線上爆紅的輕上，線下經銷商不買賬？食品板采訪了五位大商……

去年下半年，線上起家的輕上開始戰略布局線下市場。一季度新增1000+經銷商、覆蓋華北、華東、華南、華中、西南、東北等市場、組建超千人的銷售團隊……鋪市率節節高的同時，其高舉高打的攻勢也引發行業廣泛關注。

那么，作為2022年成立的新銳品牌，線上爆紅的輕上，能否在復雜的線下渠道中持續突圍，贏得經銷商和終端的長期信任？

市場真相，往往藏在一線實戰中。食品板特別對話五位區域大商，從渠道視角拆解輕上的攻守之道。
網紅品牌難做線下，為什么押注輕上？

近年來，新消費品牌借助線上渠道快速崛起，不少品牌在積累一定銷量后都開始嘗試線下布局。但現實情況是，線下渠道的復雜性遠超預期，很多線上表現亮眼的品牌轉戰線下時都遭遇了“水土不服”，市場拓展頻頻受阻。

有意思的是，同樣發跡于線上的輕上品牌，卻在半年內迅速完成了全國重點市場的布局。

對此，食品板團隊特別走訪了兩位石家莊區域的經銷商，他們分別鏈接著北國超市和信譽樓等渠道資源，是當地有話語權的大商。

石家莊岱睿商貿有限公司總經理甄立昆在接受采訪時表示：“輕上與網紅品牌不同，因為輕上有專業的線下團隊。很多線上品牌落地‘見光死’，但輕上專門組建了千人的線下銷售團隊，從鋪貨到促銷全程陪跑，在政策上，還為我們提供了推廣、試飲、促銷員等費用支持。”

“春節期間，輕上剛進北國超市，1L裝白樺樹汁、車厘子雙莓汁就賣斷貨，數據遠遠超過預期。”這位深耕華北市場十余年的經銷商坦言，早在輕上尚未布局線下市場時，就對品牌充滿期待，代理后更加認可其線下渠道力。

河北小柴商貿有限公司總經理柴彥飛認為，“輕上的優勢在于其既有網紅基因，又有實體企業的扎實服務——政策穩定、團隊專業，這才是渠道方看重的長期價值。”

作為擁有商超、流通、特通等渠道資源，服務網點超1500家的資深經銷商，柴彥飛對選品極為謹慎，他認為輕上的產品力也是其能快速撬動市場的關鍵。他談道：“信譽樓這類嚴選型商超，對輕上的健康產品矩陣非常認可。輕上白樺樹汁上線后直接沖上信譽樓銷售榜單前列，現在已成為系統內的標桿單品。”

除了贏得北國超市和信譽樓等河北頭部商超的認可外，輕上在短短半年內已進駐盒馬、沃爾瑪、永輝、大潤發、胖東來、鮮風生活等全國及區域頭部商超系統，標桿渠道突破，帶動全域動銷勢能
輕上產品線多，是優勢還是負擔？

據食品板了解，輕上目前已形成14個品類近百款產品的矩陣。在業內普遍采用“打造大單品”策略的背景下，這種快速鋪開全品類的打法確實引發了不少討論：對于經銷商而言，如此豐富的產品線究竟是開拓市場的利器，還是可能帶來運營壓力？為探尋答案，食品板特別走訪了幾位重點拓展新興渠道的經銷商代表。

邯鄲真意商貿有限公司總經理孫春兵談道：“我們是做休閑食品起家的，但休食產品同質化嚴重，產品迭代更新慢，代理輕上讓我找到了新的渠道突破口。輕上豐富的健康潮流飲品矩陣能幫我們吸引年輕客群，和傳統品類形成互補，因此能拓展更多渠道。這種聯動效應，才是商貿公司未來的競爭力。”

孫春兵還分享道：“當初代理輕上是因東北朋友推薦稱輕上白樺樹汁表現亮眼。輕上產品口感好并且定價有優勢，在特通渠道非常搶眼，尤其是在校園渠道受到學生群體喜愛。”

“三個月新增700多家網點！”沙城老窖代理商定州金樽商貿有限公司總經理楊濤喜悅地向我們分享到，“代理輕上三個月的時間內就新增700多家網點，這些是我們之前做白酒觸達不到的。目前飲料品牌我只接了輕上，要把輕上在自己區域打爆。”

據楊濤透露，“輕上多元的產品適配全渠道，六月份還將發力餐飲渠道，規劃渠道試飲陳列，要將輕上在定州區域實現深度覆蓋。”

手握海底撈、王小鹵、白象等幾十個熱門品牌代理權的區域大商——高碑店嘉玲浮瓏商貿有限公司總經理王巧玲，在消費趨勢把握方面尤為突出。

作為網紅零食供應鏈平臺“瓏馨園”的操盤手，自2024年10月起，其新增代理輕上品牌全系列產品，依托成熟的渠道網絡迅速打開市場。她說道：“輕上的產品迭代節奏與渠道適配度，正是現代商貿公司最需要的增長引擎。”

她代理的360ml茉莉雪芽奶茶、牛馬拿鐵和220ml簡零控奶昔系列憑借出眾的口感和清新的外觀設計，在本地市場獲得良好反響；48顆西梅汁則因精準切入女性體重管理場景，復購率持續攀升。

守市場比進場難，服務支持是關鍵

通過走訪市場，食品板發現，選擇輕上的經銷商都有一個共同點——他們不甘守舊，總想開拓新渠道，而輕上恰恰能用健康創新的產品幫他們打開局面。

這說明，網紅屬性和產品線豐富本身不是問題，核心在于廠家能否根據經銷商渠道特性進行精準匹配。

作為健康潮飲領導品牌*，輕上已經持續打造出西梅多多、椰子水、白樺樹汁等多款配料表干凈、功能精準、符合年輕人健康需求的潮流飲品。通過深度研究不同渠道消費場景，輕上用差異化產品矩陣實現需求精準觸達，既解決經銷商選品難題，更激活終端銷售勢能。

在與經銷商的交談中，我們發現，經銷商對輕上的認可主要來自三方面：產品創新能力、自建工廠供應鏈實力，以及接地氣的團隊服務。

但在實際運作中輕上也暴露出一個問題點：渠道爆款產品太多，個別熱門單品產能不足導致階段性斷貨。有經銷商直言：“產品供貨穩定性對銷售至關重要，才能把銷量沖上新高度。”

據悉，輕上已在快速完善供應鏈保障。輕上在惠州自建的兩個工廠現有18條全自動無菌冷灌生產線，第三個工廠正在建設中，預計明年上半年就能投入使用。屆時36條生產線全開，產能和品控能力都能再上一個臺階。

在服務支持體系上，輕上業務團隊采取“一對一、多對一管家式”服務模式，從市場調研到鋪貨策略都全程跟進。每個月還會根據經銷商的銷售數據和市場推進情況開復盤會，針對不同區域做定制化指導，為經銷商提供精準幫扶。這種服務在快消行業確實不多見，很多經銷商都反饋“和輕上合作起來很省心”。

并且，經銷商都將輕上視為長期戰略合作伙伴，并持續投入資源布局，除了基礎代理，更多經銷商主動將輕上納入核心品牌矩陣重點培育。

輕上線下布局的階段性成果清晰可見。當新銳品牌普遍面臨線下擴張瓶頸時，輕上通過與經銷商的深度合作，在市場成功驗證了線上線下協同發展的渠道模式。

備注*：健康潮飲領導品牌，認證數據來源尚普咨詢，證明于2025年4月完成調研。