毛利率約50%！媽咪愛、易坦靜的中國分銷商沖擊IPO，年入近20億，總部位于香港

隨著生活水平的提升，越來越多消費者愿意為家人健康“買單”，益生菌等健康相關(guān)產(chǎn)品備受關(guān)注。近日，一家在中國分銷媽咪愛益生菌等藥品的公司正沖擊IPO。

格隆匯獲悉，近日，科酈有限公司（簡稱“科酈”）向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市，中金公司為其獨家保薦人。

科酈是媽咪愛、易坦靜在中國院外細分市場的獨家分銷商，公司2024年收入約2.82億美元（約合人民幣19.8億元），毛利率超53%，號稱是中國最大的兒科醫(yī)藥營銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商。

如今醫(yī)藥分銷生意好做嗎？不妨通過科酈來一探究竟。

01

在中國分銷媽咪愛、易坦靜等藥品，依賴供應(yīng)商韓美集團

科酈是一家源自韓國，主要業(yè)務(wù)位于中國的綜合醫(yī)療健康解決方案供應(yīng)商，其自2007年起與韓美集團保持長期合作，自韓美集團購買媽咪愛、易坦靜、易安平及利動等藥品分銷至中國市場。

2022年至2025年上半年（簡稱“報告期”），醫(yī)藥營銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)為公司貢獻了86%以上的收入，母嬰及營養(yǎng)補充劑的收入占比在7%左右，其他業(yè)務(wù)（包括產(chǎn)后護理中心服務(wù)、廣告服務(wù)、銷售自有品牌化妝品、轉(zhuǎn)售醫(yī)療器械）收入占比較低。

按業(yè)務(wù)線劃分的收益明細，圖片來源于招股書

目前，公司的醫(yī)藥營銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)線以分銷媽咪愛、易坦靜這兩款兒科處方藥為支柱。

媽咪愛是一款專為嬰幼兒腸道健康設(shè)計的非處方消化藥物，其含活性益生菌及多種維生素， 通過調(diào)節(jié)腸道菌群平衡，可緩解腹瀉、便秘及脹氣等消化不適，滿足嬰幼兒關(guān)鍵腸道健康需求；及補充因消化不良或腹瀉造成的營養(yǎng)缺失。

易坦靜為專為緩解兒童及成人呼吸道癥狀而設(shè)計的口服藥，適用于伴隨咳嗽、痰多、痰難排出的急性/慢性呼吸道疾病。

公司分銷的部分藥品，圖片來源于招股書

中國醫(yī)藥行業(yè)上游主要涉及原材料供應(yīng)，以及醫(yī)藥的研究、開發(fā)及生產(chǎn)；原材料供應(yīng)商主要提供必要的化學物質(zhì)及中間體，藥企通常負責醫(yī)藥研發(fā)、臨床試驗及產(chǎn)品制造，并通過與其他機構(gòu)合作從事醫(yī)藥研發(fā)及臨床測試。

中游主要指醫(yī)藥推廣及分銷，藥企或成立自有的營銷團隊，或利用其他服務(wù)供應(yīng)商進行營銷活動、學術(shù)推廣及市場運作，以促進產(chǎn)品快速進入市場，并銷售給下游終端消費者。

科酈通過向藥企采購產(chǎn)品，再銷售給客戶來創(chuàng)造收入。公司提供的服務(wù)價值反映在與藥企協(xié)商的采購價格及與客戶議定的銷售價格中，而非透過預(yù)先約定的銷售傭金或營銷、推廣及服務(wù)費用。

科酈已建立覆蓋全國的綜合醫(yī)藥營銷、推廣與銷售網(wǎng)絡(luò)，涵蓋逾1500家分銷商，服務(wù)范圍遍及診所、藥房及醫(yī)院，其中包含68家中國三級甲等醫(yī)院，銷售網(wǎng)絡(luò)橫跨中國內(nèi)地31個省份，全面覆蓋所有省會城市及地級市。

