創(chuàng)業(yè)一年多復(fù)購(gòu)飆漲10倍，90后女孩殺入“異寵”藍(lán)海，上新即賣爆

在大部分人眼里，養(yǎng)鳥似乎總與提籠架鳥的“老大爺”綁定在一起。

掛在胡同屋檐下的鳥籠，以及偶爾一聲清脆的啼鳴，是過去人們對(duì)寵物鳥的印象。但當(dāng)下的年輕人，已經(jīng)有了一種截然不同的養(yǎng)鳥模式。

他們要給鸚鵡吃無鹽無糖的堅(jiān)果和“下午茶甜甜圈”，為了排解這些高智商飛行動(dòng)物的抑郁情緒，他們會(huì)定期購(gòu)買供其撕咬破壞的玩具，每個(gè)月會(huì)為鸚鵡花六七百元。當(dāng)鸚鵡生病時(shí)，他們會(huì)將其送往謝絕貓狗入內(nèi)的異寵醫(yī)院，單次體檢花費(fèi)高達(dá)一兩千元。

一年多以前，“90后”女孩銀寶從自己養(yǎng)鸚鵡的真實(shí)需求出發(fā)，逐漸進(jìn)入正在增長(zhǎng)的“異寵”消費(fèi)市場(chǎng)，意外地踩中了風(fēng)口。她將一個(gè)純粹的愛好孵化為年GMV過百萬元，單季度同比增長(zhǎng)6.6倍的鸚鵡食品與玩具品牌。

2023年春天，銀寶去花鳥魚蟲市場(chǎng)閑逛，第一次見到了“手養(yǎng)鸚鵡”。它們親人可愛，與幼時(shí)接觸的鸚鵡不大一樣。

銀寶從小在北京長(zhǎng)大。在成長(zhǎng)記憶里，家屬院的叔叔大爺們都有養(yǎng)鳥的習(xí)慣，校門口也常會(huì)放著一只大鸚鵡。但那種傳統(tǒng)的“籠養(yǎng)”觀念，與如今的“科學(xué)飼養(yǎng)”有著本質(zhì)的區(qū)別。

現(xiàn)在的人養(yǎng)的大多是“手養(yǎng)鳥”。與野生或由母鳥帶大后塞進(jìn)籠子的傳統(tǒng)“籠養(yǎng)鳥”不同，“手養(yǎng)鳥”在剛破殼就由鳥舍或養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)，還沒長(zhǎng)全毛的二三十天大時(shí)，再由買家接手。

每天要用勺子一點(diǎn)點(diǎn)吸奶喂養(yǎng)，這種極度依賴人工的繁育方式，使得鸚鵡對(duì)人產(chǎn)生了很高的信任度和親密度。

手養(yǎng)鳥

銀寶做完攻略后，買齊了所需的用品，并在一家口碑不錯(cuò)的鳥舍接回了兩只鸚鵡，成為一名“鳥主”。她開始重新審視這個(gè)特殊的寵物群體，并敏銳地察覺到了鸚鵡與貓狗在行為機(jī)制和情緒結(jié)構(gòu)上的差異。

比如，貓狗經(jīng)過了人類長(zhǎng)期的馴化，更依賴空間和運(yùn)動(dòng)，它們需要出門遛狗、奔跑和社交。

而鸚鵡是飛行動(dòng)物，本質(zhì)上是群居的，它們保留了野外覓食、探索、拆解、撕咬和攀爬的本能。但在現(xiàn)代家庭的室內(nèi)環(huán)境中，鸚鵡無法去飛行覓食，也無法去尋找搭窩的材料。

“如果沒有給到它外部刺激，就非常容易出現(xiàn)焦慮和抑郁。”銀寶了解后發(fā)現(xiàn)，大部分品種的鸚鵡智商相當(dāng)于三五歲的小孩，如果缺乏陪伴和互動(dòng)，籠內(nèi)又沒有任何豐容（豐富野生動(dòng)物生活情趣、滿足其生理心理需求的措施）產(chǎn)品，它們就會(huì)過度鳴叫，甚至出現(xiàn)拔掉自己胸前羽毛的嚴(yán)重心理問題。

更有意思的是，鸚鵡在情感上并不將人類視為“主人”，而是“同伙”或“玩伴”。銀寶在餐桌上吃飯時(shí)，客廳里的鸚鵡也會(huì)跟著進(jìn)食——它們認(rèn)為這是同類在做相似的事情。

