中東市場富得流油？趕緊馬克這篇出海攻略

最近幾年，創業環境變得越來越現實，大家不再迷信規模和用戶增長，開始更看重實際的收入。

像中國創投圈這幾年出海的項目很多，在印度、東南亞都砸了不少錢，但賺錢似乎還是遙遙無期。

相比較之下兩印市場做的還挺不錯，但從營收上看也沒有達到很多人的預期。

可離我們更遠又更陌生的中東，游戲、社交、電商都有人實實在在賺到了錢。

于是中東市場也就成了很多中國互聯網公司出海的首選。

所以今天和大家來聊聊這個既能賺錢，又具備相當潛力的市場。

中國產品遍地開花

中東很多國家應用商店付費排行榜前 100，有超過一半的產品都來自中國。

像 Yalla 16 年進入中東，20 年上市，現在市值應該是 22 億美金。

還有家公司叫赤子城，是一家港股上市公司，我和他們老板挺熟，他們的 MICO、YoHo 在中東也發展得很不錯，目前市值 60 多億港幣。

騰訊的吃雞、字節跳動的 Tiktok 就更不用說了。

在我看來中東市場有兩個特點。

一是可以賺現金：因為那邊有錢人多，一些人每個月給主播打賞幾十萬美元都不稀奇。

第二中東市場潛力大：像美國的 YouTube、Facebook、Instagram 在中東都做得不錯。

但其實他們除了做語言包的翻譯外，也沒有做其他本地化的工作。

他們成功主要還是依托于起步早帶來的優勢，有老本可以吃，但目前也是一個坐吃山空的局面。

中國公司在本地化方面就要接地氣很多，長期來看，機遇還是很多的。

但很多人對中東市場依然缺乏足夠了解，包括我自己。

所以我就托赤子城的老板給我介紹了一個他們中東業務的負責人老黃。

老黃在中東生活了 14 年，在當地也帶超過百人的團隊，我就跟他學了一些中東的知識。

所以今天這篇文章只能算作我云學習的一個分享。

中東的機遇

中東有 23 個國家和地區，面積 1500 萬平方公里，人口有 4.9 億。

互聯網滲透率也超過 60%，像卡塔爾、阿聯酋、沙特互聯網的覆蓋率都高于 95% ，這已經挺不錯了。

從市場的整體性上來看，對比東南亞也要好很多。

東南亞各個國家的語言、宗教、習俗都非常的不一樣。這意味著你面對的不是一個統一的，而是零碎的市場。

中東無論從宗教、文化還是習俗來說，都比較相似，基本可以看成一個統一的大市場。

但因為每個國家經濟發展差異大，也可以把它再分成兩個大的板塊。

第一個我把它叫做土豪市場，主要就是指海灣六國。

這些國家就特別有錢，人均 GDP 也是幾萬美金，錢多，需求比較旺盛。

做這個市場的目標就很簡單，就是賺錢。

第二個我把它叫做人口市場，有些國家經濟沒那么發達，付費能力沒這么強，但人多，流量也便宜。

這些國家獲得用戶的成本就變得比較低，比如埃摩洛哥、突尼斯、阿爾及利亞，適合做一些大 DAU (Daily Active User 日活躍用戶數量）的產品。

如何選落腳點？

如果中國公司出海，應該優先選擇哪個國家？

像赤子城把中東的總部設在了埃及，主要基于這三點考慮。

第一，文化大國，中東燈塔

雖然近幾年沒那么強，但總體上在中東可以算是一個文化輸出國。

而且阿拉伯語在中東溝通起來也最方便，其次是波斯語和土耳其語。

第二，人才儲備豐富

19 年就有 60 萬大學畢業生，失業率有 36%，也可以說是比較卷的了。

人才充足，招人就不是問題，和很多更發達的國家來比，用人的成本也更低。

第三，人口超 1 億，市場大

如果選擇社交娛樂這條賽道，肯定要選人口大國，另外埃及的營商環境也還可以。

像沙特就很保守，對外資的準入門檻非常高，另外對外資最開放的應該是阿聯酋和巴林。

所以也有很多創業公司把總部放在阿聯酋，阿聯酋不僅開放，政局也穩定，稅收政策好，而且賬戶信息也可以做得比較隱秘。

首選社交賽道

社交、娛樂都是不錯的大賽道，這里面包括短視頻、直播、語音、約會等等。

為什么說社交這條賽道比較好？因為在中東社交可以說是絕對的剛需。

一些阿拉伯國家因為宗教之類的原因，線下娛樂方式非常匱乏，很多年輕人，基本上沒有什么機會接觸異性。

像沙特在商場里可能要分為女士專區、男士專區，還有家庭專區.......

