灰產沖量、養殼打榜，銀行理財獲客焦慮難解

近期，在“傳統”的銀行存款沖量之外，一種圍繞銀行理財的新型沖量正悄然活躍起來。

20-30元代開賬戶，200-300元代持產品，圍繞理財沖量，已經進化出一條連接銀行員工、線上中介、線下門店、兼職人員的灰色產業鏈。

這一現象，折射出銀行理財產品的獲客焦慮及規模焦慮。而在沖量灰產之外，銀行理財還以收益率展示“注水”、“養殼打榜”等操作，竭力拉動產品銷售。

然而，種種手段拉動的規模增長，往往只是暫時的，銀行理財行業凈值化轉型后，負債端預期與資產端投向仍然錯位，或許才是制約增長的關鍵所在。

01高度組織化的沖量灰產

從中介發布的信息來看，銀行理財沖量業務面向銀行員工，分為兩類，一類是“理財開戶”，對應的操作是中介按照要求，組織人員在指定的銀行開立理財賬戶，價格一般在20-30元/個；另一類是“理財代持”，需要在開立賬戶的基礎上，再按照要求購買指定金額的理財產品，由于涉及到資金墊付，此類沖量價格較高，通常是按照購買金額的二三成左右收費，比如購買1000元理財產品、持有7天，費用為200元，此外如果持有期間出現虧損，則由銀行員工自行承擔。

據媒體調查，圍繞銀行理財的沖量灰產，已經形成成熟的產業鏈。前臺由中介在網絡平臺招攬有沖量需求的銀行從業人員，后臺則有專門的團隊在線下開設門店，利用監管漏洞，將開戶及代持行為包裝成兼職活動，吸引完全沒有理財需求的兼職人員參與其中。

為了盡可能攤薄成本，線下門店通常將多個項目打包，讓兼職人員一次性操作，包括實名認證、風險測評、綁定銀行卡、簽署電子協議在內的常規流程，均在門店人員的全程指導下快速完成，臨時招募的兼職人員，隨之快速轉化為銀行理財名義上的開立者和持有人，成為各類統計報表上持續跳動的數字。

一套高度組織化、流程化的灰產運作模式能夠成型，意味著其背后有著真實而可觀的市場需求。具體到銀行理財沖量，則說明有沖量需求的銀行理財員工并非少數。而他們之所以不惜風險求助于灰產，并愿意為此自掏腰包，顯然與銀行嚴苛的考核壓力有關。

那么，銀行為何要強推理財產品？

02應對存款搬家的關鍵抓手

嚴格意義上講，銀行如今已不是銀行理財產品的主力發行方。

《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》（以下簡稱“銀行理財三季報”）顯示，截至2025年三季度末，全國共有181家銀行機構和32家理財公司保有存續理財產品，產品總數達4.39萬只，存續規模為32.13萬億元。其中，理財公司占據絕對大頭，截至三季度末，32家理財公司的存量理財產品規模達到29.28萬億元，在全市場的占比高達91.13%。

而182家銀行合計的存量規模占比不足10%，僅為2.85萬億，且較去年同期下降28%。究其原因，很大一部分是中小銀行在壓縮自營理財規模，部分銀行甚至直接清零。

雖然體量在縮小，但銀行仍然是理財產品的主要銷售渠道。據中國理財網統計數據，2025年上半年，32家理財公司中共有22家開展直銷業務，累計銷售金額僅為3197億元。而在第三方互聯網平臺代銷遭封堵后，銀行便成為理財產品為數不多且高效的銷售通道。

對整個銀行體系來說，隨著近兩年存款利率不斷下行，“存款搬家”趨勢愈演愈烈，理財產品的重要性愈加凸顯。而不同類型的銀行，又有著不同的考量。

就旗下有理財公司的大中型銀行而言，用“親兒子”的理財產品接棒存款產品，承接原有的儲戶，可以保證資金仍然存留在自身的體系之內；而對于旗下沒有理財公司的中小銀行而言，通過跨行代銷理財產品，一方面可以增加客戶粘性，防止多年來積累下來的儲戶持續流失，另一方面，也可以在無需占用大量資本金的條件下，增加中間業務收入。

