精耕縣域！拆解湯溝/李渡/紅太陽/泥坑市場下沉核心戰法｜爭鳴

• 本文旨在為區域酒企在名酒下沉壓力下如何守土開疆、實現根據地市場的深度突破，提供可操作的策略參考。區域酒企唯有牢牢抓住“文化為魂、品質為骨、場景為脈”三大關鍵詞，才能在高端酒的光環之外、在名酒下沉的壓力之下，走出一條獨具特色的發展之路。

文｜李振江 鄧興

李振江系云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員

和君咨詢副總經理、和君酒水事業部總經理

鄧興系和君咨詢酒水事業部高級咨詢師

在白酒行業集中化加速、名酒持續下沉的背景下，區域酒企賴以生存的縣域大本營市場成為“壓艙石”和“生命線”。和君咨詢酒水事業部深耕行業二十余年，服務超過百家酒企，在區域市場深耕細作中積累了一套行之有效的“和君酒業心法”。

本文以和君咨詢深度服務的四個區域白酒標桿項目——湯溝酒業（江蘇灌南）、李渡酒業（江西進賢）、紅太陽酒業（山東嘉祥）、泥坑酒業（河北寧晉）為樣本，基于其在本土市場的真實銷售數據，系統解碼區域白酒大本營市場的建設規律。

研究發現，縣域市場的核心競爭力在于人口轉化率的極限挖掘、100-300元價格帶的精準卡位、熟人經濟的深度運營、酒旅融合的場景重構以及組織能力的縣域適配。本文旨在為區域酒企在名酒下沉壓力下如何守土開疆、實現根據地市場的深度突破，提供可操作的策略參考。

特別說明：本文涉及的相關銷售收入數據為市場調研的階段數據，與企業實際營收有一定出入，不影響市場的具體分析。

被忽視的戰略要地

縣域市場的價值重估

當行業目光聚焦于茅臺、五糧液等千億巨頭的縱橫捭闔，或熱衷于討論醬香熱退潮、光瓶酒崛起等風口話題時，縣域市場正悄然成為決定白酒行業底色的“壓艙石”。

和君咨詢集團董事長王明夫在第三屆和君小鎮酒業私享會上表示，“中國烈酒飲用的人口穩定期還有20年?！?/p>

他分析認為，如果按照飲酒的高峰期計算，選取30歲-45歲人群，對應八九十年代出生人群，高峰飲酒年齡支撐期可到2011年—2044年，這意味著中國烈酒飲用的人口穩定期還有20年，白酒行業必須抓住未來20年的黃金期。

對白酒行業而言，縣域市場不僅是規模巨大的存量市場，更是決定企業能否穿越周期的重要變量。

和君咨詢行業洞察顯示：當前白酒市場呈現“大眾消費升級與高端消費降級”的雙重特征，50元以下價位保持穩定，50-100元價位段增長5%，100-300元價位段增長20%以上，300-600元增長可能會面臨短期挑戰。這一數據揭示了縣域市場的核心機遇——100-300元價格帶正在成為增長最快的黃金地帶。

在這一戰場上，活躍著一批深耕本土的區域酒企——它們生于斯、長于斯，通過消費口碑建設，鏈接鄉土情懷，在人口僅60萬—75萬、GDP不過300億—500億的經濟體量中，硬生生做到了本土單一區縣年營收過億規模，銷售收入排名第一，在本土市場占有率超過30%—50%，讓我們看到了區域市場的巨大潛力及突破名酒的有效路徑。

本文選取湯溝/李渡/紅太陽/泥坑四個極具代表性的和君咨詢標桿案例，通過對這四個樣本的深度剖析，試圖揭示區域白酒大本營市場的建設規律，為更多區域酒企提供可復制的“和君心法”。

四個樣本的數據畫像

縣域市場的“標準模型”

