上海房東的焦慮，有一大半來自中介

最近，一個(gè)大姐找到我們幫忙賣房。

從交流過程中，從她身上散發(fā)出的焦慮已經(jīng)要溢出屏幕了。

她自己說，現(xiàn)在手機(jī)只要中介電話一響，或者是中介微信一亮，她心里就咯噔一下。

隨之而來的是一陣熟悉的、喉嚨發(fā)緊的焦慮。

賣房3個(gè)月了，越賣越便宜，越賣越煩躁不安。

不敢接也不敢看，但又不得不接，不得不看。

萬一錯(cuò)過了買家呢，但現(xiàn)實(shí)是，99%的電話和微信都是在催促他降價(jià)。

今天是這個(gè)房子擊穿底價(jià)成交，明天是另一個(gè)房東砸盤價(jià)掛牌，后天又是有買家7折報(bào)價(jià)。

最后落腳點(diǎn)就是，您能不能再調(diào)整一下預(yù)期。

翻譯過來就是“別人都割肉了，你還不趕緊？”

我曾經(jīng)也以為，下行市場(chǎng)，房東的焦慮來自于宏觀市場(chǎng)，來自于經(jīng)濟(jì)周期，來于天量的掛牌數(shù)據(jù)。

但是今天我要說的是：上海房東的焦慮，有一大半來自中介。

雖然我們自己的業(yè)務(wù)也是扎根于二手市場(chǎng)，與諸多的中介朋友有合作。

說這些，不是為了貶低中介。

但是這種來自中介精準(zhǔn)投喂的焦慮，是不爭(zhēng)的事實(shí)。

中介肯定不會(huì)無緣無故的渲染、宣傳焦慮。

以前市場(chǎng)好的時(shí)候，都是勸買家早點(diǎn)買，一套房子成交了之后是買家、賣家、中介三方都開心。

現(xiàn)在不一樣了，買家出手都非常謹(jǐn)慎，帶來的直接后果就是成交量上不去。

上海一個(gè)月二手住宅不到2萬套的成交，但背后是10萬中介人的努力。

你想想有多少中介每個(gè)月都是零開單。

生存壓力是最直接最殘酷的。

這幾天有不少消息說，貝殼要開始裁員優(yōu)化。

按照貝殼財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)，上半年就已經(jīng)減少了3000多人。

如果真的和市場(chǎng)消息“裁員30%”一樣，那就意味著有2萬人要離開貝殼。

貝殼的現(xiàn)狀就是中介生存現(xiàn)狀的一角。

中介本身的焦慮就大到爆，想要緩解只有成交。

其實(shí)現(xiàn)在房東的焦慮就是中介焦慮轉(zhuǎn)嫁的結(jié)果。

只有房東的價(jià)格一降再降，才有可能成為中介手里快速成交的傭金。

于是就有了各種比較，各種低價(jià)案例，各種“比最低價(jià)還要低多少”。

畢竟說服一個(gè)挑剔的買家接受高價(jià)，遠(yuǎn)比說服一個(gè)焦慮的房東接受低價(jià)，要困難得多。

這就導(dǎo)致中介形成了路徑依賴：

最快的成交捷徑，就是攻克房東的心理防線。

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即便是業(yè)績(jī)好的中介，也在依靠“低價(jià)”生存。

網(wǎng)上很多爆火的視頻，都標(biāo)榜著“超低價(jià)”、“骨折價(jià)”……

仿佛沒有這些，就不會(huì)賣房子了。

一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)房源可能無人問津，但一個(gè)明顯低于市場(chǎng)價(jià)的‘筍盤’卻能瞬間引爆流量。

在流量平臺(tái)上，極端案例被放大為普遍現(xiàn)象，形成了對(duì)房東群體的集體心理暗示。

這種“唯低價(jià)論”在不知不覺中成為了中介的工作標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)在頭部平臺(tái)上會(huì)非常明顯。

價(jià)格是房源打分的重要組成。

只要夠低，那就能成為推薦，中介才有足夠的動(dòng)力幫你賣。

一個(gè)誠(chéng)不誠(chéng)心賣房的房東，只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是有沒有大幅度降價(jià)。

