大股東持續套現，“徽酒老三”口子窖陷中年危機

2025年7月23日，口子窖一紙公告引發熱議。A股白酒上市公司口子窖實控人劉安省，在未來六個月內減持不超過1000萬股，按照當前股價測算，約合市值8億元。而這，并不是第一次。

據天眼查數據不完全統計，自2015年上市以來，劉安省通過股權質押、減持、分紅等方式，累計套現金額已超40億元。市場稱他為“白酒圈最狠的收割者”之一。

而反觀口子窖這家公司，本是一手好牌。安徽三線酒企里，它曾是利潤率最高的“優等生”。但十年過去，營收停滯在50億上下，市占率持續邊緣化，產品結構嚴重依賴單品高端化無起色，新品策略也幾無水花。

于是我們看到，一個正在失速的白酒品牌，被它的實際控制人一次次當成提款機，直到留下一個“利潤還行、增長停滯、創新停擺、管理失序”的殼。

資本故事講完，品牌價值卻被耗盡。

口子窖，到底是怎么走到這一步的？

一、口子窖增長失速,困在了省內

從財報數字看，2025年一季度口子窖依舊維持“盈利”：營收18.1億元，同比增長2.42%；歸母凈利潤6.1億元，同比增長3.59%。乍一看是“穩”，實際卻是“虛”。

利潤增長的背后，不是產品提價，不是動銷改善，而是對市場費用的緊縮開支和渠道投放的戰略保守。換句話說，是靠勒緊褲腰帶賺出來的凈利，不具備延續性。

拆財報可見，2024年銷售費用同比下降6.9%，管理費用下降3.1%。而在行業普遍加大宣傳、渠道補貼、團購下沉的背景下，口子窖反其道行之，只能說明一點：增長已經失速。

這不是突然開始的，而是系統性滑落。2023年全年，口子窖實現營收56.6億元，同比增長16.1%；歸母凈利潤17.2億元，同比增長11.04%。放在白酒板塊整體回調的大背景下，或許還能說得過去，但橫向一看，并沒有多少優勢：

? 舍得酒業2023年營收增長11.27%，凈利潤增長14.65%；

? 今世緣營收增長14.31%，凈利潤增長18.6%；

? 水井坊大刀闊斧“做品牌”，營收增速近30%。

而口子窖，只剩“平平無奇”。

更嚴重的是，其原本寄望的“高端化路徑”也已走入死胡同。自2019年推出“口子窖·國釀”系列，試圖切入300元以上價位段，攻占次高端市場。但天眼查數據顯示，截至2025年6月底，口子窖在全國范圍內涉及的“國釀”類商標僅注冊了6項，其中有3項尚未通過實質審查。

換句話說，“高端國釀”連品牌護城河都沒筑穩。

不僅如此，終端反饋也相當刺耳。據2025年一季度終端走訪數據，“國釀”系列在蘇皖魯豫四省的鋪市率低于10%，省外甚至出現經銷商“退出訂貨”的情況。根據《酒業家》調研，2024年底“口子窖·國釀”整體銷量僅占公司總銷量不到3%，復購率遠低于其主打濃香系列。

再看實際動作，2023年起，“國釀”相關營銷預算逐步壓縮，天眼查上關于該系列產品的推廣廣告、合作資源、公關合同幾乎歸零。而同期今世緣推出的“國緣V9”已逐步占據宴席市場，舍得酒業“品味舍得·陶壇藏”在南方市場形成了品牌記憶。

而口子窖呢？依舊沉迷于“年份系列”的自我模仿，把“兼香”做成了“尷尬香”。

一句話總結：當同行在高端賽道奔跑，口子窖卻還在自說自話地兜圈。

過去，資本市場給口子窖的估值溢價，是基于“穩健增長、結構升級”的故事。如今，增長已失速，結構升級也已失敗。如果“國釀”是口子窖沖擊中高端的排頭兵，那么現在的現實是——排頭兵沒打出火力，整個陣型已經在退卻。

2、口子窖高端夢碎

白酒行業真正難熬的位置，不在高端，也不在低端。

茅五瀘雖然增長放緩，但憑借品牌護城河和高凈值宴請場景仍有護身符；光瓶酒靠渠道深耕、產品通俗，贏得了“下沉市場的剛需票”。最焦灼、最無退路的，是以100~300元為主戰區的中端酒企，而這，正是口子窖賴以起家的命脈。

先說數據。

2025年第一季度，口子窖實現營收18.1億元，同比增長2.42%，歸母凈利潤6.1億元，同比增長3.59%。增速雖扭轉全年下滑趨勢，但仍處于白酒行業低位區間。

更扎眼的是產品構成。

口子窖收入結構嚴重依賴“口子窖年份系列”產品，天眼查數據顯示，截至2025年6月，公司名下關聯產品的注冊商標超過80項，但真正處于持續推廣和高認知的，仍是“口子窖6年、10年、20年”三款老產品。其中，“20年型”為銷售主力，批價從2022年的240元跌至如今210元附近，而終端零售價頻頻破位，部分區域電商平臺已出現179元促銷價。