經濟地理模型

人口60萬—75萬，GDP300-500億

這四組數據構成了縣域經濟的標準模型——人口60萬—73萬，GDP300-500億，人均GDP在4.5萬—8.5萬元之間。

這是最廣大的“溫飽型”縣域的典型畫像：既不是富裕的沿海百強縣，也不是貧困的農業縣，而是城鎮化進程中最具消費潛力的基本盤。

核心指標

縣域市場滲透率的驚人表現

當我們將營收數據置于縣域范圍內分析，一個驚人的事實浮現出來。

• 灌南縣：年人均消費本地酒（以下用“人均飲用額”這一概念代替）近500元，若按飲酒人口（假設20-60歲人群占60%，約36.6萬人）計算，人均消費高達820元以上，市場占有率超過60%。

• 進賢縣：年人均飲用額約250元，飲酒人口人均消費約420元。

• 嘉祥縣：年人均飲用額約239元，飲酒人口人均消費400元。

• 寧晉縣：年人均飲用額約203元，飲酒人口人均消費約338元。

關鍵洞察：在縣域市場，地產酒龍頭可以實現20%—60%的飲酒人口滲透率。這種滲透率，是任何全國性品牌在縣域市場都無法企及的高度。

價格密碼

100-300元價格帶的“生命線”地位

關鍵洞察：100-300元價格帶不是戰術選擇，而是縣域市場的生存底線——低于100元無法支撐渠道利潤和品牌高度，高于300元則超出縣域主流消費能力。

這和君咨詢的行業洞察完全一致——100-300元價位段正是當前增長最快的市場區間。

四個樣本的深度解碼

大本營建設的四種路徑

湯溝酒業（江蘇灌南）

“根據地統治力”的極限測試

湯溝酒業坐落于連云港市灌南縣，是江蘇老牌名酒“三溝一河”中的重要一員。在這座61萬人口的蘇北縣城，湯溝市場占有率超過60%，堪稱縣域市場“根據地統治力”的極限測試和超級標桿。

在根據地市場，以地緣優勢及品牌認知為基礎，通過“精準選點、產品卡位、渠道重構、費用杠桿、組織進化”五大戰略法則，構建了牢不可破的統治力。

• 全價位覆蓋的“無死角”產品矩陣

湯溝在灌南縣形成了教科書級別的產品矩陣：

50元金湯溝：消費者口糧酒，確保覆蓋日常自飲、農村紅白喜事的“流水席”，攔截散裝白酒和低價光瓶酒，鞏固了湯溝的消費塔基。

100元湯溝窖藏：定位為大眾消費主流價位，縣城普通宴請、朋友聚會的“標配”。

200元湯溝世藏：縣城中高端商務宴請、重要家宴的“面子酒”，是銷量最大的單品。

300元湯溝國藏：縣級領導接待、高端送禮的“天花板”樹立本土品牌高端形象，對抗名酒的品牌勢能。

湯溝設計的“全價位覆蓋產品矩陣”策略，成功實現了對不同價格帶的精準卡位：在大眾價位以金湯溝作為老百姓日常消費的口糧酒，湯溝窖世藏系列（100-300元）覆蓋大眾和宴席市場，湯溝國藏G系列（300-600元）主攻政商務宴請，湯溝清窖系列（800元以上）則通過“守藝館+品鑒中心”深度培育高端價值。

關鍵洞察：在61萬人的縣域市場，沒有任何一個價格帶可以被忽視。湯溝通過全價位覆蓋，實現了“從農村到縣城、從自飲到宴請、從百姓到官員”的全場景滲透。

• 縣域市場的“毛細血管式”渠道管控

湯溝的渠道策略可以概括為“千村萬戶”工程：

村級聯絡員：在全縣每個行政村設立“酒事聯絡員”，負責收集紅白喜事用酒信息。

鄉鎮配送站：確保從下單到送達不超過2小時。

縣城形象店：在縣城核心地段開設旗艦店，既是銷售終端，也是品牌窗口實現品牌的無縫覆蓋。

• “團購+宴席”雙引擎驅動

湯溝酒業創新性構建“團購+宴席”雙引擎驅動模式，突破傳統渠道鋪貨思維：

團購渠道：構建“10+20+100”圈層滲透模型——每個樣板鄉鎮市場培育10名核心品鑒顧問、發展20家企業團購客戶、影響100名關鍵消費者。

宴席渠道：針對不同用酒規模的宴席，提供個性化增值方案，實現規?；瘎愉N。

2025年4月，湯溝酒業在南京召開合作伙伴財富進階峰會，正式吹響走出根據地發展的號角。湯溝兩相和酒業董事長朱耀匯宣布，將啟動2萬噸智慧釀造園區項目，全面投產后原酒產能將達到3萬噸，原酒儲能突破5萬噸。這一戰略布局，正是基于構建的“根據地統治力”之上的全省化征程。

