“客戶有疑問了！”--學員遲到的提問

2026年2月22日星期日 正月初六 一個學員遲到的提問

有一個學員，她是付費學員，但付費之后，因為自己太忙，沒有精力來跟上聽課，所以，我內心一直覺得有點虧欠。

上午問我一個問題： “蘇老師，新年好！ 年前做了單50萬的分紅險期交，客戶昨天拿到保單有異議，約了今天來網點 需要您的指點幫助，可以嗎？”

我去娘娘廟出來之后，就和她通電話。

她的問題是：客戶今天要過來，對這個單子有疑問，此前呢，她給客戶推薦購買過增額終身壽產品，當時預定利率應該是3.0。現在新的產品，客戶買的數額也不小，當時她推薦的時候，比較肯定地給客戶講了一個利率，但是客戶過了一個年，可能聽到或者看到什么信息，一看合同，里面沒有分紅部分的加入，于是產生疑問。

我能判斷出她是怎么賣的：以收益對比利率下行，然后讓客戶從收益角度進行“挪儲”，簡單點，就是讓客戶認為保險收益高。

分紅險形式的產品和過去確定利率的增額終身壽，已經不一樣了。她這樣賣，是有風險的，客戶不找茬則罷，找茬，還得進行二番講解。

我決定給她細致講一下，采用的方式，就是我是銷售，她是客戶，然后我們進行交流，先從理性邏輯的角度來認知這個產品。

我連續問了她四個“為什么”， 作為銷售過可能千萬這種產品保費的sales，她無法回答。 （所以，為什么我一直看不某些培訓和保險項目呢，因為狐假虎威，本質上，這些銷售是被領導壓力逼的，賣出業績，以透支客戶關系為代價，但對產品并不明白，自己并沒有底氣）

互動，中間我讓她從客戶角度回應，然后分析為什么客戶那么想，正進行中，突然，她告訴我：“哎呀，客戶來了。” 這個過程就中斷了。

我還沒教完，覺得有點遺憾，不知道她會怎么應對，我相信，客戶也不太懂，她大概率能解決，但是為啥這么晚才問我呢？

我想表達的是什么？

1.高的業績數字，需要看是“虛胖”還是“腱子肉”；

2.一個人的精力最稀缺，當代的運營模式是把人變成無法思考的機器，灌輸-透支-拋棄；（這就是她為什么不提前問我的原因，精力已經被透支）

3.面對這樣復雜的環境，最大的內耗，是為了生存環境的壓力和內心良知之間的矛盾。

你對此怎么看呢？