下沉新茶飲“三重變革”：點位、AI、社交場景

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

這個春節，縣城奶茶店的爆單不是偶然，更像一種消費結構的“顯影”。

大年初一，DoNews在安徽省界首市走訪發現，多家新茶飲門店排隊數字一路飆升：霸王茶姬前方82杯待制作、滬上阿姨前方93杯等候中，蜜雪冰城客流不斷……對當地消費者而言，點一杯奶茶，成了當天的“高難度動作”。

圖源：DoNews

更具信號意義的是消費空間的變化。距離界首市僅10公里的河南省周口市付井鎮，古茗、瑞幸、蜜雪冰城等品牌扎堆開店。新茶飲早已不只是簡單的“渠道下沉”，而是完成了一次徹底的日常遷移：把城市商圈的高頻消費真正帶入縣域生活，讓“同款消費”在鄉鎮成為常態供給。

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如果說以往下沉市場春節爆單已是常態，那么今年更值得關注的是——爆單背后的競爭邏輯正在重排：下沉市場不再是“更便宜、更多店”的擴張游戲，而是進入以AI、數字化觸達、場景占領為中心的新階段。

實地走訪中，我們看到三項結構性變化：一是競爭從“價格戰”升級為“點位戰+心智戰”。頭部品牌靠標準化運營搶占核心點位；區域品牌依托本地口碑與社交傳播，在節日高密度場景中形成強勢聚集；二是點單方式在變。數字化與智能點單快速滲透，大幅降低決策成本，讓“想喝”更快變成“馬上下單”；三是消費場景在變。奶茶從自飲轉向社交貨幣，全面滲透聚餐配飲、相親約會等場景，承載體面、參與感與情緒價值。

這些變化在春節集中爆發，既與節日需求形態有關，也與品牌在下沉市場的組織能力和供給方式密切相關。

一、頭部拼點位，區域拼心智

每年春節期間，下沉市場的新茶飲消費整體呈“倒U曲線”：臘月二十四五后，隨著大量年輕人返鄉，消費需求快速抬升；大年初一在返鄉人口與常住人口的雙重疊加下集中爆發，訂單達到春節峰值；大年初四后隨著返工返城潮開啟，需求明顯回落，門店逐步回歸常態經營。

但春節對品牌的意義，從不只是“需求會不會漲”，而更像一次全真壓力測試：同一波峰值沖擊下，誰能承接更多訂單、誰的履約更穩定、誰能把“峰值能力”沉淀為長期心智。春節爆單的差異，往往不是單一因素導致，而是由門店供給密度、點位動線結構與履約上限共同決定。

以界首市為例，大年初一不同品牌、不同門店的爆單呈現明顯分化。當地健康路聚集霸王茶姬、蜜雪冰城、古茗、茶百道、幸運咖等多個品牌，被消費者稱為“奶茶街”。我們在大年初一下午走訪看到，霸王茶姬門店客流擁擠，小程序顯示仍有82杯待制作。其特殊性在于：霸王茶姬在當地僅布局1家門店，天然形成“全城流量合流”的稀缺入口——當需求集中釋放，流量難以分流，排隊現象被顯著放大。

圖源：DoNews

圖源：霸王茶姬小程序

而同一條動線上的蜜雪冰城，則體現出另一種“爆單邏輯”。蜜雪冰城在奶茶街上布局兩家門店，客流始終不斷：高性價比帶來更低決策門檻與更強即時性，使其在春節高頻流動場景中形成穩定的流量底盤。

也就是說，同一條奶茶街上，霸王茶姬更接近“合流型入口”，蜜雪冰城更接近“密度型底盤”，春節峰值把兩類商業模型的差異放到最大。

圖源：DoNews

更進一步來看，即便在同一座城市內，點位差異也會帶來截然不同的經營表現。茶百道在奶茶街附近的門店，小程序僅顯示23杯待制作；而在距離奶茶街幾公里外、依托新開商場強客流的門店，排隊杯數達到93杯。滬上阿姨、幸運咖等品牌在類似動線上也出現更高強度客流。這說明，春節爆單并非“品牌整體都熱”，而是由動線決定的“局部熱”。

