親民快攻模式直擊海外新大陸丨大漂亮潮玩演講實(shí)錄

“玩世代 玩時(shí)代”

關(guān)注我們，關(guān)注新群體新趨勢(shì)

在業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為國(guó)內(nèi)潮玩市場(chǎng)達(dá)到成熟期的時(shí)候，一些創(chuàng)業(yè)者避開(kāi)國(guó)內(nèi)紅海，從東南亞起步，以供應(yīng)鏈快攻+經(jīng)銷(xiāo)渠道杠桿，快速起勢(shì)。由此誕生了一批潮玩公司。

大漂亮潮玩，既是其一。

公司披露，頭部IP“娃三歲”去年GMV達(dá)到20億，占公司絕對(duì)主要收入。今年美國(guó)市場(chǎng)“接棒”東南亞熱度，公司在美月環(huán)比增幅達(dá)100%。該公司正式成立僅1年時(shí)間。

這一個(gè)直播輕量打法下的效率故事：創(chuàng)始人章霆與CEO徐少勝均有「主播背景」，足夠懂貨、足夠下沉、足夠敏捷、以利益共贏換取規(guī)模性。

當(dāng)然，增量與存量、商業(yè)效率與文化競(jìng)爭(zhēng)，仍是核心問(wèn)題。于是我們邀請(qǐng)到大漂亮潮玩CEO徐少勝做出分享。

7月17日，玩世代與國(guó)聯(lián)民生聯(lián)合主辦的「IP與文化消費(fèi)CEO高峰論壇」在上海召開(kāi)。峰會(huì)上，大漂亮潮玩CEO徐少勝分享了公司創(chuàng)業(yè)歷程。以下為演講實(shí)錄和互動(dòng)環(huán)節(jié)整理。

大漂亮CEO徐少勝

徐少勝：大漂亮公司至今成立1年時(shí)間，去年在東南亞和歐洲做到了20億左右GMV。公司整體80%以上是00后，包括我自己也是00年的。

我們公司的核心理念是「讓潮玩變成無(wú)國(guó)界的語(yǔ)言」。現(xiàn)在泡泡瑪特是潮玩行業(yè)的標(biāo)桿，但有一個(gè)現(xiàn)象：很多人買(mǎi)不到，或因限量、或因高價(jià)。因此，我們的想法是「讓大眾都能消費(fèi)得起潮玩」，這是我們能起來(lái)的根本原因。

中國(guó)市場(chǎng)是很好的市場(chǎng)，但爆發(fā)速度沒(méi)有海外快。為什么？東南亞和國(guó)內(nèi)的審美接受度很像，但是東南亞市場(chǎng)沒(méi)有被教育過(guò)。潮玩對(duì)于東南亞、美國(guó)消費(fèi)者是新事物（全新的認(rèn)知）。泡泡瑪特進(jìn)入泰國(guó)的時(shí)候，我們?cè)谔﹪?guó)拿下了第一批訂單10個(gè)億。今年4月泡泡瑪特在美國(guó)熱度暴增，我們也起勢(shì)。

我們真正破局的點(diǎn)是什么？一個(gè)是親民、一個(gè)是創(chuàng)新。

首先，親民并非廉價(jià)，而是一種通識(shí)。

我們代表性產(chǎn)品“娃三歲”，顧名思義，設(shè)計(jì)雛形來(lái)自3歲寶寶的形象。對(duì)于全球各個(gè)國(guó)家、哪怕不同人種，幼兒時(shí)期都是很可愛(ài)的。所以設(shè)計(jì)上不需要多有藝術(shù)性、多高端，一眼看上去就覺(jué)得這個(gè)東西可愛(ài)，不用多推廣。

其次，價(jià)格親民、質(zhì)量過(guò)關(guān)。在去年的泰國(guó)、越南，現(xiàn)在的歐洲、日韓、美國(guó)，（我們）起來(lái)的都很快。最近（公司）剛接了美國(guó)2個(gè)億左右的訂單。

另外，直播基因，我們起步點(diǎn)在義烏。在義烏我們（CEO徐少勝、創(chuàng)始人章霆）都是主播。我也是主播，之前直播間最高有2萬(wàn)到5萬(wàn)人在線，一場(chǎng)直播有600萬(wàn)曝光。