李渡酒業（江西進賢）

“文物活化”如何在60萬人中制造溢價

李渡酒業位于南昌市進賢縣李渡鎮。2002年，李渡元代燒酒作坊遺址的發現，讓這個縣級酒廠擁有了“國寶”級別的文化資產。其植根于60萬人口的進賢縣，也是靠“文物活化”的降維打擊。

2025年10月，由江西省酒類流通協會主辦、和君咨詢協辦、李渡酒業承辦的“新周期酒業發展創新論壇”在南昌國寶李渡酒莊舉行，會上提出將成立江西酒業發展研究院。

2026年1月，和君集團、珍酒李渡和景德鎮陶文旅集團聯合主辦的“2026經濟形勢展望與企業發展策略”主題論壇，更是將李渡的文化戰略推向新高度，珍酒李渡集團董事長吳向東與申遺大使姚安娜共同參與，累計吸引超過659萬人次觀看。

• 縣域市場的“價格躍升”實驗

在進賢縣，李渡的產品結構呈現出罕見的“兩極分化”：

低端：李渡高粱（50-80元）：覆蓋日常飲用市場

中端：李渡王（約200元）：縣城宴席主力

次高端：李渡高粱1975（約400元）：日常商務宴請

高端：李渡高粱1955（超過800元）：禮品市場及高端商務宴請

關鍵洞察：在一個60萬人口的縣城，支撐800元以上高端酒的邏輯是“國寶級”的文化背書。李渡通過將元代窖池打造成進賢縣的“文化地標”，讓本地消費者產生“我們這里有國寶”的自豪感，同時疊加沉浸體驗的口碑傳播，將喜好轉化為購買動機。

• “回廠游”的縣域模板

李渡是行業內“沉浸式體驗”的開創者，憑借對白酒釀造知識和營銷的深度理解，構造了一個小舵、分舵、總舵的沉浸式體驗架構，打造了被稱為“五位一體”，即深體驗、高傳播、強認知、快交易、強關系的用戶運營模式。每年接待回廠游游客超過10萬人次。這種“眼見為實”的品牌體驗，是任何廣告都無法替代的信任資產。

• “鄉賢經濟”的深度挖掘

進賢縣是江西著名的“建筑之鄉”和“醫療器械之鄉”，有大量在外經商、辦廠的鄉賢。李渡針對這一群體設計精準營銷：

春節營銷：在高鐵站、汽車站設立接待點，免費接送返鄉鄉賢回廠參觀。

鄉賢聯誼會：在外地進賢商會活動中植入李渡品鑒環節。

定制服務：為鄉賢企業提供企業定制酒。

關鍵洞察：在縣域市場，“走出去的人”往往比“留下來的人”更有消費能力。李渡通過服務好這批鄉賢，既做高了本土高端市場，又通過他們把李渡帶到了全國各地。

珍酒李渡集團董事長吳向東曾在直播中深刻闡釋了白酒申遺的文化價值：“白酒申遺不應僅關注窖池與技藝，也應將傳承千年、不可復制的‘古老的微生物菌群’納入活態遺產保護范疇?！边@種將文化遺產轉化為品牌資產的戰略思維，正是李渡能夠在縣域市場實現價格躍升的根本原因。

紅太陽酒業（山東嘉祥）

“紅色IP”的情感共同體構建

紅太陽酒業起源于1948年的國營山東祥酒廠，其在67萬人口的嘉祥縣市場站穩腳跟，靠的是“紅色文化”的情感共鳴。

• 產品命名的“情感密碼”