鸚鵡在進(jìn)食

然而，與鸚鵡復(fù)雜的情感和高智商極不匹配的，是國(guó)內(nèi)滯后的鸚鵡用品供應(yīng)鏈。

銀寶想在電商平臺(tái)上買一些具有設(shè)計(jì)感的食物或者玩具時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)根本找不到。

“2023年的鸚鵡賽道雖然熱度已起，但產(chǎn)品大多停留在滿足溫飽的基礎(chǔ)功能階段。市面上都是外來品牌的種子糧、滋養(yǎng)丸，或是家庭自配的純麥、瓜子。零食多為原材料顆粒的簡(jiǎn)單拼裝，毫無品牌化表達(dá)。玩具也大多是代工廠將木塊染色拼湊而成的代工品。”銀寶回憶。

“反觀當(dāng)時(shí)已經(jīng)發(fā)展得很好的貓狗市場(chǎng)——有高顏值的烘焙零食、定制化服裝、好看好玩的玩具和各種各樣的衍生品。”銀寶想不通，“貓狗都有，為什么鳥沒有？”

她決定借鑒貓狗產(chǎn)品的品牌化模式，來填補(bǔ)鸚鵡食品用品的空白。

在養(yǎng)了兩只鸚鵡后，她就開了一個(gè)自媒體賬號(hào)，積累了一萬五千名粉絲。她發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)布鸚鵡自制零食相關(guān)的內(nèi)容，關(guān)注度和互動(dòng)率就異常高。許多“鳥友”在評(píng)論區(qū)抱怨他們做小餅干和創(chuàng)意性零食太麻煩。

于是，她決定以鸚鵡食品為切入口，試圖在這個(gè)猶如白紙的市場(chǎng)上，給鸚鵡食品用品賽道做一次結(jié)構(gòu)升級(jí)。

銀寶的第一款產(chǎn)品就賣爆了，那是一個(gè)專為鸚鵡設(shè)計(jì)的“甜甜圈”。

決定以鸚鵡食品入手后，她在家里花了兩三周時(shí)間研發(fā)配方，然后利用自己工業(yè)設(shè)計(jì)的專業(yè)背景，用3D打印機(jī)開模，專門制作了尺寸正好能讓鸚鵡嘴巴叼住的小模具。

她用谷物、蔬菜粉等健康食材，做出了一個(gè)具有“下午茶儀式感”的甜甜圈，并拍下視頻發(fā)布。

結(jié)果，視頻一下子“爆”了。底下的評(píng)論清一色地追問：“能不能買？什么時(shí)候上架？”

甜甜圈

面對(duì)明確的購(gòu)買需求，她迅速建了一個(gè)群，很快聚集了兩百個(gè)精準(zhǔn)用戶，并且，群里的人數(shù)在不斷地上漲。

初期試水時(shí)，她將生產(chǎn)工序放在了家里。因?yàn)橐习啵唵沃荒芊e累到周末做。早晨六七點(diǎn)，她就起床開始切胡蘿卜，動(dòng)員全家人一起烹飪、打包。

為了提高效率，她還專門買了攪碎機(jī)。甜甜圈體積雖然很小，但每次做出來都要擺滿好幾張桌子，一天得手工趕制幾百個(gè)，仍然供不應(yīng)求。

這種極限生產(chǎn)的模式持續(xù)了一個(gè)半月，連續(xù)五個(gè)周末的高強(qiáng)度工作讓銀寶筋疲力盡。她意識(shí)到，“不能這樣搞，得盡快找到合適的代工廠”。

她拿著自己研發(fā)的配方，向工廠闡述鸚鵡市場(chǎng)的潛力，并將每一個(gè)步驟細(xì)節(jié)完全量化后交給工廠。經(jīng)過十次反復(fù)打樣，代工廠終于做出了合格的產(chǎn)品。

2024年10月，銀寶正式創(chuàng)建了品牌，并在2025年春天將產(chǎn)品上線天貓。創(chuàng)業(yè)前半年多，她幾乎都是一個(gè)人輕量化地運(yùn)營(yíng)著店鋪。

不僅是原創(chuàng)設(shè)計(jì)，銀寶還善于從成熟市場(chǎng)尋找靈感。

她在國(guó)外視頻網(wǎng)站上看到給野外鳥類做豐容的DIY教程，便改良出了一款“松果球”，借用松果的形狀，將鸚鵡愛吃的糧食嵌在上面，貼合了鸚鵡的嘴型，非常適合掛在籠子上給鸚鵡吃。

