王辰：人們不買保險的原因探討

2024年10月26日王辰老師老撾旅產會貴賓合影

各位朋友，大家好，我是王辰。昨天我們討論了如何防止被別人洗腦，我們重點強調了腦子一定要洗，要么自己主動洗，要么被別人洗。

如果不想被別人騙，我們就要主動學習一定的常識和邏輯，讓我們的頭腦強大起來，有自己的主見，就不會上當受騙。

我們今天要詳細探討的話題就是人們不愿意買保險的各種原因。

有的伙伴問我說：“王老師，我在陌生拜訪了客戶之后，許多客戶都很客氣地跟我說，‘如果我有需要了，我會找你的’。這是不是拒絕我呢？”

這當然是一種客氣的拒絕，凡是能這樣說的客戶，我們心里應該感到高興，因為他比較善良，會給我們留面子。

但是我們也要理解，客戶的拒絕其實含著三個問題，就是：客戶也許不相信保險、也許是不著急買保險、也許是因為他不需要保險。當然，也許個別人是沒有錢。

所以我經常說不買保險的原因只有三句話。

第一句話就是不知道保險也是錢，沒把保險當成錢；

第二句話是把錢當成命，不知道保險是救命的錢；

第三句話是不知道買保險是攢錢，不是花錢，以為花沒了，再也沒有機會拿回來，所以舍不得。

那么我們到底應該怎么辦呢？

我們可以努力地多保持跟客戶的聯系，爭取跟客戶多幾次見面的機會。我們這里要強調：見面的頻率要比每次見面的時間長度更重要。也就是說我們多去見客戶，讓他知道我們還在做保險，要比一次在客戶那里呆很長時間更有價值。因為我們彼此都在成長，彼此都在變化。

當我們的時間、地點、條件都合適的時候，也許雙方就有交流的空間和余地。甚至我們更要直截了當地告訴客戶說：我們做的時間很長，見過許多客戶，許多客戶都這樣說，但后來都沒有主動找我們。

后來我們經過學習發現，沒有人會主動積極地買保險，這是因為保險的特性所決定的。

我們沒有錢炒股票會覺得錯過了行情。如果銀行不存一定的錢，我們會心里有空虛感。但當我們沒有買保險，也許你不一定會緊張。這就如同我們沒水喝會渴，沒飯吃會餓，但你向來不會擔心沒有空氣。

但如果真的霧霾連續多少天，你的呼吸都開始急促了，覺得難受，你才知道其實我們忽略的空氣是最重要的。空氣是免費的，但它是最寶貴的。

保險是最容易被人忽略的，但是關鍵時刻你發現它是最重要的。人們為什么要買保險，就是因為有風險，風險不等人，所以我們必須馬上買保險。前面我們說過一個專題，中國人的死亡率千分之七，一千個人里面每年就有七個人離開這個世界。每年有九百五十九萬，每天兩三萬。

所有離開這個世界的人，如果有機會后悔，如果沒有買保險，他們都應該會覺得應該買保險。

所以對那些不著急的客戶，我們要講明白，有風險，才需要買保險。我們永遠不知道意外和明天哪個會先到。因為一些風險帶來的損失是巨大的，家人無法承受，所以需要轉嫁風險。這就是保險的重要性。

對那些不相信保險的人，我們要學會講《保險法》、講《合同法》、講《婚姻法》等一些相關的法律，更要學會給客戶介紹，金融業三大支柱產業，證券、保險和銀行。我們要講保險的合法性，讓客戶相信，對國家、對社會、對家庭、對個人來講保險都是不可或缺的。

對那些覺得不需要的客戶，我們要給客戶講清楚為什么他會有這種感覺。我們剛才說了，沒有人會沒事兒覺得需要空氣，所以也就沒有人會沒事兒覺得需要保險。

但我們中國人一直都有一種飽存饑糧、晴帶雨傘的居安思危思想。人人都需要保險，因為在風險面前，我們人人都是公平的。

至于沒有錢的客戶，如果真的沒有錢，那還是優先吃飯，我們不能勸他買保險。但如果是因為觀念問題，那還屬于前面三個話題，不著急，不相信，覺得自己不需要。

只要我們通過努力地學習，大量地拜訪，我們的工作才會越做越好。我們永遠不要奢求每個你見面的人都買保險，這是不可能的。人的觀念改變是需要時間，甚至需要一些事實教育的。

今天我們就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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