紅太陽的產品線清晰，名稱（紅太陽1949/1921/紅1號）易于識別，本身就是一套情感密碼。

關鍵洞察：在縣域市場，符號的力量遠大于概念的力量。1949、1921這些數字，對于50歲以上的縣域消費者來說，不需要任何解釋就能引發強烈的情感共鳴。

• “紅色記憶”的縣域收集

紅太陽發起“紅色記憶”收集活動：征集老紅軍回憶錄、收集建國初期老物件、采訪當地老人記錄紅色歷史。這些素材被用于酒廠文化展廳、產品包裝設計。對于嘉祥縣消費者來說，紅太陽不僅是一款酒，更是本地紅色歷史的記錄者。

• 政務商務的“雙核驅動”

紅太陽實施“嘉祥/濟寧基地市場扎根+魯西南輻射型擴張”的雙核戰略：

政務端：通過“紅色文化”的天然契合，成為縣內機關事業單位接待用酒首選。

商務端：依托政務消費示范效應，快速滲透到縣內民營企業。

數據佐證：在嘉祥縣婚宴市場，紅太陽份額超過40%；在商務宴請市場，份額超過50%。

和君咨詢酒水事業部在服務區域酒企時，始終強調“對稱優勢”與“非對稱優勢”的構建策略。紅太陽的紅色IP，正是典型的“非對稱優勢”——利用本地基因、靈活性和文化壁壘，開辟差異化戰場，構建對手無法復制的護城河，避開了和全國名酒的正面競爭。

泥坑酒業（河北寧晉）

“老字號煥新”的平衡術

泥坑酒業始建于1916年，是“中華老字號”，盡管背靠74萬人口的寧晉縣，但其面對的是冀酒整體勢能不強、全國性品牌擠壓的嚴峻環境，其中邢臺地區更是眾多名酒企業的全國化堡壘。

2017年，泥坑酒業調整發展戰略，收縮外埠市場，將目光重新聚焦到邢臺本地。通過產品線結構化布局，以分品牌和獨立品牌兩種方式，高端新品凈雅香迎來了五年時間年度銷售額增長三倍的奇跡。100元大單品海棠花開逆勢增長，泥坑也從主銷十多元價位的光瓶酒轉變為以百元價格帶為核心、以次高端產品為引領的全價位覆蓋的產品結構。

• “凈雅香”的品類創新

泥坑與北京工商大學院士團隊、四川源坤教育科技等專業機構合作，研發“凈雅香”品類，主打“醒酒快、不上頭”。300元/瓶的凈雅香，成為高端市場的核心單品。

國家級白酒專家鐘杰在泥坑座談時指出：“是寧晉獨有的地理位置和自然環境決定了凈雅香的‘更高豐富度’產品特性。特殊的狗頭膠泥、獨有的自然環境和優質的地產原糧，成就了凈雅香‘更高豐富度’的產品特性?！?/p>

關鍵洞察：在縣域市場，“飲后舒適度”是比“口感”更重要的購買決策因素。對于需要頻繁應酬的縣域商務人群來說，“醒酒快”是極具殺傷力的賣點。

• 縣域市場的“科技背書”

泥坑投入上億資金建成智能化釀酒車間，建立392個質量控制點。在消費者溝通中，這些科技元素被轉化為“電腦控制發酵，每一瓶都一樣好喝”“院士團隊把關，品質有保證”。

關鍵洞察：在縣域市場，“科技”意味著“可靠”。當消費者看到酒廠有博士工作站、智能化車間時，對品質的疑慮大大降低。

• “百年泥坑”的縣域敘事

泥坑打造“1916古街”文化體驗區，復原建廠初期釀酒場景，以“研學游、文化節、故鄉情、泥坑香”為四大抓手，以白酒生產為產業核心，創新培育獨具特色的酒莊形態。年接待游客超過5萬人次，并成長為寧晉縣唯一一家4A級旅游景區。

泥坑在寧晉市場的高占有，充分體現了“縣域根據地市場建設”的核心邏輯：橫向發展是讓優勢產品覆蓋的范圍更廣，縱向發展是讓優勢區域賣更多價位的產品。泥坑選擇了“寧晉根據地+邢臺本土為王”的中長期發展戰略，充分利用寧紡集團在當地的社會資源優勢、品牌認知優勢、本地情結優勢、業務組織本地化優勢和渠道網絡優勢。

