傲意科技倪華良：機器人應用場景參數正具像化,保持持續先發優勢

一個是以高準入門檻著稱的醫療場景，一個是奉穩定性為圭臬的工業場景。以仿生手和靈巧手先后切入，傲意科技在兩個看似迥異的場景中，找到了規模化通道。

“傲意并非一家單純的靈巧手或者機器人公司。技術能力上，我們有神經接口和機器人兩條技術主線并行；產品和場景上，我們以仿生手為基礎，順勢切入了靈巧手賽道。這是傲意相對比較特別的地方。”

十年前，為做出第一只理想的仿生手，傲意科技創始人倪華良辭去高通工程師一職，選擇了一條未知路。十年后，傲意已成為國內目前出貨量最大的仿生手公司，今年訂單量同比增長200%，覆蓋全球超150家客戶，海外營收占比也早已過半。

近日，「明亮公司」獨家對話倪華良，就當前備受關注的靈巧手產品，圍繞技術研發、供應鏈管理、商業化路徑等問題進行深度探討。

公開資料顯示，上海傲意信息科技有限公司成立于2015年，上海市高新技術企業，目前已獲授權80項核心專利，9項軟件著作權，21項商標。其核心技術團隊平均擁有15年以上的軟硬件算法研發從業經驗。在臨床資源上，傲意科技和上海中醫藥大學團隊以及多家民營腦科醫療集團構建了深度合作關系。

十年間，基于對神經信號傳感器、神經信號AI 識別技術、人機神經接口技術的前沿研究，傲意的產品已覆蓋機器人靈巧手、智能腦電圖機、智能仿生義肢、智能神經康復訓練系統、腦肌電神經接口可穿戴外骨骼等領域。

天眼查APP顯示，2015年成立之初，傲意便獲得來自張江火炬創投的天使輪融資，截至目前已完成7輪融資，僅今年便完成B+和B++兩輪，融資體量分別達億級人民幣。十年間，公司吸引浙江省發展資產集團、華金資本、前海母基金、廣發信德、堅果資本等諸多著名投資機構陸續加入。

從為醫療場景提供仿生手順勢切入工業場景的靈巧手之后，傲意科技的相關產品訂單過去幾年一直保持翻倍增長。

“仿生手利潤較高，幫助我們快速實現了營收與利潤增長；而靈巧手的規模空間更大，將帶來更多工業級應用空間。”倪華良坦言，為此，公司正不斷打磨產品穩定性，同時提升獨有部件的研發生產能力，以期通過持續的先發優勢為機器人規模化做好準備。

技術和產品均沿循“雙線”并行的路徑下，預計今年年底，公司將在財務口徑和現金流方面雙雙實現盈虧平衡。接下來，將是傲意科技穩步推進IPO的新發展期。

以下為明亮公司與倪華良的對話（有刪節）

Q ：明亮公司

A ：倪華良傲意科技創始人兼CEO

倪華良（來源：受訪人提供）

「靈巧手的市場認可度超乎想象」

Q：傲意在機器人領域諸多公司中的核心差異化優勢是什么？

A：兩條核心技術主線“并行”是傲意目前的最大特色

其中一條圍繞神經接口、腦機接口等技術，另一條則圍繞機器人的研發生產，尤其是手型機器人，包括仿生手、靈巧手、手指外骨骼等等，針對不同場景推出不同的滿足客戶需求的高性價比、高穩定性、高實用性產品。

神經接口的底層技術模塊，在我回國創業時本質是一個采集表面肌電的傳感器，現在被稱為“神經接口”或“腦機接口”。這個傳感器的核心功能相對比較豐富，可以采集到人類的神經系統信號，實現人機交互等功能。

以此為起點，我們將技術應用延拓到了仿生手，將神經接口技術和硬件研發生產充分結合。現在看來，我們可能是國內最早開發手型機器人的團隊。

Q：仿生手目前主要應用場景有哪些？

A：主要是作為假肢為失能人士提供幫助，通過我們積累的肌電采集技術，讓他們盡可能自如地控制仿生手。

此外，我們還有一款康復的產品，會為喪失手部功能的人提供神經系統康復支持，幫助其手部功能的恢復，最典型的是腦卒中人群。目前我們已推出一款基于神經信號控制的手指功能康復的外骨骼產品，并拿到了上海創新醫療器械的審批。

