chǎn)品”和“本月最佳產(chǎn)品”。我當(dāng)時(shí)覺得：“哇，我們可能真的做成了點(diǎn)什么。”
但接著我們看了看注冊(cè)數(shù)據(jù)，最初有一個(gè)激增，然后很快就趨于平緩。雖然每天都還有新用戶，但很明顯，我們沒有強(qiáng)大的口碑傳播，沒有強(qiáng)大的自然病毒性增長(zhǎng)。我們知道，如果照這樣下去，產(chǎn)品是無(wú)法自己增長(zhǎng)的。我們?nèi)鄙倭俗尞a(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)的口碑效應(yīng)。
所以我們問自己：“好吧，我們到底需要改變什么？”答案是：“我們必須從根本上改變一切。”這對(duì)公司來(lái)說(shuō)幾乎是一個(gè)“要么做大，要么回家”的時(shí)刻。那時(shí)我們的資金也快燒完了，我們知道必須取得進(jìn)展，但又不知道該怎么做。
于是我們召集了所有人，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有 12 個(gè)人多一點(diǎn)。我們說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在必須全員出動(dòng)了。我們要盡一切可能，讓產(chǎn)品最初的30秒體驗(yàn)充滿魔力。”
從用戶進(jìn)入產(chǎn)品的那一刻起，體驗(yàn)就必須非常棒。它必須好到讓經(jīng)歷過(guò)這個(gè)上手流程的人，會(huì)忍不住告訴他們所有的朋友。如果我們能做到這一點(diǎn)，我們或許還有機(jī)會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域有所作為。
在 Product Hunt 發(fā)布后，我們雖然感覺良好，但知道必須推倒重來(lái)。我們花了接下來(lái)的三四個(gè)月，徹底改造了整個(gè)新用戶上手體驗(yàn)。當(dāng)然，AI也在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮了重要作用。我們重構(gòu)了產(chǎn)品，將AI融入了核心的上手流程，讓每一個(gè)新用戶都能在最初的30秒內(nèi)體驗(yàn)到那種“魔力”。
我們?cè)?2023 年 3 月底重新發(fā)布了產(chǎn)品。
突然之間，我們的日注冊(cè)量從幾百人，變成了第一天的幾千人，然后是5000人，再然后是每天10000人，接著是每天20000人。而且這個(gè)數(shù)字還在持續(xù)攀升。
我們沒有做任何市場(chǎng)營(yíng)銷，沒有打廣告。這全是自然增長(zhǎng)，是產(chǎn)品的口碑傳播和病毒效應(yīng)，是人們使用了產(chǎn)品并分享給了其他人。我們第一次真切地感受到了這種拉力——我們什么都不用做，產(chǎn)品就在自己增長(zhǎng)。
這種感覺，與我們?cè)?Product Hunt 發(fā)布后沾沾自喜、以為找到了 PMF 的感覺，有著天壤之別。我慶幸我們沒有陷入那個(gè)陷阱，沒有試圖用花錢投廣告的方式來(lái)強(qiáng)行“制造”PMF。那會(huì)是一條歧途。我們做出了艱難但正確的決定，那是一個(gè)“要么做大，要么回家”的時(shí)刻，而另一邊的風(fēng)景，是如此的不同。
創(chuàng)業(yè)初期的唯一任務(wù)，打造“口碑機(jī)器”
問：
你所描述的
PMF
，本質(zhì)上就是當(dāng)自然增長(zhǎng)始真正爆發(fā)，產(chǎn)品僅憑口碑傳播就能增長(zhǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品太棒了，人們會(huì)主動(dòng)告訴他們的朋友。關(guān)于這一點(diǎn)，還有什么可以分享的嗎？
Grant Lee：有個(gè)建議是，當(dāng)你處于早期階段時(shí)，你的心態(tài)應(yīng)該幾乎是“我正在努力打造一臺(tái)口碑機(jī)器”。如果你能做對(duì)這一點(diǎn)，其他所有事情都會(huì)變得異常簡(jiǎn)單。無(wú)論你是B2C、Prosumer（專業(yè)消費(fèi)者）還是B2B產(chǎn)品，這一點(diǎn)都適用。
