三家超市年銷均超千億，山姆憑什么以1400億領跑？

極致零售研究院（SRI）分享：
當倉儲會員店的模式在中國全面開花，山姆中國以接近40%的增速實現了1400億的銷售額。在這背后，這家美國零售巨頭進行著一場從“經營流量”到“經營信任”的革命。

作者 |沐辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

2026年伊始，中國商超行業交出了一份引人深思的成績單。在全行業普遍面臨增長壓力的背景下，三大頭部企業均實現了兩位數的高速增長。

胖東來，憑借其獨樹一幟的“信任零售”模式，在許昌、新鄉兩地深耕，2025年銷售額突破235億元，同比增長38.71%。盒馬，以“餐超一體化”和極致體驗為核心，CEO嚴筱磊在內部信中透露，2025年整體營收增速超40%，預計2026財年GMV將突破1000億元大關。

而沃爾瑪旗下的山姆會員商店，則在激烈的競爭中跑出了更快的速度。根據極致零售研究院報告及市場信息，2025年山姆中國銷售額約達1400億元，同比增長同樣高達40%。付費會員數首次突破千萬，達1070萬，會員年均消費約1.3萬元。

這三條高速增長的曲線，共同指向了一個核心命題：在流量紅利見頂、消費趨于理性的存量時代，怎樣的零售模式能夠穿越周期，贏得消費者的長期信任與錢包份額？（近期，極致零售研究院（SRI）發布的《山姆中國零售增長研究報告》系統解構了山姆的“增長飛輪”模型，揭示了其在不確定性市場環境中，如何通過提供“確定性價值”贏得千萬中產家庭信任的商業密碼。行業研究 | 《山姆中國1400億增長飛輪研究報告》（報告精要））

信任革命，從交易關系到價值共生的飛輪

極致零售研究院的報告指出，山姆的增長并非偶然，其底層邏輯是一場深刻的范式革命：從“經營流量”轉向“經營信任”

在傳統零售業追逐流量、陷入價格戰的泥潭時，山姆構建了一個以“會員信任”為軸心的自我強化飛輪系統。

這一系統由四大引擎協同驅動：

用戶價值是增長的引擎。山姆通過260元/680元的年費門檻，精準篩選出高凈值的中產家庭用戶。分層運營策略成效顯著：占會員總數約30%的卓越會員，貢獻了超過60%的商品銷售額。

商品戰略是增長的燃料。山姆將SKU極致精簡至約4000個，通過嚴苛的選品建立“閉眼入”的信任。其中，自有品牌Member‘s Mark貢獻了超30%的銷售，成為差異化競爭和利潤的壓艙石。

敏捷供應鏈是增長的傳動系統。依托“中心倉+門店倉+云倉”的三倉聯動網絡，山姆實現了線上訂單占比超50%、超80%訂單1小時送達的高效履約。其AI需求預測系統準確率達92%，能提前鎖定產能，將爆品開發周期縮短至最快22天。

全域生態是增長的牽引力。山姆已不再是一個單純的線下倉儲店，而是深度融合了APP、小程序、500多個前置倉、以及小紅書（話題瀏覽量近40億）、抖音等內容平臺的數字化全渠道體。這使其能無界觸達并服務會員，實現線上做頻次和粘性、線下做體驗和高客單的戰略布局。

這四大引擎圍繞“會員信任”持續轉動、相互加強，構建了強大的競爭壁壘。它本質上將自己重塑為一個為中產家庭管理消費的“信托機構”，會員付費購買的并非單件商品，而是一整套關于品質、效率和確定性的解決方案。

效率對決，數字化速度與本土化深度的較量

在山姆的高增長之路上，與另一倉儲會員店巨頭Costco的對比尤為鮮明。報告分析認為，這場對決本質上是“數字化速度”“硬核倉儲效率”的路徑分野。

在全渠道布局上，山姆已構建起“海星網絡”，以前置倉深入城市毛細血管，實現最快30分鐘送達。而Costco則更傾向于守護“單店堡壘”模式，線上業務起步較晚，更側重于實體店的極致體驗和成本控制。

在商品策略上，山姆展現了驚人的本土化敏捷性。其數據中臺能實時捕捉小紅書等平臺的消費趨勢（如“生椰拿鐵”筆記暴漲300%），并迅速轉化為供應鏈指令，快速推出爆品。相比之下，Costco更側重于提供穩定、高品質的全球標品，其標志性的Kirkland Signature品牌在中國市場的本土化適配仍在探索中。

這種差異直接體現在會員忠誠度上。報告顯示，山姆在中國市場的會員續卡率高達80%+，通過線上線下，以及極速達等精細化服務深度綁定家庭生活。而擁有全球90%續卡率的Costco，在中國市場目前約為60%，顯示其“極致性價比”模式在向“長期訂閱”習慣轉化中仍面臨挑戰。

下沉智慧，“云倉”與“代購”的數據化偵察

對于廣闊的下沉市場，山姆展現了獨特的“軟滲透”智慧。報告揭示，其龐大的非官方代購網絡，年銷售額估算達160億元

山姆并未將其視為沖擊價格的威脅，反而將其轉化為一張寶貴的“市場熱力圖”。通過分析代購訂單的目的地和品類，山姆能精準洞察三線及以下城市未被滿足的消費需求和潛在的高價值社區。

基于這些數據洞察，山姆推行“云倉先行”的輕資產擴張模型。在未開設實體店的城市，率先建立覆蓋3-10公里半徑的前置倉，以線上訂單驗證市場。當云倉的訂單密度和增長趨勢達到模型閾值后，再決定是否落地重資產的實體門店，從而極大地降低了擴張風險。

行業啟示，確定性成為最稀缺的商品

胖東來、盒馬與山姆的逆勢增長，為陷入迷茫的零售行業提供了三種截然不同但均獲成功的范式參考。

胖東來證明了，在區域市場通過極致的員工關懷和顧客服務，構建如同家人般的信任，足以筑起深厚的護城河。盒馬則展示了，通過“餐飲+零售”的場景融合和數字化體驗創新，能夠重新定義生鮮超市的吸引力。

而山姆的案例則闡明，在充滿不確定性的市場環境中，確定性本身已成為最稀缺的商品。山姆提供的確定性是：品質的確定性（嚴選）、價格的確定性（高質價比）、履約的確定性（高效穩定）。當消費者為這份確定性付費時，他們購買的就不再是單件商品，而是一份省心、省時、降低決策風險的生活保障。

極致零售研究院在報告結尾展望，面對中國超4億的中等收入群體，山姆目前1070萬會員的滲透率依然極低，其增長飛輪的勢能遠未完全釋放。這場以“信任”為軸心的零售范式革命，或許才剛剛拉開序幕。

對于所有零售企業而言，真正的挑戰或許在于：當消費者日益謹慎地選擇為誰花錢時，你能否成為他們心目中那個提供“確定性價值”的答案。

極致零售研究院（SRI）出品的《山姆中國1400億增長飛輪研究報告》已正式發布。

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