公司通常將產(chǎn)品售予分銷商，分銷商再將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售至診所、藥房等零售點及次級分銷商。由于分銷商為獨立第三方，公司管理分銷商活動的能力有限，如果分銷商的不當行為導(dǎo)致負面宣傳，可能損害公司的品牌形象。

除了通過分銷商接觸客戶外，科酈也通過為醫(yī)生舉辦論壇等方式，與醫(yī)生及醫(yī)務(wù)人員直接溝通以推廣藥品。

截至2025年6月末，公司的母嬰及營養(yǎng)補充劑產(chǎn)品通過中國內(nèi)地25家分銷商進行分銷，并已在天貓、京東、抖音和小紅書等主要電商平臺建立在線業(yè)務(wù)。

值得注意的是，報告期內(nèi)，韓美集團供應(yīng)的所有產(chǎn)品分別合共貢獻公司醫(yī)藥營銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)總收益的91.8%、94.0%、93.2%及93.1%，公司相當依賴供應(yīng)商韓美集團，可能使公司面臨價格波動、供應(yīng)鏈中斷、議價能力有限及潛在利益沖突。

此外，公司分銷的藥品、母嬰及營養(yǎng)補充劑產(chǎn)品的質(zhì)量與安全至關(guān)重要，如果產(chǎn)品缺陷或污染均可能導(dǎo)致召回、退貨、消費者投訴、監(jiān)管處罰，公司可能面臨經(jīng)濟賠償及聲譽受損。

02

2024年業(yè)績下滑，毛利率約50%

近幾年，科酈的業(yè)績存在波動，其中2024年業(yè)績出現(xiàn)下滑。

具體來看，2022年、2023年、2024年和2025年上半年，科酈的收入別約3.22億美元、3.5億美元、2.82億美元、1.43億美元，對應(yīng)的凈利潤分別約1733.82萬美元、2476.84萬美元、2185.08萬美元、2182.55萬美元。

其中，由于疫情期間市場對公司藥品的需求增加，帶動公司2023年收入增加。但受疫情后醫(yī)藥市場需求疲軟，下游分銷渠道存貨水平高企，公司醫(yī)藥營銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)收入下滑；以及公司策略性地重新聚焦核心業(yè)務(wù)，其他收入減少，導(dǎo)致公司2024年收入下降。

值得注意的是，公司在營銷上花了不少錢，2022年、2023年、2024年的銷售及營銷開支分別約1.03億美元、1.2億美元、0.92億美元。

其中，公司2023年銷售及營銷開支增加，主要由于加強藥品的現(xiàn)場推廣力度，使得廣告開支增加，以及區(qū)域分銷銷售網(wǎng)絡(luò)擴大及藥房等終端用戶渠道的滲透率提高，使服務(wù)費增加。2024年在減少廣告開支、員工成本之后，銷售及營銷開支有所下降。

公司綜合損益表概要，圖片來源：招股書

報告期內(nèi)，科酈的毛利率分別為43.6%、48.3%、53.3%、56%，整體呈上升趨勢。

由于供應(yīng)商的藥品價格下降，加上公司與供應(yīng)商持續(xù)磋商進一步降低藥品采購成本，導(dǎo)致公司2023年及2024年醫(yī)藥營銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)線的利潤率增加，推動整體毛利率提升。

但由于公司通過增加利潤率較低的嬰幼兒配方奶粉的銷售來擴大市場份額，2023年及2024年公司母嬰及營養(yǎng)補充劑業(yè)務(wù)線的毛利率有所下滑。

市場規(guī)模方面，2024年中國益生菌補充劑的市場規(guī)模為246億元，預(yù)計到2029年將增至400億元，復(fù)合年增長率為10.2%。

圖片來源于招股書

據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，中國新生兒數(shù)量呈現(xiàn)顯著下滑趨勢，從2020年的約1200萬人降至2024年的約950萬人。但中國家庭的育兒支出持續(xù)攀升，據(jù)《中國生育成本報告》數(shù)據(jù)，從2019年的48.5萬元增加至2022年的53.8萬元。