如果你做的是 B2B 產(chǎn)品，你當(dāng)然希望同事們都在談?wù)撍Ｄ阋蚕Ｍ藗兏嬖V他們以前的同事：“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好東西，真希望我們以前有這個(gè)。”這種魔力應(yīng)該體現(xiàn)在你所有的潛在客戶中。如果你沒看到很大一部分潛在客戶是這么來(lái)的，你就該反思：為什么沒有？因?yàn)檫@股巨大的“順風(fēng)”，是你需要的一切。
問：
你把這描述為一臺(tái)
口碑機(jī)器
。這其中有多少是來(lái)自于病毒式循環(huán)或分享功能，又有多少是來(lái)自于產(chǎn)品本身？一是產(chǎn)品本身足夠出色，二是PPT天生就具有可分享性。
Grant Lee：是的，我們確實(shí)受益于這個(gè)品類。如果你喜歡 Gamma，你自然會(huì)用它來(lái)分享和演示。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是兩者兼而有之。
我們內(nèi)部有一個(gè)準(zhǔn)則，就是回歸到“最初30秒”：我們希望用戶創(chuàng)造內(nèi)容和分享內(nèi)容的過(guò)程都“簡(jiǎn)單到死”。我們?yōu)檫@最初30秒（或者說(shuō)最初幾分鐘）所做的一切，就是消除他們?cè)谶@兩件事上的所有摩擦。
問：
你在這里還提到了另一個(gè)深刻的觀點(diǎn)：你們贏得了
Product Hunt
的日、周、月最佳，這本身已經(jīng)非常困難，但你們?nèi)匀挥X得：
不，這還不夠。
大多數(shù)人會(huì)覺得
我們做到了
，而不會(huì)有
賭上公司命運(yùn)
的想法。是什么讓你們?nèi)绱撕V定？
Grant Lee：作為創(chuàng)始人，你必須盡可能地保持自我意識(shí)，成為自己最嚴(yán)厲的批評(píng)者。我們都喜歡那些看起來(lái)很美的“虛榮指標(biāo)”（vanity metrics），你當(dāng)然應(yīng)該慶祝勝利，但你必須分清，這到底只是個(gè)虛榮指標(biāo)，還是我們?cè)鲩L(zhǎng)引擎的核心？我們當(dāng)時(shí)很清楚，我們還沒有一個(gè)可以讓我們持續(xù)投入的核心增長(zhǎng)引擎。
問：
所以本質(zhì)上是增長(zhǎng)曲線開始趨于平緩，而不是像火箭一樣發(fā)射。
Grant Lee：是的，我們坐下來(lái)，非常坦誠(chéng)地問自己：這真的夠嗎？我們都覺得，這不夠。
為什么是30秒？
問：
另一點(diǎn)是新用戶上手（
Onboarding
）的力量。你把產(chǎn)品和上手流程視為一體，為什么是
“30
這個(gè)數(shù)字？
Grant Lee：我總喜歡用餐廳做比喻。一家餐廳，可能食物味道不錯(cuò)，但真正的用戶體驗(yàn)是：從你進(jìn)門、被領(lǐng)位、服務(wù)員來(lái)打招呼、點(diǎn)單……當(dāng)然，食物必須好吃……直到你最后結(jié)賬離開。這整個(gè)體驗(yàn)是否愉悅？是否好到讓你想推薦給朋友？
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們思考的是，當(dāng)用戶“走進(jìn)我們的大門”，也就是進(jìn)入產(chǎn)品時(shí)，我們能給他們什么？我們?nèi)绾文鼙M可能地縮短“價(jià)值實(shí)現(xiàn)時(shí)間”？
這很多是受到了 Scott Belsky 關(guān)于“最初一英里”（the first mile）理論的啟發(fā)。我完全贊同。你需要對(duì)新用戶抱有一種近乎“憤世嫉俗”的看法：你必須假設(shè)他們是自私的、虛榮的、且懶惰的。他們來(lái)這里，根本沒興趣學(xué)習(xí)一個(gè)新工具。
所以，你能在最初的30秒內(nèi)給他們什么，來(lái)為你自己“贏得”下一個(gè)30秒，再下一個(gè)30秒？現(xiàn)在人們的注意力廣度比10年前要短得多。我們必須在30秒內(nèi)向用戶展示一些東西，贏得他們繼續(xù)停留的權(quán)利。
問：
我喜歡你關(guān)于
如何讓最初
30
秒變得極具價(jià)值
的觀點(diǎn)，這反過(guò)來(lái)定義了產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的。
