復購率達81%，狂攬近3億！中醫連鎖門診8年開48家店，準備上市

作者 | 陳振

來源 | 財經八卦（ID：caijingbagua）

引言：這家東北大地上的中醫連鎖，僅憑48家門店，就敢沖擊港交所大門。

當中醫館還在扎堆靠醫保導流、拼加盟跑馬圈地時。

有家東北起家的中醫連鎖，愣是靠著一勺膏方做出了醫美級毛利率，放棄所有醫保報銷，純自費模式下復購率干到81%。

在中醫藥連鎖化浪潮里，這家名叫譽研堂的企業，走出一條完全不一樣的路。

如今，它已正式遞交招股書沖擊港股，想要靠資本的力量，把東北膏方賣到全國。

從2018年在哈爾濱開出第一家店，到僅用8年時間叩響資本市場大門，譽研堂的成績很是突出。

當資本的聚光燈照向這家東北膏方大王，它的全國化夢能否順利實現？

告別低價內卷

盈利魔法是一勺膏方

譽研堂的故事，始于2018年的哈爾濱。

創始人郭陽帶著對中醫膏方的深耕，打造出一家以“全生命周期診療模式”為核心的民營中醫醫療服務商。

短短8年時間，它就坐穩了北方中醫連鎖的頭把交椅之一。

2024年按中藥臨方制劑膏劑收入計，它拿下了全國民營連鎖中醫醫療服務供貨商第一的位置；2025年前9個月營收沖到2.84億元，同比增速高達96.6%。

讓市場驚嘆的，是它62.1%的毛利率。

這個數字不僅甩開了愛爾眼科50%左右的毛利率水平，更是直接比肩頭部醫美機構。

能把傳統膏方做出如此高的溢價，主要靠譽研堂硬核的核心壁壘。

從產品屬性來看，膏方本身就是天生的“高毛利選手”。

作為高端滋補劑型，膏方主打慢病調理與體質改善，天然具備客單價高、服用周期長的特點；和湯劑、丸劑相比，盈利效率不在一個維度。

湯劑需要現煎現服、客單價低且復購頻次雖高但單客價值低；丸劑雖便于攜帶但個性化程度較低。

而膏方“一人一方”的定制化屬性，讓它能實現價值提升。

據招股書披露，譽研堂的訂單均價3年漲了超40%，從2023年的279元漲到2024年的317元；2025年前9個月更是突破392元。

長期的服用周期讓客戶粘性自然形成，也為高毛利奠定了基礎。

而且，自有生產體系為譽研堂實現了降本增效，進一步抬升了毛利率。

不同于多數中醫館外采藥材后直接委托代加工的模式，譽研堂搭建了綜合性內部生產體系，配套院內制劑研發與專屬生產產線。

藥材雖同樣向合規供應商采購，但從原料篩選、炮制提純到成品膏劑的制備，核心工序均自主完成。

隨著業務規模持續擴大，公司在中藥飲片采購端擁有更強的議價能力，采購成本隨之穩步下降。

疊加生產流程標準化帶來的人員效率提升，規模效應下的成本優化，持續為利潤空間擴容。

還有非遺工藝的加持，更是給膏方加上一層“溢價護城河”。

譽研堂擁有專有的“非遺膏劑”工藝，這一稀缺性標簽讓其膏方區別于普通中醫館的產品，形成了難以復制的工藝壁壘，讓消費者愿意為“正宗”和“專業”買單。

非遺工藝+院內制劑+自有生產體系的三重組合，讓譽研堂在膏方賽道形成了“人無我有，人有我優”的競爭格局，也印證了中醫細分品類高端化的可行性。

但這份醫美級毛利并非高枕無憂，行業競爭加劇的隱憂已然浮現。

隨著中藥臨方制劑市場的快速擴容，勢必會吸引更多玩家入局膏方賽道，未來無論是工藝模仿還是產品同質化競爭，都可能擠壓譽研堂的溢價空間。

如何守住膏方的核心工藝壁壘，持續提升產品創新能力，將是其維持高毛利的關鍵。

不蹭醫保紅利

自費也能穩住回頭客

在中醫醫療服務行業，“醫保導流”幾乎是公認的生存法則。

尤其是民營中醫館，靠醫保報銷吸引客流，已成行業慣性。但譽研堂反倒做起了“逆行者”。

其招股書明確表示，公司并不參與任何政府或商業醫療保險報銷計劃，也不接受第三方保險支付，所有收入全靠患者自費。

