被當做“耗材”的團播成員：底薪 6000 元，靠 “曖昧經濟” 賺錢

當短視頻平臺的用戶仍為短劇中的 “逆襲爽劇”“豪門恩怨” 津津樂道時，直播賽道已悄然掀起一場 “團體流量” 的爭奪戰。

團播，通常由 5-7 個外表明顯差異的主播組成，表演既有集體舞，也有 PK 競技，觀眾還能通過刷指定禮物即可解鎖主播定制舞蹈或專屬動作。

對比個播，團播“人海”戰術，吸引力更強；對比傳統綜藝，團播的及時性更強。

也正因如此，在中國超 2000 億規模的娛樂直播市場中，團播占據了重要市場占比。

隨著越來越多機構、公會涌入，如今的團播市場市場熱鬧紛呈：

既有主打才藝的 “練習生” 模式，也有依賴 “曖昧經濟” 的 “拉票” 套路，甚至衍生出中老年、cos 主題等垂直細分領域。

然而在繁榮表象下，主播職業生命周期短、高流動率、內卷加劇等現實問題，也在揭露著這一新興產業的殘酷一面：

當資本借 “即時情感消費” 收割流量時，年輕從業者正成為這場流量游戲中的 “青春耗材”。

以下，是關于團播的真實故事：

文 | 楊佳

編輯 | 蔡玉

“我做團播就是為了賺錢的”，許靜說。

21歲的許靜是一名舞蹈專業的畢業生，按照以往的職業規劃，她會成為一名舞蹈老師，或者轉型做禮儀培訓、行政也是可以的；運氣好，她還可能去拍短劇、做舞蹈演員、在明星開演唱會時給明星伴舞。

但是這幾年舞蹈相關專業對口工作不好找，在舞室倒閉、待業超過半年后，今年3月，許靜決定勇闖團播賺錢。

在舞室工作時，許靜一個月底薪3000元，其余的收入來源于課時費，為了維持收入，她每天需連上多節課；舞室生源減少后，還需花大量時間維護學生資源、做續費。

相比之下，團播開出的底薪高，每個月有6千元的底薪，還有超過20%的提成收入，并且時常傳出一晚上有主播收入過萬的消息。

許靜稱自己很難不心動。

圖 | 曾有“大哥”給該團播刷了903個嘉年華(約270萬元）

除了為錢，也有不少人是“為名”來的，20歲的小毛便是如此。

小毛從小喜歡唱跳，想出道做愛豆、站在舞臺上萬人矚目。

初中時，她效仿鹿晗、宋雨琦的出道路線，給韓國公司發資料，渴望退學做練習生，被父母以 “什么年齡該做什么事” 拒絕。

前幾年國內女團選拔火熱時，她也動過心思，卻因未成年身份被攔在門外。

眼下，因女團收益不佳，各大老牌娛樂公司不再押寶女團，甚至傳出女團解約消息時，小毛決定轉戰團播。

在她看來，“直播團播和傳統愛豆女團有些類似，但訓練時間短、不用自費做幾年練習生，干得好積累名氣，說不定能從網紅轉成演員、歌手。”

于是，她在網上聯系了一名招募主播的 “經紀人”，投遞簡歷后入行。

確實，相比嚴苛的韓國練習生，目前團播主播應聘門檻低很多：聯系 “經紀人” 投遞資料初篩，再現場試鏡，即可當場得知是否通過。通過后進入舞蹈訓練營學習，通過考核即可分團 “出道”。

也因門檻低，社交媒體上活躍著許多自稱 “經紀人” ，他們隨時隨地在招募團播主播。

甚至，因為團播太火，衍生了很多類型的團隊，如中老年賽道的團播、各種cos主題團播等。

但在做了 5 年團播的程峰看來，“能吃這碗飯的人并不多。”

程峰介紹，他剛入行時，團播還很好做，拉一群人在鏡頭前跳舞就能 “躺著收錢”。

如今，隨著選秀節目落幕、粉絲進入 “劇荒”，不少偶像也 “下水” 進入團播市場，越來越多 MCN 機構和團體涌入分食蛋糕，行業變得越來越卷 —— 除了卡年齡、身高，越來越多機構開始卡顏值。

“這個顏值不單指好不好看，” 程峰解釋，“大部分團播上鏡需化濃妝，加上直播燈光和濾鏡會極大弱化五官，所以要選五官立體、上鏡有特色的。”

此外，與個播不同，團播一個團約 5-7 人，剛好是手機屏幕能容納的規模，站在鏡頭前對比一目了然。

雖然能開瘦身濾鏡，“但和實際鍛煉過的身材對比差異還是很大”，所以不少團隊選拔時也強調身材。

加之不同公司喜歡的類型、判斷主播火不火的標準不同，常有年輕人滿懷信心進來，失落離開。

程峰常見落選的年輕人巡回去杭州、武漢、重慶、長沙、深圳等團播機構扎堆的城市面試，以求通過。

而通過面試也不意味著能順利 “吃上飯”，他們隨時會遇到舞蹈考核不過、成團前夕計劃取消、臨時拆團的情況。

“要經歷很多次選拔，才能真正站到屏幕前獲得跳舞的機會。” 程峰說。

對于團播主播而言，站到臺前獲得跳舞機會只是“出道”第一步。

程峰介紹，目前團播分為 “流量團” 和 “拉票團”：前者純展示才藝，類似 “練習生” 模式，僅極少數頭部公司會推。

剩下的大部分是 “拉票團”，主播收入不固定，提成與粉絲刷的禮物、消費金額掛鉤。

“因此想要在這個行業賺錢，絕大部分還得會取悅粉絲”，程峰聳聳肩解釋，對“拉票團”主播而言，用戶每刷一個虛擬道具，在扣除平臺、公會的收益后，主播能拿到20%-25%的提成。

