“銅界泡泡瑪特”銅師傅，布局出海、線下店、黃金文創(chuàng)…｜角研社

“銅界泡泡瑪特”？
線上客單價最低598元，線下客單價最低568元。

3月10日，杭州銅師傅文創(chuàng)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“銅師傅”）在港交所披露通過聆訊后的招股說明書里，提及了公司在2022年、2023年、2024年和2025年前九個月的客單價情況。

以銅工藝品為核心，將非遺技藝與文創(chuàng)IP結(jié)合的銅師傅，屬于IP收藏玩具賽道。創(chuàng)立于2013年的銅師傅，因產(chǎn)品銷售額在銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場，以35%的占比位居第一，也被稱為“銅界泡泡瑪特”。

01

策略｜用快消品的邏輯做工藝品

2013年，銅材3.8萬元一噸，但一尊1.1米高貼金箔的傳統(tǒng)銅質(zhì)關(guān)公像的售價卻是120萬元。

這意味著，加上設(shè)計和工藝等成本十幾萬的產(chǎn)品，可以賣出120萬的價格。

這個價格差，再加上店鋪老板“上個月剛有人買走”“不打折”的回復(fù)，2013年余光敏在杭州的銅制工藝品店看到了商機(jī)。

同年，他創(chuàng)立銅師傅，2014年初推出品牌首個作品——銅質(zhì)小沙彌，正式進(jìn)入銅器這個分散且暴利的小眾賽道，并做了兩個大膽的決定。

一是低利潤的定價，二是線上銷售。

按當(dāng)時線下市場預(yù)估售價五六千的銅質(zhì)小沙彌，定價999元在線上銷售。換來的，是天貓旗艦店一天100萬的銷售額。

銅師傅在2013年入駐淘寶，開設(shè)了天貓旗艦店。根據(jù)銅師傅2017年接受鉛筆道的采訪，2014年到2016年，淘寶銷售分別達(dá)到了1708萬、5100萬、1.05億。

用快消品的邏輯做工藝品，讓銅師傅的線上銷售策略持續(xù)成功。銅師傅與傳統(tǒng)文化的結(jié)合也越來越緊密。

2015年，“西游”IP在大眾消費(fèi)市場掀起一股熱潮，銅師傅定價999元的“歡樂西游”系列銅制文創(chuàng)，在淘寶以216萬的成績完成眾籌。2016年定價2999元的彩繪作品“大圣之大勝”，以最終947萬元的眾籌成績，刷新淘寶設(shè)計類眾籌紀(jì)錄。

正是這些融入了當(dāng)下年輕人喜歡傳統(tǒng)文化的產(chǎn)品，助力銅師傅在2016年實(shí)現(xiàn)了破億營收。

這種打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和線上銷售模式，得到了資本認(rèn)可。

2017年，銅師傅帶著PPT和銅像樣品，給雷軍做了一場項(xiàng)目路演，當(dāng)晚就收到順為資本和小米合計1.62億元的投資確認(rèn)信息。2017年、2018年，小米生態(tài)鏈（小米集團(tuán)）、順為資本都兩次連投銅師傅。到在IPO前，小米系合計持股達(dá)22.95%。

在產(chǎn)品銷售端，銅師傅也越來越像小米。

銅師傅將粉絲稱作“銅粉”，并在2017年打造“銅粉節(jié)”，每年5月舉行。販?zhǔn)巯蘖堪娑Y品、等級購買額獎勵及獨(dú)家紀(jì)念商品，增強(qiáng)了品牌和粉絲的直接互動，拉動產(chǎn)品銷售。以2024年為例，十周年銅粉節(jié)舉行多級獎勵計劃，購買額超過特定金額的客戶獲得青銅、白銀及黃金紀(jì)念獎?wù)拢€有服飾、公仔及定制藝術(shù)品等主題贈品。