Grant Lee：是的，這能幫你提煉出產(chǎn)品最神奇的地方。很多創(chuàng)始人想一次性展示 5 個(gè)、10 個(gè)功能。但也許你只有一個(gè)功能是真正與眾不同的。
在消費(fèi)品廣告中有一個(gè)說(shuō)法：你扔給消費(fèi)者一個(gè)雞蛋，他們可能接得住；你同時(shí)扔給他們四五個(gè)雞蛋，他們可能一個(gè)都接不住。
創(chuàng)始人們總是想談?wù)撍麄兊乃奈鍌€(gè)、甚至十個(gè)功能，結(jié)果消費(fèi)者完全懵了：“我到底為什么需要這玩意兒？”
我們努力做的，就是只給他們那“一個(gè)雞蛋”。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)雞蛋就是：“在幾秒鐘內(nèi)創(chuàng)建一張幻燈片。”這就是我要扔給你的雞蛋。這對(duì)你有吸引力嗎？
05
創(chuàng)始人主導(dǎo)的營(yíng)銷
是一種“價(jià)值交換”
問：
讓我們聊聊增長(zhǎng)。你們是如何獲得第一批用戶的？比如前
100
個(gè)？
Grant Lee：我們的前 100 個(gè)用戶和完全不同。那時(shí)，你就是求著你所有的朋友來(lái)用。他們會(huì)幫你這個(gè)忙，但他們也會(huì)對(duì)你撒謊，告訴你產(chǎn)品有多棒，然后你去看使用數(shù)據(jù)，根本沒人回來(lái)。
我們的前100個(gè)用戶是硬生生熬出來(lái)的。直到AI功能發(fā)布后，我們才迎來(lái)了爆發(fā)，前10000個(gè)用戶是在那之后很短的時(shí)間內(nèi)涌入的。
問：
我知道你們重新發(fā)布時(shí)，有一條推文起到了很大作用。
Grant Lee：是的，我們沒有在 Product Hunt 上發(fā)布，而是決定在 Twitter 上發(fā)。老實(shí)說(shuō)，我們想出了一條有點(diǎn)“標(biāo)題黨”的推文：“商業(yè)領(lǐng)域最有價(jià)值的技能即將被淘汰。”
我們是故意的，就是想引發(fā)一些互動(dòng)。幾天后，它突然開始病毒式傳播，因?yàn)?/strong>Paul Graham（YC創(chuàng)始人）評(píng)論了，他說(shuō)：“做幻燈片這件事，肯定不如幻燈片里描述的事情本身更有價(jià)值吧？”看到這條評(píng)論很有趣，它帶來(lái)了更多的互動(dòng)。
這對(duì)我來(lái)說(shuō)是“創(chuàng)始人主導(dǎo)的營(yíng)銷”（Founder-led Marketing）的第一課。你必須學(xué)會(huì)如何穿透噪音。這關(guān)乎文案寫作、故事敘述，甚至是你配的圖。你必須做一些你可能不太舒服的事情，但它確實(shí)有效。
問：
所以你們是故意把那條推文寫得很有爭(zhēng)議性？
Grant Lee：是的，很有“挑釁性”。
問：
創(chuàng)始人主導(dǎo)的營(yíng)銷
這個(gè)詞我喜歡。作為一家快速增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司
CEO
，你如何為這件事擠出時(shí)間？
Grant Lee：我的建議是，從小處著手。我會(huì)隨身帶個(gè)記事本或 Google 文檔，不斷記下我學(xué)到的東西、觀察到的現(xiàn)象、有效的方法，或者那些反直覺但奏效的技巧。每周我都會(huì)留出幾個(gè)小時(shí)，把這些零散的想法整理成一個(gè)主題，看看是否能寫成一篇帖子。
我還學(xué)到，LinkedIn 和Twitter 的受眾想要不同的東西。你必須用不同的語(yǔ)氣。我發(fā)現(xiàn) Twitter 上的內(nèi)容可以更具戰(zhàn)術(shù)性、更反傳統(tǒng)，甚至更技術(shù)性，人們喜歡知道“我該如何復(fù)制這個(gè)”。而LinkedIn 上的內(nèi)容則可以更具啟發(fā)性或更宏觀。
問：
這太有價(jià)值了。我所學(xué)到的是：分享那些你覺得有趣、反直覺、或者你以前沒聽說(shuō)過(guò)的東西。
Grant Lee：完全正確。創(chuàng)始人主導(dǎo)的營(yíng)銷，心態(tài)上就是你要給人們提供大量的價(jià)值——可能是你的秘密策略，或是你的經(jīng)驗(yàn)分享——作為交換，你收獲的是“善意”。你不是立刻得到金錢回報(bào)，你得到的是善意。他們會(huì)關(guān)注你，和你互動(dòng)。久而久之，當(dāng)你真的需要推廣產(chǎn)品時(shí)，你可以用這些善意來(lái)“兌現(xiàn)”，他們會(huì)幫你放大你的聲音。
