有位執業10多年的律師朋友吐槽說,他跟了好多年的顧問單位,今年做預算的時候,直接把法律顧問費砍了一半。
他算了一下,這筆錢連覆蓋團隊的時間成本都很勉強。
他問:這種客戶,是不是該放棄了?
說實話,在這種大環境下,企業要開源節流,第一個被砍的往往就是常年法律顧問的預算。
因為在很多老板的賬本里,這是一筆“看不見產出”的開支。如果覺得你只有苦勞沒有功勞,或者你覺得自己有功勞但客戶沒看見,這筆預算就會顯得很多余。
現在已經是年底了,再像平時那樣“維護關系”已經來不及了。
如果你不想成為年底預算表上被劃掉的那一行,想順利拿下2026年的續簽,我建議你完成好這4個動作。
01主動參與年度戰略復盤會
很多律師年底是怎么談續簽的?
先發個微信,和企業約個時間,就去談續簽的事兒?
這在平時可能沒問題,但在預算收緊的當下,這就叫“被動等待裁決”。
在這個月,你必須把溝通變成一次高價值的“事件”。
不要只是問“續不續簽”,而是要主動向老板申請:“王總,年底了,我想參與一下公司的年度業務復盤會,從法律角度給明年的業務決策把把關。”
這一步非常關鍵。
如果公司有重要業務決策的復盤會議,你一定要爭取列席。你要在現場展現你的“軍師”價值,而不僅僅是個審合同的。
如果客戶沒有邀請你,你就主動發起一次閉門分享會。
你可以針對客戶這一年遇到的棘手問題,或者明年可能面臨的大模型知識產權、數據合規等遇到的官司和法律危機以及接下來的新挑戰,帶著具體的案例和解決方案去見老板。
你要讓老板感覺到:明年的戰略決策,如果沒有你坐在旁邊,他心里不踏實。
02主動幫客戶“省人頭費”
很多律師有個誤區,覺得我幫客戶干的活越多,客戶越離不開我。
其實不是。站在企業的角度,老板希望你能夠賦能內部法務團隊,提升內部法務人效,而不是事事親力親為。
外部顧問律師應該是老板的軍師,而不是前線打仗的戰士。
在年底溝通時,你可以直接提出明年的服務升級方案:由你來負責培訓和賦能,讓企業內部法務解決80%的基礎問題。
比如,針對2026年《增值稅法》生效后的合規難點,你告訴客戶,明年馬上安排普法培訓,讓員工了解新規,簡單問題他們自己解決,復雜棘手的問題交給你。
這樣一來,你不再是一個按小時計費的消耗品,你幫客戶節省了招聘更多法務的“人頭費”。對于老板來說,這就是實打實的降本增效。
03給客戶看見算得清楚的價值
談判的底氣,來源于數據。
請注意,價值不是你覺得創造了就行的,而是客戶覺得你真的創造了,才算。
很多律師覺得這一年起草了80多份律師函,經常加班,這就是功勞。但客戶可能覺得:“那又怎樣?給我到底帶來了什么呢?”
所以,關鍵點在于量化。你要告訴客戶,這80多份律師函,幫他挽回了1000萬的損失。
當客戶發現:“哇,我一年才付你10萬律師費,你幫我挽回了1000萬”,他才會覺得這筆錢花得值。
為了把這個賬算清楚,我建議你在去開會之前,一定要做一份《常年法律顧問年度服務報告》。給客戶看到你實打實的、看得見摸得著的價值。
你可以通過這份報告,把三件事講清楚:
具體成果。不要只列工作量,要展示結果。展示你這一年的功勞和客戶老。用圖表把合同審查、咨詢、訴訟的情況可視化,并且明確列出你幫企業創造了多少增量價值。
性價比。哪怕你是打包收費,也要把服務時長統計出來。比如你一年服務了100個小時,按小時費率算應該是50萬,但你只收了10萬年費。把這個數字擺出來,客戶立馬就能感覺到自己“占了大便宜” 。
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以前做這種報告很累,統計量巨大,可能要花一周時間。但現在用AI,十幾分鐘就能搞定。具體的內容和做法,可以看文章:
用數據說話,比你說一萬句“我很辛苦”都有用。
04讓客戶意識到明年還需要你
為什么有的客戶不想續?因為他覺得明年可能“沒事發生”。
你需要打破這種幻想。這也是我們在常法報告最后,要展現的:
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但是,想要讓企業老板意識到,自己企業明年有這些法律需求可不容易。你需要把這些法律風險,都擺到臺面上來,讓企業老板親眼看見。
因此,我推薦你,在年底,你可以為客戶做一次。
利用法律體檢,幫企業篩查股權、經營、用工等8大類36項指標上的隱患。
并出具法律體檢報告,把企業的風險全都可視化的展現出來。
當老板看到體檢報告里列出的風險隱患,他會意識到,明年的經營離不開你的保駕護航,續簽就成了剛需。
另一方面,體檢篩查出的復雜問題,往往能直接轉化成高客單價的專項服務。就像醫生看病一樣,先體檢,看到體檢報告上的紅字(風險具象化),客戶自然會追著找你開藥(購買服務)。
做好了以上這4件事,即便企業要砍預算,也不會先砍掉你的。
因為你讓客戶意識到了,你帶來的效益,比企業支出的顧問費成本,實打實要大很多 。
如果你想系統地了解給企業做法律體檢的思維,比如:
律師如何與機構合作開展企業法律體檢,高效獲客?
如何制作一份令客戶心動的法律體檢報告?
如何讓法律體檢的獲客效果更好,讓客戶主動找來簽約?
我們總結了一份《法律體檢產品化》合集,有認知、有思路、有方法,幫你快速開啟法律體檢獲客新路線:
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如果你正準備去談明年的續簽,或者想幫客戶做一次年底復盤,需要快速入手,我們準備了兩套幫你落地的工具:
如何用AI一鍵《常年法律顧問年度服務報告模板》,幫你根據不同的企業客戶,都能快速生成一份數據詳實、能算清賬的年度匯報。
2025年企業綜合法律體檢工具包,幫你通過體檢篩查風險,提前鎖定明年的常法續簽和專項業務。
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