財政部長藍佛安：招商引資的四個問題

來源：市場資訊

（來源：招商洞察）

在地方當家，第一要務就是搞經濟；而搞地方經濟，最見真功夫的抓手只有一個——招商引資。

翻開藍佛安同志履歷，可以概括為：部委起步、深耕廣東、轉戰海南、主政山西、重回財政部。

擁有深厚的審計財稅背景與長期的廣東沿海工作經驗的他，在面對傳統資源大省亟待轉型的重任時，系統性地總結過一套“十二個招商方法”。為深入學習這一招商方法論，我們將其歸納為四個關鍵問題，深度解析其背后的招商智慧，以供廣大招商同仁研讀借鑒。

招商引資往哪招？

在調任財政部之前，藍佛安同志擔任山西省省長、省委書記時期，他提出了“專業鎮”以及“專業鎮招商”理念。

這是他當時為了破解山西經濟過度依賴煤炭、推動產業轉型而開出的藥方。

簡單來說，“專業鎮”就是“一鎮一特”或“一縣一業”的產業集群；而專業鎮招商就是圍繞這個特定產業，進行精準的產業鏈招商引資。

專業鎮招商。提升專業鎮發展功能，完善公共服務平臺，吸引特色產業同類及關聯企業集聚，加快規模集群發展。

——引用自藍佛安同志講話原文

藍佛安同志在山西期間主導評選了“首批十大特色專業鎮”，例如：杏花村汾酒專業鎮（白酒）、定襄法蘭專業鎮（鍛造部件，產品甚至用于航空航天）、祁縣玻璃器皿專業鎮、太谷瑪鋼專業鎮、平遙牛肉和推光漆器專業鎮等。

開發區招商。發揮開發區基礎設施、管理體制、審批服務等優勢，創新產業孵化器、“園中園”等方式，招引項目落地、帶動產業轉型。

產業鏈招商。樹立“全產業鏈”思維，發揮“鏈主”企業帶動作用，著眼延鏈補鏈強鏈升鏈，吸引產業鏈上下游、供應鏈各環節、創新鏈相關方入駐集聚，推動產業鏈式集群發展。

——引用自藍佛安同志講話原文

過去很多地方搞招商，容易陷入兩個誤區：一是“有園無業”，開發區地圈得很大，基礎設施也建了，但里面空空蕩蕩；二是“有企無鏈”，招來幾個孤零零的企業，彼此沒有化學反應。

現在的產業分工越來越細，一個大而全的開發區政策，很難同時滿足新能源、半導體或者生物醫藥等不同產業的特殊需求。

比如招來了一家新能源汽車的“鏈主”，開發區馬上可以搞一個“汽車零配件園中園”，專門承接這家“鏈主”的上下游企業。這種帶著目的性的空間規劃，能讓項目落地速度和集群成型速度呈指數級提升。

招商引資怎么招？

基金招商。積極引進產業基金、創投基金等基金機構，發揮其雙招雙引作用，科學高效運作政府產業基金，撬動更多社會資本，精準引進優質項目、優秀企業。

人才招商。推進人才、科技與產業深度融合，創新柔性引才方法，實現引進一名人才、落地一個項目、帶來一個團隊、做強一個產業的連鎖效應。

成果轉化招商。堅持外接京津冀等省外創新機構，內聯省內創新資源和成果，依托各類創新平臺，加快中試基地建設，吸引省內外科技成果在晉轉化，把科技成果變成投資機會，實現科研團隊、企業、政府多贏。

——引用自藍佛安同志講話原文

過去的招商引資往往陷入“拼土地、拼稅收、拼補貼”的內卷泥潭，不僅加劇了地方財政負擔，還容易導致“撿到籃子里都是菜”的盲目性。與此同時，傳統招商模式常面臨著資本不敢投、頂尖人才留不住、大量科研成果躺在實驗室里睡大覺的痛點，導致招來的項目往往缺乏核心競爭力和長遠發展后勁。

藍佛安同志的思路是：先用“基金招商”抓住“錢”的杠桿，依托專業投資人的敏銳嗅覺去篩選優質項目，用政府資金撬動社會資本，解決“精準定向與風險共擔”的問題；接著用“人才招商”抓住“核心引擎”，打破死板的地域限制，通過柔性引才激發裂變效應，讓一個領軍人物帶出一支團隊、催生一個產業；最后，用“成果轉化招商”打通產業化的“最后一公里”，主動對接京津冀等高地的智力資源，通過建設中試基地，直接把科技成果變現為本地的投資機會。在這個體系中，基金是血液，人才是大腦，成果轉化是軀干，三者聯動。

