【安徽民營企業(yè)家口述史】?劉奎新：二十年創(chuàng)業(yè)路有“災(zāi)”更有“情”

劉奎新，安徽鑫宏機械有限公司創(chuàng)始人，現(xiàn)任安徽鑫宏機械有限公司董事長。安徽鑫宏機械有限公司成立于2006年6月，位于淮南市田家庵區(qū)安成經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，主營產(chǎn)品有特種車輛制動蹄、制動器底板、車鉤箱體等，是一家集高端裝備關(guān)鍵零部件設(shè)計研發(fā)、微合金化材料研發(fā)、精密加工、檢測、裝配為一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)、國家級專精特新“小巨人”企業(yè)。

口述地點：淮南市（安徽鑫宏機械有限公司）

口述人：劉奎新

壹丨寧波工廠老板的一句話，點燃我的外貿(mào)夢

我是個外地人，老家在山東，1993年來到老家煤礦在淮南的辦事處，負(fù)責(zé)銷售及售后工作。2006年決定創(chuàng)業(yè)辦廠前，我已經(jīng)舉家遷來了這里。

說起來，創(chuàng)業(yè)的念頭，其實源于二十多年前在寧波看到的一幕。

那時候，我跟著一個朋友到寧波去玩，看到了寧波工廠里的外國客戶來來往往、忙上忙下，我非常震驚，為什么有這么多外國人在這里？企業(yè)老板告訴我，那些老外是他的客戶。從此在我心底埋下了做外貿(mào)的種子。

可種子歸種子，真要把廠子辦起來，才知道有多難。當(dāng)時工業(yè)配套不完善，懂技術(shù)的人更難找。我雖然有銷售經(jīng)驗，但對生產(chǎn)制造，尤其是汽車零配件這一行，確實是門外漢。

創(chuàng)業(yè)頭半年，我?guī)缀趺恐芪逑掳嗪?，自己開著車，帶上車間主任和技術(shù)員，直奔寧波。開一整夜，清早到了，人困得不行，就在車?yán)锊[一會兒，天亮了就進(jìn)廠學(xué)習(xí)。學(xué)完一天，晚上再開回來，因為第二天車間還要生產(chǎn)。就這樣，一周一趟，風(fēng)雨無阻，硬是靠這種笨辦法，“走出去”學(xué)技術(shù)，把技術(shù)一點一點“搬”了回來。如今，當(dāng)年跟我一起去寧波學(xué)習(xí)的那些兄弟，都成了公司的技術(shù)骨干，帶出了不少徒弟。

起步時租了區(qū)政府五六畝地，招了二十幾個員工。資金壓力非常大——很多原材料都要現(xiàn)款交易。此外，在汽車零配件這個行當(dāng)中，我也不懂，起初只能逼著自己學(xué)：參加展會、論壇，和同行交流。

雖然我是老板，但我從來不覺得自己比員工高一等。大家都是出來討生活的，誰都不容易。我跟他們處得像朋友一樣，有事商量著來，有難處互相幫襯，這份情誼是非常深厚的。

2014年，我加入了民建，開始系統(tǒng)性地做一些公益活動。定期去敬老院看看老人，結(jié)對幫扶幾個留守兒童，資助一些家庭困難的大學(xué)生。但在我心里，企業(yè)家最重要的社會責(zé)任，首先是把企業(yè)經(jīng)營好，讓員工有穩(wěn)定工作、有穩(wěn)定收入。尤其是在眼下這個環(huán)境里，多接一個訂單，多留住一個崗位，比什么都實在。

這些年，我們也在琢磨轉(zhuǎn)型。下一步計劃跟上海工程技術(shù)大學(xué)合作，研發(fā)用于高端裝備的高耐磨軸套和軸承。這是公司未來的方向，也是我們想在技術(shù)上再往上走一步的努力。

貳丨拼車偶遇意大利客商，拿下首筆外貿(mào)訂單

公司剛成立時客戶很少，外貿(mào)的起步也源于一個偶然的經(jīng)歷。

有一年我到北京參加展會。展會結(jié)束后，我打車準(zhǔn)備回賓館，由于打車的人很多，我和一位意大利人拼了一輛車。聊天中得知，他這次來參展是為了尋找供應(yīng)商，于是我們互留了聯(lián)系方式。

這場偶遇后沒多久，他就到我們公司考察。當(dāng)時公司規(guī)模很小，檢測設(shè)備也落后，他對我們?nèi)藛T、場地、設(shè)備等各方面提出了很多建議。我很驚訝的是，雖然他指出很多問題，但也明確了要與我們合作的意向。他說是被我們的敬業(yè)精神打動了。

我當(dāng)時有點蒙，又驚又喜。接著他就提了一個硬性要求：要想合作，必須買一臺美國生產(chǎn)的頂尖檢測設(shè)備，十幾萬塊錢。那時候十幾萬元對剛起步的小廠來說，是一筆巨款。我咬了咬牙，最后還是買了。后來證明，他的要求是對的。那臺設(shè)備用了很多年，對我們把控質(zhì)量起到了關(guān)鍵作用。