這不是短期波動，而是產品“掉價”。一旦價格松動，中端白酒最脆弱的“品牌溢價”就會率先坍塌。

同時，渠道端的壓力也在反噬品牌系統。天眼查數據顯示，2022年以來，口子窖終止了13家區域經銷商合作，其中8家位于省外市場，說明其外拓能力嚴重受限。反觀同價帶競爭者，如金沙回沙、習酒、舍得，不僅在商標注冊頻次上遠超口子窖（金沙系2023年新增商標46件，習酒新增38件），更重要的是，它們在品牌表達與渠道聯動上持續“重金加碼”。

而口子窖則進入了一種“技術性沉默”狀態：沒有新品刺激終端、沒有動作喚醒消費者，也沒有明顯的高端引流邏輯。2024年上半年，天眼查上口子窖的商業合作、戰略發布、廣告投放信息幾乎歸零，處于極度低頻曝光中。這對于一個中端白酒品牌來說，近乎致命。

更不容忽視的是消費場景塌縮的現實。

疫情過后，商務宴請雖在恢復，但趨于務實，宴席預算收縮已成共識。300元左右一瓶的中端酒，既顯不出牌面，又比光瓶酒貴出一截，越來越多消費者開始退守“價格更穩、認知更清”的名酒次高端（如青花汾20、瀘州特曲60版）或“便宜大碗”的光瓶酒（綠脖西鳳、玻汾、小糊涂仙）。

這是一場來自上、中、下三層價格梯隊的“圍獵”，而口子窖正好站在風暴眼。

簡言之，中端賽道的邏輯，已經從“誰定價穩定、誰渠道深”變成“誰能打補貼、誰有話語權”。當消費者認知開始向渠道傾斜，當“百元之內喝得值”成為選酒底線，口子窖這個靠中端做大的企業，也就陷入了“既不夠高端，也不夠便宜”的兩頭不著。

而這，才是最深的危機：

不是不賺錢，而是沒有增長空間；

不是產品不賣，而是品牌力在悄悄流失。

口子窖必須直面這個殘酷現實：中端不是安全區，而是淘汰區。靠中端做大可以，靠中端做久，很難。

三、徽酒“老三”能否守得住？

如果說過去十年徽酒三強格局猶如“鐵三角”般穩固，那么今天，這個格局正被撕裂。從最新財報看，2024年，古井貢營收破百億，口子窖在2024年60.15億元，同比微增0.89%。原地踏步，已然意味著掉隊。

徽酒“老三”位置空懸，誰來接棒？

迎駕貢是目前呼聲最高的競爭者。2024年一季度其實現營業收入15.45億元，同比增長12.21%，凈利潤4.19億元，同比增長21.65%。這不僅是增速“壓制”口子窖的問題，更關鍵的是其已經在中低端市場打開了新增量通道——“迎駕小封壇”走量、“生態洞藏”拉高利潤，產品梯度搭配得比口子窖更合理。

再看口子窖，依舊守著“口子窖年份酒”這一中端主力單品，嘗試向高端延伸卻始終無聲量級新品問世。即便在2023年糖酒會投放新品“古壇20年”升級版，也未能激起市場水花，多地終端反響平平，在一線城市甚至連上架都成問題。

而更大的隱患在于渠道沉淀能力。以安徽省內市場為例，根據《華安證券調研數據》顯示，2023年口子窖在合肥市場份額被今世緣和洋河進一步蠶食，團購客戶流失明顯；而迎駕貢在六安、安慶等地鋪市率已追平甚至超過口子窖。在徽酒內部競爭日趨激烈的今天，守不住渠道就是失掉根基。

真正的“第三名”之爭，已不止徽酒內部。

2023年以來，今世緣、珍酒李渡、金沙酒業等“省外勢力”在安徽市場的強勢入局，讓口子窖腹背受敵。尤其是今世緣，其“國緣V系”在高端宴席市場的存在感與日俱增，2024年一季度凈利潤同比增長超20%，在安徽和江蘇邊界縣市的酒店渠道攻勢猛烈，價格帶上直接沖擊口子窖主力產品。

總之，徽酒老三的名號，已經不是口子窖的“專屬抬頭”。顯然，此刻的口子窖，正處在最尷尬的臨界點。

口子窖今天的危機，不只是一次業績下滑，也不只是高管套現，更是長期“不進則退”的經營慣性在市場激烈變化中被徹底反噬的結果。徽酒老三這個名號，如果還想守下去，已經沒有退路。