歷史性變革！香港分紅保單首年傭金上限70%，明年起生效！

從“前重后輕”到“70/30”，香港保險(xiǎn)調(diào)傭規(guī)則正式出臺(tái)！

香港保監(jiān)局限制分紅保單首年傭金上限70%，其余傭金必須平均分?jǐn)傆谥笞钌?年，新規(guī)將于2026年1月1日正式生效。

監(jiān)管調(diào)傭的核心在于重新平衡保險(xiǎn)中介人的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介人在銷(xiāo)售前后都持續(xù)提供服務(wù)，更好地保護(hù)客戶(hù)權(quán)益！

香港分紅保單首年傭金上限70%

7月30日，香港保監(jiān)局向保險(xiǎn)公司、經(jīng)紀(jì)公司及代理機(jī)構(gòu)發(fā)出通告，要求分紅保單改革傭金制度，首年不得超過(guò)70%，其余必須平均分?jǐn)偟胶罄m(xù)至少5年！

現(xiàn)狀：原來(lái)保險(xiǎn)顧問(wèn)賣(mài)一份分紅保單，基本上在第一年就拿走了大部分傭金，后面幾年只有一點(diǎn)點(diǎn)。這就造成了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：傭金都在前面拿完了，后面為什么還要花時(shí)間服務(wù)？去找新客戶(hù)賣(mài)新保單不是更賺錢(qián)嗎？結(jié)果就可能面臨“有人只管賣(mài)，不管后續(xù)服務(wù)”、“客戶(hù)買(mǎi)的保單可能成為孤兒?jiǎn)巍钡木骄场?/p>

問(wèn)題：香港保監(jiān)局最新發(fā)布的《關(guān)于獲授權(quán)保險(xiǎn)人就分紅保單向持牌保險(xiǎn)中介人提供酬勞結(jié)構(gòu)的應(yīng)用說(shuō)明》中明確指出了當(dāng)前市場(chǎng)的核心問(wèn)題：保險(xiǎn)中介人的酬勞結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。具體表現(xiàn)是“目前就分紅保單支付給中介人的酬勞主要集中在合約前服務(wù)（尋找潛在客戶(hù)/評(píng)估保險(xiǎn)需求/提供意見(jiàn)/選購(gòu)保單等），而對(duì)持續(xù)服務(wù)（解釋非保證利益表現(xiàn)/評(píng)估保單利益/更改受益人/協(xié)助索償?shù)龋┑目紤]十分有限。”這種酬勞結(jié)構(gòu)失衡，不僅可能損害投保人權(quán)益，而且可能對(duì)整個(gè)香港保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)現(xiàn)構(gòu)成長(zhǎng)期威脅。

舊答案：在新規(guī)出臺(tái)之前，香港分紅保單的酬勞結(jié)構(gòu)主要依賴(lài)于《承保長(zhǎng)期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（類(lèi)別C業(yè)務(wù)除外）指引》（指引16）。根據(jù)“公平待客”原則，要求獲授權(quán)保險(xiǎn)人確保其保險(xiǎn)中介人的酬勞機(jī)構(gòu)不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介人產(chǎn)生“不當(dāng)?shù)恼T因”。然而，這種原則性要求在實(shí)際執(zhí)行中面臨挑戰(zhàn)，“不當(dāng)誘因”缺乏明確的量化標(biāo)準(zhǔn)，這種模糊性給了市場(chǎng)參與者很大的解釋空間，也使得監(jiān)管難以進(jìn)行有效的監(jiān)督和執(zhí)法。

新答案：70/30規(guī)則，量化標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)行業(yè)變革

新規(guī)的核心是建立了一個(gè)明確的量化標(biāo)準(zhǔn)，用70/30規(guī)則重新定義激勵(lì)平衡。

對(duì)于任何具有定期繳費(fèi)條款的分紅保單，保險(xiǎn)公司向持牌保險(xiǎn)中介人支付的傭金必須按照特定比例分配：首年傭金不得超過(guò)總傭金的70%，而剩余的30%必須在之后最少5年內(nèi)平均分?jǐn)傊Ц丁?/p>

70%的前期支付比例，既保持了對(duì)銷(xiāo)售行為的足夠激勵(lì)，確保中介人有動(dòng)力積極開(kāi)展業(yè)務(wù)，又通過(guò)30%的后期分?jǐn)偅瑒?chuàng)造了持續(xù)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，5年的分?jǐn)偲诟采w了大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)鍵期，在這個(gè)期間內(nèi)，保單持有人最需要專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)。

舉例：首年傭金58.3%，剩余傭金于第2-6年平均分?jǐn)?/strong>

5種靈活例外

新規(guī)在建立量化標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也通過(guò)設(shè)立多種例外情況來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的多樣性與復(fù)雜性。以下5種情況，可以不受“首年70%傭金+至少5年分期”的限制：