Q：品類拓展上，為什么會做出從仿生手拓展到靈巧手產品的判斷？

A：目前，人形機器人正成為行業共識，包括控制、執行等層面都逐漸豐富起來。不過，關于機器人究竟是否需要人形，直到去年還有很多爭論。

但大家對于靈巧手的價值是普遍認可的。因為其他形式的執行器最后能實現的功能是非常單一的，而我們對于一臺機器人的預期又非常高，希望它能夠從原來工業機器人所在的單場景、單任務豐富到多場景、多任務，這意味著其手部執行功能一定是非常復雜、非常豐富的。

大模型對于人形機器人的賦能，使得人形機器人已經成為機器人行業的必然趨勢，而靈巧手一定會隨之成為一個大賽道，而我們又有相應的技術儲備，因此我們在仿生手之后順勢推出了靈巧手。

Q：靈巧手目前的銷量似乎非常不錯。

A：自從去年10月份左右推出產品后，大約兩個月左右我們就拿到了幾百臺訂單，且都是一線客戶，包括智元機器人等一線人形機器人集團。很多客戶單個訂單的數量就超過了100臺，整個市場的認可程度超出了我們的想象。

Q：不久前傲意在具身智能大會中展示的幾款新產品，具體有哪些新亮點？

A：這次主要公布的是二代靈巧手系列產品。與一代靈巧手相比，二代產品集成了壓力傳感器，除了能夠執行普通任務外，還可以通過傳感器完成采集，甚至實現精準控制力的能力。比如ROH- AP001，不僅能夠自主調節抓取力度，可以捏取一片薯片，也可以握持重型工具，還能夠精準適配力度，避免物品滑脫或損毀。

同時，針對市場上1.3m-1.6m小型機器人缺乏適配產品的情況，我們特別開發了第二代更為小巧輕盈的新品ROH-LiteS靈巧手。

目前第三代靈巧手正在研發中，希望通過電機加連桿這種方案實現15-16個左右的自由度，滿足下游客戶的多樣化需求。

成本控制方法論：通用件求穩定，獨有件要自研

Q：傲意一直強調“技術普惠”。在成本控制和供應商管理方面，你們是否有一些獨特的方法論？

A：我們工程師團隊的優勢就是喜歡做到極致。早期國內仿生手核心零件相對空白，我們自主研發，找最核心的供應商、做結構件的設計，甚至自己開模等，一點點做了起來。

眾所周知，工業領域供應鏈要求嚴苛，一個零件的缺陷，就會讓整機形態出現問題。靈巧手的手指部分包括5個連桿，1個連桿可能也就是十幾塊錢，但如果這十幾塊錢的東西做不好，就會讓手指斷掉、整只手的功能徹底廢掉。

所以供應商管理是一個集成度非常高的工作。其中有兩個核心問題：

一是產品生產環節中，是否有更多產業鏈玩家甚至跨行業玩家一起分攤它的成本。比如一些上游關鍵部件是否通用的，如果是通用部件，穩定性就肯定會更好；二是通用以外的獨有部件，自身是否有足夠的研發和生產能力。

Q：這意味著要想在實現降本的同時保證品質，通用部件要尋求穩定，獨有部件一定要具備自研能力。

A：是的，獨有部件或產品，我們一定要具備專業設計能力并真正投入進去，才能夠跟供應鏈建立良性關系。

至于通用部件，我認為工藝的穩定這件事并非一夕之功，無法通過挖人或者懟錢快速達成。工業生產本身就是一個既累又不掙錢的事情，但它的影響卻是巨大的。之前我們也在生產環節踩過非常多坑，哪怕到近幾年也依然在踩坑。所以去年開始我們自建了產能，今年又組建起一個非常龐大的質量和工藝團隊。

反過來講，靈巧手賽道近幾年一直在涌現出新玩家，入局的玩家越來越多了，現在的供應鏈水平比我們當年起步時要好得多。但能做和做好是兩個概念。哪怕如今已經有過幾萬臺的生產經驗，我們依然還有很多錯誤需要去規避。當然，錯誤肯定會越犯越少，這是我們的優勢。

Q：目前自建產能的工廠主要落在哪里？

A：核心產能主要聚集在珠海，廠房會涵蓋大部分生產職能，包括組裝、一些核心部件的生產。

Q：目前傲意的售價和成本較早期進口產品下降了多少？

A：如今，我們已經將一臺仿生手的售價從進口廠商的30萬元左右降到10萬以內，自身成本也已從幾萬元壓縮到了幾千元，整體下降90%左右。

但這個過程并不輕松。比如，靈巧手中每個手指都有一枚空心杯電機，十年前這枚電機全世界只有兩家公司，福爾哈貝和阿莫納科，采購成本大約4800元，一只手的動力部分總價折合人民幣約3萬元。