除了在直播間展示才藝、跳舞，主播還需維護與粉絲的關系，行業內將這種商業模式稱為 “曖昧經濟”：

即在網絡直播等平臺上，情感與經濟利益交織，主播與觀眾形成介于朋友與戀人之間的關系狀態。

維持粉絲關系，最常見的方式就是在直播間里感謝和“寫作業”。

許靜所在的就是“拉票團”。她解釋“感謝”是指，一旦有人給自己刷了禮物，主持人念出對方ID，自己則要視情況比心、賣萌，或者在某些環節拿到話筒后，念對方的ID表示感謝，甚至會按照對方要求表演舞蹈。

“寫作業” 指表演結束后，第一時間私信本場刷過禮物的粉絲，發一段話感謝。

“不同的公司對寫作業的條數、要求不同。”

以許靜所在的女團為例，因非大團、粉絲有限，公司要求粉絲單場刷禮物超9.9元就需維護，且每天 “寫作業” 不低于 200 條，少一條扣 5 元。“還有公司要求，對一定級別的‘大哥大姐’要每天問候、及時回復。” 許靜說。

這對主播是不小的壓力 —— 刷禮物的粉絲越多，“寫作業” 的人數越多，且不能用統一模板。

即便許靜存了幾個不同類型的話術、常用 AI 輔助，每天也要花 1 個多小時才能完成工作。

此外，部分粉絲會提過分要求，如聽語音、約吃飯，“甚至直接問多少錢能見面、見面能不能干別的”。遇到這種情況，許靜不能生氣或舉報，“只能靠高情商話術、撒嬌忽悠過去”。

“沒辦法，我們自己本身就是商品。”

對沒粉絲基礎的新主播而言，需在直播間公開“拉票”，通過各種方式讓潛在粉絲消費，將其培育成 “大哥大姐”。

“拉票特別考驗人。” 小毛說。此前，她無數次幻想參加女團出道、登上領獎臺的場景，也想過 “面對那么多人該說什么”。

結果剛組團直播時，直播間流量不大，自己不是 C 位，人設又是 “清冷” 女生，刷禮物的粉絲很少。

“但我實在不好意思直接讓大家刷禮物。” 于是拉票環節，小毛除了自我介紹不知說什么，只能反復重復 “請各位哥哥姐姐支持一下”。下臺后，小毛形容自己 “眼淚一下就流出來了”。

“跟我想的愛豆生活一點都不一樣。” 小毛說。

但在程峰看來，小毛的 “委屈” 不值一提。“大家都是這么過來的。” 他強調。

若不維護粉絲，只想跳舞、表演才藝，會怎樣？

程峰搖頭：“什么都不會發生，但流水會不達標，過幾天走人就行。”

他解釋，用戶若想看唱歌跳舞，會去追星、看更專業的職業愛豆或才藝團，“既然他們不去看專業人士，反而來直播間看你，不就是為了獲得即時反饋的情緒價值？”

“況且，純跳舞、表演才藝不賺錢。” 程峰拿與團播高度相似的偶像團體舉例，目前國內外屢有偶像團體因收不回投入解散、腰尾部愛豆收入低、年輕愛豆違反公司約定私下聯系粉絲等消息傳來。

圖 | 5月13日，樂華娛樂宣布旗下跨過女團EVERGLOW解散。成員稱出道6年、發行了5張專輯，卻未有工資，對此樂華娛樂稱是因為打造這個女團尚未回本

“這群經過專門訓練的職業選手都吃不了這碗飯，這不恰恰說明純唱歌跳舞這條路走不通嗎？搞曖昧經濟才能賺錢，是這行的潛規則。”

除了被當做 “商品”，程峰還揭示了團播的另一殘酷面：即便入行賺錢，大部分主播職業生涯也只有 3 年。

最主要原因是，在團播行業，主播是 “耗材”。

團播本質上是娛樂主播，流量導向為主，市場口味又極其多變，除了極頭部的主播和組合有著“死忠粉”，其余的團播粉絲黏性低。公司每隔一段時間就需要根據市場反饋制造新鮮感，來刺激粉絲消費。

這個新鮮感可以是直播的玩法，可以是讓主播新學舞蹈，也可以是換人。

但隨著涌入直播間的團隊越來越多，變裝、主題、點舞、PK 等玩法早已見怪不怪。

為了留住用戶們，各個直播間也開始“重金”打造直播主題，力求從舞美上抓住大家的眼球。

“以前做團播，幾萬塊錢、招幾個人就能開播；現在，運營一個直播間需打造現場、購買設備、培訓主播跳舞、安排投流，還不能只押寶一個直播間，需多個同時開播，看誰能跑出來……”

