土巴兔王國彬：做家裝業最豐富數據庫，AI增厚平臺價值

“早年通過信息差成長起來的企業，近幾年的挑戰特別大。其中一個最重要的原因是，利潤只是暫時性的競爭優勢的溢價。所以，要維持利潤就要尋找差異化，要不斷創造價值差。”

「明亮公司」獲悉，12月18日，土巴兔創始人兼CEO王國彬在2025第十一屆土巴兔生態大會中，為行業進行“年終復盤”，并作出預判。

針對家裝行業特殊性，如產業低頻、客單價高、人工為主、作業周期長、非標等，“圍繞用戶痛點”始終是主線。而“精準匹配”這一目標的實現，依靠一家企業已無法解決，需要生態和平臺一同發力。

與此同時，面對AI的迅速涌現，新時代下用戶的決策依據由自身演變為AI智能體替代，這要求平臺及生態要將策略從面向用戶的價值傳播，上升為面向AI的價值傳播。

AI時代，增長的關鍵在于影響用戶決策的口碑、案例、交易、交付數據。既然經濟商業規律無法改變，那就迎頭趕上依據到來的人工智能風口。”

現場，王國彬在群訪環節中，就平臺的生態價值、AI的應用前景、供應鏈發展、出海計劃等問題進行了詳細分享，并對土巴兔的行業深度洞察做出具體闡述。

他認為，大多數裝修公司無需親自做大模型，只需要本本分分做好每一個服務，創造和沉淀出更多真實、多維、豐富、可驗證的數據，反而能夠更好地對模型進行喂養。伴隨大模型能力的增強和智商的提升，這些在數據層面占據先機的公司，一定會因為提供更高價值的數據而獲得更多機會。

以下為「明亮公司」對現場問答的精選呈現：

01 成為家裝業最豐富的「知識庫」

Q：今年初硅谷之行后，您對AI及其應用前景是否有一些新思考？

王國彬：AI是場百年一遇的偉大變革，它創造了新的供給，對產業而言也是一次大的機遇。

眾所周知，家裝產業高度依賴人，而且與消費者的溝通過程中存在很多不穩定因素。AI出現后，我覺得對服務將會產生非常有利的幫助。

面對這一機遇，土巴兔會持續加大投入，構建人工智能+家裝產業設施，服務平臺上的中小企業和更多消費者。目前，我們的AI基礎設施產品已覆蓋全產業鏈，涉及AI營銷、AI設計、AI顧問、AI質檢等整個鏈條的投入。

我們立志于成為家裝產業最豐富、最具多樣性、擁有更多維度的知識庫，在AI時代抓住機遇，發揮平臺作用。

Q：目前能看到的新供給有哪些？預計未來還會出現哪些？

王國彬：以我們的AI顧問為例，過去這一職位非常依賴人，但人需要睡覺、吃飯、休息。投入AI顧問后，平臺便可以提供全天候不間斷的服務，用戶哪怕半夜發消息也會得到回復。在服務質量方面，AI顧問已經吸收了土巴兔十幾年積累下來的服務知識，可能比人更專業。

AI設計方面，我們也已經通過AI將設計師解放了出來，讓他們專注于更能發揮個人特長和創意的地方，并降低設計了設計成本。這種方式會進一步提升設計師和消費者的匹配度，從而讓我們的服務更有價值。

就設計環節而言，讓消費者能夠在很短的時間里看到裝修效果，這點非常重要，可以讓其對家或者其他空間的想象具化。因為設計之前，消費者往往不知道自己喜歡什么，而給到效果圖后，他們就能提出更加具體的建議，比如這個漆面顏色不喜歡，那張沙發很合適等等。

針對消費者看到效果圖不后滿意的地方，AI會進行記錄并針對性強化。而我們要做的事情是發現AI的知識缺失，并把相應的數據、場景建模等投喂給它。服務的用戶越多，我們積累的數據越多，讓AI智商越高，從而吸引更多消費者。而消費者又會產生更多數據，可以用來反哺訓練AI，令其形成正向循環。