我們不可能指望做集成降本，這非常復雜，且毫無可能。我們還嘗試過談集采，但即便一年保證6000臺的采購量，成本仍舊只能打到2萬元左右。所以，我們索性自己投幾百萬研發經費，最終實現了微型空心杯電機國產替代。

目前，我們正在使用的10毫米空心杯電機單枚成本僅為百元級別，且還在逐漸下降。這令整機的成本直接降到千元以內，打下來一個數量級。

Q：這些突破對行業產生了哪些影響？

A：我們非常希望能夠推動國內整個行業的發展，包括參與起草國內首個《智能肌電控制仿生手》團體標準、推動政府端的支付渠道等等。我們率先推進殘聯系統針對仿生手的補貼，這是全國第一個政府對這類產品進行集中補貼采購的案例。

去年年底，我還隨同殘聯前往一帶一路國家，希望擴大中國高品質、高性價比產品的全球市場。值得一提的是，傲意也是第一個同時拿到美國FDA和FCC認證的國內仿生手廠商，目前海外進展也非常迅速。

機器人一定要作為生產力工具先成熟起來

Q：客戶在下訂時是否也會考慮生產方面的問題？

A：客戶不會考慮這么細，通常更關注相關生產工藝是否穩定，比如之前出貨量多少。同時價格能夠做到什么水平，參數能否滿足他們的需求。目前來看，我們在這幾個方面都有明顯優勢。

比如價格，我們的靈巧手和仿生手是可以平攤成本的，因為很多結構件可以通用，不需要重復開模。再比如參數，醫療產品的標準本身要比工業標準要高一些，所以從仿生手延伸到靈巧手對我們傲意來說相對比較簡單。穩定性角度看，我們的批量生產經驗也好過很多初創企業。

Q：目前新產品迭代周期大概多久？

A：我們二代靈巧手進入批量生產階段距離一代只用了約4-5個月時間。第三代預計今年年底會推出，距離二代大概半年左右。

不過，我們的迭代速度也不會特別激進。一個原因是，雖然目前具身智能賽道備受關注，但行業依然在早期，仍未進入規模出貨的階段。所以我們的研發也要保持一定節奏，等待需求逐漸明確。

Q：目前能看到真實需求的場景有哪些？

A：作為產業鏈上游廠商和解決方案提供商，我們實際上是無法預測場景的，只要匹配客戶提出的需求就已經足夠好了，因為下游目前也處在進行數據采集的研發階段。

不過，我們更傾向于認為機器人會率先在to B場景落地，等產業鏈成熟后才會進入to C場景。To B場景意味著生產力，比如一個機器人可以解決多少工序、能在多大程度上解決人力依賴，或者做到人力無法做到的事情。

這個基因一直貫徹在我們的產品研發當中。比如在靈巧手產品中，我們沒有追求單一參數，也不是使用現成方案，而是通過電機加連桿方案做的剛性結構，就是在為B端場景做準備。這類場景中穩定性和耐用性是最重要的，壞掉一個部件可能會導致整條產線停擺。

整體而言，機器人一定要先作為一個生產力的工具成熟起來。

場景策略差異化，保持持續先發優勢

Q：以醫療場景為原點，未來向其他場景的拓展有哪些計劃？

A：目前，我們已經從醫療場景成功拓展至工業場景。因為產品上其實是在做“減法”——去掉仿生手中的神經接口以后，就是一代靈巧手產品。

這兩類場景的邏輯不一樣。醫療行業的準入壁壘特別高，比如需要注冊證、有行業認同、品牌認知、有支付方等等，市場空間相對較小，但利潤率更高。這也是我們走到目前這個量級就能實現盈虧平衡的一個重要原因，仿生手的毛利表現是非常卓越的。

而工業場景的邏輯一定是走量，利潤會相對較低，但規模更大。這也意味著我們的銷售策略制定也要差異化。

Q：對這幾類場景的具體份額是否有規劃？

A：盡管靈巧手的利潤相對比較薄，我們去年仍把非常緊張的產能從仿生手挪了一部分給到靈巧手。這個舉動背后，是我們認為靈巧手未來幾年的起量速度會加快，需要提前入局和布局。

具備先發優勢和具備持續先發優勢是兩碼事。我們的目標是追求持續的先發優勢。

Q：長遠來看，未來人形機器人公司是否會親自下場分食市場？

A：可以分拆到兩個角度觀察。

首先，如果大家認可人形機器人或者具身智能一定是新能源汽車級別的萬億級賽道，那就一定會存在產業鏈分工，比如新能源汽車廠商是永遠不會自己去做輪胎的。

第二，坦白講，這個產品的利潤空間其實并不大，所以我們下游的客戶公司也實在沒有必要去投入大量精力和時間親自下場去做。目前，我們對一些戰略級規模采購的客戶，一臺靈巧手的價格已經降到萬元以內了。

