賣貨也是需要一點taste的

刷到了國內山羊絨大衣品牌——“三只小山羊”給楊冪拍的宣傳片，心情復雜。

這個牌子去年代言人是高圓圓、今年是楊冪，明星給國產品牌代言費用絕不手軟，然而，都花這么大價錢了，拍出來的片子非常的“淘寶”——

把楊冪拍成淘寶模特不說，關鍵宣傳語跟直播間話術一個檔次，一個勁強調“來自雪域高原的羊絨、裸穿不扎人”。

老板你都這配置了，能不能搞得夢幻一點。

售價9980，這個倍率不算夸張，跟MaxMara比簡直實惠，但很多評論還是說，“這個錢，為什么不去買MaxMara？”

國產品牌常常有種令人心酸的“老實人感”——lamer的詳情頁寫得云里霧里，我從沒搞懂過它的作用成分是什么；國產護膚品牌恨不能把成分和配比逐一公開。

但送人也好，想犒勞自己也好，首選肯定還是lamer。

我覺得國產品牌是輸在了“動人”這一項上，它常常缺乏讓消費者心旌神搖的能力，只會成為“性價比之選”。

羊絨已經屬于中國人絕對的優勢項目，全世界最好的羊絨確實都來自中國，但國產品牌只會拼數據：鄂爾多斯推出了高端系列1436，三只小山羊就強調“采用14.5微米山羊絨”……

請問Loro piana強調過這些嗎？

人家只會拍珍稀的駱馬在高原上奔跑、山羊在嚴寒中生出柔軟的絨毛，然后告訴你，這件衣服的起點是地球上最純凈、最美好的饋贈。（哪怕被報道剝削秘魯原住民，低價收購駱馬絨還要求他們簽排他協議）

同樣拍人，Loro piana新一季“假日系列”是這樣的：

古堡老宅、穿得暖融融的漂亮男女、陽光打進來空氣里漂浮著細小微塵……像油畫的一角。一個字的文案都沒有，但“老錢感”不言而喻。

有時候真的覺得很矛盾。

一方面中國人超級能吃苦，桐鄉順豐快遞攬收直到深夜11點，因為工廠都加班到這個點；另一方面，上一代很多老板，習慣了路徑依賴，或者說滿足于做代工，不肯稍稍動一動腦子。

我搜了下“三只小山羊”，果然老板是給MaxMara做代工出身。

很多羊絨工廠的老板都對國外大牌有種微妙的嫉妒和不屑，覺得“世界上最好的羊絨產自中國，設計研發也是我們自己的；最后卻貼上外國的標簽，再高價賣給中國人”……

但我們實事求是說，很多老板真的不愛動腦：

比如長款羊絨大衣就是更適配西方人體型，要個高、骨架大、頭小，穿起來才好看，我看這個宣傳片，也只注意到楊冪都要光腿穿裙子穿大衣才好看……更堅定了我不做長款大衣的決心。

三只小山羊在通稿里宣傳自己用了“愛馬仕前設計師”，我在ChatGPT上搜了這個名字，發現只是給愛馬仕設計過絲巾圖案，都不屬于內部設計師。

奢牌的外包人員，跑到國內民企用光環騙錢。民企再用這個光環騙消費者。我以為這個是很古早的套路了。女裝行業怎么還在用。

▲三只小山羊宣傳稿

▲ChatGPT對Lara Costafreda履歷的描述

其實……為什么不索性定定心心做一件“適合亞洲人的大衣”呢？那就是一個全新的賽道了。那個賽道天高海闊，沒人跟他卷。

因為太辛苦了。絕大多數人會愿意吃一切苦，來避免“動腦子”的辛苦。

我感覺賣貨也是需要一點對生活的觀察力，即sense的。

我有次去一間羊絨工廠，幾個跟我年齡相仿的銷售接待我，我注意到她們都是衛衣/T恤+羽絨服的搭配。

那時候我就想，生活方式變了，那種厚實的、高克重的羊絨衫出場頻率會越來越少：室內穿太熱，室外穿擠在大衣/羽絨服里，鼓鼓囊囊也不好看，年輕人會更青睞輕薄、貼身的羊絨。

