李佳琦和花西子，全民吐槽的到底是什么

‘國貨不容易。’消費者可以理解國貨的不容易，也愿意支持國貨，但還是希望國貨不要只建立在賣慘和情懷之上。畢竟，這不是讓消費者接受價格高，但品質不高的理由。愛國主義是民族精神的核心，它不會為任何一款產品背書。

作者/芳華

最近，國產品牌花西子，一夜之間躍為打工人專屬貨幣：1花西幣=79元人民幣。

看熱鬧不嫌事兒大的網友盤算，這周加個班，能賺1.5個花西子；今天上班遲到了，損失了0.63個花西幣；家里做了個保潔，花掉1個花西子；買了五斤蘋果，又花掉1個花西子；買了支眉筆，0.3個花西子沒了……

導致花西子上升為打工人專屬貨幣的起因，還得從直播間的一條評論說起。

最近，“直播一哥”李佳琦在介紹花西子的一款眉筆時，被網友評論：“花西子的眉筆越來越貴了”。

按說以往對于這樣的評論，李佳琦多數時候都會選擇屏蔽，或者將話鋒一轉，直接介紹其它產品。畢竟，作為一個主要服務女性消費者的主播，他是懂得討“上帝”歡心的。但這一次，李佳琦顯然“走心”了，他馬上回懟：“哪里貴了？這么多年都是這個價格，不要睜著眼睛亂說，國貨品牌很難的。”很快，李佳琦又加上幾句：“有的時候找找自己原因，這么多年了工資漲沒漲，有沒有認真工作？”

這不是李佳琦第一次因為花西子懟人，之前，有人同樣質疑花西子時，他回復：“你們不要再說花西子怎么樣（不好）了，我只想對所有愛國貨的女生做推薦。”

01

花西子冤枉？

李佳琦推薦的這款花西子眉筆，單價是79元，而且買一支還送替換芯，這樣看，好像也不算貴，但魔鬼往往出在細節里，這款眉筆的細節是只有0.08g。

熱心網友算了一下，0.08g79元，那一克花西子眉筆豈不是要980多元，就算加上贈送的替換芯，一克也達到了490多元，堪比黃金了，就算是跟國際大牌相比，價格也很“拿得出手”，畢竟，植村秀的經典砍刀眉筆每克的價格也不過58.82元。

當然，眉筆并不是花西子最貴的產品。有網友拔出，花西子的一款重量為8.5克的蜜粉，定價為169元，算下來是19.9元一克。而香奈兒的蜜粉也不過19.6元一克，妥妥地輸給了花西子：“原來香奈兒是花西子的平替。”

這么看來，網友好像也沒有冤枉花西子。

當然了，從另一個角度說，花西子也有貴的權力。成立多年的花西子打造出了自己的品牌價值，畢竟誰說國貨就一定不如進口貨呢。

但很顯然，李佳琦沒搞明白的是，消費者之所以覺得花西子貴，說到底還是覺得它不值這個價，至少消費者沒有看到品牌價格背后的產品說服力，而不是僅僅李佳琪那句“你們不要再說花西子怎么樣（不好）了，我只想對所有愛國貨的女生做推薦。”的情懷，以及創始人之一飛慢曾說的：“為什么中國品牌只能賣便宜的價格？我們要打破價格天花板。”

頂著愛國的名義，卻沒有為國民打造精品的態度，確實讓“所有女生們”難以買賬。

02

花西子的起起落落

作為一個代貨主播，李佳琦和不少品牌和商品合作過，其中有合作愉快的，也有鬧過爭議的，但唯獨對花西子的反應，有點耐人尋味。即便是旁觀者，也能看出李佳琦與花西子的“緣份”不淺。

這段緣分還要從花西子剛創立時說起。2017年，花西子品牌在杭州成立。最初，品牌的核心理念是“東方彩妝，以花養妝”。宣揚東方國風，自然也會少不了被關注，然而在業績上，花西子卻一直默默無聞，直到與李佳琦深度合作。

2019年，其他品牌還在通過渠道種草發力的時候，花西子直接與李佳琦深度綁定，借助淘寶頭部主播的流量和渠道優勢完成了銷量的躍升。2019年3月和6月是那一年花西子最耀眼的月份，因為這兩個月份，是花西子空氣蜜粉和雕花口紅首次進入李佳琦直播間，一開門，就帶來了相當亮眼的業績表現：空氣蜜粉和雕花口紅產品，迅速成為爆款。同年雙十一，花西子散粉售出還一度超過70萬盒，成為全網銷量第一。從那時候起，李佳琦就成為了花西子首席推薦官。

2020年1-2月，花西子旗艦店中40%的銷售額都來自李佳琦直播間，當年的618大促，花西子又以GMV2.35億元成為國貨美妝成交額榜第一，并于當年雙十一以超4.7億元成交額直沖天貓美妝類目的第二名。不得不說，是李佳琦以一已之力挑起了花西子銷售的大梁，當然，花西子自然也不會虧待李佳琦。有業內人士就曾透露，“花西子和李佳琦的合作模式可以總結為年度框架協議+極高的利潤分成比，天貓銷量TOP10的品牌里沒有第二家這么做。”

03

一次散場的宴席

李佳琦的確造就了一大批國貨品牌，但通過幾次風波來看，他不是神，更不能護任何品牌一世周全。

事實上，國貨美妝確實很難，李佳琦說的不是沒有道理。國貨品牌們也在認真工作，它們和億萬打工人一樣，也有著諸多無奈和難處。比如，似乎無論如何努力，國貨在一些人眼里，都是廉價和平替的代名詞。而國貨美妝群體的崛起，也不過是乘上了互聯網黃金十年的高速列車，興起和被肯定的時間和機會都不多，更多時候，國內的美妝市場被國外巨頭壟斷著。

數據顯示，當前，中國高端化妝品市場分別被歐萊雅、雅詩蘭黛和LVMH占據，市場占有率為18.4%、14.4%和8.8%。

在這樣的市場格局下，國貨品牌想要出頭，就不得不采取砸錢的方式來打響知名度。

日積月累，幾乎家家戶戶都選擇了“重營銷、輕研發”的畸形發展模式。然而，營銷對國際一線品牌來說，是錦上添花，而對于許多國貨品牌而言，有時連救命稻草都不如。

因為這種做法在讓很多消費者認為，國貨品牌只是靠互聯網營銷，并沒有把心思花在做好產品上。

對于消費者來說，國貨怎么難未必是我們需要知道的，消費者可以理解國貨，但不是建立在賣慘的基礎上的，更不是讓消費者接受價格高于品質的產品的理由。

當然，并不是所有默默無聞，不搞營銷，不搞價格手段的國貨，都不會被看見。在此次花西子風波之后，國貨蜂花就從這場“樸實無華的商戰”中走了出來。00后的老板也會用蜜雪冰城招待甲方。格力在出現在世界杯賽場上以前，就已經憑實力塞滿了國際貿易中的遠洋貨輪。

說到底，從消費者口中說出的實惠，或許才是消費者最想買單和共情的理由。

在這一波李佳琦負面新聞的余波里，我們并不知道此時的花西子和李佳琦各自都在思量著什么，但很明顯，利益拉扯下的彼此，最后或將是一次散場的宴席。

愿這場宴席后，更多的國產美妝品牌可以吸取教訓，找到自己的路。

事實證明，對于國貨，消費者愿意等著一個品牌慢慢成長，但是確實難以為永遠長不大的產品買單。