Q：“AI代替人做決策”這一趨勢背后，對平臺和企業有哪些影響？

王國彬：AI替代人或者和人共同做決策是一個不可逆的趨勢，這種情況下，企業最應該做的，還是本本分分做好每一個服務、每一個作品，積累數據。因為大模型需要優質的數據進行訓練。

我相信未來大模型一定會越來越強，但其中的競爭焦點將會變成特異的、真實的、更豐富的數據，所以服務方積累到有價值的數據就非常重要。土巴兔在這方面可以發揮自己的優勢。我們本身就是一個交易平臺，其中每一個作品、每一個口碑都是可驗證且真實的，有質檢人員去線下核實，裝修公司完全不必擔心做得好沒有回報。

這也是為什么我們一直鼓勵平臺上的公司一定要成為一家好公司，而我們的職責就是真實記錄，把用戶評價和服務數據化，讓它更豐富、更可驗證。

Q：AI正在改變很多互聯網原有的模式。作為一個平臺，土巴兔是否有考慮過流量入口變化的問題？

王國彬：作為賦能產業的公司，我們的核心是交易和服務。流量入口或許可以解決標準物品的交易，但家裝不是。哪怕是今天，我們會購買標準產品，但卻無法在平臺上完成裝修。這個壁壘還是比較高。

另外，像AI手機助手這類產品，既不會自己做裝修，也不知道哪家公司好，更不會提供服務和保障，我覺得反而會給重視價值創造的企業更大機會。因為AI只有對接這種企業，才能充分發揮大模型的高智商和聰明，它和產業是一個彼此需要的關系。

02 圍繞供應鏈「最后一公里」深耕

Q：今年，土巴兔的供應鏈板塊出現了明顯增長，原因有哪些？

王國彬：目前我們的供應鏈主要集中在深圳，它滿足了過去一些沒有被充分滿足的客戶。

以前，絕大多數中小企業每個月能夠做的工程量有限，所以在價格、材料等方面并無優勢。而平臺可以集合生態優勢，幫助其爭取好的價格，把一個很小的企業拉到與大企業統一的競爭維度，令其具備大企業優勢的同時，依然能夠保持設計的靈活性、個性化，從而增強競爭力。

從覆蓋的品類看，目前我們主要還是發力在輔材和主材，主材包括木門、瓷磚、櫥柜、衣柜等裝修必備的材料。

另外，供應鏈的增長與國補也有很大關系，我個人對國補政策還是比較期待的。

Q：供應鏈打造方面，目前進展如何？未來有哪些計劃？

王國彬：過去一年，土巴兔通過平臺優勢，幫助很多中小企業爭取到了更有優勢的價格。同時，我們也通過AI技術，賦能其材料、產品化以及更好的效果。

在供應鏈的“最后一公里”，我們也花了比較大的力氣，包括送貨、安裝、交付等。本質上我們是圍繞“利他”來深耕，幫助更多中小企業順利穿越周期。

未來，消費者對于局部翻新、適老化改造等方面的需求會增長得越來越明顯，所以，我們會圍繞供應鏈如何基于需求變化進行挖掘，比如如何匹配用戶海量的個性方案與供應鏈有限的SKU；在集采優勢上，如何既能夠滿足客戶個性化需求又能滿足集采化的規模優勢，等等。

我覺得當下是一個機遇，讓我們可以去鍛煉、塑造更強供應鏈能力和產品研發能力。

Q：土巴兔有很多新服務會選擇深圳作為試點，如何將其推向全國？

王國彬：我們正在把今年深圳的好經驗復制更多城市。但試點項目是逐步放大的，不會一次性鋪開，其中會留出試錯空間。

另外，我們在思考一件事情或者一個大的決策時，通常會抓本質。我們相信很多需求在很多地方都是有共性的，一些細小的需求會有差異化。如果我給你更便宜的供應鏈，這就是相對本質、比較普適的需求，越往內地城市去看，這個優勢就更加明顯。