06
撬動(dòng)數(shù)千名微型KOL，引爆口碑
問：
我想聊聊網(wǎng)紅營(yíng)銷。這是你們?cè)缙谧钣腥さ脑鲩L(zhǎng)方式之一。
Grant Lee：很多人以為網(wǎng)紅營(yíng)銷是“交鑰匙”工程：劃一筆預(yù)算，找?guī)讉€(gè)創(chuàng)作者，然后就完事了。但事實(shí)是，你必須以“創(chuàng)始人主導(dǎo)”的心態(tài)去深度參與。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這意味著：
我親自上手：所有最初的網(wǎng)紅都是我一個(gè)一個(gè)手動(dòng)對(duì)接的。我會(huì)和他們每個(gè)人打電話，確保他們真正理解 Gamma。
用他們的聲音講故事：我的工作不是告訴他們?cè)趺赐其N，而是確保他們理解產(chǎn)品。我們要讓他們用自己的聲音講述 Gamma 的故事。
專注“微網(wǎng)紅”：我們尋找的是成千上萬(wàn)的“微網(wǎng)紅”。他們可能沒有巨大的粉絲量，但他們致力于為自己的受眾提供價(jià)值。
尋找“回音室”：我們尋找特定的“回音室”（echo chambers）。比如教育工作者，他們每天都要做課件，一個(gè)能幫他們節(jié)省大量時(shí)間的工具，是他們樂于談?wù)摰摹＠蠋焸兿矚g和其他老師分享好用的工具。當(dāng)你能打入這些小圈子，效果會(huì)非常好。
這才是真正能引發(fā)“野火”的方式。
問：
這些微網(wǎng)紅的合作費(fèi)用大概是多
少？
你們?cè)趺凑业剿麄儯?/blockquote>Grant Lee：幾百到幾千美元不等。 一開始全是手動(dòng)的冷啟動(dòng)聯(lián)系。后來(lái)我們用了一個(gè) YC 投資的平臺(tái)叫 First Collab，他們可以幫你自動(dòng)化地去聯(lián)系。我們也和一些小型的、非常饑渴的、懂社交媒體的機(jī)構(gòu)合作。
問：在你們從1000萬(wàn)到1億ARR的增長(zhǎng)中，這個(gè)杠桿的撬動(dòng)作用有多大？Grant Lee：口碑傳播絕對(duì)是第一位的，占我們新訂閱用戶增長(zhǎng)的 50% 以上。而網(wǎng)紅營(yíng)銷和社交媒體是放大器。
我們發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)我們?cè)诰W(wǎng)紅營(yíng)銷上投入時(shí)，我們的口碑增長(zhǎng)也會(huì)隨之增加。你投入 1 個(gè)用戶，實(shí)際上會(huì)額外帶來(lái) 1.5 個(gè)用戶。
這背后的原因是“鄧巴數(shù)”（Dunbar's number）。我們更容易相信我們“網(wǎng)絡(luò)”中的人。這些網(wǎng)紅之所以分享他們的生活，就是為了進(jìn)入你的“信任網(wǎng)絡(luò)”。當(dāng)他們推薦一個(gè)工具時(shí)，你感覺就像是朋友的推薦，而不是陌生人的廣告。這就是“光環(huán)效應(yīng)”。
問：我聽說(shuō)你們和幾千個(gè)網(wǎng)紅合作過(guò)？Grant Lee：是的，在一年左右的時(shí)間里。我們從一個(gè)月 20 個(gè)創(chuàng)作者開始，然后是 50 個(gè)、100個(gè)。
問：你在推文里提到一個(gè)觀點(diǎn)：90%的觸達(dá)來(lái)自不到10%的人。Grant Lee：這意味著你很難預(yù)測(cè)那 10% 是誰(shuí)，所以你必須撒一張足夠廣的網(wǎng)。與其把2萬(wàn)美元預(yù)算全押在一個(gè)大網(wǎng)紅身上，不如用它來(lái)和40個(gè)不同類型的微網(wǎng)紅合作。去測(cè)試，看看哪個(gè)群體（教育家、咨詢師？）反響最好，下個(gè)月再加倍投入。
問：哪個(gè)平臺(tái)對(duì)你們最有效？Grant Lee：我們測(cè)試了所有平臺(tái)，但很明顯，LinkedIn 的轉(zhuǎn)化率要高出 4 到5 倍。坦率地說(shuō)，很多人可能還在忽視 LinkedIn。
06
12小時(shí)“想法-反饋”閉環(huán)