所以大部分小機構面臨 1-3 個月回籠收益的壓力，投在人力上的成本有限，更談不上長期、完備的培訓。

因此，除了不交五險一金等慣例外，大量團播公司還會采取 “人海” 戰術來極致壓縮人力成本：不停招人，教幾支舞蹈考核后，讓其上場直播。一段時間后，換下流水不達標的主播，補充新鮮血液。

“像我們公司，雖號稱有保底收入，但主播第三個月個人流水仍不達標的話，就要解約。”

以程峰公司為例，主播每月流水需達 5 萬元才能留下 ——按 20% 提成計算，5 萬元流水主播能到手約 1 萬元。

“所以在沒有穩定高額流水前，我們都格外珍惜上播機會，也會抓住一切機會拉票，以穩定留在團里。” 小毛說。

這也導致團播內部為爭奪出鏡機會和 C 位曝光度，斗爭不斷。

“比如大家會暗地調整妝發、準備更暴露的衣服、跳舞時做更擦邊的動作吸引注意力，或直接給其他主播的粉絲‘寫作業’。”

用許靜的話說，團播受眾就那么多，能進入小團播直播間消費的人更少，“大家在一個團，是同事更是競爭對手。”

即便熬過業績壓力，留下的主播也面臨長期過勞的問題。

“招聘中，許多經紀人稱團播是輕松工作，每天只需直播 6 小時，實際上不止。” 程峰展示了主播的一天：早上 1 小時化妝、至少 6 小時直播、1 小時 “寫作業”、結束后復盤、練舞…… 通常每天工作長達 12 小時。

因此，所有主播都不同程度有職業病，“帶病上播是常事，停不下來、也不敢停下來。” 小毛補充，她腰上就貼著藥膏，“不然根本沒法完成每天幾小時的訓練。”

“所以我說，很多主播職場生涯只有 3 年，不是被市場遺忘，就是一身傷離開。” 程峰說。

正是如此，團播行業主播流動率極高。

相比 “個播”，團播流量更大、收益更高，且能規模化復制。

在 “流量至上” 的直播行業法則下，大量公司涌入團播賽道，上演瘋狂的 “入場競賽”。

日均新開的直播間如潮水般涌來，團播各個崗位的年輕人斗不過是標準化流水線上的可替換零件：從主持人到燈光師，從運營到經紀人，整個產業早已異化為精密運轉的商業機器，每個環節都被明碼標價。

在團播行業，經紀人、HR 通常指負責招募主播的崗位，其收入來源于底薪、“人頭收入” 和主播的流水分成。

所謂 “人頭收入”，即每成功招募一名主播，經紀人可從機構獲得數百至上千元 “提成”。

“流水分成” 指若主播后續直播產生收益，經紀人還能從其禮物分成中抽取傭金。

這導致部分經紀人為短期利益，刻意降低招募門檻、夸大行業收益，甚至用 “包裝出道”“推薦進娛樂圈” 等話術誘導年輕人入行，形成 “招新 — 淘汰 — 再招新” 的人力套利循環。

處于更上游的運營團隊，收入同樣與主播流水深度綁定。他們負責設計直播主題、制定拉票策略、維護粉絲社群，甚至直接指導主播如何 “話術撩粉”。一場直播流水越高，運營團隊獎金越豐厚。

因此，他們通過數據監控精準捕捉粉絲心理，如針對 “大哥” 定制專屬互動環節，或制造主播間的 “競爭人設” 刺激消費，將 “曖昧經濟” 玩法推向極致，甚至通過 “回流票”（去指定直播間刷禮物拿返點）烘托氣氛。

“在這個行業里，真正獲利的大頭，是掌握流量分配權的平臺和公會。”程峰說。

平臺通過設定禮物分成比例（通常抽取 50% 以上的虛擬道具收益）、推出 “流量投流” 服務（主播需付費購買曝光量）穩賺不賠。據業內人士透露，頭部平臺僅靠團播業務，單日流水即可突破千萬元。

公會則通過規模化簽約主播降低成本：

一方面用 “保底薪資” 吸引新人，另一方面通過 “獨家簽約協議” 綁定主播人身自由，如規定解約需賠償數十萬違約金、在合同角落寫 “流水滿十萬自動續約一年” 等不平等條約，甚至與主播簽 “競業協議” 防止跳槽。

這種 “層層抽水” 的商業模式，本質是將年輕主播的身體勞損、情感消耗轉化為平臺、公會的利潤。

正如程峰所言：“主播像流水線上的零件，經紀人是組裝零件的工人，而真正站在流水線頂端數錢的，永遠是掌握流量和資本的人。”

當一批批年輕人帶著 “成名夢” 涌入行業時，他們或許從未意識到，自己早已成為他人財富版圖中的 “可消耗資源”。

但這個世界，永遠都不缺新來的年輕人。

（應受訪者要求，本文均采用化名）