面向未來，土巴兔也推出了很多產品和工具，會對商家進行賦能，希望能夠實現更加精準的匹配和更有效率的履約及交付。

03 中國有機會輸出更多行業標準

Q：是否有出海計劃？

王國彬：出海一直在規劃中，但并沒有明確時間點。

隨著土巴兔在國內供應鏈優勢的不斷構建，很多專家們提到的好標準和好的組織作業方式，未來或許都會成為全球標準。我們也希望中國有更多好標準成為全球標準。這是我們一直在研究的方向，未來會在恰當時機公布。

Q：今年有一些家裝企業已經開始在海外建生產基地。

王國彬：我覺得，能夠提供相對標準化、成品化的企業，出海速度會更快一些。而且中國有著多年的積累和產業優勢，部分企業此時選擇率先出海也許是一個不錯的選擇。

Q：是否已經有一些初步思路？

王國彬：目前我們在深圳試點的供應鏈板塊，明年全國還有很多客戶可以去滿足，所以作為一個平臺，我們不會特別關注究竟是他們的供應鏈先出海，還是我們的服務先出海。目前，我們還有特別多重要的事情在做。

我們會力求把調查研究做得更扎實一點，把自己擅長的事情做得更專注、更扎實，為出海做好更多準備。

04 家裝業的特殊性，將令平臺發揮更大價值

Q：2012年土巴兔便已推出裝修保，此次升級為3.0，意味著對各個環節的滲透越來越深入。這是否會給平臺帶來更多成本和一些風險？

王國彬：我們認為最原始的保障就是保證資金的安全。

具體到落地，確實要評估各種風險，這些風險大部分源于家裝。多年來，土巴兔已積累非常多樣的案例，所以我們可能會知道哪些情況下，裝修公司提前做好哪些承諾，在條款里面做好哪些約束，會對規避問題有幫助。

從數據看，裝修公司支持和響應“三管服務”后，一旦其前端的獲客成本、轉化成本迅速下降，便能極大對沖掉其中的成本和風險。我們平臺的數據顯示，支持這項服務的公司實際轉化率很高，可以提升百分之幾十，非常輕松地覆蓋掉了成本，而增加的收益又可以用來投入服務。

大多數時候，出現問題的根本原因是服務方該講明白的沒有講明白，導致扯皮，而消費者并非專業人員。“三管服務”倒逼了裝企扎扎實實做好口碑——你要響應就需要承擔風險，一旦擔了風險就必須把本職工作做扎實。當更多企業看到這些實踐案例，并陸續跟進后，整個產業都會被推向良性發展。

Q：如何看待目前行業內卷、價格戰等現象？

王國彬：家裝行業這一問題確實很嚴重，所以我很鼓勵生態伙伴更多圍繞創新，構造服務、產品理念等方面的差異化，回到經驗本質和價值，避開價格戰。其實這方面可以做的事情很多。

家裝行業有其特殊性。由于需求很低頻，但客單價高、專業性強，所以消費者會更謹慎，這讓裝修需求變成一個不斷被明確、不斷被細化、不斷被清晰的過程。而如何精準匹配有差異化的價值和消費者需求，正是平臺可以發揮更多價值的地方。

Q：是否會擔心未來部分家裝企業會繞開平臺自己探索一些AI相關產品？

王國彬：我的觀點是，一個家裝公司老板，不做好自己擅長的事情，為什么你要重新學自己完全陌生的領域呢？即便做出來也只有給自家公司用，沒有必要。

對于絕大多數AI+企業來說，誰擁有數據，誰就可以去做讓消費者更加滿意的產品。我們的商家也有這個動力，因為他們希望土巴兔為他們匹配到精準的用戶，過去他們可能并沒有想到去尋找和表達自己的差異化。

這也是土巴兔未來作為互聯網平臺的優勢，因為商家不僅在上面獲客、成交，還在其中進行交付，并依托于土巴兔體系的將其打造得更強。

我們打通了消費互聯網和產業互聯網協同的通道。所以，人工智能時代，每個人都更應該做自己喜歡的、擅長的事情。

作者：蘇打

出品：明亮公司