問：你們成功的另一個(gè)關(guān)鍵因素是在產(chǎn)品發(fā)布前與用戶分享原型。這是怎么做的？Grant Lee：這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的解鎖。關(guān)鍵在于，你要招募一批“完全沒有利益相關(guān)”的、真實(shí)的潛在用戶。他們根本不在乎你的產(chǎn)品是否成功。
你把他們?nèi)舆M(jìn) Gamma，只給很少的背景信息，比如：“這是 PowerPoint 的一個(gè)替代品，你試試吧。”然后，你就看著他們用，聽他們一邊操作一邊“自言自語(yǔ)”地描述他們的想法。
你會(huì)立刻感受到他們的痛點(diǎn)，看到他們?cè)谀睦锔械嚼Щ螅睦锟ㄗ×恕１热纾麄兛赡茉诘谝粋€(gè)界面就卡住了，因?yàn)檎也坏侥莻€(gè)我們認(rèn)為“顯而易見”的按鈕。這種反饋是無(wú)價(jià)的。
問：你們?nèi)绾我?guī)模化地做這件事？Grant Lee：有幾個(gè)很棒的平臺(tái)，比如 Voicepanel（一家 YC 公司）和 UserTesting。它們可以幫你快速找到符合你要求的人群。
我們已經(jīng)形成了一個(gè)工作流：早上有了一個(gè)想法，下午就能做出一個(gè)功能原型，晚上或第二天就能拿到完整的用戶測(cè)試反饋。這個(gè)循環(huán)非常快。
我們還有一個(gè)針對(duì)“超級(jí)用戶”的“大使計(jì)劃”，我們會(huì)把他們拉到一個(gè)專屬的 Slack 群里，分享最早期的線框圖或原型，聽取他們的反饋。
06
不做“GPT 套殼”公司
問：很多人會(huì)把Gamma描述為一家“GPT 套殼GPT Wrapper）公司。人們過(guò)去常常質(zhì)疑這種模式，認(rèn)為你們只是在模型之上做了一個(gè)很薄的層。你們是如何建立護(hù)城河的？Grant Lee：如果你真的只是“包裝”一個(gè)模型，那價(jià)值確實(shí)很有限。
但當(dāng)你開始思考，你要深入解決一個(gè)特定的工作流時(shí)，情況就完全不同了。我們不僅僅是在用一個(gè)模型，我們可能是在用超過(guò)20個(gè)不同的模型來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的不同部分。這里面有大量的編排和實(shí)驗(yàn)工作。
我們的工作是為最終用戶創(chuàng)造最大的價(jià)值，同時(shí)保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最重要的是：你是否真的在乎你要解決的那個(gè)問題？你是否愿意為此投入5到10年？
我們創(chuàng)辦這家公司，是因?yàn)槲覀冋娴脑诤?/strong>“人們?nèi)绾螠贤ㄋ麄兊南敕?/strong>”。我們覺得，僅僅因?yàn)槟橙瞬簧瞄L(zhǎng)制作幻燈片，他們的好點(diǎn)子就該被埋沒，這是不對(duì)的。我們想讓視覺化的故事敘述變得大眾化。
這才是我們的北極星。AI是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的工具。你需要深入到端到端的工作流中，從用戶產(chǎn)生第一個(gè)念頭，到他們最終分享演示文稿，這整個(gè)體驗(yàn)都必須是神奇的。
問：為什么要用20多個(gè)模型？Grant Lee：因?yàn)楣ぷ髁鞯拿恳徊蕉夹枰詈线m的工具。比如，生成大綱可能用 A 模型最好，而修改內(nèi)容、潤(rùn)色文案可能用 B 模型，生成特定風(fēng)格的圖片（照片級(jí)真實(shí)感 vs. 抽象藝術(shù)感）又需要 C 模型和 D 模型。
甚至對(duì)于不同的用戶，需求也不同。咨詢師需要信息密集的布局，而教育工作者可能需要更生動(dòng)的視覺效果。我們的工作就是為特定場(chǎng)景下的特定用戶，匹配最合適的模型組合。
07
招聘哲學(xué)
問：聊聊招聘。你在這方面有一些非常火爆的觀點(diǎn)。Grant Lee：我們內(nèi)部有一個(gè)信條：“極其痛苦地緩慢招聘”。
當(dāng)業(yè)務(wù)開始起飛時(shí)，最大的誘惑就是瘋狂擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)。但我們一直抵制這種誘惑。你不能把“招聘指標(biāo)”（比如“招滿 100 人”）當(dāng)作目標(biāo)。一旦你這么做了，你的目標(biāo)就不再是“找到最優(yōu)秀的人”，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)下降。
