鹿客科技的背水一戰(zhàn)

文 / 梁添

來源 / 節(jié)點財經

別看小小的一把智能鎖，現(xiàn)如今可是智能家居領域增長最快的品類之一，一家公司也憑借風口，站在資本市場的聚光燈下。

近日，專注智能安防的鹿客科技正式向港交所遞交招股書，若順利，有望成為全球 AI 智能鎖第一股。

鹿客科技的成績不俗：我們翻閱招股書發(fā)現(xiàn)，2025年前三季度，鹿客科技實現(xiàn)營收7.73億元，年化后接近10億元規(guī)模。2014年創(chuàng)立時估值僅1333萬元，到2025年底估值攀升至35億元，11年暴漲約260倍。

在全球市場，鹿客的成績同樣亮眼：2024年，靜脈智能鎖出貨量位居全球第一，整體智能鎖出貨量全球第四，在中國內地的智能鎖出貨量，位列第三。

作為行業(yè)領軍企業(yè)，背后站著一串重量級股東，小米、百度、聯(lián)想控股、復星國際。

別看成績光鮮亮麗，一個更尖銳的問題浮現(xiàn)：鹿客究竟是一家正在崛起的全球品牌，還是一家深度依賴巨頭生態(tài)的代工廠？

從長租公寓殺入小米生態(tài)鏈

鹿客科技創(chuàng)始人陳彬，是一位典型的技術派。他擁有清華大學電子工程系碩士學位。

2007年畢業(yè)后，他遠赴日本，在索尼東京總部擔任高級算法工程師，隨后于2009年回國加入百度，負責多媒體云和小度智能家居等核心業(yè)務。

促使他扎進智能門鎖賽道的，是寒冬里的一個小意外。

2014年初的一個冬日，陳彬下班回家，發(fā)現(xiàn)家人因忘帶鑰匙被凍在門外。

這位技術男敏銳地捕捉到了痛點：手機早已普及智能化，為什么家門還要受制于一塊金屬片？

不久后，陳彬在北京創(chuàng)辦了云丁科技，也就是鹿客科技前身，迅速拿下聯(lián)想之星和險峰長青的天使輪融資。當時，中國智能門鎖滲透率不足3%，年銷量僅150萬套。 在消費者眼中，智能鎖不僅小眾且昂貴，甚至被貼上不安全的標簽。

面對C端市場的冷遇，陳彬沒有死磕，敏銳地轉向了一個被巨頭忽略的B端市場長租公寓。

針對房東頻繁換鎖的痛點，云丁推出了業(yè)內首創(chuàng)的智能門鎖+水電表+門禁+SaaS系統(tǒng)，軟硬件一體化方案。2015年，云丁與鏈家自如達成戰(zhàn)略合作，拿下數(shù)千萬元的大單。至年底，云丁合作的公寓平臺突破300家，市場份額迅速占據(jù)半壁江山，徹底站穩(wěn)腳跟。

但在B端稱王并非終點。

2017年，公司正式發(fā)布家用品牌"Loock鹿客"，憑借首款產品Touch的"同心圓隱形指紋"設計，成功打入C端市場。

也是在這一年，鹿客迎來了發(fā)展史上的轉折點——牽手小米。

彼時，小米正有意布局智能鎖，但礙于結構復雜且需重度依賴上門安裝服務，遲遲未敢自研。 在B端積累了成熟供應鏈與服務經驗的鹿客成為了完美人選。雙方一拍即合，鹿客以小米生態(tài)鏈企業(yè)的身份推出"小米米家智能門鎖Classic"，單品年銷量一舉突破30萬臺，創(chuàng)下當時行業(yè)歷史紀錄。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2024年，鹿客的靜脈智能鎖出貨量位居全球第一，市場占有率為10.5%；其智能鎖出貨量位列全球第四，市場占有率為2.6%；其在中國內地的智能鎖出貨量達到120萬套，位列第三，市場占有率為5.8%。

深度綁定小米的“后遺癥”是什么？

靠著小米的流量與渠道，鹿客迅速崛起，但繁榮之下，隱患也隨之浮現(xiàn)。

《節(jié)點財經》拆解鹿客科技的營收結構，主要分為三大塊：自有品牌、ODM代工服務，自有品牌商業(yè)解決方案。

招股書暴露了一個危險信號，只有毛利率最低的ODM業(yè)務在持續(xù)增長，且存在對單一客戶的過度依賴的失衡格局。

2023年至2025年前三季度，ODM項目占總收入比例從50.6%，一路攀升至61.6%。 而在2025年前三季度的4.76億元ODM收入中，98.5%來自小米集團及其關聯(lián)方。

