紀林茂：合伙共創加速內卷下汽配新周期

合伙共創不僅是資源的簡單疊加，更是資源的優化重組、智慧的共享、風險的共同承擔以及利益的共生，這是一場深度的協同革命。

在近期舉辦的2025汽配門店·共創體峰會上，汽配峰聯合創始人紀林茂先生發表了題為“合伙共創加速內卷下汽配新周期”的主題演講。他向與會嘉賓詳細介紹了聯盟連鎖合伙共創所需的基本功，以及汽配加盟連鎖合伙共創的三種模式。

以下內容為演講實錄，經編輯整理，與您分享：

#01

聯合汽配人

打造健康可持續的連鎖平臺

優配邦·汽配峰成立于2022年12月13日，由優配車聯和航邦汽配聯盟共同發起，是一家在汽車配件，信息化系統，運營管理，教育培訓等領域，為汽修企業提供解決方案的數字化汽配供應鏈服務平臺。

團隊擁有成熟的合伙共創經驗，旨在聯合全國各區域優秀的汽配同行，建設成本領先、合伙共創的新連鎖模式，打造健康、可持續的全國汽配連鎖平臺。通過與國內外主流廠商戰略合作、并建立全國線上、線下服務網絡的模式，將正品配件從工廠 直接送到修理廠手中，讓渠道更為高效、節本、透明。

目前，公司已構建起6年或12萬公里內全類型易損件產品矩陣，全方位滿足客戶的需求。產品主要涵蓋油品、濾清器、蓄電池、剎車片、養護品、輪胎、皮帶、雨刷片、燈泡、防凍液、冷媒、正時系統、輪轂軸承、點火系統、減震器、燃油泵等。合作品牌包括曼牌，馬勒，EUROREPAR、蓋茨、NGK、火炬、飛利浦、歐司朗、采埃孚、TRW、舒邁馳、沃朗德、歐姆萊、嘉諾威、弗美克、安德納等。

#02

面對新周期

從“速度為王”到“修煉內功”

人類歷史上的5次康波周期中，每次都伴隨著革命性創新技術的出現。如今，短視頻便是這樣的技術，它將替代許多傳統互聯網和物聯網技術。老話說“三十年河東，三十年河西”，如果覺得現在是最糟糕的時期，那底部或許不遠了。有專家預測，今年下半年和明年上半年形勢不佳，最快轉折點在2027年上半年，我們也期待新轉機早日到來。

周期變化會引發行業變革。本人是在2002年5月3日進入這個行業，至今已有23年。回顧過去，20年前、10年前與現在的汽配生意大不相同，最大的變化就是投入產出比。國內上游工廠和貿易商在2000年左右積累大量財富，近年投資回報率卻低于0.2%。巴菲特曾說，年回報率15%的企業是魔鬼都喜歡的。如今，若有一項投資年回報率超過15%，必會引起轟動。

如上圖所示，1、3、4、5月份，汽服門店的進廠臺次呈現下滑趨勢。一般來說，春節所在月份對行業影響最大。今年2月增長是因為春節在1月，2月幾乎全是工作日。在燃油車和新能源車中，新能源車增長較快，但體量較小。從宏觀周期和行業事件看，汽配行業已從增量市場轉向存量市場，甚至進入縮量新周期。在新能源領域，身邊僅少數大企業能在售后獲利，配件和維修仍處于投入期。

總結來說，從存量到縮量的新周期已經到來。面對新周期的到來，我們要從“速度為王”到“修煉內功”。

過去，中國作為全球經濟的火車頭，中國汽車行業保持著兩位數的高速增長，在這個時期，企業就像兇猛的動物，只要聞到一點點腥味，就會湊過來一大群。而在存量時代，不論全車件還是易損件，市場飽和、紅利殆盡、供大于求，只有練好內功，才能存活下去。如此，企業更像堅韌的植物，只有向下扎根，堅守腳下，才能向上生長。

那么根又是什么？是本事，是解決問題的本事，也是個人能力的積累。能力=職業化+專業化。其中，專業化就是基本功，我們要成為對產品知識精通的汽配服務商。而職業化則表示要做一個合格的汽配從業者，擁有汽配經營和管理的能力。

#03

合伙共創，必知必會的基本功

自2015年航邦聯盟成立以來，過去的十年間，我們的現金流管理一直十分出色。無論大家身處五公里半徑范圍內，還是在某個地區或省份，都必須將自身的根據地打牢夯實。如今，我在濟南辦公近三年，而我位于河北的根據地始終保持著穩健態勢，不僅完全符合規范，還能實現自主運轉。

對于銷售額超過兩千萬或想實現上億規模的企業而言，掌握《中華人民共和國公司法》和股權相關知識是不可或缺的基本功。例如，最基本的股權知識中，67%的股權意味著什么權利，51%的股權又代表什么權利。

如果打算合伙共創事業，首先必須確保合規性，只有實現公司化運營，企業才能穩步做大，否則充其量只是組建了一個團伙。當企業銷售額突破兩千萬乃至達到數億規模時，這些公司形態和股權結構都是我們必須經歷的階段，從《中華人民共和國公司法》到股權知識，都是我們在新的發展周期或合伙共創過程中必須掌握的要點。

作為老板，必須具備讀懂企業資產負債表的能力。你所賺取的所有權益數字是否在增大？賬目能否準確對上？能否制作一份簡明的表格來闡釋這一點？我曾采訪過我的合伙人，發現95%的人都不會查看資產負債表。原因在于，面對兩套賬目時他們往往難以理解。只有將實際經營的賬目納入考量，才能真正了解企業的實際運營狀況。

#04

10 年聯盟到加盟的踐行

做有價值的合伙共創

過去十年，我們從做聯盟到開展加盟，始終秉承一個原則：做有價值的合伙共創。實際上，大多數的合伙共創模式，方向不明，股權不清晰，關系松散，甚至沒有成立公司，利益分配機制不透明、不公開，僅依靠個別成員推動，存在巨大的風險。

一個組織在不同的階段要做相應的選擇，在每一個階段把必須做的先做好，再嘗試想做的。做合伙共創10年最深刻的教訓是：知道且明白“為什么干”是最難的。我們大多數人根本就不知道為什么合伙，就去合伙了，目的、目標、股份、權責利都沒搞清，結果不了了之，甚至不歡而散。

我們經常說，未來已來，要合伙先合規，必須聚焦未來，只有成立公司，股權和分工明確，才具備長期價值和長久發展的可能性。

以我們自身為案例。合伙共創的加盟模式首先需設立一個主體公司。在整個商業模式中，第一種模式是：你建立了全國性平臺，各省公司直接向總公司進行采購和結算，而你的下屬門店則向你采購，這是最初級的運營模式。

第二種模式是合營模式。2023年，我們嘗試了合營模式，其核心在于客戶直接向總公司進行采購結算，總部與省倉結算利潤。盡管我們用兩年時間在完全合規的框架內進行嘗試，但仍有90%的合伙人未能理解這一模式。

第三種模式是直營模式，加盟店直接向總部進行采購結算，而總部向直營省倉結算費用。這是從淺到深、一階段到三階段的三種加盟模式。

剎車盤

軸承

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