我們非常注重前10名員工。我們花了大量時(shí)間確保“DNA”是正確的。因?yàn)槟闶窃趶?fù)制這最初10個(gè)人的DNA。我們很自豪，5年過(guò)去了，我們最初的10名員工，至今都還在公司。
第二，招聘“通才”。
這非常符合當(dāng)下的“通才崛起”時(shí)代。在一個(gè)扁平化的組織里，你需要能身兼數(shù)職的人。比如，我們有會(huì)寫代碼的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。
我們也沒有純粹的“管理者”。我們所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是“球員兼教練”（Player-Coaches）。他們自己仍然在第一線做具體的工作，同時(shí)指導(dǎo)他們身邊的人。這樣他們就能離實(shí)際工作非常近，能隨時(shí)根據(jù)一線情況做出調(diào)整。
第三，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)杰出的人才時(shí)，要重重地押注在他們身上。
這意味著一個(gè)極高的招聘標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你把一個(gè)杰出的人才帶進(jìn)來(lái)，當(dāng)他們茁壯成長(zhǎng)時(shí)，你要給他們更多的資源。A級(jí)玩家想要的不是更少的上場(chǎng)時(shí)間，他們想要更多上場(chǎng)時(shí)間，他們想去解決最棘手的問題。
問：你還有什么想補(bǔ)充的嗎？Grant Lee：回到我最初那個(gè)“最差演講”的故事。在創(chuàng)業(yè)旅程中，你總會(huì)遇到那樣的低谷。作為創(chuàng)始人，你其實(shí)是在努力增加你的“幸運(yùn)表面積”。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，幸運(yùn)表面積有兩個(gè)維度：一是“人”（你身邊是否圍繞著一群與你志同道合、價(jià)值觀相同的人？），二是“時(shí)間”（給自己足夠的時(shí)間去證明你們能成就偉業(yè)）。我非常幸運(yùn)有兩位出色的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們一起走過(guò)了 5 年。沒有他們，我不可能做到今天的一切。
問：你的人生格言是什么？Grant Lee：我媽媽以前經(jīng)常給我講一個(gè)中國(guó)成語(yǔ)：“井底之蛙”。故事說(shuō)的是，一只青蛙坐在井底，他每晚抬頭看天，以為自己了解了全世界。直到有一天，一只鳥飛過(guò)，向他描述了外面的海洋和山川。青蛙才意識(shí)到自己所見是多么有限。
我來(lái)自一個(gè)平凡的家庭，很容易視野狹窄，但我媽媽總是鼓勵(lì)我“夢(mèng)想大一點(diǎn)”，告訴我世界是廣闊的，要去抓住機(jī)會(huì)。這個(gè)想法一直激勵(lì)著我。
2025盛景半年回顧
人生只有四千周，而企業(yè)生存期更短，跨越10年經(jīng)營(yíng)期的企業(yè)少之又少，企業(yè)要想有質(zhì)量地活下去，活得更好更久，“極簡(jiǎn)增長(zhǎng)”就是看透并掌控事物本質(zhì)的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
選對(duì)了路，路就不會(huì)遠(yuǎn)。盛景推出《極簡(jiǎn)增長(zhǎng) 立竿見影》在線課程，期望能夠幫助更多的企業(yè)走上增長(zhǎng)道路。未來(lái)有多近，在于我們已經(jīng)走了多遠(yuǎn)。未來(lái)有多遠(yuǎn)，在于我們與誰(shuí)同行。期待與你同行、共勉。
歡迎大家點(diǎn)擊底部【閱讀原文】觀看《極簡(jiǎn)增長(zhǎng) 立竿見影》的在線視頻課程，了解如何用極致簡(jiǎn)單的增長(zhǎng)方法論，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
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