我們采訪了10位貝殼店東：取消轉會限制，陣痛、內卷還是機會？

“取消轉會限制，經紀人歡喜、店東愁？

文 | 房互君

圖 | 網絡

3月1日起，貝殼經紀人轉會限制正式退出歷史舞臺，經紀人迎來自由流轉的時代。

如我們此前分析，作為貝殼早期的保護機制，轉會限制的出現和取消，均承載著特定的行業背景與平臺治理邏輯。

貝殼聯合創始人、董事長彭永東最近也在內部信中表示，過去自上而下的傳統管理模式產生了“困住”人的反效果，這種基于管控思維或隱形規則壁壘的協作，注定是脆弱的，因此，必須推動行業走向和諧開放的現代商業生態，將選擇權還給服務者。

取消轉會限制，本質正是這一理念的落地：將職業流動的主導權，重新還給經紀人。

從明面上簡單分析，取消轉會限制，顯然對經紀人利好，而店東群里被普遍視為承壓方：經紀人可以實現跳槽自由，向更有利于自己的門店和品牌流動；而最直接受影響的是貝殼的店東群體，失去了規則保護的店東們，不再有能夠綁定經紀人的殺手锏，新人培養成本上升，門店間競爭更加直接，人力成本壓力也隨之抬升。

按照這個邏輯，貝殼取消轉會限制，似乎注定是“經紀人歡喜、店東愁”。

帶著這樣的直觀判斷，我們和貝殼不同城市、不同品牌的10多位經紀人、店東和品牌主深度聊了聊。

我們問了他們共同的問題：

1、對取消轉會限制的態度，是抵抗還是歡迎？

2、轉會限制取消后，心態發生了什么變化？

3、面對新環境，已經做出了哪些應對？

在貝殼轉會限制正式取消之日，我們希望從一線真實聲音中，還原經紀人自由流轉背后的行業邏輯。

經紀人：穩定與長期價值更重要

從今年1月中旬開始，貝殼取消轉會限制傳聞開始網絡傳播，市場輿論便持續發酵，而經過體系化訓練、綜合能力突出、傭金提成更低的鏈家經紀人，被認為是此次轉會費取消新規落地之后，最有可能被店東爭搶的群體。

· 轉會規則調整圖

李偉已經在鏈家體系工作了六年，作為杭州鏈家中海望廬旗艦店的優秀經紀人，他收到了區域其他店東的轉會邀約，但他拒絕了。

“雖然很多門店的提成都高于鏈家，但是鏈家整體更穩定，有保障，收入也不錯。”在李偉看來，傭金提成并非選擇門店的唯一標準。

我們采訪的多位經紀人，態度與李偉高度一致。

武漢鏈家金色華府中心店一名經紀人表示，其已經在鏈家工作了六年，雖然鏈家的提成只有50%左右，但即便同行開出90%的提成，也不會隨便轉會，“我會更考慮長期穩定性，否則跳來跳去，資源又要重新積累。”

· 鏈家門店

根據受訪者綜合反饋來看，對經紀人的門店選擇造成影響的，除了薪酬體系之外，還包括門店的資源、企業文化、同事關系、個人情感因素等等。此外，由于經紀人轉會，也仍然會和前同事、前店東在同一片區作業，轉會帶來的人際關系變化，也成為重要考量。

成都鏈家天空之城店的一名10年經驗的經紀人表示，在門店工作10年，情感紐帶早已超越單純的利益關系，無論是換門店還是換品牌，對他來說，都要付出更多的精力去適應新的環境。

而來自杭州德佑五賢金茂府店的一位90后經紀人表示，換工作也是為了奮斗目標和情誼，在現在的門店能獲得好的收入、保障，也有自己的資源，“工作是長期的規劃，如果我要離開也是已經決定自己要開一家經紀門店了。”

店東的底氣：靠管理與氛圍競爭

作為經紀門店的優質生產力，如何吸引優質人才、穩住核心團隊，是轉會限制取消之后，擺在貝殼店東面前最大的問題。

對優秀經紀人產生變動的因素，涵蓋提成、基礎保障、門店氛圍、情感因素等多種要素。這些要素，也成為轉會限制取消之后，門店招募優秀經紀人的核心吸引力。

天津德佑晟禾亞泰店店東王棟最近在朋友圈里，刷到了很多同行的招聘信息，最多一天超過20條，“年后本來就是經紀人招聘的旺季，再加上轉會限制放開，不少門店確實開始主動爭搶優質經紀人。”

