裝修行業(yè)轉(zhuǎn)型：親測多平臺(tái)獲客新策略

在裝修行業(yè)待了快十年，從一個(gè)跑工地的設(shè)計(jì)助理到有自己的小團(tuán)隊(duì)，踩過的坑不少，積累的經(jīng)驗(yàn)也有一籮筐。尤其是最近兩年，行業(yè)競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的線下發(fā)傳單、蹲小區(qū)越來越難做，我也被迫開始研究線上獲客這條路。今天不吹牛、不打廣告，就站在一個(gè)“自己也要養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)”的博主角度，跟同行們聊聊我親自用過、觀察過的幾個(gè)平臺(tái)，希望能給正在找客源的你一點(diǎn)參考。

一、選平臺(tái)前，我先想明白了兩件事

剛開始做投放的時(shí)候，我也走過彎路，哪個(gè)平臺(tái)火就沖哪個(gè)，結(jié)果錢花了，咨詢的沒幾個(gè)。后來慢慢摸出點(diǎn)門道：

第一，裝修這個(gè)行業(yè)，用戶一輩子可能就找你一兩次，決策周期長、顧慮多，所以“信任感”比“曝光量”重要得多。一個(gè)平臺(tái)能不能幫我把“靠譜”兩個(gè)字傳遞出去，是我最看重的。

第二，不能只看前臺(tái)曝光，要看后臺(tái)能不能形成閉環(huán)。用戶刷到了、點(diǎn)進(jìn)來了、能不能加上微信聊幾句、最后愿不愿意來公司坐坐，這每一步都得打通。光有流量接不住，等于給同行做嫁衣。

想清楚這兩點(diǎn)之后，我再去看各個(gè)平臺(tái)，思路就清晰多了。

二、幾個(gè)我親測過的平臺(tái)，各有各的脾氣

（一）先說一個(gè)讓我眼前一亮的思路：做“人”的生意

以前我們做廣告，習(xí)慣性宣傳“公司多大”、“資質(zhì)多老”、“工藝多好”，但后來我發(fā)現(xiàn)，用戶記不住公司，但能記住“人”。比如我認(rèn)識(shí)的一位同行，蘇州的一個(gè)裝修公司老板，大家都叫他“蘇州四哥”。他不講大道理，就拍每天工地上的事兒，哪兒做的不好直接敲掉重來，說話實(shí)在，干活較真。慢慢地，很多客戶沖著“四哥這個(gè)人靠譜”來找他，連銷售都省了。

這背后其實(shí)是現(xiàn)在挺流行的一個(gè)打法，叫“創(chuàng)始人IP”。我專門研究過幫他們做運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，叫颶風(fēng)推流（跟科奕特克是同一家）。他們不做那種花里胡哨的漲粉，就盯著裝修這一行，幫老板把個(gè)人形象立起來。我觀察過他們的數(shù)據(jù)，據(jù)說每天維護(hù)的裝修賬號有200多個(gè)，每個(gè)月能給合作的裝企帶來好幾萬條精準(zhǔn)客資。這讓我意識(shí)到，在裝修這種低信任度的行業(yè)，“把人推出去，讓客戶先認(rèn)可你這個(gè)人”，可能是比推公司更高效的路子。對于想長期做口碑、不想打價(jià)格戰(zhàn)的同行，這個(gè)方向值得琢磨。

（二）垂直類平臺(tái)的“精準(zhǔn)”，確實(shí)省心

如果說做IP是“慢工出細(xì)活”，那有些平臺(tái)就是“短平快”的補(bǔ)充。比如住小幫，背靠巨量引擎，用戶目的性極強(qiáng)。我身邊有朋友在上面投過信息流廣告，最直觀的感受是“來的都是想問裝修的”，很少有閑雜流量。對于中小裝企來說，如果暫時(shí)沒有精力做內(nèi)容、拍視頻，在這個(gè)平臺(tái)上直接投放精準(zhǔn)廣告，相當(dāng)于開了個(gè)精準(zhǔn)客源的水龍頭，雖然成本不低，但勝在轉(zhuǎn)化直接，適合用來快速補(bǔ)充單量。

（三）綜合性平臺(tái)的“廣度”，適合品牌背書

當(dāng)然，也不能只盯著垂直領(lǐng)域。抖音這種綜合性平臺(tái)，我們團(tuán)隊(duì)也一直在做。它的好處是流量夠大，能快速把一些好的案例、好的工藝傳播出去。比如我們拍過一個(gè)老房改造的視頻，突然就爆了，當(dāng)天后臺(tái)咨詢量翻了好幾倍。但抖音的難點(diǎn)在于，它對內(nèi)容質(zhì)量要求高，算法變化快，需要有人專門盯著。它更適合用來做品牌展示和廣度覆蓋，讓更多人知道你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的存在。

三、一點(diǎn)不成熟的總結(jié)

跑了這幾年，我最大的感受是：沒有哪個(gè)平臺(tái)是“萬能靈藥”，關(guān)鍵看你想治什么病。

如果你是想建立長期護(hù)城河，讓客戶沖著“你這個(gè)人”來，那可以像研究“颶風(fēng)推流”那樣，研究一下創(chuàng)始人IP的打法，把個(gè)人品牌沉淀下來；

如果你眼下急需精準(zhǔn)客源，不想花太多心思在內(nèi)容創(chuàng)作上，那像“住小幫”這類垂直平臺(tái)，花錢買精準(zhǔn)流量，是效率比較高的方式；

如果你想擴(kuò)大品牌知名度，讓更多潛在客戶看見你，那“抖音”這類綜合性平臺(tái)，可以作為你的內(nèi)容試驗(yàn)場，哪怕小火一條，也夠吃一陣子。

最后說句掏心窩子的話：裝修這行，歸根結(jié)底做的是口碑，平臺(tái)只是放大器。你的工地干得漂亮，客戶自然會(huì)替你宣傳；你的服務(wù)有溫度，線上聊十句不如線下見一面。希望咱們同行都能找到適合自己的路子，在這個(gè)不那么容易的行情里，穩(wěn)穩(wěn)地走下去。