現在甚至還出現了另一種情況，很多上游客戶有定制化需求，他們會直接提參數要求，委托我們進行定制化研發和采購。

Q：目前影響機器人規模化應用的現實因素有哪些？

A：技術在迭代中仍然是一個關鍵要素。所以目前我們能看到，各地都在積極建設數采工廠，用于超大規模真實數據的采集和模型訓練。這個產業起步才兩年，它必須要經歷從0到1、從1到100的過程才能慢慢壯大起來。

今年海外將重點開拓發展中國家

Q：目前海外市場的進展如何？

A：目前公司海外收入的占比基本上已經超過國內，去年就已經持平，今年上半年大概增加到了60-70%。仿生手和靈巧手都有海外的客戶在推進，我們的全球化基因是刻在骨子里面的。

仿生手我們切入行業較早，一開始的定位是國產替代，希望在國內市場與進口品牌搶份額。現在這個目標基本實現以后，我們開始做進口替代，直接把產品輸出到歐美等發達國家去搶占市場。

而且我們的產品在歐美明顯更具吸引力，因為當地普遍采用經銷商模式，我們給到更低的價格，對經銷商而言就意味著更高的利潤，因此很受歡迎。

Q：今年海外是否有計劃拓展的重點區域？

A：仿生手方面，去年我們重點發力歐洲市場，包括俄羅斯、中東等地區，市場反饋還不錯，同時發力美國市場，目前已經拿到保險支持。

今年的重點區域是發展中國家和第三世界國家，這些國家發病率更高，人群基數也更大。目前我們的仿生手針對這些國家和地區專門推出一款價格相對較低的版本，主打高性價比。

靈巧手則主要瞄向歐美市場，比如德國、美國。這是個朝陽行業，所以一定要盯住發達國家去開拓市場。

Q：哪類產品在海外更受歡迎？

A：仿生手在全球范圍內肯定是更加成熟的市場，已經發展了很多年。而靈巧手或者說具身智能，目前全世界仍處在起步階段。

Q：營收方面，海外市場未來3-5年是否有一些規劃？

A：整體來看，未來海外營收占比達到70%左右就會達到一個相對穩定的狀態。因為國內市場我們也在起量，國內外會形成雙增長的狀態。

下游參數需求逐漸具像化，蓄勢「黎明前夕」

Q： 全球范圍內，傲意是否有對標的公司？

A：由于我們采用技術和硬件兩線并行的戰略，目前尚未有特別清晰的同類公司可以對標。但外界有觀點認為，我們與馬斯克對機器人的思路比較類似——用神經接口技術和具身機器人兩種看似不相及的東西，碰撞出不同的產品，滿足不同的需求。

Q：商業化方面，訂單規模近兩年增長情況如何？

A：過去幾年我們的訂單一直在翻倍增長，今年大概率也能實現。

截至目前，我們覆蓋的客戶全球已超過150家。未來幾年我們也會以此為目標，一方面產品的商業化已經進入線性增長階段，另一方面新產品也會越來越多，從而為銷售端產生有力支撐。

Q：截至目前，公司已經獲得了7輪融資，其中不乏著名機構。你們對于融資進度是如何規劃的？

A：如果用一句話總結投資方與我們的關系，我覺得應該是與志同道合的人共創偉大事業。聽上去似乎有些虛，但卻關乎一家公司未來幾年的發展。目前我們的投資方中，有一些從接觸到參投用時非常短，可能只需要一次路演、一段幾十分鐘的深度溝通。我覺得志同道合是其中的基礎和關鍵。

融資進度上，我們會按照公司發展的節奏走，不會特別激進。

Q：據你們的體感，目前機器人的商業化已經走到了哪一個節點？

A：如果用一個詞來定義當下的節點，我覺得是黎明前夕。

我們在客戶端感受到的一個明顯轉變是，大家的訴求點完全不一樣了。去年大家普遍忙于打磨出來一個產品形態即人形機器人，今年上半年的關注點已經集成到了參數，比如自由度、手指的精度、主動輸出率、耐用次數等等。

這讓我們感覺到，下游客戶正在針對一些特殊的場景定義一些參數，這表明，推動機器人應用落地的過程正變得越來越具象化。

作者：蘇打

出品：明亮公司