失落的百億夢，白云邊困于省內

百億目標的漫長行軍

作者 | 勝馬財經徐川

編輯 | 歐陽文

湖北白酒市場的頭把交椅，白云邊已穩坐了十三年。然而，在2025年這家區域白酒龍頭正面臨嚴峻的行業挑戰。根據經銷商透露的信息，白云邊2025年銷售收入約為62億元，與2024年78.3億元的業績相比，同比下滑幅度達26.29%，其營收規模也退回到了2021年（61.24億元）的水平。此前，公司已連續三年未能完成年度銷售目標，如今，大幅下滑的數據無疑令其“十四五”期末實現“百億銷售”的宏偉目標再次落空。

白云邊的“百億夢”，是一場長達十余年的漫長行軍。早在2012年，白云邊便與地方政府簽訂協議，立下豪言壯志：力爭到2017年，白酒主業銷售收入達到100億元，并適時啟動上市。然而，現實與夢想相去甚遠，2014至2017年，其營收長期在40億元區間徘徊。首次沖擊百億的目標宣告落空后，公司不得不將時間表調整至“十四五”期末（即2025年）。

近年來，雖然公司營收一度爬升至2024年的78.3億元，但增速已明顯放緩。如今，2025年公司業績出現大幅回撤，與百億目標的差距從約22億陡然拉大至近38億。這一成績，與董事長梅林“打造兼香白酒第一品牌，躋身中國白酒第一方陣”的愿景，形成了鮮明反差。

業績滑坡

白云邊業績下滑是外部環境與內部結構性難題疊加的結果，從外部環境看，2025年白酒行業深度調整、全面承壓，而公司內部結構性矛盾則是更深層的原因。

一、嚴重的區域依賴，白云邊超過70%的銷售額來自湖北本土市場。這種對區域市場的深度依賴，使得企業在省內市場容量（約300-350億元）見頂、競爭加劇時，增長引擎立刻失速。

二、全國化拓展乏力，作為沖破“50億天花板”的關鍵，全國化是白云邊必須面對的課題。但其省外拓展仍處初級階段，即便是重點經營的廣東市場，2024年銷售額為1.2億元，也未完成預定計劃。

三、產品與品牌力的局限，在湖北，白云邊憑借“兼香型”和“年份酒”系列，在100-500元價格帶占據優勢。但高端市場競爭力不足，500元以上價位段，消費者更傾向選擇全國性名酒。其主打的兼香型白酒，在全國市場占比不足4.5%，屬小眾香型，加大了省外推廣的認知難度。

四、市場管理挑戰，市場上曾出現與其核心產品“12年陳釀”包裝高度相似、但價格低廉的“V12”產品，擾亂了價格體系和品牌形象，部分地區假冒產品頻現，也損害了消費者信心。

競爭變局

白云邊的困境需放在湖北白酒“三足鼎立”的競爭格局中審視，勁牌、稻花香與白云邊代表了三種截然不同的發展路徑。

勁牌已率先跨越百億門檻，其戰略核心是健康價值與用戶思維，通過“非飽和銷售”和營銷人員“薪酬去提成化”等革新，轉向維護品牌價值和終端健康；稻花香的模式是極致的渠道深耕，通過“燎原戰略”構建龐大的終端網絡，新增網點數以萬計；白云邊走的是“大單品突破”與“根據地精細化” 的道路，聚焦“年份酒”系列，在湖北省內進行精耕。白云邊選擇了一條看似穩健的道路，但在全國名酒渠道下沉和本土對手模式創新的雙重擠壓下，其根據地市場的優勢正被削弱。

面對挑戰，白云邊并非沒有行動，2024年初，公司推出了 “一線三點” 渠道策略，即以流通渠道為主線，深耕酒店、宴席、團購三大核心消費終端，董事長梅林在多個場合強調，要圍繞此策略“做真、做實、做遠”。

在內部，白云邊長期秉持一套被稱為 “五個堅定不移” 的文化理念，包括以人為本、以質取勝、市場導向等，這使其在行業調整期展現出一定的戰略定力，例如堅持穩價保利，追求有質量的增長。然而，從結果看，這些努力尚未能有效扭轉局面，渠道的精耕需要時間，而企業面臨的是增長停滯甚至下滑的即時壓力。

前路何方

業內人士認為，白云邊要實現破局，需要在下幾個關鍵領域取得實質性突破。

第一，省外市場的“模式復制”能否成功。這是衡量其能否從“湖北的名酒”變為“全國性的名酒”的關鍵一戰，其“年份酒”的價值故事，需要被湖北以外的消費者廣泛接受。

第二，產品結構的“向上突破”。如何在穩固百元價位段基本盤的同時，成功培育出被市場認可的高端或次高端大單品，直接關系到品牌價值和盈利能力。

第三，激活品牌與渠道的活力。有行業評論指出，面對管理層老化、品牌動作守舊等問題，白云邊需要在一線名酒下沉時展現出更強的市場應對能力。

白云邊酒庫中，龐大的原酒儲備是其宣稱的品質護城河，在最近一次市場座談會上，董事長梅林仍在鼓勵經銷商“堅守信念”，這種源自企業文化的韌性，是其穿越周期的重要資本。

2025年的業績下滑，對白云邊而言是一次警醒。它證明，僅依靠對單一區域的深度精耕，已無法支撐一個百億夢想。當省內的宴席上依舊觥籌交錯，省外的戰場卻仍久攻不下，這位湖北“酒王”的困境，也是中國眾多尋求全國化突圍的區域強勢品牌的共同縮影。

END

勝馬財經誠意原創，未經授權禁止轉載