對這些同行的動作，王棟卻很淡定。他說，他的門店并不靠高提成吸引人，也不擔心自己的經紀人會被挖走。

“我們店氛圍好、賦能多，經紀人在這里工作很舒服。”王棟說。而實際上，面對來自同行的挖人壓力，王棟門店的經紀人都保持了定力，沒有一人動搖。

· 德佑門店

位于成都麓湖片區的富房門店店東張力，從鏈家經紀人轉型店東僅9個月。出身一線業務的他，也對留住門店的經紀人有充足的信心，“在收入都差不多的情況下，優秀的經紀人要走，主要原因就是在門店干得不開心。經紀人被挖走，其實是給店東提了個醒，要通過提升門店工作氛圍留住經紀人了。”

包括王棟和張力在內的店東們，對自身門店的氛圍、員工保障等方面都有著充足的自信，他們相信，轉會限制取消之后，還會有優秀經紀人主動流入到他們的門店中。

受訪的數位店東均認為，取消轉會限制后，經紀人擁有絕對的自主選擇權，店東會通過卷管理方式、卷工作氛圍、卷基礎保障來吸引經紀人，對行業是一個良性競爭。

不過，從常理來看，高提成仍然是店東挖角優秀經紀人的殺手锏，也是店東群體最擔心引發 “惡性內卷” 的環節。一旦店東在提成上互相內卷，最后很可能出現惡性競爭，所有店東都會被裹挾其中。

崔鑫鑫是貝殼全國業績最高門店——深圳新聯行華僑城豪宅大店的店東。作為貝殼店東中的知名人物，在轉會限制取消的新聞傳出后，崔鑫鑫接到了超過200個店東的電話，“都在問一個問題：現在要不要把給經紀人的提成拉起來？”

崔鑫鑫很理解店東同行的想法和顧慮。當轉會費放開，一旦有同行通過高提成吸引優秀經紀人，如果自己保持原有戰略不動，很容易處于被動地位。

“我們附近有幾家已經把提成干到95%、甚至100%，加上門店房租、社保等等成本，很難盈利，這樣的店很快就會曇花一現。”崔鑫鑫說，當門店無法持續盈利，店東跑路的風險就會增加，最后買單的是經紀人和客戶。

共同心聲：需要平臺底線

為避免陷入 “互損式競爭”，崔鑫鑫在自己的短視頻中，不斷呼吁同行，不要卷提成。

然而，更多保持理性的店東，則選擇靜觀其變，等待貝殼平臺的進一步動作。

“肯定會有店東為了挖人去提高提成，但都不會長久。”受訪的店東們判斷，在近2-3個月內，市場會出現一定程度混亂搶人的惡性競爭，但是，自殺式的高提成內卷無法長久，不具備可持續經營能力的門店終將被淘汰。

“長期來看惡性競爭肯定會回歸常態，趨于穩定。”成都富房店東張力說。

不過，市場調節，一方面需要經歷漫長的過程，另一方面，必然會有參與者付出代價。

店東們更希望，貝殼平臺能及時將惡性競爭扼殺在初期，避免同行、經紀人和客戶的利益受損。

作為貝殼平臺全國品牌共建理事會的會長和秘書長，貝殼經紀品牌富房全國總經理張曉舟和沈陽樂遠掌門人李妍，也同時預判，惡性競爭可能會出現。

張曉舟認為，取消轉會費之后，平臺角色和行業秩序將被重建，貝殼平臺應該有更多的配套準備，給予店東更多安全感，“惡性內卷會對行業和生態造成破壞，所以在政策實施后加強關鍵節點的管控，例如推動區域建立公約機制或底線規則、對違規挖人的店東采取合作限制，以預防惡性競爭的破壞性效應。”

李妍也建議，除了發揮平臺本身的規則制定者作用之外，還可以通過店東自治組織區域共治理事會發起倡議，抵制高傭挖人行為，對違規門店采取解約等嚴肅處理。

而貝殼方面也于近日公開表示，作為平臺方，貝殼旗幟鮮明地反對惡意挖角等過度競爭、內卷式競爭行為，維護公平、透明、互信的合作環境。

據了解，貝殼平臺目前也已開通了專門的反饋通道，收集各方意見，并將結合各方反饋，適時給出平臺解決方案。（完）（注：部分人物為化名）

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法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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