武斌：貝好家C2M模式解密 | 2026觀點年度論壇

本文為武斌先生在2026觀點年度論壇發(fā)表的演講。

武　斌（貝好家C2M創(chuàng)新中心總經(jīng)理）：大家下午好，很高興今天有機會與大家分享貝好家集團的模式。剛才聽了多位嘉賓的演講，也是受益匪淺。既有對行業(yè)未來趨勢的判斷，也有在好房子上面的開拓和創(chuàng)新。我們也希望貝好家在房地產(chǎn)新模式里成為一份子，和大家一同前行。

可能很多伙伴也很感興趣，貝殼為何在當下布局貝好家。其實也源于我們對于行業(yè)本身的一些判斷。近些年來，其實整個市場的結(jié)構(gòu)發(fā)生了非常大的變化。在頭部城市，二手房交易占比已超過70%。

例如北京、上海二手房成交占比已達80%，所以二手交易它成了行業(yè)里主流的交易結(jié)構(gòu)。所以它的成交價格的走勢能更好地代表市場真實趨勢的。

另外，整個市場的供求關(guān)系發(fā)生了非常大的變化。二手的庫存房源量在持續(xù)攀升。新增的有效房客比的趨勢顯示，從2021年開始已經(jīng)少于1，正式進入房多客少的時代。而且用戶的選擇在變得越來越謹慎。

2021年的時候，一個成交用戶平均看房次數(shù)約10.7次。但到2025年，基本上一個成交的用戶，他平均看房次數(shù)約16.8次。客戶買房子在變得越來越謹慎，整個周期也變得越來越長。

所以，整個行業(yè)在面臨一個新的命題——在這樣的市場環(huán)境下，怎么才能針對客戶的訴求打造真正適銷對路的好房子。大家都在做些嘗試，我們也希望參與其中。

2023年的時候，倪部長也是高屋建瓴地提出了“以人定房”“以房定地”“以房定錢”的前瞻性引導。

這也是貝好家C2M理念的重要基礎(chǔ)。C2M模式的核心是基于海量的數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)和AI算法的能力為客戶提供符合需求的產(chǎn)品。

一塊地，我們究竟應(yīng)該為誰做，做什么？可否在更前置節(jié)點給出相對來講更客觀的判斷。在拿地之前，我們用C2M的模型疊加人工可研做真實客戶的觸達驗證，從而形成初步的定位方案。

同時在整個的開發(fā)的過程中，持續(xù)不斷和真實的客戶進行連接，為產(chǎn)品打造提供真實需求的驗證。

C2M模式離不開很多核心能力的構(gòu)建。在核心構(gòu)建上，海量數(shù)據(jù)的基建與數(shù)據(jù)產(chǎn)品是構(gòu)建C2M模式的基石。同時，構(gòu)建貝好家的定位能力和客戶觸達的能力。

C2M的核心是“C”（客戶），對客戶的深度理解是所有決策的前提，如何形成真實、有效的客戶洞察至關(guān)重要。貝殼擁有海量房源供給數(shù)據(jù)，可清晰捕捉客戶真實行為軌跡；同時具備實時、真實的交易數(shù)據(jù)與價格數(shù)據(jù)，精準反映客戶出價時點與購房決策。比如，客戶以什么價格買下，什么時間做的買方?jīng)Q策，這些是能夠可以參考的。

同時因為貝殼提供整個線上的平臺，每天都有海量的用戶在這里看房，他們?yōu)g覽了什么樣的房源，咨詢了什么樣的房源，出價了什么樣的房源，其實都會有真實的呈現(xiàn)。

基于這樣的海量的數(shù)據(jù)的資產(chǎn)，再疊加我們的一些模型算法的能力，業(yè)務(wù)的策略，就能夠更精準地刻畫我們所面向的客戶的客戶容量、客戶畫像、客戶需求。

（PPT）這是我們內(nèi)部的一個工具，大家可以簡單看一下，其實就是針對客戶不同的選擇下，我們能夠分析這些客戶的一些精準的畫像，包括它的分布，它的趨勢，包括在不同的空間上面，職住外溢回流、競爭板塊的遷徙，在這種情況下到底是怎么分布和構(gòu)成的。

