別人抄襲侵權被告,他靠抄卻打造出560億市值的食品帝國。好麗友、樂事、紅牛、王老吉,全球食品巨頭全被他對標一遍,但他從不死磕專利,只抄已經驗證過的爆款賽道。這就是達利園的商業邏輯:不做原創,只做贏家。
上世紀90年代末,韓國品牌好麗友進入中國,推出了蛋黃派。蛋黃夾心的口感很新奇,看著是蛋黃,吃起來卻是奶油質感,再加上不添加防腐劑的宣傳,一下子抓住了家長們的心。商場貨架上供不應求,價格也不算便宜,一個就要兩塊錢。
許世輝在福建看著好麗友賺得盆滿缽滿,心里直發癢。他立馬組織團隊,照著好麗友蛋黃派從頭到尾抄了一遍。名字一樣,口味相似,包裝幾乎一模一樣,不仔細看logo,根本分不清誰是原版。更絕的是,他拿出企業全年的利潤,請來了當時熱播《笑傲江湖》里飾演任盈盈的許晴代言,一句“團團圓圓達利園”在各大電視臺循環播放,一下子就家喻戶曉。
這一波操作下來,達利園蛋黃派直接賣爆,訂單多到工廠趕工都趕不過來。達利園也從地方小作坊,一躍成為全國知名的食品企業。
嘗到甜頭的達利園,從此開啟了瘋狂的抄作業模式,誰火就對標誰,從不猶豫。
樂事薯片在國內火起來那陣,年輕人聚會追劇幾乎人手一包。它選用優質土豆,真材實料原切制作,片片薄厚均勻,口感酥脆不發硬,吃起來薯香十足,調味清爽不油膩,每一口都很入味,品質穩定,不管是解饞還是當休閑零食,都讓人吃得放心又過癮。
達利園看在眼里,立馬就跟上了節奏,推出了可比克薯片。還是熟悉的老套路,包裝風格跟樂事貼近,價格卻比樂事便宜一截。緊接著又請來了當時最火的周杰倫代言,一句“快樂每一刻,我的可比克”直接戳中了年輕人的喜好。那時候,不少學生黨都是因為周杰倫才知道可比克。就靠這波精準操作,可比克很快在市場上站穩了腳跟,還改寫了薯片市場只有進口產品的格局。
這邊可比克的熱度還沒下去,王老吉又風靡了全國,夏天喝涼茶成了家家戶戶的習慣。達利園自然不會放過這個機會,迅速出手推出了和其正涼茶。不管是包裝、顏色,還是宣傳話術,都跟王老吉如出一轍。
到了2009年,達利園更狠,直接推出600ml瓶裝和其正,定價跟罐裝王老吉一樣,都是4塊錢,容量卻翻了一倍。同樣的錢能買到雙倍的量,消費者自然愿意買,和其正很快就成了涼茶市場的黑馬。
功能飲料領域也沒落下。紅牛當時在市場上獨占鰲頭,貨車司機、熬夜黨都離不開它。達利園順勢推出了樂虎,名字里帶個“虎”,和紅牛的“牛”遙相呼應,功能、包裝也都高度相似,主打就是一個精準對標。紅牛250ml要6塊錢,樂虎380ml只要4塊錢。
對于經常需要提神的貨車司機來說,性價比直接拉滿。再加上配合CBA賽事冠名和密集的廣告投放,樂虎上市第五年,銷售額就輕松突破30億。
很多人覺得達利園的成功就是靠低價抄襲,沒什么技術含量,其實不然。它的抄作業從來都不是瞎抄,而是帶著腦子抄:等別人把賽道跑通,把市場教育成熟,再用更低的價格、更精準的定位切入,借別人的賽道賺自己的錢。
其實達利園的成功,從來不是靠抄本身,而是靠背后的硬實力。抄作業的核心是性價比,而性價比的關鍵就是成本控制。
達利園能把價格壓到原版的1/3,靠的不是偷工減料,而是強大的供應鏈和規模化生產。從1998年開始,達利園就開啟了全國布局,在成都、濟南、陜西等多個省份建立分公司和生產基地。
這樣一來,原材料采購、運輸成本能大大降低。而且達利園引進了很多國際先進的生產線,比如丹麥全自動黃油曲奇生產線,還有達到藥品百級凈化標準的無菌冷罐裝生產線。
規模化生產加上先進設備,讓它的生產效率大幅提升,單位產品的生產成本也隨之降低,才能在低價的同時保證品質不縮水。正是靠著這套“規模+效率+低成本”的策略,達利園在激烈的市場競爭中站穩了腳跟。
達利園的故事告訴我們:商業競爭從來沒有絕對的原創和抄襲,關鍵在于你是否能抓住市場的需求,是否有足夠的實力支撐你的布局。
與其冒著巨大風險去做第一個吃螃蟹的人,不如先學會聰明抄作業,借別人的賽道,積累自己的實力,最終實現自我超越。
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