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“最近 TikTok 美區實在是太火了！”東南亞賣家 Carter 興奮地說道。據有關消息透露，目前 TikTok 電商在美國的日均 GMV 已經突破 1400 萬美元，2023 年黑五大促期間更是直接飆升到 3300 萬美元，預計 2024 年美區日 GMV 還將達到 1-2 億美元?；诋斍?TikTok 美區電商的爆發式增長，TikTok 電商還計劃將美區電商業務規模擴大十倍達到 175 億美元。而這股“TikTok 美區熱”也吸引了大批賣家扎堆進入。
原本專注于做東南亞電商市場的 Carter 也是這支追趕 TikTok 美區大潮流隊伍中的一員。本次白鯨跨境特意邀請到 Carter，分享他在進入 TikTok 美區市場時遇到的關于開店、選品、達人建聯等方面的困難以及應對方法，希望通過 Carter 的故事，能為同樣想進入 TikTok 美區的賣家提供一些經驗和啟示。
先來簡單介紹一下 Carter 這位賣家的大致情況，深耕東南亞市場多年，在 Shopee、Ladaza 和 TikTok 上均有布局，主營女裝類目和箱包類目，日均銷售單量達 1000+，月銷售額達 100 萬+。
萬事開頭難，開店不太易
賣家 Carter 向白鯨跨境表示：“從東南亞進入美國市場，遇到的第一個難題就是缺少美國當地的資源?！?/strong>
在東南亞市場，Carter 手里不僅有自己的合規店鋪也有自己的貨源。起初 Carter 只在 Shopee 和 Ladaza 平臺上銷售產品，2022 年，在 TikTok 正式進軍東南亞后，Carter 果斷新增了 TikTok 這一銷售渠道，主要做馬來西亞和印尼市場，因為東南亞小店最初的注冊要求并不高，加上本身手里就有貨源，所以一切都還算順利。“所以我們做 TikTok 東南亞市場的邊際成本很低。”Carter 這樣說道。
但 TikTok 美區不一樣。之前早已經開店的賣家現在大部分都已經吃到了早期流量的紅利，但現在 TikTok 美區的入駐門檻拔高了很多，為了保證小店的質量，官方還封掉了大量不合規的店鋪，這也導致很多賣家直接卡在了第一步的開店上，Carter 也是如此。
隨著 TikTok 美區的日漸火熱，市場上正規店鋪的價格也一路水漲船高。據 Carter 透露，現在買一家正規的美國小店要花費高達 2-6 萬元人民幣，相較于之前，這個數字簡直是翻倍式的上漲。雖然有一小部分的賣家可能會先選擇購買市面上的資料店進行賣貨，但由于 TikTok 一直在抵制這種不合規店鋪，因此這種店鋪一般存活不了多久，很快就會被封，如果是想長期在美國市場發展電商業務的商家，建議還是充分考慮下自身條件和市場狀況，開設本土店走合規經營。
面對高額的買店費用，Carter 表示，自己目前打算和已經有正規美國小店的商家采取聯營的方式先進入美國市場。在前期，可能會先從其他店鋪入手來進行測品，跑一遍整個流程，等測試出來爆品后，再進行本土備貨和邀約達人進行帶貨。
布局TikTok美區時
在選品&備貨&達人層面的顧慮和調整
“坦白說，我們現在手里缺少適合美區的貨?！盋arter 直接說道。Carter 表示，由于尺碼、版型等方面的因素，目前自己手里現有的服裝廠家資源并不匹配美國市場，因此，在布局 TikTok 美國小店時，可能會更傾向于從箱包類目入手。
但尷尬的是，雖然 Carter 手握箱包貨源，但原本的這些貨盤比較低端，質量相對也沒那么好，像這些品可能更適合放在東南亞市場去銷售，但卻無法很好地去匹配歐美市場的需求。Carter 表示：“雖然我們原本的箱包款式在一定程度上可以復用到 TikTok 美區去，但由于質量問題，用戶在購買后很容易給出差評，而差評對于 TikTok 小店的銷售及口碑影響很大，很容易就會導致封店。”