1、持牌個(gè)人保險(xiǎn)代理的上線追加傭金（體現(xiàn)了對(duì)團(tuán)隊(duì)管理模式的認(rèn)可）

當(dāng)代理經(jīng)理的酬勞計(jì)算納入了客觀的非財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，如續(xù)保率、產(chǎn)品組合種類(lèi)和比例、客戶(hù)反饋和團(tuán)隊(duì)留職率等，這些指標(biāo)本身就體現(xiàn)了對(duì)“公平待客”原則的關(guān)注。

2、不僅基于銷(xiāo)售量而厘定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（體現(xiàn)了對(duì)績(jī)效管理創(chuàng)新的鼓勵(lì)）

當(dāng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金不僅基于銷(xiāo)售數(shù)量，還包含了"公平待客"原則的客觀指標(biāo)時(shí)，這種獎(jiǎng)金本身就成為了促進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工具。這種設(shè)計(jì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司在激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，尋找既能激勵(lì)業(yè)績(jī)又能保證服務(wù)質(zhì)量的方法。

3、持牌保險(xiǎn)代理人的固定報(bào)酬（體現(xiàn)了對(duì)不同酬勞結(jié)構(gòu)差異的認(rèn)識(shí)）

銀行保險(xiǎn)渠道由于其獨(dú)特的客戶(hù)關(guān)系和服務(wù)模式，具有天然的優(yōu)勢(shì)來(lái)提供持續(xù)服務(wù)。如果保險(xiǎn)公司按合約向持牌保險(xiǎn)代理人支付固定報(bào)酬，不與銷(xiāo)售額掛鉤，可不受70/30規(guī)則限制。

4、銀保渠道的特殊安排（體現(xiàn)了對(duì)不同銷(xiāo)售模式的差異化認(rèn)識(shí)）

銀行保險(xiǎn)渠道由于其獨(dú)特的客戶(hù)關(guān)系和服務(wù)模式，具有天然的優(yōu)勢(shì)來(lái)提供持續(xù)服務(wù)。機(jī)構(gòu)與客戶(hù)往往有多重業(yè)務(wù)關(guān)系，保險(xiǎn)公司支付給銀保渠道的傭金可豁免70/30規(guī)則限制。

5、專(zhuān)業(yè)投資者的例外（體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)差異化的認(rèn)識(shí)）

專(zhuān)業(yè)投資者通常具有更強(qiáng)的金融知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，他們對(duì)服務(wù)的需求和期望可能與普通投資者不同。對(duì)于香港《證券及期貨規(guī)則》定義的“專(zhuān)業(yè)投資者”，包括資產(chǎn)超過(guò)800萬(wàn)港幣的個(gè)人投資者、投資組合超過(guò)800萬(wàn)港幣/總資產(chǎn)超過(guò)4,000萬(wàn)港幣的法團(tuán)或合伙、總資產(chǎn)超過(guò)4,000萬(wàn)港幣的信托法團(tuán)，傭金可豁免70/30規(guī)則限制。

監(jiān)管持續(xù)優(yōu)化的態(tài)度

最終利好行業(yè)和客戶(hù)

香港保監(jiān)局關(guān)于分紅保單酬勞結(jié)構(gòu)的新規(guī)，標(biāo)志著香港保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，通過(guò)優(yōu)化傭金分配機(jī)制，從根本上提升投資者的長(zhǎng)期投保體驗(yàn)。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，新規(guī)提供了一個(gè)重新審視和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式的機(jī)會(huì)。需要革新傭金體系，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，更注重服務(wù)質(zhì)量而不是銷(xiāo)售規(guī)模。那些能夠率先適應(yīng)新規(guī)要求，將在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于保險(xiǎn)中介人而言，面臨短期陣痛與長(zhǎng)期紅利并存的局面。短期可能收入會(huì)有調(diào)整，但長(zhǎng)期更穩(wěn)定。需要提升專(zhuān)業(yè)能力，做好客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)變得更重要。對(duì)于那些原本就打算在行業(yè)深耕，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，總報(bào)酬并不會(huì)減少，只是更長(zhǎng)時(shí)間均攤發(fā)放，長(zhǎng)期沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響。

對(duì)于客戶(hù)而言，新規(guī)無(wú)疑是重大利好，投保能享受更好的持續(xù)服務(wù)；有問(wèn)題找顧問(wèn)，他們會(huì)更愿意幫忙解決；保單表現(xiàn)不如預(yù)期時(shí)，有人會(huì)主動(dòng)檢視和建議。

新規(guī)選擇2026年1月1日作為生效日期，為市場(chǎng)提供了充分的準(zhǔn)備時(shí)間。新規(guī)彰顯香港作為國(guó)際金融中心的制度優(yōu)勢(shì)，對(duì)于提升整個(gè)香港保險(xiǎn)市場(chǎng)的服務(wù)水平和國(guó)際聲譽(yù)至關(guān)重要。