圖源：茶百道小程序

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因新茶飲不具備咖啡式的強成癮與剛需屬性，點位事實上成為品牌把“隨機消費”轉化為“確定性訂單”的關鍵杠桿。例如，益禾堂長期深耕校園周邊市場，門店規模突破7000家，正是通過高密度觸點覆蓋高頻人群，對沖“非剛需”帶來的波動性。

過去幾年行業持續跑馬圈地，也帶來新的約束與遷移：一方面，滿足合理租售比的優質點位愈發稀少，競爭焦點從“開沒開到”轉向“開在哪里、能不能穩定交付”；另一方面，優質點位日趨緊張，進一步推高頭部點位的進入門檻。

面對這些約束，大量品牌紛紛向更下沉的鄉鎮市場尋找增量。窄門餐飲數據顯示：瑞幸在營30760家門店中，五線城市占比5.58%；古茗在營13603家門店中，五線城市占比6.43%。當下沉市場品牌密度持續提升，“同款供給”成為常態，春節這類峰值場景便會更頻繁地制造爆單與排隊。

圖源：窄門餐飲小程序

也就是說，當一個品牌既能卡住核心動線，又能扛住峰值履約，就更容易形成“爆單—曝光—再爆單”的正向循環，把短期節日熱度沉淀為長期用戶心智。對下沉市場的新茶飲品牌而言，春節爆單的意義不在于“賣得多”，而在于它提前暴露了競爭分水嶺：供給密度、組織能力與履約上限，正成為下一階段決定勝負的關鍵變量。

圖源：DoNews

如果說頭部連鎖比拼的是供給密度與動線卡位，那么區域品牌的優勢則來自另一套變量：本地心智、場景綁定與供應鏈的區域效率。大年初一界首市的卡旺卡門店排起長隊，甚至因客流過大臨時關停點單小程序。不止春節，卡旺卡此前通過“茶飲+詹記桃酥+廣德燉鍋”的“廣德三件套”實現場景化聯動，其廣德門店創下“單店12小時銷售22862杯”的吉尼斯世界紀錄。

圖源：DoNews

圖源：卡旺卡小程序

這類“非萬店品牌”的爆單并不反常：當區域品牌在本地形成穩定認知錨點，便容易在節日高密度社交中被反復提及與復用，短時間內完成訂單集中匯聚。例如，誕生于武漢的吾飲良品，在新疆、黑龍江分別開出211家、206家門店，在兩地的門店數量甚至超過部分全國性連鎖。

卡旺卡和吾飲良品共同指向一個事實：區域品牌的擴張路徑，不依賴全國鋪開，而依賴在特定區域內形成“高密度供給+強心智錨點”，把規模做在“一個區域的深度”，而非“全國的廣度”。

換言之，頭部品牌與區域品牌的擴張策略并無絕對優劣，本質是兩套約束條件下的最優解：頭部連鎖背負更強增長預期與資本壓力，需要用門店數量與營收規模持續兌現擴張邏輯；區域品牌則依靠差異化定位、區域深耕與供應鏈效率，用“深度”對抗“廣度”，用“本地化效率”對抗“全國性規模”。

在下沉市場進入“同款供給”時代后，真正的分水嶺已然清晰：頭部品牌要解決的，是如何在更多城市復制穩定履約與單位門店效率；區域品牌要解決的，是如何把局部心智與場景優勢沉淀為可持續的組織能力，并在頭部加速下沉時，守住自己的區域護城河。

二、AI讓價格戰變為效率戰

2026年新茶飲春節期間的爆單，和往年最大的不同在于：下沉市場的新增變量，不再只是“人回來了、需求上去了”，而是兩股力量同步下沉：一是返鄉年輕人帶回的消費觀念與消費習慣，二是AI Agent讓下單變成可教會、可復制的簡單動作。前者改變“誰在花錢”，后者改變“怎么花錢”，兩者共同把縣域的訂單峰值推得更高、更集中。

圖源：DoNews

來自安徽省的蜜雪冰城加盟商杜磊（化名）表示，縣域新茶飲的核心消費群體本就以學生為主，每年夏季高溫疊加暑假，會迎來一波消費旺季。而春節期間，學生群體的可支配資金明顯提升：壓歲錢在初高中群體中更少被“上交”，更多以即時消費形式釋放。這讓春節爆單在需求端呈現出更典型的“現金流驅動”特征——錢在誰手里，訂單就流向誰最常去的場景。