工廠端的能力跟不上，這是 Carter 在布局 TikTok 美區時遇到的一個很大痛點，對于大部分剛想要進入 TikTok 美區的賣家來說，重新找貨盤、重新選品也是一個普遍性的難題。對于這點，Carter 一方面考慮的是在廠家方面進行調整，讓原有工廠優化原有產品的質量，在后續生產出質量更好的產品，又或是重新尋找能夠生產優質產品的廠家；另一方面是和手里已經有適合 TikTok 美區貨盤（美妝個護、數碼 3C）的其他商家進行合作。
想要在美國市場開 TikTok 小店，本土備貨也是一個繞不開的話題，提到本土備貨，Carter 表示，具體備貨量多少要視具體情況而定。保守情況下，單件產品的前期備貨量會達到 500-1000 件，大膽點的話可能也會提前備貨 1 萬件，這要看后面的實際銷售量。
現在，Carter 的運營團隊已經有了 TikTok 東南亞的運營經驗，在進入 TikTok 美區時，這是一個利好因素，意味著在一些基本操作上并不需要再去做額外的培訓工作。在人力成本上，Carter 表示可能會安排 1-2 個人來進行運營，當然也不排除有一部分賣家會專門組建一支負責 TikTok 美區的小團隊。
在運營策略上，Carter 表示：“TikTok 美區大概率還會沿用 TikTok 東南亞的玩法，前期通過廣告投流的方式將產品的數據先做起來，再慢慢配合以達人營銷實現出單?！?/p>
當前，大部分商家已經意識到了達人營銷的重要性，尤其是在美國市場，達人帶貨更是為拉高產品銷量提供了不少助力。隨著商家的不斷涌入，原本美國市場數量有限的達人更是面臨著應接不暇的情況，可能每天后臺私信都能收到 99+ 的建聯邀約，對于賣家來說，很有可能發出的邀約到最后卻是石沉大海。
如何在達人 99+ 的信息里快速引起達人的注意？Carter 認為很重要的一點就是要有突出的商品銷量數據以及有吸引力的傭金比例，而在前期想要快速拉高商品銷量，很大程度上要依靠廣告投流。
商品銷量有了一定的數據后，就可以開始邀約達人推廣了，在內容創作上，為了最大程度保證內容的本土化程度，Carter 建議賣家一般不要過多干涉達人拍攝視頻，因為大部分達人會基于自己對粉絲特點的了解，以一種更精準和更易于接受的方式來拍攝種草視頻。
在達人發布視頻后，商家可以根據視頻的流量表現情況來判斷這條內容是否具有一定的爆發潛力，對于表現數據較好的視頻，可以將其進行二次混剪發布在自己的賬號上進一步放大內容的吸引力。
在邀請達人進行帶貨的同時，廣告投流也不能落下，投放的意義在于最大化地放大達人素材爆發的紅利，針對流量表現較好的達人視頻進行投流，往往能帶動商品銷量實現新高。
在達人建聯這一塊，Carter 還提到，賣家并不一定要依賴于官方平臺，有時候也可以通過第三方數據平臺或者通過 WhatsApp 直接溝通，除此以外，通過當地人打電話來聯系達人的溝通方式也很有效，對于當地人，達人會產生天然的信任感，因此接受率也會更高些。
最后，Carter 還特意提到了多平臺多渠道布局的必要性。一方面，受平臺合規趨嚴和市場政策不確定性的影響，多平臺布局能大大分散平臺的風險。另一方面，TikTok 的爆品存在一定的周期性，也就是說，一個爆品的周期性可能就 3-6 個月，這個階段格外考驗賣家的庫存管理能力，而多平臺運營的重要性也能在這時候凸顯出來。
相對 TikTok 來說，Shopee 和 Ladaza 的流量更穩定，當產品 6 個月后在 TikTok 賣不動了，布局多平臺的賣家就可以將過氣產品轉到其他平臺上繼續銷售，這也能多一個營收增長的來源。當然，也不排除有些爆品在 TikTok 冷淡了一段時間后又重新有了熱度，這些都沒法去精準把控。Carter 表示，未來在美國市場自己并不會只局限于 TikTok，可能后期還會考慮入駐亞馬遜平臺。
“雖然現在進入 TikTok 美區確實沒那么容易，但辦法總比困難多，起碼在現階段，我還是挺看好 TikTok 美區的?！?/p>
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