我們本身在這個(gè)行業(yè)做直播做了五六年，從最早賣(mài)很多家品牌的貨，到后來(lái)創(chuàng)立自己的品牌。本身對(duì)這個(gè)市場(chǎng)比較了解，知道消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品。早期的時(shí)候，設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)比較下沉：大家喜歡什么、我們就設(shè)計(jì)什么，然后生產(chǎn)。很簡(jiǎn)單的邏輯。

核心是足夠了解市場(chǎng)。知道大家接受什么樣的IP，什么樣的東西好賣(mài)，下一代可以從哪里入手做創(chuàng)新。自己足夠了解市場(chǎng)所以得心應(yīng)手。

同時(shí)，我們開(kāi)品速度非常快。預(yù)計(jì)一年出400套產(chǎn)品，平均一天是1.5套左右。我們（CEO徐少勝與創(chuàng)始人章霆）商量一個(gè)事情，或者是打什么市場(chǎng)，我們兩個(gè)商量一個(gè)事情，兩個(gè)人一商量好就立馬開(kāi)干，比較簡(jiǎn)短。

我們通過(guò)TIKTOK、INS、Facebook平臺(tái)，打熱了海外品牌名baby three。我們的基因是主播出身，所以會(huì)著重放在大主播，像辛巴、蛋蛋這些主播群體，我們自己也上鏡去他們的直播間賣(mài)過(guò)貨。

新品首發(fā)在交個(gè)朋友直播間戰(zhàn)績(jī)

從2023年4月“娃三歲”IP誕生，2024到2025年之間處于成長(zhǎng)期。我們最近推出了一款A(yù)I產(chǎn)品，我們把其定義為革新期。

現(xiàn)在“娃三歲”單IP銷(xiāo)售額在20億。去年4月份在泰國(guó)熱度起來(lái)的，7月份明星lisa帶了一下娃三歲，10月份在越南排名達(dá)到了TOP級(jí)。公司另一IP馬卡龍小兔單系列銷(xiāo)售額在2億左右。目前公司有將近200個(gè)設(shè)計(jì)師，原創(chuàng)IP儲(chǔ)備有100個(gè)。

今年我們?cè)谥Υ蜷_(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。線下是一個(gè)關(guān)注點(diǎn)：第一家店在武漢開(kāi)業(yè)，第一天營(yíng)收達(dá)到了60萬(wàn)。今年4、5月份，我們的第一場(chǎng)快閃，40天銷(xiāo)售額1050萬(wàn)。北京、天津的快閃也在進(jìn)行中。

Baby Three武漢首店

預(yù)計(jì)今年先開(kāi)5家左右門(mén)店。外部渠道上，我們本身通過(guò)展會(huì)對(duì)接過(guò)很多國(guó)內(nèi)線下客戶(hù)，包括大KA、名創(chuàng)優(yōu)品等。目前以分銷(xiāo)模式為主。

目前潮玩行業(yè)處于不斷創(chuàng)新的階段。我們的想法是能夠在結(jié)構(gòu)上、設(shè)計(jì)方式上有更多創(chuàng)新，包括可能與智能化結(jié)合、與環(huán)保結(jié)合。

觀眾Q&A互 動(dòng)

Q：你們快閃項(xiàng)目的數(shù)字很驚人，40天1050萬(wàn)、單日最高265萬(wàn)。怎么做到的？

潮玩的自身屬性，第一個(gè)是金融價(jià)值，第二個(gè)是情緒價(jià)值。情緒價(jià)值大家都能理解，金融價(jià)值對(duì)應(yīng)它的二級(jí)市場(chǎng)很關(guān)鍵，它得有溢價(jià)。我們的快閃我們的產(chǎn)品當(dāng)天發(fā)售的是新系列，叫做洛麗塔系列，那天洛麗塔系列單款（銷(xiāo)售額）就達(dá)到了240萬(wàn)。單價(jià)是59元，很多人拿貨是成箱的拿。只要我們控的量少一點(diǎn)，基本上就會(huì)達(dá)到這個(gè)狀態(tài)。比如說(shuō)再拿一個(gè)新款放到快閃，也是這個(gè)現(xiàn)狀，可能一天也能有這么多。