受人均可支配收入提升、年輕父母科學育兒理念推動，預(yù)計將刺激對嬰幼兒配方奶的需求。按零售額計，嬰幼兒配方奶市場預(yù)計在2024年至2029年以0.3%的復(fù)合年增長率增長。

科酈所在市場競爭激烈，參與者包括華潤醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、石藥集團等。近年來政府持續(xù)擴大集采計劃，并定期調(diào)整國家醫(yī)保藥品目錄，不僅促使若干藥品銷售價格下調(diào)，更加劇了市場競爭，而競爭壓力可能迫使公司降低價格、增加營銷支出、加速創(chuàng)新步伐或接受較低利潤率。

據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國醫(yī)藥營銷、推廣與銷售行業(yè)集中度較高，2024年前五大企業(yè)按收益計合計占據(jù)30.2%的市場份額。按2024年收益計，科酈位列中國第八大醫(yī)藥營銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商，市場份額為1.8%；同時還以15.9%的市場份額成為中國最大的兒科醫(yī)藥營銷、推廣與銷售服務(wù)供應(yīng)商。

03

源自韓國，總部位于香港

科酈總部位于香港上環(huán)，其歷史可追溯至1967年，當時韓美集團董事長林盛基（林鐘潤的父親）在韓國成立第一家藥店，后來在1973年創(chuàng)立韓美制藥，致力于生物制藥產(chǎn)品及藥品的研發(fā)。2009年科酈在香港注冊成立，并通過北京潤美康擴展了醫(yī)藥營銷、推廣與銷售業(yè)務(wù)。

截至2025年12月10日，科酈共有1014名全職員工，其中銷售人員最多，達到709人，運營、管理及行政、銷售支持、研發(fā)分別為158人、99人、37人、11人。

公司全職員工人數(shù)，圖片來源于招股書

本次發(fā)行前，科酈創(chuàng)始人林鐘潤直接持有公司76.2%股份，并通過Coree Pohang間接持股23.8%，為控股股東。

科酈董事長林鐘潤今年53歲，他1995年取得美國麻薩諸塞州波士頓學院理學學士學位，曾擔任北京韓美執(zhí)行董事，2025年2月起至今擔任北京韓美的董事及董事長，他還擔任過Dx&Vx Co., Ltd.（KOSDAQ：180400）的執(zhí)行董事、Hanmi Science的執(zhí)行董事兼行政總裁，在制藥及醫(yī)療保健行業(yè)擁有逾20年經(jīng)驗。

行政總裁韓星俊56歲，他1994年獲韓國首爾慶熙大學遺傳工程學士學位，1996年獲韓國首爾高麗大學遺傳工程碩士學位，并于2002年獲法國巴黎第六大學的生物化學與分子生物學博士學位。韓星俊曾擔任Insol Co., Ltd.的研發(fā)中心主任、Molecular Devices Korea的區(qū)域總經(jīng)理、Dx&Vx Co., Ltd.技術(shù)總監(jiān)，2024年6月加入科酈。

本次港股IPO，公司擬募集資金用于擴展銷售網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品組合、增強產(chǎn)能、提升旗下兩個品牌“Ofmom（媽咪愛）”及“COREE”的品牌價值與影響力、營運資金及其他一般企業(yè)用途。

整體而言，憑借“媽咪愛”和“易坦靜”兩款國民級兒科藥品在中國院外市場的獨家代理權(quán)，科酈在細分市場建立起優(yōu)勢地位并獲取豐厚利潤。但公司較為依賴供應(yīng)商韓美集團，議價能力與供應(yīng)鏈穩(wěn)定性受制于人，同時，中國醫(yī)藥集采、行業(yè)競爭加劇的外部環(huán)境，也構(gòu)成了不容忽視的經(jīng)營挑戰(zhàn)。

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