AIMEEWQ創(chuàng)始人錢紅：不靠流量靠IP，用“小怪獸”撬動(dòng)Z世代消費(fèi)｜對話新勢力

編者按

變化莫測的商業(yè)社會(huì)，從來不缺機(jī)會(huì)，少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對話新勢力》，與100位新勢力品牌創(chuàng)業(yè)者對談，旨在用真實(shí)筆觸記錄100位新勢力品牌創(chuàng)始人如何在紅海或新興賽道挖掘機(jī)會(huì)、又是如何一步一個(gè)腳印地打造出品牌勢能，撬動(dòng)細(xì)分市場，乃至引領(lǐng)消費(fèi)方向。

這是《對話新勢力》系列的第 3 位訪談對象。

粉色店頭印滿不同表情的小怪獸；轉(zhuǎn)身一看，這只愛心形小怪獸又化身粉色毛絨絨裝置，佇立在店內(nèi)一旁。走進(jìn)店內(nèi)，仿佛步入這只小怪獸的“家”，他的形象印在衣服、包袋等各種品類上。“家”里除了這只粉色小怪獸，還有他的朋友——其他顏色、外形的小怪獸。

這是國潮服飾品牌AIMEEWQ的門店。

品牌創(chuàng)始人錢紅有十余年服裝行業(yè)工作經(jīng)歷，依靠自有工廠為日韓潮牌代工多年。2023年底，錢紅創(chuàng)立了自己的品牌，并推出7個(gè)形態(tài)各異的小怪獸IP。

憑借自有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，AIMEEWQ主打極致性價(jià)比，服裝價(jià)格集中在100-200元。目前，AIMEEWQ在全國有近百家門店，平均月銷售額約30萬元。

當(dāng)下不乏平價(jià)的國潮品牌，這只“小怪獸”是如何贏得年輕消費(fèi)者的呢？

本期訪談對象：

AIMEEWQ品牌創(chuàng)始人 錢紅

01

用“質(zhì)價(jià)比”占領(lǐng)消費(fèi)者心智

品牌數(shù)讀：您之前一直做日韓潮牌代工，什么原因讓您決定創(chuàng)立自己的品牌的呢？

錢紅：讓我們在服裝行業(yè)積累了多年經(jīng)驗(yàn)，而我本人又喜歡一些復(fù)古、有趣的卡通形象，便再思考能否把自創(chuàng)的卡通形象變成IP，通過IP講述故事，再用有格調(diào)、高品質(zhì)的產(chǎn)品去影響別人，于是就有了AIMEEWQ和七個(gè)小怪獸。

剛開始的時(shí)候，我們在上海金橋國際做了快閃店，把門店設(shè)計(jì)成粉色，彼時(shí)吸引了很多消費(fèi)者的目光。無論是十幾歲的小朋友，還是年輕的上班族、寶媽都喜歡這種粉色的、毛絨絨的治愈系風(fēng)格。加上產(chǎn)品價(jià)格也比較平價(jià)，一個(gè)月下來快閃店銷售額接近50萬元，遠(yuǎn)超預(yù)期，第一年我們就完成了30家店的孵化。

品牌數(shù)讀：作為一個(gè)新品牌，當(dāng)時(shí)布局線下的時(shí)候，你們遇到了哪些挑戰(zhàn)？

錢紅：一開始商場對AIMEEWQ是有顧慮的，尤其大環(huán)境又不太景氣。我們先在青島萬象城后面的街區(qū)開了家門店，之后通過深圳的合作伙伴在太陽百貨用快閃店試水，業(yè)績表現(xiàn)非常不錯(cuò)，也給了我們和商場信心。

品牌數(shù)讀：AIMEEWQ定價(jià)在100-200元，為什么選擇這個(gè)價(jià)格區(qū)間？

錢紅：我們有自己的工廠、自己的設(shè)計(jì)師，可以很好的控制成本，讓大家以更實(shí)惠的價(jià)格買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

品牌數(shù)讀：如今市面上也有一些類型接近的國潮品牌，在您看來AIMEEWQ除了在價(jià)格上有一定競爭力，還有哪些吸引消費(fèi)者的地方？

錢紅：價(jià)格、質(zhì)價(jià)比和IP風(fēng)格三者缺一不可。消費(fèi)雖然降級(jí)了，消費(fèi)者卻越來越懂行，如果只是便宜，質(zhì)量不行是沒有市場的。AIMEEWQ的價(jià)格能夠消費(fèi)者平價(jià)消費(fèi)的需求，且我們生產(chǎn)自己的產(chǎn)品和給日韓品牌代工的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一致，以此滿足消費(fèi)者質(zhì)價(jià)比需求。

