“庫(kù)存無(wú)法過(guò)夜”的生意，都是在和時(shí)間賽跑

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所有“庫(kù)存無(wú)法過(guò)夜”的生意，本質(zhì)上都是在和時(shí)間賽跑。

今天，我想與你分享，最近一個(gè)很有趣的觀察：有這么一大類行業(yè)，比如酒店、航空、網(wǎng)吧、KTV……它們看起來(lái)千差萬(wàn)別，但其實(shí)底層邏輯，幾乎一模一樣。

它們都有大量的“易腐庫(kù)存”。

“易腐庫(kù)存”，就是說(shuō)你的庫(kù)存就像新鮮蔬菜，有很強(qiáng)的時(shí)效性，一旦過(guò)期，立即腐爛，價(jià)值歸零。

比如酒店。總共100間房，今天只賣出去80間，那剩下的20間，留到明天繼續(xù)賣行不行？不行。一過(guò)0點(diǎn)，這20間房的“庫(kù)存”，就沒(méi)了。

比如飛機(jī)。總共200個(gè)座位，這趟航班只賣出去150個(gè)，那剩下的50個(gè)，挪到下趟航班再賣行不行？不行。一旦起飛，這50個(gè)空座的“庫(kù)存”，就沒(méi)了。

比如網(wǎng)吧。總共100臺(tái)電腦，中午只開了40臺(tái)，那剩下的60臺(tái)，放到晚上接著賣行不行？不行。一旦過(guò)了中午，這60臺(tái)空機(jī)位的“庫(kù)存”，就沒(méi)了。

你看，如果是玩具、紙巾、牙膏這些商品，今天賣不掉，明天還能接著賣。庫(kù)存一直在那兒。但是在酒店、網(wǎng)吧、航空這些生意里，庫(kù)存都是“易腐爛”的，無(wú)法保存，每過(guò)半天甚至一天，就沒(méi)了。

本質(zhì)上，“庫(kù)存無(wú)法過(guò)夜”的生意賣的，都是一種有強(qiáng)時(shí)效性、會(huì)自動(dòng)消失的庫(kù)存。

對(duì)你來(lái)說(shuō)，只要閑置，哪怕只是一分鐘，那都是不可挽回的利潤(rùn)損失。

你的核心任務(wù)，就是要跑贏時(shí)間，盡可能地把庫(kù)存清空。

具體該怎么做？跟你分享一個(gè)案例。

前陣子，我們戰(zhàn)略工作坊的一位學(xué)員，來(lái)找我聊他的網(wǎng)吧生意。具體品牌我就不說(shuō)了，全國(guó)小有名氣。他告訴我，最近碰到瓶頸，單店利潤(rùn)死活上不去。

于是，他拉著大家各種開會(huì)，想了各種辦法。今年搞“辦卡充100送500”，明天搞“裝修升級(jí)上網(wǎng)7折”。廣告打得震天響，一看流水確實(shí)好了。可年底一算總賬，利潤(rùn)也沒(méi)怎么動(dòng)。很頭疼。

我之前在給很多公司做咨詢的時(shí)候，經(jīng)常遇到類似的問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)提想法，底下出主意，最后的效果往往不如預(yù)期。

其實(shí)，很多公司的問(wèn)題都是相通的，設(shè)定的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，而不是找出具體的問(wèn)題。

比如這家網(wǎng)吧，老板的目標(biāo)是把單月流水從10萬(wàn)漲到15萬(wàn)。大的目標(biāo)一出，底下人紛紛出主意，這就有了什么漲價(jià)、辦卡、搞比賽。要是你問(wèn)他，辦卡能拉利潤(rùn)嗎？他一定會(huì)拍著胸口跟你說(shuō)“能啊”。而實(shí)際結(jié)果卻是那位學(xué)員跟我說(shuō)的樣子。流水漲了嗎？漲了。但是，那是“短期的流水”。你真正想要的，其實(shí)是“長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)”。

甚至，可能連你自己都沒(méi)意識(shí)到，你自己想要的是長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。

所以，一定要會(huì)拆解你的生意。把籠統(tǒng)的大目標(biāo)，變成一個(gè)個(gè)具體的小問(wèn)題。

接著，我拉著他一起做了一件“笨事”：我們拿一張紙，你把網(wǎng)吧一天分成一個(gè)時(shí)間段畫出來(lái)，寫上每個(gè)時(shí)間段的上座率。

他給我的具體數(shù)據(jù)我不太方便說(shuō)。所以請(qǐng)?jiān)试S我大致舉個(gè)例子。

看圖。

這么一拆，就已經(jīng)很清楚了。

晚上快坐滿了，這時(shí)候還大力氣繼續(xù)搞辦卡活動(dòng)，吸引來(lái)的大概率還是那批原本晚上就要來(lái)的人。而且只剩5臺(tái)空機(jī)位，你就算來(lái)了80個(gè)人，你也沒(méi)法讓他們坐。你也不可能讓他們“明天趕早”，因?yàn)橥砩蠒?huì)來(lái)網(wǎng)吧的，大概率早上不會(huì)來(lái)。

想想看，晚上就算滿員，你的增長(zhǎng)空間只有“5個(gè)機(jī)位”。但上午的增長(zhǎng)空間，足足有“70個(gè)機(jī)位”。與其讓它們白白“腐爛壞掉”，不如想想怎么把它們賣出去。

對(duì)網(wǎng)吧來(lái)說(shuō)，你的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，關(guān)鍵在提升白天的上座率。

這時(shí)候，你就得換個(gè)思路，試著問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：到底什么人一大早來(lái)網(wǎng)吧？他們來(lái)網(wǎng)吧都是做什么？我能為這群人提供什么不一樣的？