年輕人這線下這還能自由戀愛么？

當然，最近這兩年也變得開明了一些。開明到什么程度呢？比如說 2018 年沙特重新開放了電影院，咖啡廳也是最近才剛開始有。

現在也僅僅到了能看個電影，喝個咖啡的程度。

所以說當人們的需求在線下受到壓抑，如果能夠在線上釋放，自然就會蓬勃發展。

前面一期有語音聊房提過，異性社交永遠是一個剛需，愿意花錢的人很多，無論是語音還是直播。

異性社交你聊一會一看，手環就多了一萬多步。

中東這邊有 50% 的人口在 25 歲以下，這么多年輕人，需求又被壓抑，精力自然旺盛。

但他不光是旺盛，還有錢，有錢自然就更愿意打賞，所以社交在中東就成了一條很優質的賽道。

有人可能就問，如果這些國家在線下這么保守，在線上就沒有限制嗎？

當然也有，但是線上聊聊天問題其實不大。

比如說在沙特搞直播，女生不能露臉，包一個圍巾就可以了。開放一些的國家，像摩洛哥，女生正常露臉就沒有問題。

本地化是制勝關鍵

本地化是所有出海企業最重要的能力，你需要了解當地的文化習俗，深入地了解這個市場。

比如有個流傳很廣的故事，說可口可樂在沙特做了一支廣告。

這個廣告有三幅畫，第一幅是一個人在沙漠里又熱又渴；第二幅畫，畫他喝了可口可樂；第三幅畫，就畫他變得很有活力、很開心。

但阿拉伯語是從右往左看的，于是就變成了一個人本來挺開心，喝了可樂之后變得特別難受。

這個故事真假是未知的，但是流傳挺廣，我認為很可能是假的，像可口可樂這種公司，不太會犯這么低級的錯誤。

但出海做本地化，確實有很多細節要注意，比如說像游戲，我們游戲加血都是顯示一個十字。

但在中東，游戲加血就不能用十字架這樣的標志，要用月亮替代，當地人看著比較舒服一些。

客服運營也很重要

中東人并非我們想象的那么粗獷，其實他們很感性，如果在游戲里被虐得非常慘，客服還要去安慰他們，同時給出一定的補償。

像赤子城做的 MICO，曾經有用戶網戀遇到麻煩，男方是伊拉克的，女方是埃及的，女方家長就反對，怕男方來路不正。

男方就請了 MICO 的一個經理，給他提供擔保。

女方家人這才相信他是一個正兒八經的人，同意他們交往，如今兩個人也是在埃及結婚生子。

中國人自然不太能理解，但客服在當地確實是很重要的事。

善用齋月做增長

在當地，齋月也是一件很受重視的事，如果你足夠了解當地文化，那這里面就有很多機會。

齋月是伊斯蘭封齋的一個月，即伊斯蘭教歷的九月。

齋月的開始和結束都以新月牙的出現為準，伊斯蘭教長在清真寺的宣禮樓上遙望天空，如果看到了纖細的新月，齋月即開始。

由于看到月牙時間不一，不同伊斯蘭國家進入齋月的時間也不完全一樣。

同時，因為伊斯蘭歷每年約355天，與公歷相差10天左右，所以齋月在公歷中沒有固定的時間。

在齋月里，日落之前是不能吃喝的，到了晚上一家人才會坐在一起聊天、進食、消遣娛樂。

這期間大家有錢有閑消費意愿高，所以如果配合當地文化做一些活動，就能把握住增長的機會。

家族也是一個玩法

中東人的家族觀念特別強，前面說齋月是一家人團聚，其實不光是在線下，很多人也熱衷在線上組建一個「家族」出來。

如果是一個「家族」的主播，就會互相捧場、送禮物，甚至他們還會發展成線下真實的關系。

不同「家族」之間還會有一些競爭、對抗的關系。

這里面也有很多可以善用的營銷點。

上面說的這些本地化還比較淺，要想真正做好，那只有認真深耕、扎根當地才行。

比如和我通電話的老黃，已經在中東呆了 14 年，包括 MICO 的一些核心員工，在中東都呆了 3～5 年以上。

中國員工占比只有 10%，本地員工占到了 90%。

現在很多出海的公司其實往往考慮不周全，態度不堅決，只是擔憂錯過機會，就隨便扔兩個沒有經驗的人過去。過段時間發現不太行，就撤了。

這種試試的心態肯定不行，海外市場不能照搬中國，你一樣要從零開始。

對當地的市場認識要足夠全面，另外公司員工也要有深扎當地市場的經驗，這樣才能獲得真正的競爭力。

比如說做社交，很多中東公司就用最傳統的方式，通過買量來獲得新用戶。

但像 MICO 這種扎根比較久的，就會用一些更有效的手段，這些經驗只有深耕當地才能一步一步摸出來。

另外，他們最近還獲得了在埃及唯一一塊搞直播的牌照，這都是深耕本地帶來的競爭力。

中東員工怎么管？

這塊我也向老黃請教了下，想要管好工作員工主要有這三條經驗

第一，不吝惜贊美之詞

和中國不一樣，當地員工稍微加會兒班就會覺得自己給公司帶來了很大貢獻，而不是感覺被壓榨。

這個時候，你要去鼓勵和感謝他，這不僅僅關乎錢，在態度上你也要比較尊重。

第二，維持權威性

當地其實是一個強權社會，人們比較臣服于強權。

但是權威性怎么來呢？不是說因為我是老板，就做出一副居高臨下的樣子。

而是應該體現在專業能力上，讓大家看到你的能力確實是強，這樣才會真正佩服你。

其次就是要以身作則，不能說中國人工作 3 小時，讓他們工作更久，這肯定不行。

第三，給予使命感

中東人不是完成任務就什么都不顧了，他們會比較看重工作的價值和意義。

你和他說我們這個產品會改變很多人的社交方式，他就會覺得這是一份值得自豪的工作。

當然前面說讓他們更認真地去工作，或者加班，也要尊重當地的勞動法。

遵守當地法律，是所有出海公司的底線。

最后的話

最后再提下中國人去中東生活要注意的一些點。

首先要注意言行舉止，尊重人家的一些風俗習慣，男女之間保持恰當的距離，如果有女性專屬的區域，你不要硬往里面闖。

其次是尊重當地宗教信仰，像他們每天要禱告五次，而且禱告時間一些娛樂消費的場所就關門，要等他們禱告結束才能再進去。

生活方面可能天氣要注意下，聽說是非常熱。

飲食方面他們更喜歡吃烤食，中國人比較怕上火，那這個方面就需要適應一下。

上面這些信息希望能幫到準備出海中東的朋友，也預祝這些公司能做出好的成績。