同時也能夠看清楚每個板塊它客戶的來源的整體構(gòu)成，比如他今天工作在哪，住在哪兒，以及這些客戶的一些實際的特征、偏好以及在購房價格、面積段等等的傾向。

以上是客戶洞察。這是我們模型分析的基礎(chǔ)，同時在價格上也需要做一些科學的判斷。在整個價格判斷上，我們大概有幾個核心能力。

第一個是時點價模型。系統(tǒng)梳理了影響房屋價值的因子的矩陣，然后建立了科學體系化的打分的衡量的方式。同時選取高參考性的樓盤來做參考。

在同樣的一套打分模式下，形成多個樓盤的競爭力的對比。同時再結(jié)合真正的入市盤的它的量價的表現(xiàn)，疊加這中間的一些量價的影響的折算，就形成了本案相對更科學的定價。

同時，在過程中也有非常多的量化能力的建設(shè)。舉個例子，針對不同的客群，地鐵到底對于價格的溢價影響多大？不同的距離對于不同的客群地鐵的溢價是多少？超過多少的距離，地鐵的溢價就不再存在了。這些我們都會做科學的一些定義和量化。

另外一個就是價格的趨勢，過往大家肯定都在看價格，但看得更多是均價，然而均價本身它其實是受很多的因素的影響。比如交易結(jié)構(gòu)、房屋樓齡、朝向等，所以只看均價可能會形成因交易結(jié)構(gòu)的差異所形成的價格假象。所以我們不管是在二手還是在新房上都做了科學的量化的方式，盡可能形成真實趨勢的刻畫。

還有一種，分戶定價。大家都在一房一價，但一房一價是怎么定出來的，我們也是梳理了在同一個小區(qū)里面，影響它的房屋定價的不同的維度。

比如水平差，位置差，同時也是通過量化的方式形成一些客觀的邏輯。比如不同的業(yè)態(tài)、不同的樓層，它的溢價水平是什么樣的。比如，20樓和15樓到底哪個樓層在不同的業(yè)態(tài)下，它的溢價率是更高的。這些也都會做科學的量化以及在實操中應(yīng)用。

還有一個非常重要的是，套型的配比。這其實是一個非常復雜的事情，因為這中間市場、客戶、土地都會有非常大的影響。我們也通過更全面的數(shù)據(jù)和更定量的方法，同時鏈接真實的客戶做了一些校驗，最終形成了套型配比的邏輯。

這里舉幾個例子，比如在市場上，因為二手房交易在交易市場里面占主流，基于潛在二手房交易客戶的偏好、支付力、需求等等的傾向?qū)蛻粜纬膳袛唷Ｄ呐陆裉焖且粋€沒有關(guān)注新房的客戶，也能夠進行用戶畫像的建立。從而形成更整體全面的客戶判斷。

再比如土地，其實針對城市里面的每一個點、每一塊土地，都會智能化地形成土地質(zhì)素的評判。從而通過更綜合的市場、客戶，土地的周圍的因素看今天究竟定什么樣的套型比例是更符合市場的趨勢和更能滿足客戶訴求的。另外在整個價值塑造上，也會打造契合客群需求的項目價值的體系。

另外一個非常重要的就是客戶觸達的能力。基于貝殼龐大的精準的客戶的資源，貝好家也自建了客戶觸達的平臺。這中間既可以做精準的人群的圈選、靈活的問卷的配置、多元的結(jié)果分析來盡可能真實的圍繞真實的客群形成洞見并進行需求驗證。

（PPT）這是我們內(nèi)部系統(tǒng)的一個簡單的呈現(xiàn)。無非就是如何更好地圈選更合適的人群，比如不同的區(qū)域，時間，客戶的類型等等。也可以查看今天圈選的這些人群的分布、職住的構(gòu)成、客戶畫像，比如居住的樓齡、面積，子女的特征、子女的數(shù)量等等的特征，同時也可以針對每一個客戶的樣本做針對性的回溯和調(diào)研。

