上汽大通劉海群：皮卡“卷王”的底層邏輯，是回歸用戶價值本真丨頭條

“大通的初心，就是讓普通消費(fèi)者能擁有國際水準(zhǔn)的皮卡。”

近日，“全球皮卡專家”大通皮卡發(fā)布了全新星際L、26款星際EV、26款T60，并下線了第40萬輛整車。站在了皮卡征程第十年的全新起點(diǎn)上，大通也明確表示將繼續(xù)推動中國皮卡行業(yè)邁入技術(shù)引領(lǐng)、全球領(lǐng)跑的全新階段。

對于當(dāng)下皮卡行業(yè)正面臨的配置和價格的雙重挑戰(zhàn)，上汽大通皮卡銷售總經(jīng)理劉海群在采訪中，這樣告訴“方得網(wǎng)”：皮卡賽道要跳出低效競爭，以產(chǎn)品實(shí)力為支撐、用戶需求為起點(diǎn)，讓中國用戶體驗(yàn)國際品質(zhì)皮卡價值提升。

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價格下探非內(nèi)卷，讓世界水準(zhǔn)皮卡普惠大眾

“我們今年借著這三款產(chǎn)品的上市，在堅守品牌定位的前提下，我們對全系售價做了大幅下調(diào)。”劉海群提到，此次定價策略調(diào)整并不是要搞價格戰(zhàn)，而是復(fù)合型商業(yè)邏輯，是對皮卡市場變化的科學(xué)分析，把技術(shù)突破和規(guī)模生產(chǎn)帶來的好處真正給到用戶手里：“在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)向好和皮卡政策放松的環(huán)境下，國內(nèi)皮卡市場滲透率預(yù)計3-5年或會達(dá)到全球平均水平，大通的初心，就是讓普通消費(fèi)者能擁有國際水準(zhǔn)的皮卡。”

目前，國內(nèi)工具皮卡市場份額達(dá)到20%，長期供需失衡，主力用戶創(chuàng)利需求有缺口。大通皮卡同步推出26種T60工具皮卡，面向數(shù)萬元價格區(qū)間，嚴(yán)守動力參數(shù)、承載極限和安全等級三項(xiàng)硬指標(biāo)。該車最大扭矩達(dá)410N?m，在國內(nèi)工具皮卡中首破400N?m扭矩，具備澳大利亞和歐洲雙五星安全水平。其動力系統(tǒng)D20版本累計生產(chǎn)60萬套，品質(zhì)獲海外市場充分認(rèn)可。

“讓用戶的每一分錢都花在創(chuàng)富的刀刃上。” 劉海群進(jìn)一步解釋說。大通這次推出的三車全新皮卡，覆蓋商用創(chuàng)富、專業(yè)作業(yè)的全場景皮卡產(chǎn)品，售價7.98萬元起，讓“世界水準(zhǔn)”覆蓋全產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)的是高性價比普惠。

營銷最終依靠產(chǎn)品與服務(wù)，7天試用返璞之意

大通皮卡的7天免費(fèi)試用，可謂皮卡行業(yè)首創(chuàng)。汽車銷售核心始終是產(chǎn)品和服務(wù)，雖說限制天數(shù)的試駕早有操作，然而大通開創(chuàng)了汽車廠家直接提供7天免費(fèi)皮卡試駕的新例，顯示出對整車品質(zhì)的絕對自信，也突出了以體驗(yàn)為核心的產(chǎn)品思路。正如劉海群所言：“對于汽車行業(yè)來說，推出3天、5天或7天的免費(fèi)試用，我們并不是第一家，但是請注意，從一個廠家的角度，全國成建制地推出這項(xiàng)活動，我們是第一。”

為了優(yōu)化活動執(zhí)行流程，大通在前期對生產(chǎn)到終端的各環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)劃：借助自研小程序統(tǒng)一流程準(zhǔn)則；專項(xiàng)分配試乘試駕資源，與促銷車輛區(qū)分開，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品初始性能；整理詳細(xì)的試用操作指南，對報名、體驗(yàn)和售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致說明。

“7天免費(fèi)試用雖面臨潛在挑戰(zhàn)，但我們有信心產(chǎn)品能滿足各種使用的需要，這份自信依靠的是大通皮卡十年技術(shù)的發(fā)展累積，全球累計銷量達(dá)到40萬臺” ，劉海群這樣說到。在皮卡領(lǐng)域邁向以用戶為核心的發(fā)展時期，大通打破了廣告泛濫和價格競爭的傳統(tǒng)方式，讓實(shí)際體驗(yàn)帶動用戶成為品牌的代言人。畢竟千言萬語的產(chǎn)品宣傳，遠(yuǎn)不如用戶親身開上7天來得真實(shí)、直觀。

泛圈層深耕是破界，精準(zhǔn)錨定用戶真實(shí)場景需求

“皮卡的用戶圈層，不是單一的農(nóng)林牧漁或工程建筑，而是泛農(nóng)林牧漁、泛服務(wù)貿(mào)易、泛工程建筑。”劉海群認(rèn)為，大通對皮卡用戶圈層的定義，打破行業(yè)刻板印象，也為大通營銷定下“以用戶真實(shí)場景為核心”的基調(diào)。在他看來，皮卡作為多場景車型，用戶圈層本無明確邊界，與其費(fèi)力定義，不如通過精準(zhǔn)的場景布局與產(chǎn)品適配，聚攏不同需求的用戶。

以大通打造的、中國車企首個專為農(nóng)人設(shè)立的專項(xiàng)助農(nóng)基金“星際計劃”為例。大通皮卡在泛農(nóng)林牧漁圈層精準(zhǔn)抓住純農(nóng)業(yè)用戶，為邊緣山區(qū)種植戶、農(nóng)產(chǎn)品線上銷售者提供運(yùn)力支持，解決物流“最后一公里”痛點(diǎn)，讓皮卡成為農(nóng)戶的創(chuàng)富伙伴。針對不同圈層需求，大通實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)適配：工具皮卡用戶匹配26款T60，商乘兩用用戶適配全新星際L，高端越野露營用戶對應(yīng)全國不限行的星際X系列。同時，大通皮卡改裝業(yè)務(wù)已正式落地，溝通會同期召開改裝經(jīng)銷商會議，不僅成立分車型改裝專項(xiàng)團(tuán)隊，旗下申聯(lián)企業(yè)還將開展純定制化改裝研究，更好滿足用戶個性化、場景化需求。

皮卡市場正迎來黃金發(fā)展期，大通皮卡的“卷”，讓行業(yè)看到高水平競爭的核心是價值創(chuàng)造與用戶服務(wù)的比拼。正如劉海群所言，中國皮卡市場的未來，在于滲透率與產(chǎn)品價值、用戶體驗(yàn)的雙重提升。大通皮卡以價格下探實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品普惠，以7天免費(fèi)試用展現(xiàn)硬核實(shí)力，以泛圈層深耕錨定用戶真實(shí)需求，這一系列布局不僅是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，更推動中國皮卡市場高質(zhì)量、多元化發(fā)展。

十年耕耘，大通皮卡已經(jīng)成為名副其實(shí)的“世界皮卡”，未來，大通皮卡要讓這個世界級的皮卡，服務(wù)更多中國用戶。

下個十年，大通皮卡能做到嗎？拭目以待。