遼寧
「分享商業認知，解讀財富密碼」
本文是萬叔的第821篇原創
大家好，我是創始人萬叔。
昨天的文章，發了半天沒發出來，算了，扔星球里了。
屋漏偏逢連夜雨，今天團隊去招了個標。
又輸了。
對手是一個沒啥名氣的咨詢公司，路子很野，方案做得很粗糙，但價格報得很低。
而且，人家承諾了一堆堆的“量”：給你出多少頁報告，給你駐場多少天，給你搞多少場培訓。
客戶一看，覺得這幫人“量大管飽”，當場拍板。
回來路上，王富貴氣不過，罵罵咧咧：“這種垃圾公司，純粹是騙小白，肯定走不遠。”
萬叔說了句實話，不一定。
人家活得可能比我們還滋潤。
以下是正文。
首先，各位要承認一個事實。
客戶對業務的認知，是分階段的。
剛開始做業務的老板，就像剛開始喝紅酒的暴發戶。
你給他喝幾萬塊的羅曼尼康帝，他覺得跟幾十塊的餐酒沒啥區別，甚至覺得還沒可樂好喝。
這個時候，如果有人拿一瓶包裝金光閃閃、貼滿洋文、只賣99塊的勾兌酒賣給他。
他會覺得：這就叫性價比。
這叫“認知盲維”。
在這個階段的客戶眼里，咨詢的價值無法被量化。
他看不懂你的“底層邏輯”，看不懂你的“戰略高度”。
他只能看懂那些顯性的東西：
價格是不是便宜？
人天是不是夠多？
PPT是不是夠厚？
這不是客戶的錯。
這是市場發展的必然階段。
在這個階段里，那些低價、野路子的公司，其實是在填補一個巨大的生態位。
他們不是在做咨詢，他們是在做“心理按摩”和“勞務外包”。
你說他們是垃圾？
在客戶眼里，他們才是“實在人”。
王富貴問，那我們就看著他們亂搞？
萬叔說，這不是亂搞。
這是兩種完全不同的物種。
我們的策略，叫篩選客戶。
我們告訴客戶，你的問題不是缺人手，是商業模式沒跑通；你的問題不是視頻拍得少，是內容沒有穿透力。
這條路，很窄，很陡。
因為要改變一個人的認知，比殺了他還難。
所以我們的成交慢，周期長。
但好處是，一旦客戶聽懂了，他的留存率極高，因為他再也看不上那些野路子了。
看過創始人筆記的，接觸過我們服務的，基本都趕不走。
而競爭對手的策略，叫迎合客戶。
客戶想要視頻？好，我給你拍100條。
客戶想要PPT？好，我給你寫1000頁。
他不關心這些東西有沒有用，他只關心“客戶爽不爽”。
他賺的是“認知差”的錢。
市場上永遠是不知道怎么選的人占絕大多數。
所以，人家做的是流量生意，是收割生意。
不要瞧不起人家。
人家在那個生態位里，就是王者。
你非要用你的精英邏輯，去打他的下沉市場，是不知天高地厚。
你以為麥肯錫在中國業務最好？
實際上異軍突起的是定位學派。
這個在市場營銷里的分支，華與華、君智、特勞特，才是悶聲發大財的家伙。
王富貴問，那我們能不能也學他們呢？
萬叔說，大概率學不成。
最近搞新媒體業務，也遇到個老板。
上來就問：“你們一個月能給我拍多少條視頻？派幾個人來？”
同事好不容易才讓他知道，解決認知上的問題，跑通商業模型，才是我們的價值。
若是以前，萬叔可能還會解釋解釋。
現在，直接讓銷售把單子推了。
為什么萬叔現在的團隊，堅決不做這種“堆量”的基礎工作？
哪怕有錢賺，也不做？
這里面有三個商業邏輯。
第一，技術折舊太快。
以前萬叔引以為傲的PPT美化能力、Excel建模能力。
現在呢？
AI一鍵生成，Copilot一秒搞定。
所有依附于“手藝”的工具價值，都在急速貶值。
你現在靠堆人頭賺的錢，過兩年就是被AI清算的債。
第二，沒有溢價權。
工具價值，是嚴重和時間掛鉤的。
你剪一個視頻要2小時，一天撐死剪5個。
你的收入是有物理天花板的。
而結構價值（比如幫你梳理商業模式）和情緒價值（比如幫你搞定投資人），是可以脫離時間，產生百倍溢價的。
第三，也是最重要的一點：規模詛咒。
如果我要賺這筆“堆量”的錢，我就得招更多的人。
團隊規模是線性擴大的，但管理成本是指數級擴大的。
我也管過幾百人的團隊，那是地獄。
每天為了考勤、為了情緒、為了雞毛蒜皮的流程扯皮。
為了賺那點辛苦錢，把自己陷進管理的泥潭里。
這在商業邏輯上，是極度不劃算的。
萬叔對王富貴說，你那種憤怒，我能理解。
其實代表了很多“手藝人”的傲慢。
覺得我有技術，我有認知，我就該贏。
但商業世界里，沒有對錯，只有匹配。
那個單子，本來就不屬于我們。
那是體力活，是認知稅。
讓人家去賺那個錢，因為人家還得養幾十號做基礎工作的員工，還得忍受客戶無休止的修改意見。
那是他們的成本。
我們要賺的，是“認知變現”的錢。
是等到那個客戶被野路子坑了一圈，發現問題根本沒解決，回來找我們的時候。
那時候，他才聽得進萬叔的話。
所以，看起來像是競爭對手，實際上大家在不同的平行宇宙。
你沒必要學，你也學不來。
守好你的門，修好你的道。
別為了那一兩斗米的流量，去干降維的事。
貓學不會游泳，狗也學不好上樹。
把自己的方式，干到極致。
再小的細分市場，也有屬于你的位置。
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