吃兩家私募的瓜

這個周末在寫25年的年終回顧，以及26年的展望，準備分別周日、周一發。

大家如果有什么特別想看的內容，也可以私信或者留言告訴我，我也用來拓展下思路和方向。

今天本來不寫東西的，但看到兩家私募相關的消息，涉及一些風險，還是聊一聊，權當提醒一下投資者朋友們。

第一個事，是最近大家都在當談資的，某私募的創始人（咱就不提名字了，不然有蹭流量之嫌），公開售賣12888元的線下課程，宣傳4節課教會普通人做投資，輕松實現10%以上的長期年化收益。

然后今天又發了個補充說明，提到，授課獲得的收入，都會捐給慈善基金。

作為了解一些資管行業生態，且具備在互聯網上做內容討飯吃經驗的人，我大概描述一下私募基金行業的銷售生態。

剔除私募創始人自己的錢之外，私募管理人（僅指標準化資產相關的管理人）募集的資金，主要來源于三個方向。

第一，是熟人轉介紹。

在資管行業，存量客戶的口碑，就是最好的金字招牌，對于無法公開宣傳業績的私募基金而言，更是如此。

但是，存量客戶愿意轉介紹，前提是認為管理人比較靠譜，如果你業績長期不太理想，尤其是吹過的牛逼無法兌現，比如說，路演的時候說是“宏觀對沖”，實際做的時候是“埋頭猛沖”，賭行情，那么別說是轉介紹了，客戶沒有第一時間用腳投票，就算是好的了。

第二，是渠道銷售。

不管是銀行還是券商，這兩年私募都賣的風生水起，我前陣子和某家銀行的私行小伙伴聊起來，去年四季度以來，私行AUM增長飛快，甚至用“躺贏”來形容，也不為過，本質就在于高凈值客戶的敏銳度，往往會更高，在這一輪行情中，比猶猶豫豫盯著基本面（覺得經濟都這樣了，股市不可能好）的普通散戶，更早、更大倉位的進入了資本市場中，且由于量化私募等今年業績普遍較好，AUM當然漲的也就更快（本身的倉位，加上凈值增長的部分）。

但當前的渠道銷售，面臨兩個問題。

第一個問題，在于各家渠道對管理人都在“縮圈”，也就是準入的門檻越來越高，銀行本身這方面的監管和內部制度就持續趨嚴，有黑歷史、或者成立年限不夠的管理人，基本沒可能再進入主流渠道的白名單中（我破格準入了一家小機構，出了問題，是不是得追責我？），因此，前兩年，大家還能看到一些明星公募基金經理，出去后創辦個私募，然后作為一家新機構，馬上在一些大渠道能募個幾十億的錢，但現如今，這條路基本無可能了，你環顧整個公募行業，敢說自己跳出去成立一家私募，馬上能找個大腿銀行做準入，賣上量的，不能說不多，而是應該說基本沒有——況且，市場也已經證明了，絕大多數所謂的明星基金經理，也無非仰仗著平臺優勢、資源優勢、信息優勢，出去之后，啥也不是。

第二個問題，在于各家私行、券商做產品準入的團隊，越來越專業了，尤其是經歷過這輪牛-熊-牛轉換的洗禮后，篩選私募管理人的眼光，基本都是很毒辣的——基本能形成的共識是，長期來看，量化比主觀靠譜，成立年限比較長、團隊比較完整的機構比新機構靠譜，對規模有克制意識的要比天天想著拉錢的靠譜，能沉得下心來踏踏實實做研究的，要比網紅管理人靠譜。

因此，最近2年的私募行業，在渠道端，頭部集中的效應是比較強的，尤其是主觀私募這個賽道，這兩年你基本很難聽到有新的黑馬機構跑出來；量化相對好一點，受限于單一機構的管理上限（一般默認千億是天花板），這個賽道里還是會時不時涌現出新人，本質也是需求遠大過供給，溢出的資金需要有地方承接，但主要是中小券商在孵化這些小型量化私募。

好了，如果業績不太靠譜，熟人無法轉介紹，而渠道又不太認同你這家機構，那么，作為一家私募機構，你的新增負債來源，就只能找第三個方向：

第三，對客直銷。

換句話說，就是我通過自己的銷售團隊，去全市場里尋找目標客戶群，然后營銷轉換為我的客戶。

對于這塊，有些私募管理人是主動往這個方向去轉型，因為你在渠道做代銷賣出去的產品，本質上客戶還是渠道的，渠道今天可以賣A，明天也可以賣B，但如果是直銷的客戶，往往粘性會比較強，更容易把規模沉淀下來。

