深綁蔚來的圖達通，想走出單一客戶“舒適區”

七年前，剛成立不久的激光雷達初創公司圖達通(02665.HK)，做出了一個在當時看來風險極高的決定，即選擇與造車新勢力蔚來深度捆綁。

“公司在發展早期階段必須擁有核心客戶。尤其在激光雷達這種新興事物中，如果沒有能夠大量量產的車企拉動，激光雷達（初創）企業將難以生存。”4月3日，在圖達通蘇州總部，圖達通CFO姚遠面對包括經濟觀察報在內的多家媒體，如此復盤這一戰略選擇。

這距圖達通登陸港交所主板剛過去不到四個月。近期，圖達通發布了上市后的首份年報：2025年全年營收約11.02億元，毛利率由負轉正至7.9%，經調整凈虧損收窄24%。

這份財報背后，是圖達通一場持續數年的“脫綁”努力。從蔚來一家獨大（收入占比一度超過97%），到如今降至86%以下，圖達通不僅在客戶結構上謀求多元化，還在技術路線、產品矩陣、應用場景乃至全球市場上，試圖構建一個去中心化的抗風險增長模型。

早期依賴單一客戶有必然性

2016年成立于美國加州的圖達通，最初瞄準的是圖像級高性能激光雷達。2018年CES展上，圖達通發布了首臺探測距離達300米的獵鷹系列原型機。彼時，激光雷達行業尚未真正實現規模化應用，絕大多數企業仍在Robotaxi等封閉場景中摸索。

圖達通選擇了一條更艱難的路——車規級前裝量產。2020年，該公司與蔚來達成合作，共同定義下一代智能駕駛系統的感知方案。2022年，隨著蔚來ET7的量產交付，圖達通的1550nm獵鷹激光雷達成為全球首款實現大規模量產上車的車規級高性能激光雷達。

“早期階段（來自蔚來的）收入占比較高，是由于中國整個新能源車智駕行業發展規律所導致。”姚遠說。他解釋稱，新能源汽車發展最重要的一點是將中國汽車定價從10萬元拉升至30萬至50萬元區間，而蔚來從一開始就定位高端，這與圖達通從L3級別智駕定義出發的產品戰略高度契合。

這一戰略合作，為圖達通提供了技術驗證場景和規模化量產經驗。在激光雷達行業尚未真正起量的階段，蔚來全系車型將獵鷹激光雷達作為標配，累計交付量至今已超過70萬臺。

但單一客戶依賴的風險同樣顯而易見。2024年之前，蔚來在圖達通收入中的占比超過90%，這意味著蔚來的任何波動——無論是銷量起伏、平臺切換還是戰略調整——都將直接影響圖達通的生存根基。

多技術路徑，支撐客戶多元化

圖達通CEO鮑君威在接受經濟觀察報等媒體采訪時表示，圖達通是目前市場上唯一一家能夠提供多種技術路徑、多種波段方案的激光雷達解決方案商。而這背后是一條“先難后易”的技術路線選擇——先攻克1550nm高性能路線，再向905nm/940nm性價比路線延伸。

“我們先把最困難的事情完成，再逐步安排別的。”鮑君威說。獵鷹平臺的最遠探測距離可達500米，至今仍是行業比較頂尖的存在。但這一性能對于L2+級別的輔助駕駛而言，存在明顯過剩。

近年來，隨著中國汽車市場L2+級別智能駕駛的車型大規模爆發，市場更講究性價比。對于中低速、非全速的L2場景，對激光雷達的性能要求沒那么高，但對價格、尺寸和功耗的要求更高。

基于這一洞察，圖達通推出了靈雀平臺，包含前視主視雷達靈雀E系列（探測距離250-300米）和廣角補盲雷達靈雀W系列（視場角120°×70°，探測距離150米）。2025年，靈雀系列實現首次規模化放量，全年交付達13.8萬顆，同比增長超過10倍。這一意味著，圖達通開始從高端市場開始向主流市場延伸。

產品矩陣的完善，為圖達通客戶結構的優化提供了基礎。官方數據顯示，截至2025年底，圖達通已累計獲得18家主機廠及ADAS/ADS公司定點，覆蓋超60款車型，新增客戶包括傳統車企以及商用車及自動駕駛頭部企業。