小米一家獨大，話語權越來越高，隨著行業(yè)價格戰(zhàn)加劇，代工產品的客單價和利潤正在被不斷攤薄。

招股書顯示，鹿客為小米代工的智能鎖均價已從2023年的682.5元，驟降至2025年前三季度的440.3元，降幅達35.5%。其ODM業(yè)務毛利率僅為20.1%，遠不及自有品牌46.9%的水平。

鹿客有意發(fā)展自有品牌，可事與愿違。

與ODM業(yè)務的"虛胖"形成鮮明對比，自有品牌基本盤在萎縮。

2023年至2025年前三季度，鹿客自有品牌消費品收入從3.19億元下滑至1.59億元，營收占比從31.5%縮水至20.5%；

曾經的王牌業(yè)務自有品牌商業(yè)解決方案，其收入占比也從去年的18.7%滑落至15.7%。

這種高度依賴很容易陷入惡性循環(huán)：為了維系與小米的合作、保住核心訂單，鹿客不得不持續(xù)壓縮利潤空間；而利潤微薄又會制約其在自有品牌和核心技術上的長期投入。 一旦小米調整供應鏈策略，鹿客的營收將面臨斷崖式下跌的風險。

巨頭混戰(zhàn)的紅海，鹿客選擇背水一戰(zhàn)

可能會有人問，在小米之外尋找新的客戶或許是不錯的解法。可跳出鹿客自身的財務迷局，眺望整個智能門鎖賽道，早已殺成了紅海。

德施曼、凱迪仕兩家高端智能門鎖頭部廠商，在AI門鎖上繼續(xù)加碼；華為、海爾等傳統(tǒng)家電更是強勢入局，這個曾經的小眾市場已演變?yōu)榫揞^廝殺的角斗場。

別看小小的一把鎖，但它是智能家居的黃金入口，巨頭對此布局，是為了補上智能家居的一塊拼圖。更重要的是，這些巨頭有資金有渠道有品牌，他們愿意用低毛利換取市場價格。無論是向上走高端化突破，還是血拼性價比，都需要鹿客投入大量資金，這對利潤微薄的鹿客來說，并不是什么好消息。

行業(yè)烈火烹油，不好的消息是，整個智能門鎖賽道，增速開始放緩了。

奧維云網數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度，線上智能門鎖零售量約592萬套，同比增長約12%，零售額的增長幅度相對有限。雙十一戰(zhàn)報也不容樂觀，機構的監(jiān)測結果顯示，線上銷量在137萬至140萬套之間。當行業(yè)滲透率逐漸飽和，企業(yè)拼的不再是誰能造出鎖，而是誰能掌握定價權并活得更久。

鹿客科技也寄希望于全球化市場。

招股書顯示，鹿客科技的業(yè)績增長戰(zhàn)略包括全球業(yè)務及客戶群拓展，目前公司已在北美、東南亞等海外市場開展業(yè)務，并計劃進一步擴大國際化布局。

但從數(shù)字看，鹿客科技的全球化進程仍處于起步階段。

2025年前三季度，公司來自海外市場的收入為0.3億元，僅占總收入的3.9%。在《節(jié)點財經》看來，與手機、智能眼鏡等即買即用的消費電子不同，智能鎖的推廣離不開本地化安裝調試、門體適配及售后網絡搭建等一系列線下服務的協(xié)同支撐，且海外市場的合規(guī)成本與運營風險也不容忽視。如何將海外業(yè)務，培育成為支撐公司長期發(fā)展的第二增長曲線，仍是鹿客科技需要思索的現(xiàn)實考題。

面對嚴峻的外部競爭與內部轉型壓力，在上市前夕，陳彬和核心團隊做出了一個頗具背水一戰(zhàn)意味的決定：高管集體腰斬式降薪。2025年前三季度，支付給董事的薪酬總額驟降至240萬元，而2024年全年這一數(shù)字高達1640萬元。

陳彬曾在一場復盤中坦言：“鹿客只是做對了一款產品，大部分用戶和流量都是靠小米渠道帶來的，那不是鹿客真正的品牌流量。 創(chuàng)業(yè)十年，我才勉強及格60分。 ”

對于鹿客而言，遞交招股書只是新一輪大考的開始。未來，陳彬的愿景是成為"全球家庭安全的AI入口"。但要實現(xiàn)這個故事，鹿客必須先向資本市場證明，自己有能力跳出小米代工的標簽。