實際上，這類從存款轉化為理財的“存款搬家”，并不可怕，也非新事。從理財產品的最終資產端投向來看，大部分還是購買同業存單、存放在銀行或購買債券，最終仍然體現為銀行的同業存款或是經營主體的存款。

真正值得警惕的其實是“存款入市”。這種類型的“存款搬家”意味著伴隨利率下行和投資者風險偏好變化，銀行理財“低波、穩健”的傳統定位逐漸失去吸引力，權益市場分流銀行體系資金。

03收益率注水，“養殼打榜”

今年以來，銀行理財規模快速膨脹。截至三季度末，全市場理財存續規模為32.13萬億元，同比增加9.42%，環比上半年末的30.67萬億元增加4.76%；全市場持有理財產品的投資者數量達1.39億，同比增長12.7%。

收益率方面，截至三季度末，現金管理類理財7日年化收益率為1.33%，固收類理財年化收益率為2.42%，相比1年期銀行存款利率普遍跌破1%，銀行理財的相對優勢明顯。

但在亮眼增長數據的表象之下，也滋生了一些令人擔憂的亂象。除了銀行內部考核壓力催生理財產品沖量灰產之外，理財產品通過收益率展示“注水”、“養殼打榜”等操作，吸引誘導投資人的現象，屢見不鮮。

以操作手法更為隱蔽的“養殼打榜”為例，為吸引投資人購買產品，部分理財公司會精心打造高收益的爆款“打榜產品”，其操作方式是首先大量發行新產品構建打榜基礎，并將用于打榜的新產品與其他老產品的資金，一起匯集于同一信托專戶，然后利用信托專戶的T-1估值規則進行“雙向”套利，在市場上漲時，讓打榜產品捕獲上漲收益，在市場下跌時，將打榜產品的虧損轉嫁給其他產品，從而實現了新舊產品之間的收益轉移，將原本屬于老產品持有人的收益，定向轉移至打榜新品。

經此操作，部分爆款新品的收益率甚至可以高達年化10%，然而這樣的高收益顯然難以長期維持，在吸引大量投資人進場后，其收益率又會快速跌落。

此外，盡管為數眾多的銀行加碼跨行代銷理財產品，但從最新數據來看，成效并不明顯，作為銀行理財產品絕對的供應主力，理財公司對于母行的依賴，反而進一步上升了。銀行理財三季報顯示，2024年年底至今年一季度，整個理財行業由母行代銷的金額占比曾一度逐月下降至65%以下，但從今年5月到9月，母行代銷金額占比又一路上行至70%左右，理財公司對于母行的依賴重回高位。

以上種種，無論是灰產沖量、“養殼打榜”，還是母行依賴加劇，似乎都指向同一個問題，那就是即使是在“存款搬家”的大背景下，銀行理財也并沒有那么好賣。而進一步探究問題的癥結，則不可避免地又要回到銀行理財行業凈值化轉型后所面臨的根本性矛盾——負債端投資者緩慢變化的“保本高收益”預期，與凈值化轉型后資產端必須直面市場波動的現實，存在嚴重錯配。

2022年理財產品凈值大幅回撤引發投資者贖回潮，便是這種錯配的集中體現。而凈值化轉型后，銀行理財在規模上相比其他大類資管產品躊躇不前，也是這種錯配的鮮明寫照。以投資者接受市場波動的公募基金為例，同樣是凈值化管理，從2017年底到2025年上半年，公募行業總規模從11.6萬億暴增到了34.39萬億元，而同期迎合投資者保本需求的銀行理財，則僅從29.54萬億元增長到30.67萬億元，基本是原地踏步。

從2018年資管新規落地至今，銀行理財產品的凈值化轉型已經7年時間，但如何彌合投資人的剛兌舊預期與凈值化新產品之間的錯位，如何推動客戶理解風險、接納波動，仍然有待整個行業徹底解決。