“有些客戶細節不方便透露，但可以告知大家，其中包括廣汽集團的多款車型、上汽集團（包括上汽大眾、上汽乘用車）的多款車型、東風集團及其新勢力品牌的部分車型。”鮑君威說。他表示，還有一家頭部新勢力客戶，未來幾個星期或一兩個月內，雙方會同步發布產品定點信息。

這種客戶結構的多元化，體現在了財報上。蔚來在圖達通收入中的占比，已從過去的超90%降至2025年的86.2%。雖然下降速度略低于市場預期（按照官方說法，主要原因是蔚來去年第四季度ES8車型成為爆款，帶動激光雷達交付量大幅提升），但趨勢已經形成。

非車業務，從講故事到交訂單

乘用車市場是圖達通的基本盤，而泛機器人、智慧交通等非車業務，則是圖達通正在培育的第二增長曲線。

2025年，圖達通機器人及其他產品收入為1891萬美元，同比增長130%，收入占比由2024年的5.1%提升至2025年的12.3%。其中，僅九識科技一家客戶，2025年內就交付超過21000顆產品。

“過去3至5年激光雷達的部署主要集中在汽車行業，但從去年開始，其他行業也開始支撐其增長。”鮑君威說。據他介紹，配送車輛的限速約40公里/小時，車上無人，對探測距離的需求與靈雀W系列的性能高度契合。目前該行業的月出貨量已經能達到幾千臺甚至幾萬臺，而且還在快速增長。

更具戰略意義的是智慧交通領域。圖達通已與瑞典ITS基礎設施商Aventi Sweden達成戰略合作，獲得近260萬美元訂單，將自研智能交通管理平臺SIMPL落地歐洲關鍵交通路口。國內方面，激光雷達已在超過15條全自動地鐵線路部署運行，港口船閘領域累計交付超1000套。

鮑君威算了一筆賬：路邊部署激光雷達的成本中，硬件成本只占很小一部分。在歐美國家，拉線、裝桿、鋪設管道等工程的成本，比激光雷達的BOM成本高很多倍。因此，高性能激光雷達能有效減少部署點位，降低整體成本。僅在美國，路口停止線的車輛探測就有幾億美金的市場毛利空間。

“這個行業的潛力非常大，大到每個細分領域都有幾億美金毛利的可能。”鮑君威說。在他看來，激光雷達正在復制25年前數字攝像頭的發展路徑，即從最初的空白狀態，到現在無處不在。

定位全球化，被時代“催熟”

圖達通對自己的定位是一家全球化企業。目前，圖達通在全球范圍內設有3個研發中心、4個生產基地，年設計產能約為120萬臺。為滿足預期需求，公司計劃于2026年新增產能100萬臺，其中將包括一條專門用于生產蜂鳥系列的生產線。

“我們在中美兩地、歐洲及亞太地區都有研發、生產和制造相關布局。”圖達通市場部負責人豐浩對經濟觀察報等媒體說。在美國，圖達通擁有完整的自動化產線，包括銷售服務和研發人員；在中國，研發主要集中在蘇州，生產制造基地分布在蘇州、平湖與德清。

2026年第一季度，圖達通實現激光雷達交付約17萬顆，同比增長約310%；實現收入約5500萬美元（約合3.8億元人民幣），僅一個季度的收入就接近2025年半年的水平。其中，獵鷹系列交付超過6萬臺，其余均為面向中低端市場、入門市場及機器人市場的靈雀系列和蜂鳥系列。

基于目前客戶項目儲備、訂單及交付計劃，圖達通預計2026年全年激光雷達交付量有望達到約100萬臺。

回顧圖達通發展歷程時，鮑君威用了一個詞——催熟。“激光雷達行業的崛起和普通行業有所不同，它是被量產車催熟的。這種催熟帶來的好處是，大量資本涌入，幫助行業快速發展，而不是依靠正向的有機成長。有機成長意味著先實現市場盈利，再投入研發、建設生產線，速度會慢很多。”他說。

如今，隨著產品矩陣的完善、客戶結構的多元化和應用場景的拓展，圖達通試圖走向自驅式增長。“2025年是夯實基礎、多點突破的一年，今年是加速規模、全面爆發的第一年。”鮑君威說。

（作者 濮振宇）

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濮振宇

汽車與出行新聞中心記者 關注汽車產業政策、行業企業轉型等，對自主品牌、主流合資品牌關注較多，擅長分析報道。 聯系郵箱：puzhenyu@eeo.com.cn 微信號：pzy369963493