事實上，很多高領、厚實的羊絨衫，在西方被稱為“滑雪毛衣”（ Ski Sweater），只適合高山嚴寒的滑雪場，并不適配通勤、居家的生活節奏。

所以我們今年做了很多“重磅外套和輕盈羊絨內搭”，反響都挺好的。

我跟形形色色的工廠打交道下來，一個重要的體驗，就是很多工廠老板（尤其男性），他們是在機械地勤奮——他們會強調自己做了 Brunello Cucinelli 或者Loro piana同款花紗，會花錢買正版打板打到七八成，甚至愿意出鏡直播，但他不嗨這個東西。他只是覺得“現在人喜歡這個”。

相比之下，我們的優勢是愿意琢磨。就一件事情你交到我手上，我就一定要做出花來。

我們今年有上架一些30絨毛衣， 所謂30絨，就是羊絨羊毛按照3:7的比例混紡的紗線。

其他賣家都會跟你說，30絨最大的優點是性價比高：純羊絨成本太高了，混紡羊毛后可以把原料價格降下來。

我不喜歡這種做貨的思路，一樣東西如果只有「性價比」一個優點，我就不會做，不買豈不是更便宜？

30絨，我們用的都是 新澳集團的紗線，為什么要選他們家的呢？

因為新澳做羊毛紗線業務起家，2022年又收購了破產的前“世界羊絨大王” 中銀絨業，這樣一來，他就同時擁有了頂級羊絨（阿拉善羊絨）和羊毛（ 17.5微米的超細美利奴羊毛，沒有普通羊毛的刺癢感）資源。

其次，通過核心技術，新澳的30絨，能最大限度地激發羊絨的蓬松軟糯，同時又保留了羊毛的“骨感”。

所以一方面，我們的30絨你到手都會恍惚，覺得是純羊絨的手感。

▲成衣細節實拍

但又比純羊絨更有型，比如「月下遐想」是有一個微妙的收腰弧度的，這就需要羊毛的“骨架感”才能完成。

新澳還有一個標志性的絲光和等離子處理技術，可以抗起球——畢竟毛衣一旦起球就顯舊，就沒有了光彩照人感。

還是那句話，性價比高只是它的優點之一，我們選擇新澳30紗線是因為它好，且恰好劃算。

更重要的是，我們上新的這兩件，都遮肉顯身材、又帶點嬌俏女人味，不會像普通的羊絨衫那樣，穿上像個桶。

「月下遐想」既寬松有容量、又能巧妙勾勒腰身、凸顯鎖骨，顯得整個人很窈窕。

豎條紋還視覺顯瘦。

這件別看很“窄”，其實可以一口氣穿到150J。

它有很多流蘇的細節，很費工時——

但，所謂的“上行時期的美”或者“古早千金風”，就是硬著脖頸追求美、想不起要計算ROI呀！

顏色是很溫柔的米色，很抬氣色，用顧客的話說是“自帶柔光”。

厚薄度恰好，15度左右可以單穿，再冷一些作為羽絨服里的內搭也不會鼓鼓囊囊，隨著大家生活條件越來越好，“輕量級羊絨”才是趨勢——

它成為美麗輕盈的內搭，脫下來也有面。

另外一件一字領上衣，是我的摯愛，適合所有跟我一樣“胸背厚的人”。

十年前喜歡露肩毛衣的人看到它會狂喜，感覺DNA動了——畢竟露肩毛衣最大痛點就是穿不進外套里，大冬天肩膀頭子受凍。

而我們這個作為內搭足夠輕巧，脫下來又驚艷全場。

上半部分是寬松的蝙蝠袖和一字領，隱隱約約露出鎖骨的同時，還可以隱藏手臂拜拜肉、副乳、肩背以及腰腹部的肉。

下擺的收緊設計，能夠勾勒腰線和臀部曲線。

豎條紋還有內收、拉伸的效果，讓腰身顯得更窄、更修長。

側面尤其顯得人薄。

這種上寬下緊的款式，還有一個好處，就是非常適合搭配高腰闊腿褲。

我們冬天都很愛穿闊腿褲。但如果上衣也寬松，整個人就會垮掉……這件就完美解決了這個困境：

上半部分是慵懶、隨性的氛圍，蝙蝠袖設計讓手臂、肩部都感到“無拘無束”，下半部分緊致的線條則帶來了利落、精致的感覺。

我自己更喜歡灰色，有種克制冷靜的美；

很多顧客更中意白色，更嗲。

很享受這樣跟大家細細分享。

每件衣服，我們不止追求極致的質價比，更是有審美的考量的，只是沒有走花里胡哨的“小紅書直播間”路線，把價格水分擠干了。

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