北京
? Knowledge at Wharton
利維坦按：
“我并不堅(jiān)持我的觀點(diǎn)（或立場(chǎng)）”，當(dāng)你聽(tīng)到有人這樣向你表達(dá)的時(shí)候，這或許是你認(rèn)為可以說(shuō)服對(duì)方的時(shí)機(jī)。只不過(guò)，相較于對(duì)某事完全沒(méi)有預(yù)設(shè)觀點(diǎn)和立場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，是否能說(shuō)服對(duì)方也要看具體什么議題。
我要怎樣做才能讓你相信你確實(shí)是玻璃做的？
如果我給你十億美元，你會(huì)相信嗎？如果我把你放在電椅上折磨，直到你失去意識(shí)，你會(huì)相信嗎？如果我給你講一個(gè)關(guān)于偉大的"玻璃神"的故事，他創(chuàng)造了人類(lèi)，卻讓人類(lèi)永遠(yuǎn)感覺(jué)不到自己是由玻璃制成的，你會(huì)相信嗎？
當(dāng)然不會(huì)。
事實(shí)上，你可以假裝自己真的相信這一點(diǎn)。但今生今世，你根本不可能真心相信我們是由玻璃制成的。除非徹底改變你的生理機(jī)能，否則任何人都無(wú)法說(shuō)服你相信自己是由玻璃制成的。
哲學(xué)家的工作就是讓你相信某些想法。我們就像推銷(xiāo)員，試圖免費(fèi)說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)想法。但這里有個(gè)限制：想法比房子或布加迪（Bugatti）汽車(chē)要難賣(mài)得多。
所以，我說(shuō)這話有點(diǎn)兒諷刺，但我覺(jué)得通過(guò)語(yǔ)言說(shuō)服某人相信一個(gè)觀念是不可能的。
說(shuō)服與獲得
在闡述我的論點(diǎn)之前，我需要澄清“說(shuō)服”（persuasion）和“獲得”（acquisition）之間的區(qū)別。我們常常將兩者混淆。
“說(shuō)服”是假設(shè)聽(tīng)者已經(jīng)擁有某種信念、信仰或觀念。說(shuō)服者的角色因此是改變、調(diào)整或削弱這些信念。通常，我們通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C——無(wú)論是口頭的還是基于經(jīng)驗(yàn)的——來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
例如，一個(gè)無(wú)神論者試圖說(shuō)服一個(gè)有神論者，讓他相信自己的宗教信仰是錯(cuò)誤的。無(wú)神論者說(shuō)服有神論者的目標(biāo)是動(dòng)搖他最初的宗教信念。這假設(shè)他已經(jīng)擁有了這些信念。
相反，“獲得”對(duì)聽(tīng)者的假設(shè)則完全不同。聽(tīng)者通常以一張白紙（拉丁語(yǔ)tabula rasa，“空白狀態(tài)”）進(jìn)入對(duì)話。說(shuō)話者的角色僅僅是向聽(tīng)者提供一個(gè)（新的）觀點(diǎn)。沒(méi)有意圖去削弱聽(tīng)者的信念，因?yàn)槁?tīng)者一開(kāi)始就沒(méi)有信念。
例如，老師向?qū)W生解釋原子結(jié)構(gòu)。老師的目標(biāo)是教育學(xué)生，而學(xué)生進(jìn)入課堂的目的是獲取化學(xué)知識(shí)。這并沒(méi)有假設(shè)學(xué)生對(duì)原子應(yīng)該是什么樣子有初始想法。實(shí)際上，情況恰恰相反。我們假設(shè)學(xué)生對(duì)原子結(jié)構(gòu)沒(méi)有任何先入之見(jiàn)。
《超脫》（Detachment ）劇照。? 豆瓣電影
因此，當(dāng)有人將一個(gè)想法植入我們腦海中，以至于我們無(wú)意識(shí)地內(nèi)化它時(shí)，我們實(shí)際上并未被說(shuō)服。我們只是獲得了一個(gè)想法。但我們不要把“獲得”簡(jiǎn)單地理解為一個(gè)盲目的信息消化過(guò)程。恰恰相反，“獲得”往往伴隨著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C。