更重要的變化是，今年的爆單具備明顯的工具化加速特征。千問上線的25元免單券，疊加“邀請新人得福利”的裂變機制，讓AI下單在下沉市場的普及，不再需要用戶理解大模型或Agent概念，而是通過返鄉人群完成手把手式傳播。

杜磊的店員小瑞（化名）就是典型例子：表姐從北京回老家后，教會她用免單券買奶茶；即便小瑞對AI并不了解，也能快速掌握“發指令—完成下單”的路徑，并進一步主動教會同齡人。換句話說，AI在縣域的擴散不是“教育市場”，而是帶教+模仿的社交傳播——把原本復雜的交易鏈路，壓縮成一句話就能完成的動作。

圖源：千問APP

千問官方數據顯示，春節期間AI消費訂單迎來爆發式增長：2月15日—2月16日，AI買門票訂單環比增長22倍，AI訂機票等交通票務訂單量增長超7倍；在春節檔帶動下，AI買電影票訂單環比暴漲372倍，其中三、四線城市AI訂單量漲幅高達782倍，下沉市場成為AI消費的核心增長陣地。

這組數據背后，是兩個關鍵變化：一方面，AI把“搜索—比價—下單”的鏈路進一步縮短，降低了縣域年輕人從“想買”到“買到”的交易摩擦；另一方面，相比以往紅包戰更偏“獲客拉新”，這類免單券更像一次使用習慣訓練——用戶不僅領取補貼，更在春節高頻場景里被反復教會如何用AI完成消費。

更關鍵的是，供給側的承接意愿，決定了這套機制能否真正跑通。2025年外賣混戰雖帶來新茶飲爆單，但這種短期爆單也讓品牌、加盟商、平臺承受壓力：“0元外賣”固化了用戶的低價認知，價格回歸成為難題；堂食與外賣結構失衡，影響單店模型，直接拉長加盟商的回本周期、降低其開店意愿。

但據河北省的霸王茶姬加盟商曹陽（化名）透露，用戶使用千問25元免單卡下單外賣，在門店結算層面與普通外賣訂單并無差別。對加盟商而言，如果補貼只熱鬧在用戶端、卻讓門店“被動讓利”，反而會抑制供給；只有當平臺補貼與結算機制能保護門店利益，商家才愿意在峰值期承接更多訂單、提升履約能力。

也就是說，2025年的爆單，更多是“補貼把價格打穿”的量增，副作用是壓縮利潤、扭曲價格錨點。2026年的爆單，則更像“工具把鏈路打短”的效率增，關鍵在于補貼不轉嫁給門店，才能把短期峰值變成長期可持續的交易習慣。

這正是今年AI驅動型爆單與以往營銷爆單的本質差別：它不僅拉動需求，更在交易閉環里讓供給端有動力配合擴張。下沉市場新茶飲春節期間的爆單，正從“節日情緒+人口回流”驅動，升級為“現金流入場+工具化轉化+供給側結算保護”共同驅動，下沉市場的整體交易效率被系統性提高。

當然，一旦用戶在春節這類高頻場景中形成AI下單的路徑依賴，行業競爭就會被推向更深層次：從“口味、營銷、裝修”的傳統品牌戰，轉向“誰能成為AI默認入口、誰能被優先推薦”的分發戰。當決策被工具接管，用戶不再逐一比較品牌，更傾向于接受AI給出的“最省心、最劃算、最快送達”方案。

對新茶飲而言，這意味著增量來源將從短期補貼，轉向長期算法分發與交易習慣沉淀。能持續吃到這部分增量的品牌，需要同時具備：可被AI識別的標準化商品、穩定的履約能力、更強的門店吞吐上限。茶飲行業或將迎來更深層次的競爭。

三、從“自飲”到“社交基礎設施”

除AI工具在下沉市場加速滲透外，我們在界首市走訪中感受到的更顯著變化是：新茶飲正從“個人口感消費”擴展為“縣域年輕人的社交工具”，并滲透到相親、聚會、拜年等高頻關系場景中。與往年相比，爆單不再只來自“人回來了”，也來自場景變多了、社交動機變強了——奶茶正替代一部分酒桌消費、禮品功能與“社交組織成本”，成為縣域的輕量化社交基礎設施。

