私人銀行，變天了

當全行業(yè)都在低增長里尋找新引擎，私人銀行突然成了最亮的那道光。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

銀行業(yè)財報季剛剛開啟，私人銀行業(yè)務就成了市場關注的焦點。

一邊是國有大行開啟了大刀闊斧的改革——近期，交通銀行擬申請撤銷私人銀行專營牌照的消息傳出，頗有些顛覆市場認知。

結合去年底以來交行的一系列組織架構大調整，其對于私行業(yè)務，展現(xiàn)出了更大的布局和野心。

另一邊是股份行取得接連突破。2025年三季度，平安銀行成為全市場第7家、股份行第二家私行客戶數(shù)突破十萬的商業(yè)銀行。

中信銀行則緊隨其后，最新披露的私行客戶數(shù)達9.66萬戶，成了最接近這一門檻的「預備役」。

在國內銀行業(yè)，私人銀行客戶突破十萬戶，是一條公認的分水嶺。在2025年之前，能穩(wěn)穩(wěn)跨過這道門檻的，除了幾家國有大行，只有「零售之王」招商銀行。

一守一攻之間，私人銀行的競爭邏輯已經(jīng)徹底轉變。牌照、規(guī)模、零售基礎，都不再是唯一的勝負手。

一、

看到交行撤銷私人銀行專營牌照的新聞，大部分人的第一反應是「私行收縮」，但事實，可能恰恰相反。

要讀懂這次調整，先要搞懂私行專營牌照的時代意義。早年間，國內私行剛起步，設立專營機構、拿專營牌照，核心是推動私行專業(yè)化、獨立化運營。

可以理解為，把私行從零售業(yè)務的附屬板塊拉出來，集中力量快速「跑馬圈地」，解決的是「從0到1」的有無問題。

然而，隨著業(yè)務的發(fā)展，交行私行的組織架構早已歷經(jīng)多輪調整。

比如：2015年，其私行部門被整合至「零售與私人業(yè)務板塊（互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務板塊）」；2020年，又劃歸業(yè)務經(jīng)營管理部門，逐步融入全行零售業(yè)務體系。

直到2025年12月，交行在總行層面新設財富管理部，由私人銀行部總經(jīng)理金旗兼任總經(jīng)理，已經(jīng)在實質推動財富管理與私人銀行業(yè)務的深度整合。

如今，交行主動撤銷專營牌照，把私行能力納入總行級財富管理部統(tǒng)籌，是為了更好地解決「從1到N」、做大做強的問題。

從客群經(jīng)營來看，作為私行「十萬戶俱樂部」的一員，交行私行業(yè)務發(fā)展的重點，已經(jīng)從「擴客戶、沖規(guī)模」，變成了「提戶均、增價值、強留存」，這也需要更順暢的客群鏈式輸送體系。

相對獨立的運營模式成了客群打通的壁壘，而整合進總行財富管理部后，能更好地打通大眾客戶、財富客戶、私行客戶的成長路徑，實現(xiàn)全量客群的精細化運營。

從全行戰(zhàn)略來看，這可能也是交行推動大財富管理轉型的關鍵一步。

過去私行局限在零售條線內，很難撬動全行對公、同業(yè)、金融市場等板塊的資源。

而由總行財富管理部統(tǒng)籌，本質是把私行的專業(yè)能力，從單一零售條線，賦能到全行財富管理全鏈條。用國有大行的全渠道、全客群優(yōu)勢，放大私行的價值創(chuàng)造能力。

說到底，交行的這次調整，是國有大行在私行賽道的主動破局。而這份主動調整的背后，也藏著行業(yè)競爭帶來的焦慮：

作為國有大行，它直到2025年上半年才邁過「十萬戶」門檻，而平安、中信兩家渠道更弱、零售基礎并不算突出的股份行，正在迎頭趕上。

二、

很長一段時間里，市場有一個固有認知：只有零售基礎強、存款多、理財客群厚的銀行，才能做好私人銀行，比如國有大行和「零售之王」招行。

這本身沒什么問題，但隨著市場環(huán)境和客戶需求的變化，一些機構跳脫出了這個邏輯，他們切入的角度、破局的姿勢各有不同。

比如，中信銀行的私行增長，把對公優(yōu)勢與集團協(xié)同用到了極致。

對于中信銀行來說，長期深耕制造業(yè)、科技企業(yè)、跨境貿(mào)易企業(yè)積累的優(yōu)質公司客戶，其企業(yè)主、高管、股東，天然就是私行的高凈值目標客群。