2022年到2024年，銅師傅線上平均客單價750元，直銷渠道的復(fù)購率分別為約59.2%、56.9%及56.4%。

但是，銅師傅的年?duì)I收，依然面臨沒有大幅增長的困境。近三年，2025年前9個月銅師傅的收入，是這樣的：

• 營收4.48億元，較上年同期的4億元增長12%；毛利為1.54億元，毛利率為34.3%。

02

產(chǎn)品｜銅制文創(chuàng)為主，拓展黃金、銀制、塑膠……

近年來，銅師傅在以銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品為主，并逐步拓展至塑膠人偶及玩具、銀質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品及黃金文創(chuàng)產(chǎn)品等多元材質(zhì)品類。

如果按照產(chǎn)品類型分，銅師傅的收入構(gòu)成是這樣的：

這些擴(kuò)充的品類，都在不同的品牌下進(jìn)行銷售，銷售方式還是以線上直銷為主。

以黃金文創(chuàng)產(chǎn)品為例，在專門的子品牌「璽匠金鋪」銷售，產(chǎn)品是999純金打造的能體現(xiàn)裝飾藝術(shù)又能體現(xiàn)內(nèi)在價值的高端黃金收藏品系列，面向黃金產(chǎn)品的收藏家和消費(fèi)者進(jìn)行銷售。

潮玩和黃金文創(chuàng)，都是近年來大熱的產(chǎn)品類型。銅師傅2023年和2024年的品潮玩銷售額分別達(dá)到了1.33億元和1.42億元。黃金文創(chuàng)產(chǎn)品去年推出，也有1200多萬的營業(yè)收入。

但是，如果細(xì)拆單款產(chǎn)品銷售，也會發(fā)現(xiàn)即使是在以收藏為目的的黃金文創(chuàng)領(lǐng)域，銅師傅目前的產(chǎn)品售價，還是在遵循銅制玩具“成本定價”的法則。

以淘寶平臺的璽匠金鋪旗艦店為例，2月28日在售的“足金復(fù)古金磚”“足金古法永樂款金剛杵”為例，產(chǎn)品定價參考每克990元制定，低于同時斷周大福，周生生，周六福等黃金飾品每克1001元以上的價格。

“成本定價”的策略，讓銅師傅通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的模式，開創(chuàng)了用快消品思維賣工藝品的市場，將年度銷售額穩(wěn)定在了5億元。

但從5億到10億元，從10億元沖擊百億元營收的這段路，更需要有一些產(chǎn)品線，在工藝美學(xué)，文化價值和IP加持等方面，有更大的溢價空間。

比如，在各大金鋪強(qiáng)工藝產(chǎn)品定價800元/g-900元/g的時候，老鋪黃金的金龍香囊吊墜、金鴛鴦、玫瑰花窗項(xiàng)鏈?zhǔn)蹆r分別高達(dá)11萬元、20萬元、40萬元，單克均價高達(dá)1500元/g，依然受到買家歡迎。

IP+銅質(zhì)文創(chuàng)/黃金文創(chuàng)/塑料人偶和玩具，都是很好的方向，已經(jīng)開始將銅制產(chǎn)品與時下熱門IP融合的銅師傅，在原有工藝和用戶積累下的銷售，才是當(dāng)下業(yè)內(nèi)更關(guān)注的增長前景。

03

渠道｜直銷為主，拓線下店、海外經(jīng)銷……

除了產(chǎn)品類型的多元化，銅師傅也在多元化銷售渠道。其中就包括線下店。

銅師傅是一個強(qiáng)品牌屬性和調(diào)性的IP收藏玩具品牌，截止目前的公司收入主要來自直銷，其中線上銷售在2022年、2023年、2024年及2025年1～9月的直銷收入在總收入的占比分別為70.6%、69.9%、70.5%、69.3%和70.9%。