這款偏向自然，適合覓食且適口性好的產(chǎn)品迅速走量，不少用戶都按盒囤貨。

松果球

陸續(xù)推了幾款食品都賣爆后，她開始拓展鸚鵡玩具產(chǎn)品。

鸚鵡的嘴巴非常有力，它們通過破壞玩具來獲得快樂和成就感，覺得自己打敗了這些玩具。因此，玩具的損耗周期也很短，通常幾天到半個(gè)月就得更換。

在設(shè)計(jì)時(shí)，銀寶必須在“耐咬”和“易破壞”之間尋找平衡。比如專門采用鸚鵡喜歡啃咬的軟木、巴沙木。有的鳥主能接受這種折舊頻率，覺得花錢買到了鳥兒的開心。而她要做的，就是把這些消耗品做得更好看、更有趣。

讓她驚喜的是，她設(shè)計(jì)的“蘋果小屋”和配套的“馬桶”“食碗”“卷紙”系列迅速出圈，很多粉絲都曬出買家秀，看著高智商的鸚鵡在“馬桶”上吃東西。這些產(chǎn)品不僅融入了流量元素，還增添了一些小趣味梗，精準(zhǔn)擊中了年輕消費(fèi)者的審美和傳播需求。

成立僅僅一年多，銀寶的品牌“Gugi”年GMV就突破了百萬元大關(guān)，2025年第四季度的GMV同比增長(zhǎng)了6.6倍。

如今，“Gugi”的SKU逐漸擴(kuò)充到近100個(gè)，涵蓋玩具、零食、周邊及用品，銀寶的銷售模式也從單品銷售開始向場(chǎng)景組合演變。

她推出了“鳥鳥趣味盒”，里面不僅有玩具，還配套了零食、鸚鵡周邊，并且與國(guó)內(nèi)唯一的公益鸚鵡組織合作，購(gòu)買者會(huì)獲贈(zèng)一張電子公益證書。

這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化，也很大程度地提升了客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。目前，其天貓店的復(fù)購(gòu)單價(jià)維持在80—150元區(qū)間。

養(yǎng)鸚鵡需要各種用品

不久前，她在“鳥友群”和粉絲群里，招募那些真正懂鳥、喜歡科學(xué)飼養(yǎng)的年輕人兼職做客服和質(zhì)檢員。同時(shí)建立了一套“玩具體驗(yàn)反饋機(jī)制”，邀請(qǐng)資深“鳥友”成為研發(fā)階段的體驗(yàn)官。

而品牌之所以能快速起量，很大程度上歸功于她與這群“硬核買家”之間的互動(dòng)。他們自稱“鳥奴”，每天高強(qiáng)度地在群里分享鳥寶的日常，交流喂養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)。她也會(huì)根據(jù)買家的反饋，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的功能和設(shè)計(jì)。

這種“被用戶推著走”的模式，讓銀寶的產(chǎn)品經(jīng)常“上新即爆款”，單品銷量經(jīng)常能在短時(shí)間內(nèi)就沖上5000多單。

過去一年，鸚鵡、倉(cāng)鼠這類小寵物越來越受年輕人的喜歡。相應(yīng)地，電商平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，不少做倉(cāng)鼠用品的商家也開始跨界做鸚鵡用品，爆品的生命周期也在肉眼可見地縮短。

但銀寶并沒有盲目擴(kuò)張，從去年十月開始，她主動(dòng)削減了三分之二的投流預(yù)算，“將主要精力集中在復(fù)購(gòu)上”。結(jié)果證明，剝離了部分流量預(yù)算后，品牌依然實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)，天貓店復(fù)購(gòu)人數(shù)半年增長(zhǎng)了十倍左右。

現(xiàn)在，她的重心是“把地基打牢”。創(chuàng)業(yè)一年多，“Gugi”仍是一支只有三四人的小團(tuán)隊(duì)，成員來自互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、工業(yè)設(shè)計(jì)、外貿(mào)等不同領(lǐng)域，也都是長(zhǎng)期養(yǎng)鳥的“鳥友”。

“小而專”的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，讓他們始終貼近真實(shí)用戶的需求，也賦予了品牌很強(qiáng)的韌性和靈活性。

他們每天待在最真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景里，去觀察一只小鳥如何覓食，傾聽一個(gè)鳥主需要怎樣的食品和玩具。在這些看似不起眼的微小需求中，藏著一個(gè)個(gè)制造爆款的秘籍。

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*本文來源于賣家，作者鄭亞文，編輯徐一嘉。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對(duì)接， 加入行業(yè)創(chuàng)始人社群。