在這種模式下，它不僅沒被客流拋棄，反而實現了新客戶爆發式增長和超高復購。

2023年到2025年前9個月，新客戶數從9950人飆升至35872人，復購率高達81.1%，客戶平均年就診16-17次。

圖源：譽研堂招股書

能做到這一點，譽研堂的自費轉化邏輯，打破了行業的固有認知。

其核心秘訣，就是“社區獲客+私域綁定+慢病管理”的組合拳。

首先，譽研堂的48家線下門店全布局在北方高密度社區，貼近消費場景的選址，讓它能精準觸達有慢病調理、滋補養生需求的核心客群。

相比公立醫院中醫科室的“大而全”，譽研堂的社區門店更“小而精”，服務體驗更優，也更容易建立鄰里間的信任。

其次，私域運營成為譽研堂綁定客戶的關鍵。

從線下初診的客戶信息收集，到線上的健康咨詢、用藥提醒，公司把客戶沉淀在自有私域體系中，形成了強粘性的客群關系。

最后，慢病管理的長期需求，讓自費模式有了可持續性。

譽研堂主打膏方調理，針對的是高血壓、糖尿病、脾胃虛弱等慢病群體，這類群體有長期就診、持續用藥的需求，對價格的敏感度遠低于對療效的期待。

而它打造的“線下初診、線上復診”模式，讓客戶不用反復跑醫院，線上就能完成復診和藥品購買，極大提升了就醫效率。

對比行業內的其他玩家，譽研堂的純自費模式顯得尤為特殊。

公立醫院中醫科室背靠醫保，客流穩定，但服務體驗和個性化程度不足。

多數民營中醫館則走“醫保和自費”的混合路線，靠著醫保導流吸引客流，再通過自費產品提升利潤，可能容易陷入醫保政策變動的風險。

而譽研堂徹底放棄醫保，看似主動砍掉了一大客流來源，實則擺脫了醫保支付的價格限制。

可以靈活定價，也能把更多精力放在產品和服務上，這也是其能實現高客單價和高復購的重要原因。

但純自費模式的可持續性和復制性，依然要打一個問號。

首先譽研堂的成功建立在東北市場對膏方的高接受度和較強的自費能力之上。

一旦走出東北，面對消費習慣和付費意愿不同的市場，純自費模式能否被認可還是未知數。

其次中醫服務的核心是醫師資源，優質的醫師是吸引客戶自費的關鍵。

當公司開始全國擴張，能否持續儲備足夠的優質醫師團隊，也決定了自費模式的落地效果。

死磕自營不加盟

南下闖關破地域枷鎖

譽研堂能在北方市場站穩腳跟，重資產的自建自營模式功不可沒。

在中醫連鎖行業，固生堂等頭部玩家早已走出了“加盟與直營”的混合擴張模式；靠著加盟快速擴張，再用直營把控核心區域和品牌形象。

但譽研堂走的是“反內卷”路線。

截至招股書遞交，其48家線下醫療機構全部為全資擁有，無任何加盟門店。

這樣一來，可以保證品牌的一致性；從診療標準到產品質量，再到服務體驗，全國門店能實現統一把控，這也是其能保持高復購的重要原因。

二來是高效率運營；直營模式讓公司的戰略決策能快速落地，從產品研發到數字化轉型，不用考慮加盟門店的利益平衡。

但優勢的背后，是無法回避的擴張難坎。

重資產自營意味著每開一家門店，都需要投入大量的資金、人力和時間。

門店擴張速度遠低于加盟模式，這也是其創立8年僅布局48家門店的重要原因。

此次沖擊IPO，譽研堂也把募資的33%用于開設新醫療機構，計劃向山東、河北、河南等華北地區滲透。

但它的地域文化依賴，也是其全國化的根基難題。

據招股書披露，2025年前9個月，譽研堂遼寧省線下收入約1.1億元；黑龍江約0.83億元；吉林省約0.4億元；三省合計占線下收入超80%，業績高度依賴東北市場。

而這一現象的背后，是東北獨特的膏方文化。

東北氣候寒冷，冬季漫長，居民有滋補養生的傳統；再加上飲食偏油膩，對脾胃調理、祛濕驅寒的膏方需求旺盛。

這種先天的文化土壤，讓譽研堂的膏方業務在東北順風順水。