因?yàn)?，盡管“獲得”不以動(dòng)搖我們既有信念為目標(biāo)，但我們也不會(huì)什么信息都接受。如果我說(shuō)現(xiàn)在一個(gè)茶壺在繞著地球上空軌道飛行，你可能會(huì)認(rèn)為這只是個(gè)玩笑。這是因?yàn)槲覜](méi)有給你足夠的理由相信我，盡管你此前并未信奉“反茶壺天文學(xué)”。
也就是說(shuō)，“獲得”可能比“說(shuō)服”更危險(xiǎn)。因?yàn)楫?dāng)有人試圖說(shuō)服我們相信某事時(shí)，我們會(huì)本能地想要捍衛(wèi)自己的信念。在這個(gè)過(guò)程中，我們學(xué)會(huì)評(píng)估兩種對(duì)立的觀點(diǎn)。
但當(dāng)有人將一個(gè)想法植入我們腦海時(shí)，它有時(shí)會(huì)繞過(guò)這種本能的過(guò)濾。我們會(huì)無(wú)意識(shí)地接受這個(gè)想法。它可能會(huì)讓我們認(rèn)為這是屬于自己的想法，但實(shí)際上它來(lái)自外部。宣傳就是這樣運(yùn)作的。
在政治哲學(xué)家漢娜·阿倫特（Hannah Arendt）《極權(quán)主義的起源》（
The Origins of Totalitarianism）中，她認(rèn)為極權(quán)主義、宣傳和意識(shí)形態(tài)的危險(xiǎn)不在于它們有能力說(shuō)服人們?nèi)プ鰫菏拢?/strong>而在于它們能讓人們相信惡事是他們自己的信念。成功的宣傳不是改變?nèi)藗儗?duì)某些事情的信念，而是在人們心中植入一個(gè)想法或認(rèn)知
也就是說(shuō)，極權(quán)統(tǒng)治的理想對(duì)象是那些無(wú)法區(qū)分事實(shí)與虛構(gòu)（即經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)實(shí)）以及真與假（即思維標(biāo)準(zhǔn)）的人。
“說(shuō)服”是一個(gè)神話
許多人覺(jué)得自己一生中曾被某人或某事說(shuō)服了，因?yàn)樗麄儗ⅰ罢f(shuō)服”與“獲得”混淆了。
一旦我們形成了信念，要改變這些信念幾乎是不可能的。為什么？因?yàn)檫@些信念構(gòu)成了我們認(rèn)識(shí)論生活的基礎(chǔ)。它們是我們解讀世界和與周?chē)嘶?dòng)的框架。所以，除非我們個(gè)人經(jīng)歷了一些劇烈的變革，否則幾乎不可能改變它們。
但有人會(huì)反駁說(shuō)：顯然，我確實(shí)改變過(guò)自己的信念與價(jià)值觀。難道我是在自欺欺人？
不，我們并不是在自欺。但我們之所以能輕易轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，是因?yàn)槲覀冊(cè)緦?duì)那些立場(chǎng)并沒(méi)有真正的信念。盡管這聽(tīng)起來(lái)有些令人不安——這些沒(méi)有堅(jiān)定信念的人，反而是最愿意坐下來(lái)與你進(jìn)行富有建設(shè)性、充滿活力、令人愉快的對(duì)話的人。他們不會(huì)把自己的想法強(qiáng)加給你，也不會(huì)猛烈攻擊你的想法。
用克里斯托弗·羅賓（Christopher Robin）的話來(lái)說(shuō)，這是好奇心。
? Upworthy
回想一下上一次你覺(jué)得自己“被說(shuō)服”的時(shí)候。你是否原本就對(duì)某個(gè)觀念有堅(jiān)定立場(chǎng)，并準(zhǔn)備為此據(jù)理力爭(zhēng)？你是否在進(jìn)入對(duì)話前就已經(jīng)保持開(kāi)放態(tài)度？你是否原本就是“搖擺不定”或猶豫不決？
如果真是這樣，你所經(jīng)歷的，其實(shí)只是一次“信息的獲得”，卻被你誤認(rèn)為是“說(shuō)服”。因?yàn)椤矮@得”過(guò)程常常伴隨著解釋、理由、數(shù)據(jù)和有說(shuō)服力的論證，我們誤以為自己被說(shuō)服了。其實(shí)我們只是“買(mǎi)下”了一些信息。
我在這里想用蓋房子來(lái)打個(gè)比方。“獲得”就像是蓋一棟新房子。不同的人可能會(huì)以非常合理的理由勸你蓋新房?！罢f(shuō)服”則像是在他人的指示下，拆掉你自己的房子，再在原地蓋一棟新的。
"自我說(shuō)服"并非說(shuō)服