要真正落實并放大這套“組合拳”的效力，地方政府在實操層面還需要進行配套的機制革新。在運作產業基金時，必須培育耐心資本，建立盡職免責的容錯機制，真正做到讓專業的人干專業的事，避免行政指令對外行干預內行。同時，在招攬人才與承接科技成果轉化時，除了搭建中試基地等“硬設施”外，更要下大力氣優化營商環境、知識產權保護、科研人員激勵等“軟環境”。只有當資金敢于試錯、人才感到舒心、科研成果能順利跨越“死亡之谷”，這套招商邏輯才能真正結出碩果，實現地方經濟與創新力量的長遠共贏。

招商引資誰來招？

政府招商。堅持投資促進部門、駐外招商機構和行業主管部門協同發力，加快形成省市縣分級推進、各部門高效聯動的招商引資新格局。

中介招商。用好中介機構的渠道和專業等優勢，完善委托招商、顧問招商等方式，多渠道拓展信息源、項目源、客商源。

會展賽事招商。積極參與全國性、國際性會展，推動自辦會展提檔升級，精心打造一批主題賽事，打響知名度，打好合作牌，提升招商引資吸引力。

網絡招商。建設數字招商平臺，打造數字產業地圖、招商地圖，加強網絡宣介，依靠信息化數字化手段尋找項目、匹配企業。

——引用自藍佛安同志講話原文

過去在解決“招商引資到底由誰來招”這個問題時，地方政府往往容易陷入“單打獨斗”或“各自為戰”的痛點。傳統模式下，招商幾乎完全依賴體制內人員去跑斷腿、磨破嘴，不僅信息渠道閉塞，還常常猶如大海撈針。這種“手工作坊式”和“熟人社會式”的招商方式，不僅行政成本高、效率低下，更缺乏對前沿產業的專業判斷能力，導致招商團隊經常錯失良機，或者招來的項目水土不服。

要把這套多元化的招商主體體系真正運轉起來，在執行層面必須采用高度市場化的激勵機制。比如在推進中介招商時，政府需要敢于“舍得”，建立按落地資金和項目質量兌現獎金的剛性契約，讓市場紅娘真正有動力去牽線搭橋。同時，斥資打造的數字招商地圖絕不能淪為應付檢查的“空殼面子工程”，必須有專業團隊實時更新底層數據，真正做到產業鏈缺什么、外地企業要什么，在系統里一目了然。當多元渠道把海量項目引進來后，政府部門更需做好統籌服務，確保這些線索能夠被快速承接和落地。

招商引資來的企業怎么留得住？

政策招商。針對企業需求“量身定做”支持政策，以完善政策配套和良好營商環境吸引企業投資發展。

情誼招商。堅持以誠招商、以情感商，促進政商良性互動，贏得企業家信賴、爭取企業投資。

——引用自藍佛安同志講話原文

過去招商引資在解決“企業怎么留得住”的問題時，最大的痛點往往是“重承諾、輕兌現”和服務一刀切。很多地方習慣用一套放之四海而皆準的通用政策去套所有的企業，或者在招商洽談階段開出天花亂墜的條件，等企業一砸錢落地，“蜜月期”就戛然而止。后續面臨營商環境不佳、政策無法兌現時，企業常常陷入“關門打狗”的困境。這種純粹基于短期利益交換的交易型思維，導致了企業缺乏安全感，地方上經常上演招來女婿氣走兒的資源內耗。

藍佛安同志提出的政策招商本質上是要求政府從“大水漫灌”轉向“精準滴灌”，把“我有什么就給你什么”的粗放式供給，升級為“你需要什么我就量身定做什么”的定制化服務。這就要求政府真正懂產業、懂企業，用完善的配套去解決企業的后顧之憂。而“情誼招商”則是這套硬核邏輯的柔性潤滑劑。他看透了資本背后是由“人”來決策的，強調以誠相待，把冰冷的商業談判轉化為有溫度的政商良性互動。這種真誠不僅能降低雙方的溝通成本，更能建立起跨越經濟周期的信任羈絆。

要把這套“硬政策+軟情誼”的留人法寶真正落到實處，地方政府在實操中不僅要敢于承諾，更要通過剛性制度予以固化，堅決杜絕“新官不理舊賬”。同時，“情誼招商”絕不能異化為吃喝拉攏的庸俗關系，其最高境界應當是企業困難時的“雪中送炭”和日常經營中的“無事不擾”。當企業感受到規則的確定性和政府的真誠度時，自然愿意將他鄉作故鄉。