可要走出東北，尤其是南下華東、華南市場；譽研堂要面對的，是完全不同的中醫消費習慣。

南方氣候濕熱，居民更偏好湯劑、涼茶等清熱祛濕的劑型，對膏方這種偏滋補、口感粘稠的劑型接受度較低。

而且南方市場的中醫連鎖競爭更為激烈，既有本地的老字號中醫館，也有全國性的連鎖品牌。

譽研堂想要分一杯羹，可能要先做的，是膏方的適配性改造。

比如推出更清淡、更適合南方體質的膏方產品，再結合南方的消費習慣調整服務模式。

獨攬97%股權

中醫連鎖的成長取舍

一家企業的發展，繞不開股權結構的影響。

譽研堂創始人郭陽及其關聯方合計持股97.16%，是公司的絕對控股股東。

在中醫連鎖這個高度依賴創始人理念、醫師資源和診療經驗的行業，這樣的股權結構，給譽研堂帶來了成長的優勢，也暗藏著些許發展的隱憂。

從優勢來看，97%的高股權集中度，讓譽研堂擁有了極高的決策效率。

中醫行業的發展，需要快速把握市場趨勢和政策導向；而創始人絕對控股的結構，讓公司不用經歷復雜的股東博弈、戰略決策也能快速制定并落地。

比如放棄醫保、堅持純自營、聚焦膏方賽道，這些反行業慣性的決策，在高度集中的股權結構下才能順利推行。

同時，創始人對品牌、技術的強掌控力，也讓譽研堂的核心競爭力得以持續沉淀。

從非遺膏方工藝的傳承到自有生產體系的搭建，都離不開創始人的深耕和把控。

而從行業適配性來看，“創始人絕對控制”在中醫連鎖行業，其實有著天然的合理性。

和標準化的制造業不同，中醫服務帶有強烈的“人治”屬性，優質的醫師資源、獨特的診療理念，都是企業的核心資產。

而創始人的個人魅力和行業資源，往往是吸引醫師、沉淀客戶的關鍵。

對比其他民營醫療企業分散的股權結構，譽研堂的高集中度，讓其能保持診療理念和品牌定位的一致性，這也是其能實現高復購的重要底層邏輯。

當然，高股權集中度也并非沒有隱憂，只是這些隱憂并非不可調和。

一方面，股權高度集中可能會在一定程度上影響融資靈活性。

IPO后公司雖會迎來股權稀釋，但創始人仍為絕對控股股東，未來若需要進一步融資擴張，如何平衡股權稀釋和創始人控制權，是需要考慮的問題。

另一方面，單一的股權結構也對人才激勵提出了更高要求。

中醫連鎖的擴張離不開核心醫師和管理團隊的支撐，如何通過股權激勵等方式留住核心人才，讓團隊共享企業發展成果，或許也是譽研堂IPO后需要解決的課題。

不過整體來看，這些隱憂并非致命問題，譽研堂若是在發展過程中逐步完善治理結構、搭建合理的激勵體系，實現股權結構與企業發展的平衡不會很難。

從東北小城的一家中醫館，到沖擊港股的膏方大王。

譽研堂用8年時間，走出了一條屬于自己的中醫連鎖之路。

它用非遺膏方撬開了高端化的大門，做出了醫美級的毛利率；它打破行業慣性放棄醫保，用社區獲客和慢病管理來提高復購率；它堅持重資產自營，守住了品牌一致性和服務質量。

這些成績的背后，是對中醫細分品類的精準把握；是對消費需求的深刻理解；更是對自身核心競爭力的堅定深耕。

但譽研堂的IPO 之路，并非一片坦途，它面臨的挑戰清晰可見。

此次沖刺IPO，對譽研堂而言，是資本的加持，更是新的開始。

募資用于門店擴張，意味著它的全國化之路正式開啟；而從東北到華北，再到全國，每一步都需要穩扎穩打。

靠著膏方的核心競爭力和成熟的盈利模式，讓人有理由相信它能在全國化的道路上邁出堅實的步伐。

中醫藥的千億市場，正在迎來連鎖化的黃金時代。

而真正能走得遠的企業，必然是那些守住核心競爭力，又能靈活適應市場的玩家。

譽研堂的故事，還在繼續，期待未來它在全國市場續寫新的光彩。

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