在裝修行業(yè)待了快十年,從一個(gè)跑工地的設(shè)計(jì)助理到有自己的小團(tuán)隊(duì),踩過的坑不少,積累的經(jīng)驗(yàn)也有一籮筐。尤其是最近兩年,行業(yè)競爭越來越激烈,傳統(tǒng)的線下發(fā)傳單、蹲小區(qū)越來越難做,我也被迫開始研究線上獲客這條路。今天不吹牛、不打廣告,就站在一個(gè)“自己也要養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)”的博主角度,跟同行們聊聊我親自用過、觀察過的幾個(gè)平臺(tái),希望能給正在找客源的你一點(diǎn)參考。
一、選平臺(tái)前,我先想明白了兩件事
剛開始做投放的時(shí)候,我也走過彎路,哪個(gè)平臺(tái)火就沖哪個(gè),結(jié)果錢花了,咨詢的沒幾個(gè)。后來慢慢摸出點(diǎn)門道:
第一,裝修這個(gè)行業(yè),用戶一輩子可能就找你一兩次,決策周期長、顧慮多,所以“信任感”比“曝光量”重要得多。一個(gè)平臺(tái)能不能幫我把“靠譜”兩個(gè)字傳遞出去,是我最看重的。
第二,不能只看前臺(tái)曝光,要看后臺(tái)能不能形成閉環(huán)。用戶刷到了、點(diǎn)進(jìn)來了、能不能加上微信聊幾句、最后愿不愿意來公司坐坐,這每一步都得打通。光有流量接不住,等于給同行做嫁衣。
想清楚這兩點(diǎn)之后,我再去看各個(gè)平臺(tái),思路就清晰多了。
二、幾個(gè)我親測過的平臺(tái),各有各的脾氣
(一)先說一個(gè)讓我眼前一亮的思路:做“人”的生意
以前我們做廣告,習(xí)慣性宣傳“公司多大”、“資質(zhì)多老”、“工藝多好”,但后來我發(fā)現(xiàn),用戶記不住公司,但能記住“人”。比如我認(rèn)識(shí)的一位同行,蘇州的一個(gè)裝修公司老板,大家都叫他“蘇州四哥”。他不講大道理,就拍每天工地上的事兒,哪兒做的不好直接敲掉重來,說話實(shí)在,干活較真。慢慢地,很多客戶沖著“四哥這個(gè)人靠譜”來找他,連銷售都省了。
這背后其實(shí)是現(xiàn)在挺流行的一個(gè)打法,叫“創(chuàng)始人IP”。我專門研究過幫他們做運(yùn)營的團(tuán)隊(duì),叫颶風(fēng)推流(跟科奕特克是同一家)。他們不做那種花里胡哨的漲粉,就盯著裝修這一行,幫老板把個(gè)人形象立起來。我觀察過他們的數(shù)據(jù),據(jù)說每天維護(hù)的裝修賬號有200多個(gè),每個(gè)月能給合作的裝企帶來好幾萬條精準(zhǔn)客資。這讓我意識(shí)到,在裝修這種低信任度的行業(yè),“把人推出去,讓客戶先認(rèn)可你這個(gè)人”,可能是比推公司更高效的路子。對于想長期做口碑、不想打價(jià)格戰(zhàn)的同行,這個(gè)方向值得琢磨。
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(二)垂直類平臺(tái)的“精準(zhǔn)”,確實(shí)省心
如果說做IP是“慢工出細(xì)活”,那有些平臺(tái)就是“短平快”的補(bǔ)充。比如住小幫,背靠巨量引擎,用戶目的性極強(qiáng)。我身邊有朋友在上面投過信息流廣告,最直觀的感受是“來的都是想問裝修的”,很少有閑雜流量。對于中小裝企來說,如果暫時(shí)沒有精力做內(nèi)容、拍視頻,在這個(gè)平臺(tái)上直接投放精準(zhǔn)廣告,相當(dāng)于開了個(gè)精準(zhǔn)客源的水龍頭,雖然成本不低,但勝在轉(zhuǎn)化直接,適合用來快速補(bǔ)充單量。
(三)綜合性平臺(tái)的“廣度”,適合品牌背書
當(dāng)然,也不能只盯著垂直領(lǐng)域。抖音這種綜合性平臺(tái),我們團(tuán)隊(duì)也一直在做。它的好處是流量夠大,能快速把一些好的案例、好的工藝傳播出去。比如我們拍過一個(gè)老房改造的視頻,突然就爆了,當(dāng)天后臺(tái)咨詢量翻了好幾倍。但抖音的難點(diǎn)在于,它對內(nèi)容質(zhì)量要求高,算法變化快,需要有人專門盯著。它更適合用來做品牌展示和廣度覆蓋,讓更多人知道你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的存在。
三、一點(diǎn)不成熟的總結(jié)
跑了這幾年,我最大的感受是:沒有哪個(gè)平臺(tái)是“萬能靈藥”,關(guān)鍵看你想治什么病。
如果你是想建立長期護(hù)城河,讓客戶沖著“你這個(gè)人”來,那可以像研究“颶風(fēng)推流”那樣,研究一下創(chuàng)始人IP的打法,把個(gè)人品牌沉淀下來;
如果你眼下急需精準(zhǔn)客源,不想花太多心思在內(nèi)容創(chuàng)作上,那像“住小幫”這類垂直平臺(tái),花錢買精準(zhǔn)流量,是效率比較高的方式;
如果你想擴(kuò)大品牌知名度,讓更多潛在客戶看見你,那“抖音”這類綜合性平臺(tái),可以作為你的內(nèi)容試驗(yàn)場,哪怕小火一條,也夠吃一陣子。
最后說句掏心窩子的話:裝修這行,歸根結(jié)底做的是口碑,平臺(tái)只是放大器。你的工地干得漂亮,客戶自然會(huì)替你宣傳;你的服務(wù)有溫度,線上聊十句不如線下見一面。希望咱們同行都能找到適合自己的路子,在這個(gè)不那么容易的行情里,穩(wěn)穩(wěn)地走下去。
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