財報顯示，2025年，中信銀行私行業(yè)務的公私融合雙向獲客同比提升近20%。

再加上「一個中信」的集團協(xié)同效應，把證券、信托、保險、產(chǎn)業(yè)資源打通，中信私行能為企業(yè)家客戶提供「企業(yè)融資 + 資本運作 + 個人財富管理 + 家族傳承 + 跨境服務」的全鏈條解決方案。

與此同時，零售業(yè)務多年深耕的跨境金融、出國金融，也形成了穩(wěn)定的獲客入口，2025年，中信銀行通過出國金融獲取的私行客戶數(shù)，同比增長超 70%。

再加上持續(xù)的客群深耕，比如：

推出「信亦享」超高凈值客戶專屬服務品牌，帶動超高凈值客戶數(shù)量同比多增近30%；

推出私行客戶養(yǎng)老服務，協(xié)同集團內金融子公司與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)平臺，為私行客戶提供全周期養(yǎng)老綜合解決方案，這些都讓中信銀行進一步在私行賽道站穩(wěn)腳跟。

平安銀行雖然與中信在資源稟賦上并不相同，但其實有著相似的邏輯。

其私行的核心客群，既來自零售條線的客戶升級，也來自集團保險板塊、證券、信托板塊的高端客群轉化和遷徙，以及對公業(yè)務的企業(yè)主批量獲客。

多層客群來源疊加，才讓平安銀行的私行客戶數(shù)實現(xiàn)了高速增長。

與此同時，平安銀行在服務端也把保險作為提升競爭力的關鍵——通過不同類型的保險產(chǎn)品，疊加高端醫(yī)療、康養(yǎng)資源等差異化的非金融服務，匹配高凈值客群的風險隔離、傳承需求等個性化需求。

平安、中信的突圍，也折射出了交行戰(zhàn)略調整的底層邏輯：

私行的競爭，已經(jīng)不是零售條線的「單兵作戰(zhàn)」，而是銀行乃至集團整體資源稟賦的「集團軍作戰(zhàn)」。

三、

經(jīng)歷了過去幾年的快速擴張之后，我們能清晰地看到，國內私人銀行市場已經(jīng)進入了一個全新的發(fā)展周期。

先看市場環(huán)境的根本性變化，在需求端，高凈值客群的畫像，以及他們的需求都已經(jīng)發(fā)生了徹底改變。

典型如最近科技圈的「頂流」——正在沖刺科創(chuàng)板上市的宇樹科技，包括創(chuàng)始人王興興在內，其核心團隊以90后為主，員工持股平臺占比超過10%。

換言之，隨著IPO推進，一批年輕富豪也將隨之誕生。

而這只是近幾年新經(jīng)濟、新產(chǎn)業(yè)「造富」的一個縮影而已，隨之而來的，是高凈值人群年輕化的趨勢日益凸顯。

胡潤研究院此前發(fā)布的《中國高凈值人群品質生活報告》顯示，在受訪的470位千萬資產(chǎn)高凈值人士中，平均年齡為36歲，其中35歲以下（90后）占比達51%。

當然，想要俘獲他們的心也并不容易。

過去，靠幾個爆款產(chǎn)品就可能吸引客戶，現(xiàn)在他們需要的是能夠覆蓋個人、家庭、企業(yè)等不同維度的全生命周期一體化解決方案；

過去或許只關注本土市場，現(xiàn)在他們對跨境配置、全球服務的需求與日俱增；

過去大家追求高收益、快回報，現(xiàn)在他們更看重資產(chǎn)安全、風險隔離、家族傳承、養(yǎng)老保障。

雖然私行客戶的要求越來越高，但面對當下的市場環(huán)境，商業(yè)銀行也只能迎難而上。

隨著息差持續(xù)收窄，規(guī)模增長見頂，銀行轉型訴求愈發(fā)迫切——告別粗放擴表，轉向輕資本、高附加值的中收業(yè)務。

而私人銀行作為財富管理賽道的「皇冠上的明珠」，不僅能帶來穩(wěn)定的手續(xù)費收入，還能沉淀低成本的核心存款，自然成了各家銀行戰(zhàn)略轉型的核心抓手。

與此同時，這個賽道也早已人滿為患。國有大行、股份行、外資行、第三方財富機構、券商資管，都在爭搶高凈值客群。

未來的私行競爭，可能沒有放之四海而皆準的模式，只有最適配自身稟賦的路徑。

私行賽道的新故事已經(jīng)開啟，這次，誰又能站上C位呢？