圖源：DoNews

來自界首市的消費者胡楊（化名）表示，今年28歲的他依然逃不過春節催婚。在媒人的介紹下，他與一位27歲的女生相親，首次見面選在了當地的霸王茶姬。見面順利后，后續約會也幾乎默認“奶茶標配”。

在縣域語境里，這種品牌選擇并非純粹的口味偏好，而是一種“體面信號”：日常自己喝，可能更看重蜜雪冰城的性價比；但在約會這種關系建立場景中，更常見的是古茗、霸王茶姬等中高價格帶品牌——價格帶在某種程度上對應著社交場景的“禮貌閾值”，選錯品牌，容易被解讀為“不夠重視”。

圖源：DoNews

類似的轉變也發生在同學聚會與發小社交中。胡楊表示，以前每年從合肥回來的高中同學聚會，聚餐往往以白酒為主；但今年大家似乎形成了默契，單獨見發小時，發小直接請他喝起了古茗；幾個同學聚會時，大家又默契地點起了蜜雪冰城。這背后反映的并非“酒不好喝”，而是縣域年輕人的社交正在發生“低酒精化、輕量化”的轉向，奶茶更不冒犯、更便于分享，也更適合作為“開場—續聊—收尾”的社交媒介。

更值得注意的是拜年場景中的代際分化。以往走親戚時，常見的是長輩們圍桌喝酒；而今年胡楊發現，表弟表妹們幾乎清一色在點奶茶。長輩一桌、年輕人一桌，消費選擇的分化，其實對應著社交方式的分化。

對年輕人來說，奶茶正在從“喝什么”變成“怎么相處”。它既提供情緒價值，也提供可被看見的參與感——在縣域春節，奶茶正在成為年輕人的通用社交語言。

在需求端“社交化”的推動下，新茶飲的增長邏輯也在從“產品驅動”走向“場景驅動”。例如，滬上阿姨圍繞“馬上有錢”主題，推出包含1.5L巨型桶裝的套餐，其容量設計顯然瞄準了家庭聚會、多人分享等“社交型消費”場景——用更大分量降低組織成本，用更強可見性強化儀式感。

此外，我們也看到，春節“送禮”場景并非只屬于現制新茶飲。在不少超市的堆頭上，香飄飄禮盒裝依舊占據顯眼位置；甚至在訂婚場合，男方送往女方的禮品中，也能看到少則5箱、多則10箱的香飄飄。其背后并不是產品形態更先進，而是多年積累的“禮品心智”仍在發揮作用。在縣域市場，禮物的關鍵不只是好喝，更是“拿得出手、說得清楚、被普遍認同”。這從側面說明，現制新茶飲若要進一步吃到“拜年禮品化”的增量，仍需要更長期的心智培育與場景占領。

如果說春節放大了場景消費，那么真正考驗品牌的仍是“春節之后”的常態化適配。縣域市場有其獨特節律與地域特征，決定了下沉不只是“拓品類、延時段”的簡單復制。

近兩年行業進入存量博弈，不少品牌嘗試通過拓展早餐、咖啡等品類，或延長營業時段，提高門店效率；例如，蜜雪冰城試點早餐系列、古茗推出咖啡系列。但我們走訪點單時發現，不少門店在春節期間的早間時段，并未上線相關服務。

圖源：古茗小程序

曹陽（化名）解釋道，這并非單純的運營懈怠，而是縣域經營約束的現實體現，一方面，縣域生活節律更“松”，早晨喝咖啡不像高線城市那樣剛需，更多是與其他產品形成搭配；另一方面，縣域門店用工以00后、05后為主，若要求他們凌晨四五點到崗，人員穩定性會顯著下降，反而抬高運營不確定性。換句話說，下沉市場的“效率提升”，往往受制于人力供給、生活節律與真實需求密度。

如果說春節爆單的意義，更多是驗證品牌的“峰值承壓能力”，那么品牌能否在下沉市場長期站穩，取決于能否把產品與運營方式真正嵌入當地的消費習慣與生活節律——把短時熱度轉化為常態復購，才是下沉競爭的長期命題。