說(shuō)白了，你想得先搞懂那30個(gè)“庫(kù)存”是怎么賣出去，才能知道剩下70個(gè)該怎么繼續(xù)賣。

想清楚了這些，現(xiàn)在，你再把這個(gè)“蘿卜坑”的視角，套到其他行業(yè)上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)底層邏輯都是相通的。

比如酒店，想提升業(yè)績(jī)，不是只定一個(gè)“把營(yíng)收從50萬(wàn)變100萬(wàn)”的大目標(biāo)。而是要具體到，提高旅游淡季、工作日的入住率。只有這些時(shí)候，空房多，利潤(rùn)提升空間最大。

比如航空，想增加營(yíng)收，不是只定一個(gè)“把利潤(rùn)從100萬(wàn)變200萬(wàn)”的大目標(biāo)。而是要具體到，增加冷門航線、凌晨航班的上座率。只有這些時(shí)候，空座多，業(yè)績(jī)提升最明顯。

這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)這些注定會(huì)消失的“庫(kù)存”，堅(jiān)守一個(gè)價(jià)格、一種賣法是死路，靈活變通才是活路。

那么，具體有什么辦法？我試著總結(jié)了三招：

第一，降價(jià)。

在南美最南端，有座名為“烏斯懷亞”的城市，它是絕大部分南極旅行的必經(jīng)站。一張船票，至少要花上1萬(wàn)美元。很貴。

每年年末都有很多預(yù)算有限的年輕人，背著包來(lái)到這里，四處打聽“Last minute offer（最終優(yōu)惠）？”然后留下電話，等上幾天甚至幾周。直到某天，電話響起：“下午有艘船，還有一個(gè)空位，3000美元，走不走？”他們會(huì)立刻跳起來(lái)，付錢，登船。

對(duì)這些年輕人來(lái)說(shuō)，這是夢(mèng)想成真的機(jī)會(huì)。而對(duì)郵輪公司來(lái)說(shuō)，與其讓那個(gè)鋪位空著去南極，一分錢也賺不到，不如用3000美元，填上這個(gè)即將消失的“庫(kù)存”。

只要能覆蓋成本，任何收入都是利潤(rùn)。

第二，分類。

一家開在寫字樓下的川菜館，如果只做家常菜，那一天24小時(shí)里，大概率有20個(gè)小時(shí)的時(shí)間白白浪費(fèi)。

想利潤(rùn)最大，該怎么做？早上，變身早餐鋪賣煎餅馃子；中午，變快餐店賣快餐盒飯；下午，變咖啡館賣甜品；晚上，變回原樣做一桌桌家常菜。同一個(gè)店面，在不同時(shí)間干不同的事。

網(wǎng)吧也是一樣。早上來(lái)的可能是寫作業(yè)的學(xué)生，那能不能提供專門的“靜音包間”？可能是剛下夜班的打工人，能不能提供半價(jià)優(yōu)惠讓他們放松下？也可能是自由職業(yè)者，那能不能提供早餐，把這里變成“移動(dòng)辦公室”？

同一個(gè)地方，可以為不同的人，提供不同的服務(wù)。

第三，提效。

成都有家叫“烤匠”的餐廳，前陣子剛在上海開了首店，它家專賣烤魚。最厲害的是，烤匠的翻臺(tái)率最高時(shí)曾超過(guò)10，這在餐飲業(yè)是非常驚人的成績(jī)。我之前拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，它們選址有個(gè)很重要的指標(biāo)：能不能自己掌控營(yíng)業(yè)時(shí)間。

所以，它們的店要么是街邊店，要么在有獨(dú)立電梯的商場(chǎng)里。為的就是能把營(yíng)業(yè)時(shí)間拉到最長(zhǎng)，不受商場(chǎng)關(guān)門時(shí)間的限制。

本質(zhì)上，這就是在提高利用效率。讓一個(gè)座位在一天內(nèi)，盡可能多地坐上不同的客人。

現(xiàn)在，你應(yīng)該明白了什么是“庫(kù)存無(wú)法過(guò)夜”的生意。你就能看懂，為什么有的KTV日常那么便宜？為什么有的超市晚上8點(diǎn)后開始打折？為什么有的飯店賣起了“快餐盲盒”？

過(guò)去看，可能只覺得是營(yíng)銷手段。現(xiàn)在看，會(huì)發(fā)現(xiàn)全是在搶利潤(rùn)。

商業(yè)世界看似五花八門，但撥開云霧，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多生意的底層邏輯，其實(shí)都是相通的。

比如，打印機(jī)和剃須刀其實(shí)是相通的，前者利潤(rùn)靠墨盒，后者利潤(rùn)靠刀頭，底層邏輯都是“低毛利硬件+高毛利耗材”。

比如，健身房和自助餐其實(shí)是相通的，前者利潤(rùn)靠辦年卡，后者利潤(rùn)靠人頭費(fèi)，底層邏輯都是“買斷式權(quán)益+概率性兌付”。

比如，信用卡和蘋果App Store是相通的，前者利潤(rùn)靠還款利息，后者利潤(rùn)靠蘋果稅，底層邏輯都是“平臺(tái)基建+交易抽傭”。

你看，千萬(wàn)不要被表象迷惑。別人降價(jià)你也降價(jià)，別人辦卡你也辦卡，那是“模仿”。看懂了背后的邏輯，根據(jù)自己的庫(kù)存特點(diǎn)、交付模式去重新設(shè)計(jì)生意，才是“洞察”。

所有的生意，最后其實(shí)都是在和效率賽跑，和認(rèn)知賽跑。

祝你，擁有一雙看透本質(zhì)的眼睛。

觀點(diǎn)/ 劉潤(rùn)主筆/ 海鹽編輯/ 歌平版面/ 黃 靜

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PS：

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