大本營市場建設的五大共性路徑

和君酒業心法

透過四個樣本的深度剖析，可以提煉出區域白酒大本營市場建設的核心規律，這也是和君咨詢酒水事業部服務百余家酒企二十余年積累的“和君酒業心法”。

路徑一

人口轉化率——縣域市場的核心KPI

核心公式：縣域市場容量=人口×人均飲酒頻次×均價×滲透率。

一個區域企業要建立根據地，首先就要對標這樣的強根據地戰略和占有指標，才有可能實現區域為王的戰略據點。

路徑二

價格帶的“縣域黃金分割”

四家企業的產品線分布也有著相似性。

50-100元：日常自飲、農村市場（占比約20%—30%）

100-300元：縣域宴席主力（占比約40%—50%）

300-500元：商務宴請、高端禮品（占比約20%—30%）

關鍵洞察：在縣域市場，50-100元的產品是企業大眾消費的塔基產品，承擔消費認知和培育的基本功能；100-300元價格帶是“生命線”，這個價格帶既保證了渠道利潤，又符合主流消費能力，還能與全國性品牌形成錯位競爭。

路徑三

熟人經濟的“六度空間理論”

縣域市場的本質是一個通過血緣、地緣、業緣、學緣、趣緣、政緣六重關系編織而成的緊密網絡，而成功的縣域酒企，正是深諳如何在這個網絡中精準布線的人。

在和君咨詢的實戰研究中，在60萬—75萬人口的縣域市場，理論上每個人通過不超過3層關系就可以連接到任何人?？h域酒企的營銷核心就是激活這張關系網：

關鍵人營銷：村長、校長、院長、商會會長——搞定一個人，搞定一個圈子

事件營銷：婚宴、壽宴、升學宴、開業宴——每一場宴席都是一次圈層滲透

口碑營銷：在縣域市場，一個好評可以傳遍全城，一個差評可以毀掉一個品牌

和君咨詢在服務區域酒企時，強調通過“綜合評估”構建“對稱優勢”——利用自身的“主場優勢”對抗競品的“客場水土不服”。熟人經濟的深度運營，正是這種主場優勢的核心體現。

路徑四

酒旅融合的“縣域版本”

李渡的“回廠游”、泥坑的“1916古街”、湯溝的“國藏守藝館”，本質上都是將消費者請進酒廠，用眼見為實的體驗建立信任。在縣域市場，這種模式有獨特優勢：

距離近：全縣城到酒廠不超過1小時車程

成本低：不需要豪華接待，鄉土人情就是最好的體驗

傳播快：每個參觀者都會成為口碑傳播者

中國酒業協會理事長宋書玉認為，區域酒企應當強化文化內核，通過品牌文化加碼產品價值。區域酒企聚焦于文化深耕，才能進入更高的發展階段。

路徑五

組織能力的“縣域適配”

縣域市場的營銷團隊不需要懂得高深的營銷理論，而是需要埋頭向下的實干家，銷售隊伍最基礎素質要求：

懂方言：能和村里的“大爺大媽”拉家常

認得出：知道誰是這個村的“話事人”

跑得勤：每周都要到每個村的小賣部轉一圈

記得?。河浀米∶總€核心客戶的生日、孩子的升學時間

和君咨詢提出的“四維費用管控模型”和“廠商一體化”組織模式，正是為了解決縣域市場組織適配的問題。通過團隊共建、考核變革、管理機制三大舉措，破解執行力瓶頸，提升執行效率。

挑戰與未來

當名酒下沉，縣域諸侯如何守土開疆？

三大核心挑戰

• 滲透率的天花板

湯溝在灌南縣41%的滲透率，已經接近極限。要繼續增長，只有兩條路：向上突破推動消費升級，讓更多人喝200元以上的產品，實現產品的縱向升級；同時區域向外擴張走出灌南，走向區域板塊化的縱向擴張。

• 名酒下沉的擠壓

茅臺醬香酒公司在每個縣都有業務員，五糧液在推廣“百城千縣萬店”工程，瀘州老窖在搞“縣縣通”。西鳳酒已啟動陜西大本營市場建設戰略轉型，提出“打造鳳香型白酒絕對主場”，構建“終端為王、廠商共生、數字驅動、文化扎根”的營銷體系。全國性品牌的縣域攻堅戰已經進入巷戰階段。