如今，我們公司六成以上都是國外客戶，分布在北美和歐洲。我們的長期客戶中，不乏世界500強企業(yè)。

當(dāng)然，外貿(mào)形勢一直在變，我們也早早開始布局國內(nèi)市場。之前，湖北三江航天找到我們，要做特種車輛零部件。時間緊、要求高，我們加班加點，硬是在短時間內(nèi)拿了下來。后來他們專門給我們發(fā)了一封感謝信，說我們在關(guān)鍵時刻頂?shù)蒙稀?/p>

能做成這些事，產(chǎn)學(xué)研合作功不可沒。我一直覺得，科技創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的引擎。光靠吃苦耐勞還不夠，還得有技術(shù)、有研發(fā)。我們跟高校合作，引進(jìn)新技術(shù)、新材料，慢慢做出自己的東西。

而取得客戶信任，歸根結(jié)底要靠過硬的質(zhì)量管控。我們每個產(chǎn)品都有追溯號，哪天生產(chǎn)的、哪個班組干的、誰負(fù)責(zé)的，一掃就查得到。出了問題，能找到根兒，能改，能讓客戶放心。國外客戶對索賠也很看重，這反過來也逼著我們不敢馬虎。

現(xiàn)在大家都在說“內(nèi)卷”。我覺得這是市場發(fā)展的必然趨勢，對每個企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)也是機會。關(guān)鍵是，在保證質(zhì)量的前提下，如何把成本控制住。我的體會是：首先得練好內(nèi)功，產(chǎn)品、售后、技術(shù)，一樣不能差；其次，要敢去接觸高端客戶，跟他們學(xué)，跟他們磨，企業(yè)才能往上走。

另外，這幾年汽車行業(yè)在往輕量化方向走，我們也在琢磨怎么用新材料幫客戶減重、降本?，F(xiàn)在重點做金屬材料研發(fā)，通過創(chuàng)新合金材料，既滿足輕量化需求，又不犧牲性能。這就是我們的核心競爭力。

叁丨大火燒毀車間后，客戶提前打來了貨款

2021年7月的一場大火，讓我對“不離不棄”有了切身體會。一受暴雨影響，線路發(fā)生短路并引發(fā)火情，整個車間設(shè)備原材料全部燒光，損失數(shù)百萬元，當(dāng)時給我造成了極大的壓力。

在那種情況下，我一度想放棄企業(yè)。但想到長期合作的客戶、跟了我這么多年的員工，以及自己花了很多心血創(chuàng)辦的企業(yè)，最終還是決定想辦法繼續(xù)堅持。讓我感動的是，客戶們知道后主動聯(lián)系我，有的提前支付貨款，有的打來預(yù)付款，共同幫企業(yè)渡過難關(guān)。

火災(zāi)后，我們重新購置設(shè)備、恢復(fù)生產(chǎn)。因為這場事故，與客戶訂單交付的時間肯定要延期，他們對這個突發(fā)情況也非常理解，在他們同意的情況下，重新約定交期。另外我們內(nèi)部也積極主動快速地恢復(fù)生產(chǎn)，及時彌補。

大概用了一年時間，我們恢復(fù)到原來的生產(chǎn)規(guī)模。那場大火，反而讓我跟客戶之間的信任更深了一層。這么多年下來，我感覺跟這些客戶，處得就像自家人一樣。

除了外界的幫助，支撐我走下去的，還有一個念頭：要對員工負(fù)責(zé)，要對客戶負(fù)責(zé)。

對于年輕一代的制造業(yè)創(chuàng)業(yè)者，我想說，制造業(yè)這個行業(yè)比較特殊，牽扯工序比較多，它不同于其他的行業(yè)，制造業(yè)創(chuàng)業(yè)沒有捷徑可走。年輕的創(chuàng)業(yè)者既然選擇了制造業(yè)，我認(rèn)為就要踏踏實實、沉下心來去做事情。目前中國消費市場潛力巨大，關(guān)鍵是要堅持。許多企業(yè)失敗，往往是因為決策者進(jìn)入陌生領(lǐng)域亂投資，導(dǎo)致資金鏈斷裂。

如果問我這做企業(yè)二十年來，最大的感悟是什么，那么我認(rèn)為就是對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對客戶負(fù)責(zé)、對員工負(fù)責(zé)，做到這些就是對家人負(fù)責(zé)，也是對社會負(fù)責(zé)。這話聽起來像套話，但走到今天，我真就是這么想的。

有時候，我會把這家企業(yè)比作自己的孩子。二十年風(fēng)風(fēng)雨雨，看著它從一窮二白，長成今天這個樣子，說不自豪是假的。特別是有時候累了、難了，回頭看看走過的路，心里還是挺滿足的。

這條路，我還會繼續(xù)走下去。（安徽經(jīng)濟報記者趙雪莉 葉靜 石大龍 竇振鑫）