根據(jù)我對(duì)“說(shuō)服”的最初理解，自我說(shuō)服是不可能的。這就像是在說(shuō)“我不相信我所相信的東西”。從價(jià)值論（axiology）的角度來(lái)說(shuō)，這是不可能的。
那么，我們?nèi)绾谓忉屇欠N“我們?cè)跊](méi)有外力影響的情況下改變了信念或信仰”的感覺(jué)呢？
答案是：“自我說(shuō)服”的前提是先前就已經(jīng)保持開(kāi)放的心態(tài)。我們對(duì)自己的價(jià)值觀和信念本就沒(méi)有把握，因此也沒(méi)有下定決心要去捍衛(wèi)它們。我們會(huì)用許多詞來(lái)形容這種狀態(tài)：謙遜、開(kāi)放、好奇心，等等。
? The Conversation
我已經(jīng)記不清有多少次是一本書(shū)或一篇文章改變了我原本的看法。就在兩周前，一部動(dòng)畫(huà)片“說(shuō)服”了我，讓我相信莊子并不是癲狂，他的哲學(xué)寫(xiě)作也絕非毫無(wú)意義的胡言亂語(yǔ)。
但那是因?yàn)槲覐奈凑嬲罢J(rèn)同”那個(gè)原先的觀點(diǎn)。我對(duì)它的持有本就站在一個(gè)不穩(wěn)固的立場(chǎng)上。當(dāng)一個(gè)更好、更有吸引力的觀念出現(xiàn)時(shí)，我就讓它取而代之了。
還用房子的比喻來(lái)說(shuō)，“自我說(shuō)服”就像是在租房子。你并沒(méi)有長(zhǎng)期承諾。如果你找到一個(gè)更好的居所，你就會(huì)停止付房租然后搬走。
那么，為什么無(wú)法說(shuō)服你相信自己是由玻璃制成的呢？
那是因?yàn)槟銓?duì)自己身體構(gòu)造的認(rèn)知擁有極其堅(jiān)定的信念。再充分的理由都無(wú)法動(dòng)搖你這個(gè)信念。再多的痛苦或折磨也不會(huì)改變這個(gè)信念。再多的“說(shuō)服”也無(wú)法撼動(dòng)它。
我們每個(gè)人都有一套不易改變的信念。宗教信仰就是一個(gè)例子。你有沒(méi)有嘗試過(guò)說(shuō)服一個(gè)無(wú)神論者他的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的？如果你是無(wú)神論者，試著說(shuō)服一個(gè)信徒“上帝并不存在”吧，大概率是，這個(gè)人會(huì)把他的宗教信仰帶進(jìn)墳?zāi)埂?/p>
但這并不是說(shuō)我們的信念不會(huì)發(fā)生根本性的變化。它們確實(shí)會(huì)發(fā)生改變。但當(dāng)它們發(fā)生變化時(shí)，從來(lái)都不是“單靠說(shuō)服”所能辦到的。通常，它是“自我說(shuō)服”與某種生存困境共同作用的結(jié)果。
因此，把“說(shuō)服”理解為“試圖改變某人的既有信念”這件事，本身就像是一個(gè)神話、一個(gè)幻覺(jué)。確實(shí)存在一些觀念，是我們無(wú)論多么努力也無(wú)法改變的。
我曾經(jīng)主張，某些信念超出了我們的控制范圍。有些信念是被賦予我們的，而不是我們自由選擇的。結(jié)果是，我們往往會(huì)對(duì)這些信念產(chǎn)生極深的執(zhí)念。因此，認(rèn)為地球是平的，這在道德上并不是錯(cuò)的。
此外，在許多科學(xué)與神學(xué)辯論中，我觀察到一個(gè)令人驚訝的社會(huì)學(xué)現(xiàn)象：科學(xué)與神學(xué)可以基于同樣的“證據(jù)”，得出截然不同的結(jié)論。雖然有些人迅速把這歸咎為“確認(rèn)偏誤”（confirmation bias），但我提出了不同的看法：并不存在所謂“中立的證據(jù)”。
最后，為什么有神論與無(wú)神論之爭(zhēng)會(huì)持續(xù)如此之久？這是一個(gè)典型的案例，說(shuō)明了為何我們幾乎不可能說(shuō)服他人接受某些觀念。簡(jiǎn)而言之，有關(guān)上帝的爭(zhēng)論注定會(huì)繼續(xù)失敗下去。
文/Wei Xiang
譯/gross
校對(duì)/tim
原文/medium.com/counterarts/the-myth-and-illusion-of-persuasion-3eadb214372b
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