同時在一些問卷的配置上，也可以做更靈活化的一些配置。比如我們不同的答題卡，歷史的已有的問卷，怎么能夠更靈活的復用，這中間怎么做更科學的導入。還有很多在做線下的問卷，如何做批量的導入和生成，這些都在做相應(yīng)的能力的建設(shè)。同時未來也會在AI的問卷生成上做特別多的努力。

還有非常重要的基礎(chǔ)就是我們的數(shù)據(jù)的基建和數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。比如新房的市場的數(shù)據(jù)，同時會有貝殼獨有的二手房的市場數(shù)據(jù)、客戶的行為的數(shù)據(jù)，包括這么多年積累的房源的數(shù)據(jù)，這些會共同構(gòu)成我們今天的數(shù)據(jù)的基建。同時通過我們所打造的縱橫的數(shù)據(jù)產(chǎn)品來形成日常的作業(yè)和一些決策的輔助。

真正落到項目上，這兩年以來也和非常多的合作伙伴打造了很多的項目。我們也有一些沉淀。

比如上海貝聯(lián)的項目，在拿這塊地的時候，其實周邊所有的項目沒有105平米以下的戶型，基本上都是105平以上的，但是研究這周邊的潛客、連環(huán)單的構(gòu)成，包括次新的二手房的分布，會發(fā)現(xiàn)95左右的面積段是有很好的結(jié)構(gòu)化機會的。所以我們就做了70平米的戶型。從最終的銷售結(jié)果來講的話，基本上和預估是非常一致的。同時也會做海量的客戶觸達來驗證這中間客戶的真實。

再比如像成都貝宸項目，我們做車庫的設(shè)計會模擬客戶真實的行車的場景；再比如像洗烘方面，很多客戶其實過往都是一洗一烘，上下疊放。但客戶的真實的訴求會覺得這非常的不方便。所以最終選擇其實是并排平放，并且抬高67公分，這樣整個的取放和操作是最便捷的。

再比如空中花園，77%的用戶會有養(yǎng)花的習慣，但是認為養(yǎng)護是個非常大的問題。我們做了充分的客戶調(diào)研：58%的用戶認為需要景觀的交付；75%的用戶能夠接受上門的養(yǎng)護；93%的用戶能夠接受三年后付費的養(yǎng)護。這也指導后續(xù)一些方案的生成。

再比如杭州沐蘭臺的項目，當時分析市場的時候發(fā)現(xiàn)，在供給側(cè)其實整個新房庫存已經(jīng)出清了，二手的掛牌價是在走高的，價差是在變小，所以是競爭狀態(tài)是在向好的。同時看需求側(cè)，它整個的從需求客戶的來源來看，組成外溢的客戶的占比是在不斷提升的。

我們也發(fā)現(xiàn)這中間的客戶潛力是比較大的，最終達成了和興耀的合作。在其實并不太起眼的一塊土地上，還是實現(xiàn)了經(jīng)營指標和銷售計劃雙優(yōu)的表現(xiàn)。

最終實現(xiàn)的客戶銷售，整個來源的構(gòu)成和我們的預估還是非常一致的。包括最終價格的偏差和整盤的定價的偏差也是非常一致的。

我們當時預估，六個月清盤的話，價格是定到33000元，對應(yīng)的月均流速是五套。如果按三個月清盤，那我們價格就到31700元，月均流速109套。最終實現(xiàn)了三個月去化了94%，成交價格是31500元，成交流月均流出102套，和我們的預估是非常一致。

截至目前，貝好家已與全國眾多伙伴達成合作。上周，北京未來科學城的未來城·星寰時代項目開盤，這是未來科學城近七年首次首次自主操盤項目，而不是與其他開發(fā)商聯(lián)合操盤。同時，他們引入了貝好家在產(chǎn)品定位、設(shè)計咨詢，包括營銷上深度合作，開盤當天就賣了389套，取得了不錯的結(jié)果。

未來，貝好家希望與更多合作伙伴攜手，在房地產(chǎn)開發(fā)全流程中提供更多助力。

謝謝大家。

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