不接受更低的價(jià)格，就成了不識(shí)時(shí)務(wù)的“傻房東”。

某種程度上說，低價(jià)生存學(xué)在讓市場(chǎng)失靈。

中介本該是為買賣雙方提供有價(jià)值的服務(wù)。

但是現(xiàn)在，地段、產(chǎn)品力、稀缺性等價(jià)值，都成為了自己可以無限擠壓的價(jià)格泡沫。

尤其在房客分離的大趨勢(shì)下。

客端替買家向房東砍價(jià)理所當(dāng)然，但房端也在向房東砍價(jià)。

所有的工作都在房東身上。

然后怪圈就出現(xiàn)了：

平臺(tái)為了流量鼓吹低價(jià)

中介為了成交制造低價(jià)

買家受到教育只認(rèn)低價(jià)

新低價(jià)案例又反哺平臺(tái)流量

找到客戶、匹配需求的能力在很多中介這里似乎是消失了。

所以，現(xiàn)在房子的定價(jià)權(quán)到底在誰手上呢？

本 質(zhì)上房?jī)r(jià) 是由購房者決定的。

但是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，購房者猶豫，那中介平臺(tái)就起到了決定性的作用。

尤其是大 平臺(tái)， 在裹挾購房者讓房東快速降價(jià)。

中介平臺(tái)做么做到呢？

成交的前提是談判，談判的前提是帶看。

現(xiàn)在中介平臺(tái)壟斷了全市場(chǎng)30%以上的帶看，在很多地方甚至可以達(dá)到50%的帶看。

帶看的集中，代表了中介平臺(tái)有了流量分配權(quán)。

中介平臺(tái)有了流量分配權(quán)之后，就可以通過門戶網(wǎng)站的上、下架房源來決定哪套房子能否被賣出。

所以中介平臺(tái)開始向房東索要定價(jià)權(quán)，如果你愿意配合中介平臺(tái)出價(jià)建議，你可以獲得更大的曝光。

掛牌多的小區(qū)一定有機(jī)會(huì)出現(xiàn)房砸盤的房東，那這些定價(jià)權(quán)就會(huì)潛移默化地轉(zhuǎn)移到中介平臺(tái)上。

中介平臺(tái)有了定價(jià)權(quán)，就可以確保低價(jià)，吸引更多的客戶來門戶網(wǎng)站。

本質(zhì)上，就是流量分配權(quán)——定價(jià)權(quán)——獲得更多的流量，進(jìn)一步壟斷流量，形成了商業(yè)的閉環(huán)。

也就是前面說到的那個(gè)降價(jià)怪圈。

這個(gè)過程中，小中介也不作為，或者想作為能力也有限，就看著平臺(tái)讓房東快速降價(jià)。

作為購房者也在默許，因?yàn)閮r(jià)格降下來對(duì)他們也有好處。

國(guó)內(nèi)所有平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，不管是電商的淘寶，還是外賣的美團(tuán)，最終賣貨方的定價(jià)權(quán)會(huì)慢慢讓渡給平臺(tái)。

因?yàn)槠脚_(tái)做大做強(qiáng)，流量會(huì)向頭部?jī)A斜，有了流量，就有了一切。

說白了，算是一種隱性的壟斷。

壟斷的情況下，價(jià)格才不歸市場(chǎng)說了算。

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這么講也不是刻意抨擊平臺(tái)。

我想說的是，中介服務(wù)還是要聚焦提升服務(wù)價(jià)值。

如果中介把大量的時(shí)間花在了pua房東、弄假客戶談判、逼獨(dú)家這些手段上。

你做的越多，客戶就也不愿意付費(fèi)，不管你是收幾個(gè)點(diǎn)的中介，他都覺得貴。

真正的價(jià)值，是對(duì)于樓市的認(rèn)知，是談判時(shí)候的靈活性、是高效處理問題的辦法、是一整套的價(jià)格策略等等。

市場(chǎng)越是不好， 這種能力就越顯得可貴。

當(dāng)下的賣房競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何在市場(chǎng)中占得先機(jī)就非常重要。

如果您還在忍受賣房的煎熬，歡迎來找我們?cè)囋?。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見解，不構(gòu)成交易建議。

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