當然，我們上面說了，對很多機構來說，這是一條不得不走的路線。

但是，做對客直銷，有個很大的問題，在于如何把信息傳播到足夠多的人群里去（還得考慮私募是不能對公眾銷售的，朋友圈廣告理論上也是違規的），然后，如何把目標客群篩選出來，最后通過銷售的努力，把這些目標客群，轉換為最終的客戶，也就是把單子落了。

然后大家會發現，這回的12888賣課的事兒，其實是怎么個過程呢？

也就是通過公眾號發文，以賣課的名義，把信息推送到足夠多的人群里去。

最終，如果一個人能夠相信“聽了課就能輕松實現10%以上的長期年化收益”，且爽快的付出12888的錢，那這就是一層精準的客戶篩選，在這些客戶當中，去進行營銷（而且是線下講課），去賣私募，其轉換率，可能要遠超大海撈針的營銷模式。

為什么呢？

你想想。

一個人，如果能為一個課程支付12888，那就說明——他資金體量是不小的；

一個人，如果能夠相信“聽了課就能輕松實現10%以上的長期年化收益”，那就說明——他挺單純的，很焦慮，且缺乏投資相關的基本常識。

如果兩者相結合，那就能篩選出中國資本市場里最容易賣產品的一類客群，其特點是：

錢多+人傻。

抱歉，我用的這個詞不太雅觀，但很遺憾的是，這可能就是這個行業或者生態的現實寫照。

巴菲特都不敢承諾的東西，怎么你聽幾節課就能穩賺不賠了？

當然，所有的生態，存在即合理，銷售的世界里，只要一個愿打，一個愿挨，那么旁人就沒什么好逼逼的。

但這里有個問題，這家私募做的事情，是違規的啊！

下圖，公然宣傳，聽我的課，就能輕松實現10%以上長期年化收益，這特么但凡有點合規意識和敬畏心的人，也不敢這么瞎吹啊，簡直就是視監管法規為無物，騎臉輸出。

其實專業能力不行，或者表演欲望比較強，都是見仁見智的事情，但一個具有公募和私募從業經歷的人，一家私募機構的合規，會允許這樣堂而皇之的違規宣傳，出現在大媒體的公開宣傳上，確實有點令人咋舌。

為什么要說這個事情呢？

并不是蹭流量。

而是，如果這種“違規畫大餅”的營銷方式，也能繼續在行業里盛行，甚至被效仿，那么，其實是一種劣幣驅逐良幣的過程，最終，對行業、對個人投資者而言，是雙輸的局面。

這讓那些扎扎實實在內容，做科普，做普惠金融，勤勤懇懇做研究，做產品，做長期投資，平等尊重每一個客戶和讀者，而不是靠忽悠的機構和個體，都會覺得非常辣眼睛。

這個行業過去有靠10年10倍，10年12倍的話術欺騙投資者的現象，大家應該警惕，不要讓“輕松實現10%以上的長期年化收益”的歪風，越吹越猛。

錯的，就是錯的。

第二個事，是關于一家市值僅僅54億的上市公司——圣X環保。

其昨日公告提到，今年3月買的一筆6000萬的私募產品，在最近的大半年中，血虧80%以上。

今晚，這事兒已經吃到了監管函。

這事比較離譜的一點就在于，這6000萬的投資，既是該上市公司自有資金的最大單一投資，也是該私募管理人，最大的一筆受托資金。

換句話說，該上市公司，把手里能投的錢，都梭哈在了一家，規模近似于“皮包公司”的私募，然后在大牛市里，直接虧了個底朝天——坦率說，今年想虧這么多錢，也是需要水平的......

這背后有哪些具體貓膩，就等后續的公告吧...唯有先苦一苦上市公司的小股東了。

這事兒充分說明兩個事：

小盤股是存在很多意想不到的風險的，對股民來說，信息不對稱、突發風險等，都可能造成很大的傷害；

私募這個行業，確實魚龍混雜，大家一定要警惕，審慎做好每一筆投資。

就聊這么多，求贊、在看。