Q：在自有IP孵化上，有沒(méi)有自己的方法論？

我們認(rèn)為的關(guān)鍵點(diǎn)，第一我們本身出身是直播出身，5、6年直播經(jīng)驗(yàn)。比如說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品，拿到我們手上就知道大概消費(fèi)者喜歡不喜歡，或者是歷代哪個(gè)品牌出過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，或者是臉部或者是有沒(méi)有什么創(chuàng)新、它的工藝等等，（我們）對(duì)這個(gè)東西足夠熟悉。說(shuō)明白一點(diǎn)，我們更像是產(chǎn)品總監(jiān)，對(duì)這個(gè)東西是直接管理的，這是根本的方法論。另外，如果新造一個(gè)IP我們也有信心推起來(lái)。去年在東南亞直播、目前的在美國(guó)，都是用同樣的思路去做。我們本身直播間只是做展示，銷(xiāo)售額不高。但是代理商是外部的，可以做直播。

Q：你剛剛說(shuō)到的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商是指海外的，它會(huì)幫你做IP的線上社交媒體傳播推廣？

對(duì)，我們本身給他們的價(jià)值，他們推廣了產(chǎn)品有利潤(rùn)，他們會(huì)愿意做這個(gè)事情。我們本質(zhì)是通過(guò)成千上萬(wàn)的合作伙伴一起把這個(gè)事情做起來(lái)。

Q：我理解你們最強(qiáng)的核心是理解IP消費(fèi)，拿到手上就知道這個(gè)形象有沒(méi)有機(jī)會(huì)和潛力，后面所謂的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，包括社交媒體推廣很多是生態(tài)合作伙伴幫你做的，你給他足夠的利潤(rùn)，他就會(huì)幫你做推廣。

推廣方面他們也只能去做展示，不會(huì)找明星。明星是怎么推廣的，大家在我們代理商的平臺(tái)上看到商品，就會(huì)找過(guò)來(lái)。很多人都以為我們是泰國(guó)的品牌，后面我們強(qiáng)化了品牌，他們可以直接找到我們官方。

Q：娃三歲單一IP占公司整體營(yíng)收的九成？

差不多。

Q：在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，娃三歲如果過(guò)了熱度周期，有沒(méi)有第二梯隊(duì)IP儲(chǔ)備？

已經(jīng)造出來(lái)了，二三梯隊(duì)都有。第二梯隊(duì)，差不多兩三個(gè)億水平，有兩三個(gè)IP。第三梯隊(duì)，千萬(wàn)級(jí)也有很多個(gè)。

Q：全球的終端銷(xiāo)售能過(guò)2億？

因?yàn)楸旧頃r(shí)間很短，工廠出貨要兩個(gè)多月；加上設(shè)計(jì)時(shí)間，預(yù)計(jì)快的話半個(gè)月、一個(gè)月；還有打樣，我們基本上要確認(rèn)到樣品達(dá)到最優(yōu)。本身流程很長(zhǎng)，目前在一年左右。所以現(xiàn)在是穩(wěn)扎穩(wěn)打，把我們的內(nèi)部架構(gòu)和流程做好，我們認(rèn)為是很有希望的。

Q：你覺(jué)得這個(gè)周期有多久？以娃三歲為例，因?yàn)椴?/strong>1年左右，你覺(jué)得能火多久？

我覺(jué)得可能兩年之后，不會(huì)爆發(fā)的這么快，但是一定是穩(wěn)定的市場(chǎng)。我們下一步也是做一些類(lèi)似三麗鷗，或是做文化，像迪士尼寫(xiě)故事。把它做成長(zhǎng)線的事情。

Q：今年美國(guó)市場(chǎng)狀態(tài)？

今年美國(guó)做得很好，是爆發(fā)性增長(zhǎng)，每個(gè)月比上個(gè)月漲幅100%。

Q：在海外市場(chǎng)，不同區(qū)域的本地化策略？

有做一些限定款，或者是跟他們的IP做聯(lián)名。并不一定是絕對(duì)頂流，但是在美國(guó)市場(chǎng)接受度比較高的原創(chuàng)IP。

Q：我們會(huì)不會(huì)碰到海外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么看海外的競(jìng)爭(zhēng)格局？

競(jìng)爭(zhēng)是先入為主，因?yàn)槲覀兊臎Q策鏈路比較短。第二點(diǎn)價(jià)格和供應(yīng)鏈上我們有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這兩點(diǎn)我認(rèn)為很關(guān)鍵。第三是長(zhǎng)線規(guī)劃。

Q：沖到海外去，不會(huì)擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)比較激烈嗎？

競(jìng)爭(zhēng)一向都很激烈，我們從直播間過(guò)來(lái)的，直播間更激烈，但我們掌握了技巧。