除了工廠，我們還有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能快速響應(yīng)時(shí)下流行風(fēng)格，她們更懂怎么用IP和服裝結(jié)合講故事。另外，AIMEEWQ全系產(chǎn)品才用環(huán)保原料，像艾草染色、礦物質(zhì)染色，不僅是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)越來越強(qiáng)，而且由天然染料制成的每件產(chǎn)品都是獨(dú)一無二的，更能滿足消費(fèi)者追求產(chǎn)品獨(dú)特性的需求。

02

圍繞7個(gè)IP打造多元生活方式

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在不少品牌都說要做IP，AIMEEWQ從一開始就走IP路線，這背后來源于怎樣的洞察？

錢紅：更多是因?yàn)閭€(gè)人喜歡。創(chuàng)立AIMEEWQ之前就已經(jīng)有“穆爾”這個(gè)IP形象了，只是沒想到市場的認(rèn)可度非常好。品牌創(chuàng)立之后，我又設(shè)計(jì)了其他的IP形象，希望通過這7個(gè)IP創(chuàng)造出的故事內(nèi)容，打動(dòng)消費(fèi)者。

品牌數(shù)讀：你們是如何運(yùn)營這7個(gè)IP讓消費(fèi)者喜歡上他們的？

錢紅：首先是融入到門店設(shè)計(jì)中。然后每個(gè)季節(jié)、節(jié)日用不同的IP作為主題，去講這個(gè)IP的故事，還會(huì)有專門的線上線下聯(lián)動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到這些IP的存在。接下來我們還會(huì)通過小怪獸打造不同生活方式空間，比如代表戶外生活方式的IP等等。

品牌數(shù)讀：在您看來，IP之于AIMEEWQ的價(jià)值是什么？

錢紅：像上海這樣的一線城市，消費(fèi)者的審美變化很快，品牌很難穩(wěn)定持續(xù)抓住消費(fèi)者的心。此外，現(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品也越來越多，用IP去傳遞品牌形象算是一種差異化競爭。包括AIMEEWQ沒有請代言人，而是通過用IP和藝術(shù)家聯(lián)名的方式來吸引消費(fèi)者。

而IP的持續(xù)輸出會(huì)帶來不同的空間概念和視覺，比如我們在一些門店開設(shè)咖啡區(qū)域。未來我希望把AIMEEWQ打造成一個(gè)生活方式品牌，讓AIMEEWQ的門店發(fā)展為商業(yè)加藝術(shù)的生活空間，而IP就是載體。

03

采用“直營+聯(lián)營”，專攻線下

品牌數(shù)讀：如今不少新勢力品牌選擇線上線下全渠道發(fā)展，為什么AIMEEWQ只做線下？

錢紅：品牌創(chuàng)立伊始正趕上政策利好線下商業(yè)，就把重心放在線下了。另外，從我們自身出發(fā)，給到消費(fèi)者更多體驗(yàn)空間；合作方也有很多年線下經(jīng)驗(yàn)，能夠產(chǎn)生一加一大于二的作用，并且甲方給到很多支持，讓我們的形象在線下得到更好的互動(dòng)和展示。

品牌數(shù)讀：你們選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

錢紅：首先可以讀懂品牌以及專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

品牌數(shù)讀：在您看來，如何做到品牌和代理商相互賦能？

錢紅：我們采用直營+聯(lián)營的方式。直營店承載輸出品牌形象的賦能，還有一些試驗(yàn)性的動(dòng)作，成熟之后再交給代理商去執(zhí)行。

我們向合作伙伴提供商品企劃、市場企劃、商品，甚至門店設(shè)計(jì)等，代理商找到店鋪后，還會(huì)同步考察適不適合。團(tuán)隊(duì)自身整體參與度是相對較深的，真正達(dá)到合作共贏。

品牌數(shù)讀：AIMEEWQ現(xiàn)在選址的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

錢紅：城市核心商圈里的年輕客群項(xiàng)目。商圈的客流和商場的客質(zhì)是我們比較關(guān)注的。例如上海人民廣場店盡管開在老商場，但這兩年有像二次元這樣的年輕化內(nèi)容出現(xiàn)這里。

品牌數(shù)讀：在你看來，當(dāng)下門店之于消費(fèi)者的價(jià)值是什么？

錢紅：我們有很多主題增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，每家門店還有DIY服務(wù)，消費(fèi)者可以選擇自己喜歡的小怪獸把他們印在衣服上，讓自己購買的商品變得獨(dú)一無二，這是回饋消費(fèi)者的。還是希望用產(chǎn)品品質(zhì)、門店帶有小怪獸服務(wù)特色讓消費(fèi)者感受情緒價(jià)值喜歡上AIMEEWQ。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

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