雜談丨銀保周期律：這一輪還火不過三年？

紅了，火了，又回來了！

農歷春節期間，辭舊迎新之際，銀保市場又紅火了。

看上去，銀保渠道不僅已徹底走出2024年 “報行合一”實施后的艱難，而且在各方擁簇之下，幾近登基新的王者渠道。

無論是在中展現的2026前10日中那如虹的氣勢，還是里描繪的在完全反彈后的開門紅首月渠道新格局，都能看到各家公司對于銀保市場的重視與戰略期待，確實已不可同日而語。

誠然，縱觀銀保的發展歷史，2126億的首月新單保費并不算多，甚至在十幾年中還是倒數，但“重回增長軌跡”，且新單期交首次突破千億量級的表現，還是足以讓不少業內人士在另一主力渠道低迷、甚至不斷探底的過程中，對銀保有了太多的期待。

不過，“欲戴王冠，先承其重”。有關銀保種種“聲音”的討論，不會因保費收入的多少而停止——

從價值到償付能力、從渠道話語權到銷售過程是否合規，縱然提交的材料報告可以粉飾，但實際情況恐怕只有打開“盲盒”才能看清楚。

更直接的，行業還是有記憶的。

自2000年代初銀保模式在我國開啟以來，這一市場走到萬億規模的過程中，也從來不是穩定的線性發展，而是經歷了起起落落幾波大幅波動。

近有2024年“報行合一”后的舉步維艱，遠有2018年左右中短存續時代結束后的空前回撤，再遠點還有2011年 “銀保新規”落地后的連年收縮。可謂猛沖幾年都會撞個人仰馬翻。

這，似乎成為銀保發展的“周期律”。

也因此，面對如此火爆的銀保局面，行業傳出一種說法：這一輪銀保聲勢依舊難以避免“周期律”，也將“火不過3年”。

是故，《今日保》想表達的并非銀保還能火幾年，而是站在銀保發展史的角度看，如何走出周期律，真正實現長期連續的穩定增長。

當然，周期律也好，發展波動也好，倒是都不可怕，只是在這一過程中，銀保會經歷什么，行業又會得到了什么？

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-Insurance Today-

起起落落二十多年

銀保發展幾年一輪回

講個有些聳聽的故事：如果這輪銀保市場的反彈是從結束2024年同比下滑狀態的2025年算起，那么“火不三年”意味著2026年已經是第二年，留給銀保的時間又已經不多了。

當然對于這種觀點，大多數從業者應該不會認可，認可的也不會公開承認。畢竟目前銀保蒸蒸日上，不利于團結的話、掃興的話，就不要再說了。

不過，在歷史維度上，確實沒有其他渠道會像銀保這樣有著明顯波動周期，增長每隔幾年幾乎必然會遇上點什么事。

經過早期的投連險危機，始于分業監管時代2010年前的以禁止“駐點銷售”等要求為代表的新規生效后：

2011年至2013銀保原保費收入連續3年負增長，直到2014年利率市場化開啟中短存續時代，銀保才重新崛起；

然后一口氣從不到4000億沖上2017年的萬億平臺，這還沒算萬能險與投連險同樣不小的規模部分。

然后在眾所周知的2018年，銀保大盤整體暴跌24%，部分大公司甚至在這一期間戰略性關停銀保。

2年后，銀保才重回萬億，4年后才超過2017年的水平。

從原保費層面看，2024年報行合一對銀保全面落地的沖擊，似乎并沒有想象中那么大。那一年渠道保費甚至仍有6.27%的增速，看上去市場仍處于2018年以來的增長周期。

不過，如果從新單層面觀察，根據一份交流統計數據，當年新單實際上下滑超過20%。

這種狀況甚至比當時很多人覺得“銀保要完“的2018年還要糟糕，新單保費是2015年至2025年11年中的最低水平。至于原保費整體層面的增長，更多來自于續期收入。

此時一定有人會說，續期保費也是保費，而且續期的增長意味著銀保交費期的延長、意味著期交轉型和結構性優化，銀保就是在這種積累下頂住了報行合一的沖擊，保持了大盤的增長，這不恰恰反映出銀保已經走出波動的周期了嗎。

聽上去沒錯，但在特定時期特定階段，銀保期交帶來“續期保費”，可能并不是什么好事。因為這一時間的續期，無非來自于前幾年相對高利率的固收產品。如此，這樣的續期保費是保費收入更是“利差損”風險，甚至有不少公司都委婉表達出“歡迎退保”的態度。

