你的眼里只有你，全世界自然全都對不起你

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

業務員問題：

我入職的是一家小公司，由于公司產品比較小眾，所以經銷商返單率高，且售后很少。缺點是貨值比較低，這導致總業績不會很高。

剛入職的時候，公司只有一個官網，也沒有其他開發客戶的平臺，后來開了阿里平臺。

除了我，其他人都是公司的股東和合伙人。

前半年我和我師父相互配合得很好，很多問題她都很耐心教我，我也很喜歡鉆研谷歌和社媒開發客戶的方法。

半年下來，我靠自主開發積累了一批經銷商，業績持續上升。

期間，主管壓榨我勞動力，把不屬于我的工作（跟單）推給我做。我就向我師父提薪，結果被我師父冷淡我兩周，但她仍然會幫我解決工作中的問題。

入職的時候，師父說會給我老客戶，期間給過一個經銷商的。這個客戶有詢價之后，她以我看不懂詢價單為由將客戶拿回去了。

我入職已經一年多了，她仍然沒有給我老客戶資源，同時還限制我跟進幾個大經銷商。

去年年底她招了一個小白，然后去阿里開會，回來之后叫我將自己找回來的客戶資源全部上傳小滿系統，規定半年內開發不出來就要轉給小白跟進。

同時，叫我整理SOP話術，我以業績不穩定理由拒絕了她。

我不是管理人員，還沒大方到把自己的資源分享給別人，然后她也沒強迫我做這些事了。

我現在苦惱的問題是：

1.產品貨值不大，很難拿得到高提成，公司資源少，且年后入職兩個做過外貿的老手，產品市場容量本來就不大，很多客戶資源就有可能會被分走很多。

2.想轉產品，但是害怕一切從頭再來，同時擔心自己只有一年經驗，大公司未必會要我。

3.我對我師父的信任已經為零，因為她竟然打起我的客戶資源主意，這些客戶都是我自己開發出來的，還想要我無償培訓新人。那不就是大大地提高我的可替代性？

從您的公眾號和書中，仿佛給我打開了另一個外貿人的世界，很感謝您的無私分享。

小A

Tess回復：

先說小A的優點吧，肯干，肯學，工作上有一定的主觀能動性，這就讓他在入職后很快適應了工作，并做出了一定成績，且業績不斷提升。

他的缺點是認知缺陷，具體表現在：

1，對公司的認知有缺陷

他一開始就知道公司是個小公司，就應該對小公司的工作有預期。

在小公司，老板有時候都得當搬運工，總經理既當業務又當跟單的事比比皆是。

小A在小公司老想著分工明確，主管讓他多干一點活就馬上提出加薪，顯然這種做派和小公司會格格不入。

2，對培訓有認知缺陷

培訓新人，并不是給自己找競爭對手的，而是在復盤過去，歸納總結經驗教訓，并且用語言的形式表達出來。

按照小A的想法，我這么多年通過寫公眾號，還寫了4本書分享出去的外貿經驗，早就給自己培養了一大堆競爭對手了，日子應該會越過越難，可事實是我為什么會越做越好呢？

舉個例子，去年8.29我寫了一篇文章，截止到昨天，變現了84150, 而且這個金額還在持續上漲（經過檢驗，且能獲得高回復率的9類開發信（含主題和正文））

很多口號的確是蒙人的，但有一句卻是真的：“越分享，越成功”（注意，這里的分享不是以盈利為目的的賣課。）

3. 對員工價值有認知缺陷

小A認為，他教會了新人，自己的替代性會增強，這讓他不愿意去教新人。

這個問題只要換個角度考慮就能想明白：

他師父自他入職后一直在盡心教他，他能取代師父嗎？抑或說，他在公司的價值有他師父高嗎？

在銷售領域，很難有不可替代的員工，因為大多數客戶是在買產品，而大多數業務員又只知道推銷產品，不懂得建立個人IP和價值觀輸出。所以，業務員是非常容易被取代的。

顯然，小A并沒有認識到這一點。

在這家公司，真正難以取代的是產品，因為小眾，所以不容易被取代。

4. 對客戶的歸屬有認知缺陷

小A認為，他開發出來的客戶應該全部歸他，任何人都不能動。主管承諾給他跟的老客戶，應該按照承諾讓他跟進，遲遲不給他跟，就是違約。

相信不少業務員也會有類似的問題，接下來我們來說一下客戶的歸屬問題。

公司給你發底薪+提成，給你買社保，公司付費建立平臺讓你在上面開發客戶，公司的主管又無償教你，在此基礎上，你開發出了客戶，然后認為客戶都是自己的？

只有在一種情況下，客戶才完全屬于業務員個人，那就是不要公司底薪，不用公司的平臺開發客戶，不用公司培訓。顯然，小A不屬于此列。

小A覺得公司此前承諾給他跟進老客戶，但后來沒有讓他跟進，他是否考慮過原因在哪里？

有沒有可能是公司認為他表現出來的綜合素質不行，把老客戶給他跟進會讓公司不放心呢？

很多事，可都是一環套一環的。

5. 對Tess的書有認知缺陷。

《一個人的外貿江湖》卷一、卷二、卷三一共有六十多萬字，里面的每一個案例背后的底層邏輯就是利他思維。蕭懿在客戶眼里變得不可替代，難道是靠她斤斤計較嗎？

蕭懿在客戶那里變得不可取代，是因為客戶們都認為跟她打交道會占到便宜，每一個人都覺得和她在一起很安全、很舒服，此時，她才具有了不可替代性。

反之，時刻防備著別人，把自認為的好東西藏著掖著不愿意分享，多做一點事都要求多付報酬或者怨氣沖天，你還想變得不可替代？

《一個人的外貿江湖》全集123

6. 對市場認知有缺陷

小A認為公司年后招兩個新人來，客戶資源就會被分走很多。

我只能說，他太看得起這兩個新人了。

他應該先做個市場調查，看看產品的市場保有率多少，每年的銷售額有多少，然后再對比公司的銷售額和自己的銷售額，或許就不會這么想了。

再小眾的產品，也不會因為市場上多了兩個業務員就導致客戶整體資源被影響。

認知缺陷導致了小A在很多事情變得小家子氣，換言之就是格局太小，目光太淺，如果他不能改變自己，即便是換個公司換種產品，他的處境依然是這樣。

希望他能早日看到自己的不足。