做標書 12 年，我總結出 7 個中標必拿分技巧，新手照著做就行

熬了好幾個通宵寫的標書，結果因為一個小細節廢標；明明資質和報價都不差，卻總是陪跑；別人寫標書輕輕松松中標，你卻越寫越迷茫……

相信每個剛入行的標書新手，都有過這樣的崩潰時刻。其實中標沒有那么難，很多時候不是你實力不夠，而是沒掌握最基礎的得分技巧。

我做招投標 12 年，從月薪 3000 的新手做到部門主管，帶過 30 多個徒弟，總結出這 7 個100% 能拿分的基礎技巧。新手只要照著做，至少能超過 80% 的競爭對手。

1. 逐字逐句響應招標文件，一個字都別漏

這是最基礎也是最重要的一點，90% 的廢標都是因為沒響應招標文件。

• 拿到招標文件第一件事，用不同顏色的筆標注：廢標項（紅色）、評分項（黃色）、一般要求（藍色）
• 招標文件要求提供的所有資料，哪怕看起來沒用，也要一字不差地附上
• 招標文件怎么問，你就怎么答，不要自己發揮，不要答非所問

實操動作：打印一份招標文件，每看完一條就在后面打勾，全部打勾了再開始寫標書。

2. 格式統一，比內容寫得好更重要

很多新手不重視格式，覺得只要內容對就行。但在評審專家眼里，格式混亂的標書，第一印象就很差。

• 整個標書只用兩種字體：標題用黑體，正文用宋體
• 字號、行距、段間距全部統一，不要一段一個格式
• 頁碼連續，目錄和正文頁碼對應，不要出現跳頁、缺頁

實操動作：提前做好一個通用模板，每次寫標書直接套用，不用每次都調格式。

3. 資質文件按順序放，方便專家查找

專家評審一份標書的時間只有幾分鐘，他不會花時間幫你找資料。

• 嚴格按照招標文件要求的順序排列資質文件
• 每個資質文件都加上清晰的小標題，比如 “營業執照”“資質證書”
• 重要的資質文件放在最前面，次要的放在后面

4. 報價不要太極端，中間區間最穩妥

新手最容易犯的錯誤，就是要么報高價等死，要么報低價找死。

• 不要報最高價，也不要報最低價，中間偏下的區間中標概率最高
• 報價最好是整數，不要帶零頭，顯得更專業
• 分項報價要合理，不要出現某一項價格過高或過低的情況

5. 技術方案不要照搬模板，加一點項目特色

很多人寫技術方案，直接從網上下載一個模板就用，這樣的方案專家一眼就能看出來。

• 通用部分可以用模板，但至少要有 20% 的內容是針對本項目的
• 提到項目的具體名稱、地點、特點，讓專家知道你是認真研究過的
• 不要寫空話套話，比如 “保證質量”“按時完工”，要寫具體的措施

6. 錯別字和語病一個都不能有

錯別字和語病是標書的大忌，會讓專家覺得你非常不專業。

• 寫完標書自己先檢查一遍，再讓同事幫忙檢查一遍
• 重點檢查公司名稱、項目名稱、數字、日期這些容易出錯的地方
• 不要用太生僻的字，也不要用網絡用語

7. 提前準備，不要趕在最后一刻提交

很多人喜歡拖到投標截止前最后一分鐘才提交標書，這樣非常容易出問題。

• 至少提前一天完成標書，留出充足的時間檢查和修改
• 電子標提前 2 小時上傳，避免網絡擁堵
• 上傳后一定要下載下來，檢查文件是否完整、格式是否正確

結尾

其實新手寫標書，不用追求多么完美，只要把這些基礎分全部拿到，就已經超過了大部分競爭對手。

中標從來不是靠運氣，而是靠細節。把每一個小事做好，自然會有好結果。

你第一次寫標書的時候，踩過哪些坑？歡迎在評論區留言分享。