• 代際更替的危機

今天的50后、60后對地產酒有天然的認同感，但80后、90后是在全國性品牌的廣告中長大的。當老一代消費者老去，縣域酒企如何留住年輕一代？年輕消費者傾向選擇低度酒、健康飲品和精釀啤酒，強調口感創新和包裝設計。

和君咨詢的行業洞察顯示，大眾消費升級與高端消費降級形成明顯的市場表現，宴席市場競爭進一步激烈，婚宴活躍度降低，場次平均下降約20%左右，但滿月宴保持小幅增長，壽宴和升學宴出現增量勢頭。這些趨勢變化，需要縣域酒企及時調整策略。

和君心法：破局之道

• 深度數字化轉型

和君咨詢提出，數字化賦能可以幫助白酒企業實現終端全透明管理、競品數字化對抗、營銷資源高效投放、銷售數據實時可視、價格波動精準監控、品類動態深度洞察和終端爭奪精準制導等核心價值。通過建立日報自動生成競品動態簡報、周報輸出終端健康預警清單、季報提供產品線優化建議等機制，企業可以及時了解市場動態，做出科學決策。

• 廠商命運共同體構建

湯溝酒業在推進全國化戰略時，明確提出推行“廠商一體化”模式，給予經銷商豐厚利潤空間與運營自主權，共擔壓力、共享財富，打造命運共同體。這和君咨詢倡導的“全鏈主導+深度協同+利益共享”模式完全一致。

• 差異化香型創新

在濃香、醬香、清香三大主流香型之外，區域酒企可以通過品類創新構建壁壘。泥坑的“凈雅香”憑借“三凈三雅”的特性和“更高豐富度”的品質定位，成功實現了差異化突圍。李渡高粱的元窖香，品李渡，一口四香被消費者津津樂道，成為品牌突破的品質利器。

• 酒旅融合深化

李渡酒業與景德鎮陶文旅集團的跨界合作，將“瓷酒共生”的文化價值推向新高度。這種“酒文旅融合”模式，為縣域酒企提供了可復制的范本。正如和君咨詢董事長王明夫所言：“白酒行業的競爭已經上升到了產業生態競爭階段，而產業生態競爭是組織能力和組織效率的競爭?！?/p>

• 抓住20年黃金期

和君咨詢對行業的長期判斷是，中國烈酒飲用的人口穩定期還有20年。這意味著縣域酒企仍有充足的時間窗口進行戰略布局。三、四線城市以下的酒水消費呈增長態勢，新的增長點正在出現。區域酒企普遍增長，價位的結構性提升依舊有實際效率。

縣域白酒

白酒產業的“隱形脊梁”

四家縣域酒企的故事，是2800多個縣域經濟的縮影，也是和君咨詢酒水事業部二十余年深耕行業的實踐結晶。

它們告訴我們：消費的基本盤不在北上廣深的購物中心，而在縣城街角的煙酒店、鄉鎮集市的小賣部、農村院壩的流水席上。

和君咨詢高級咨詢師、酒水事業部副總經理郭勝利，總結區域酒企面臨的五大痛點——品牌影響力不足、產品結構單一、市場滲透受限、渠道建設滯后、組織與創新能力不足，并指出：“區域酒企要想在競爭中脫穎而出，應首先穩固根據地市場，確保穩定的現金流和市場占有率。”

正如中國酒業協會理事長宋書玉所言，地產酒作為一個地區文化特色的珍貴結晶、作為一方水土感情認同的風味表達，始終是各地區對地緣文化的獨特載體，寄托著當地消費者獨特的情懷。

區域酒企唯有牢牢抓住“文化為魂、品質為骨、場景為脈”三大關鍵詞，才能在高端酒的光環之外、在名酒下沉的壓力之下，走出一條獨具特色的發展之路。

它們讓最廣大的縣域消費者，用最合適的價格，喝到了最有溫度的家鄉酒，成為區域口碑消費的載體。

這，就是縣域白酒的宿命與榮光。

云酒頭條《爭鳴》欄目，旨在營造百家爭鳴之氛圍，呈現酒業研究者關于品牌、營銷、市場、文化等方面的深刻思考，長期歡迎各方來稿。