站在后來者的視角，行業基本上也能摸清每次變動與漲跌的動因：

2011-2012的負增長主要是受當時銀保新規的調整影響；2013年開始的利率市場化與市場放水，加上萬能險、投連險大行其道，拉動了連續的4年的高速增長；

2017年包括“134號文”等一系列政策出臺，宣告中短存續時代結束，銀保迅速冷卻，到2018年幾乎成“行業棄兒“；

2019年與2020年的驟然升高又迅速下落的蹦極表現，則是受4.025%的停售營銷與疫情的影響；

2021年起，行業全面擁抱增額終身壽險與推進期交轉型，又使銀保新單在期交大幅提升下重新穩步增長；

2024年“報行合一”到來，又是一個明顯斷崖式下滑；接下來，就是今天大家看到的故事。

一路捋下來，每輪變動似乎都有其獨特性，至于周期成立不成立，不同的人站在不同的角度，可能會有不同的看法。

不過，這些原因各異的變動落在經營業務層面，往往都是費用的擴張與收緊，進而是償付能力的消耗與不得不琢磨的養血、補血。

很明顯的是，在如今的渠道生態、資負結構與利率環境下，加上新會計準則切換的助攻，讓保險公司、特別是數量眾多的中小公司償付能力壓力倍增。

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-Insurance Today-

往昔新單連續增長從未超過4年

而今違規試探又現苗頭

持續性又存疑

單從業務經營角度來看，新單更能代表渠道的發展狀態，也更能反映出周期往返的現象。

不論保險公司的戰略傾向，還是銀行渠道的意愿姿態，乃至其中的種種“技巧性”手段，都將在這一維度上與新單經營高度掛鉤。

事實上，站在新單層面，銀保的周期性特征其實更鮮明，幾乎年年都能看到兩位數級別的漲跌。

雖然2021-2023年的新單增幅看著很低，但恰是增額終身壽風行，期交轉型被吹得神乎其神，而這一期間的期交增速也是兩位數。

從交流數據中看， 2011年以來，銀保渠道新單每輪連續增長的時間都在3-4年，特別是在兩輪較為明顯的周期中，更加明確，也讓“火不過3年”一說，顯得更有依據。

在最近一次銀保新單負增長的2024年，正是前3年所謂期交轉型渠道費用不斷抬升。加之預定利率的連年下調，使得銀保實質面臨費差、利差“雙損”持續積累的局面，也才因此有報行合一的介入，促使行業在渠道費用結構以及產品利率形態上全面轉軌。

從這個角度，似乎可以將2025年開始的這輪銀保反彈周期，視作全面報行合一局面下，以分紅險為代表的新增長周期。

不過，僅僅經過2025年一年，各方人馬已經開始在違規的邊緣瘋狂試探，可以看到：

“小賬”現象已經此起彼伏，被視為緩解利差損風險的分紅險，也在銀行渠道中開始廣泛出現頂格保底、比拼收益的情況，甚至有的網點“收益沒有3%”都不讓準入。

試想，在這種勢頭下，有多少公司能連續撐3年以上呢？

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-Insurance Today-

新周期解決什么問題

會有大量中小公司被出清嗎？

應該說，周期也好、周期中不可避免的下滑負增長也好，都不是洪水猛獸，都是一個渠道市場發展中的過程。

長期以來，渠道短平快的特點決定了險企們相能對這一渠道快速搭建、行業能以此快速增長。當然，相反方向的波動，也必然明顯。

而隨著保費擴張，費用投放增加、償付能力消耗、銀保產品形態更替帶來的特定風險積累，才是應當關注的問題。

如果換個角度看，以負增長為標志，每個周期其實也都在解決特定時期的特定問題、出清特定風險：

如2011、2012年是銀保方興未艾時規范渠道經營，對銷售行為風險的出清；

2017年的這一時期則是對粗放擴張、中短存續，以及過于泛濫、不匹配的萬能、投連產品和相應風險的出清；

2024年是對費用的規范及“利差損“的關注。

每個階段都會有每個階段不可避免的問題，當然也不必回避、恐懼問題。

那聚焦在眼下這輪，如果真有“火不過3年”的新周期，那會以什么樣的情況收尾呢？

有一個值得注意的情況，就是相比于前幾輪尤其是2013年以來的幾次周而往復，多是以中小公司、銀行系險企、乃至一些情況“眾所周知”的公司所驅動。

但2025年起那些長期在表面上看不上銀保的大公司，正在明顯發力，并且正是這一輪銀保擴張的帶頭大哥二哥三哥。

這種發力和以往最大的不同，自然是此番頭部公司的銀保擴張無論是在實際操作層面，還是公開宣導層面，都能看出超乎以往的戰略重視，甚至有公司已在內部將銀保置于自身傳統優勢的個險之上。

結合2025年以及2026年首月情況來看，其實那些老牌的銀保大戶，實際上很多并沒有完全從報行合一中適應過來。

蓋因，太多的公司要么償付能力搖搖欲墜，要么在銀保層面一度“誤判”，直接被搶了網點與市場，整體市場的火熱，更像是在此消彼長中，有一端正在展現出明顯的優勢乃至壓倒性力量。

于是，這里暫時大膽而無責任地預測一波，這輪周期，或許將會以某些公司在銀保市場的出清或半出清而告一段落。而銀保渠道，也將回到純粹以公司底蘊實力為基準的劃分勢力范圍與市場地位之中。

畢竟，從來沒人認為銀保就應該是中小公司的優勢戰場，也沒人認為大公司會做不好銀保。

況且，如果銀保成長難免伴隨風險擴張，那又是誰的風險承受能力更強，誰在這個過程又不能配位呢？

話又說回來，就算火不過3年，又有哪些公司的掌門人，還能在位置上從容地看到3年后呢？