截至2024年12月31日止年度，銅師傅線上直銷的毛利強(qiáng)勁增長至1.552億元，帶動毛利率提升至38.5%，較2023年的35.8%有所上升。

直銷、經(jīng)銷和代銷是銅師傅產(chǎn)品銷售的三種主要模式。直銷之外，也在拓展更多形式的經(jīng)銷和代銷合作。

比如，線下直營店方面，截至2025年9月銅師傅在新一線及二線城市的高流量商業(yè)區(qū)戰(zhàn)略性運(yùn)營18家直營店。在招股書中，銅師傅也提及，“展望未來，我們擬逐步提高直營店占比，同時優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以強(qiáng)化品牌把控并提高運(yùn)營效率。”

截至最后實(shí)際可行日期，銅師傅在約50個城市運(yùn)營36家線下直營店及63家線下經(jīng)銷商門店，任何單個城市的最大門店數(shù)量為七家。“我們通常會優(yōu)先考慮在尚未開設(shè)門店的城市開設(shè)新門店，而非在短期內(nèi)于同一城市增設(shè)多家門店。”

這些線下經(jīng)銷商門店，對應(yīng)的經(jīng)銷商情況是這樣的：

線上經(jīng)銷商數(shù)量是這樣的：

這些經(jīng)銷商都來自中國境內(nèi)。

在多元化渠道方面，2025年開始，銅師傅開始和兩家海外線上經(jīng)銷商試行合作，其中一家獲授權(quán)經(jīng)營面向歐洲及美國客戶的線上商店，另一家則獲授權(quán)在新加坡進(jìn)行線上銷售。

這些動作，展現(xiàn)了銅師傅通過授權(quán)經(jīng)銷商探索跨境線上銷售方面的初步舉措。

04

IP｜自有IP+外部授權(quán)，年支出上百萬元

銅師傅在從IP聯(lián)名這個角度，實(shí)現(xiàn)新的突破。

銅師傅的IP儲備也越來越明顯，包括授權(quán)IP和自研IP。

授權(quán)IP的儲備，覆蓋全球知名的小說、電影、游戲IP，以及我國經(jīng)典的傳統(tǒng)文化IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九個月，銅師傅授權(quán)IP的SKU的收入分別約為2970萬元、5910萬元、3580萬元及5240萬元，分別占總收入5.9%、11.7%、6.3%11.7%。同期對應(yīng)SKU數(shù)量為176款、164款、179款及77款。

到2025年，銅師傅也將IP儲備擴(kuò)充到了國創(chuàng)動畫電影。其中，包括爆火的《哪吒2》。5月31日統(tǒng)一開售的第一批首發(fā)上線的銅師傅與《哪吒2》聯(lián)名的系列全銅周邊有8款。

2025年5月27日，袖珍石磯娘娘小號的售價69元為系列目前最低定價，火蓮六臂哪吒銅雕大號售價5999元為系列目前最高定價。

（27日晚公開的哪吒全銅掛畫，按尺寸2599元/3999元/5999元的定價銷售，24小時抖音單店單平臺預(yù)約人數(shù)已經(jīng)過千，銷售額逼近500萬元。）

從收入結(jié)構(gòu)上看，銅師傅的核心收入主要還是來自自有IP。

2022年、2023年、2024年及2025年前九個月，銅師傅自研IP的收入分別約為4.735億元、4.472億元、5.354億元及3.953億元，分別約占總收入的94.1%、88.3%、93.7%，88.3%。同期對應(yīng)SKU數(shù)量407款、350款、528款及327款。

堅持「原創(chuàng)為本，IP授權(quán)為輔」的發(fā)展策略，決定了銅師傅成本控制的難度。

在品牌建立之初，銅師傅的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售，可以都采用”低價引流，高端藏品在售”來概括，到中后期，增加了“IP聯(lián)名爆款“的產(chǎn)品策略。

比如，銅葫蘆系列賣出578460件，帶來收入1.026億元，平均每只單價177.4元，但該系列里，有售價32元的“好運(yùn)銅葫蘆”，也有單款3992元的“大吉大利葫蘆”，百元級常態(tài)化銷售的統(tǒng)制葫蘆還有5～6款在售。