華為動員上萬家伙伴轉向計算，同步強調公有云

兩大動作意圖明顯：在國產算力需求爆發的窗口期，搶占規模超萬億的增量市場。一面向生態存量要增量，一面向AI原生應用場景要新客群

文｜《財經》研究員 周源 吳俊宇

編輯｜謝麗容

華為正在動員上萬家合作伙伴切換賽道。3月20日落幕的2026年度中國合作伙伴大會上，這家公司釋放了兩個核心信號：動員合作伙伴（主要指其數據通信、無線通信等產品線的合作伙伴）類伙伴轉向計算業務，華為云首次公開明確公有云重要性。背后是華為中國企業業務2025年首次突破千億元營收的體量支撐——超八成來自合作伙伴。

這個數據是華為常務董事汪濤在會上公開宣布的。2025年華為中國企業業務營收首次跨過1000億元大關，超八成收入來自合作伙伴。今年2月底，華為董事長梁華在2026廣東省高質量發展大會上透露，華為2025年總營收超過8800億元。這意味著，僅華為企業業務BG（EBG）中的中國板塊收入，占華為總營收的11.3%，其中八成來自生態伙伴。

華為目前尚未公布審計后的2025年正式年報，更細數據目前尚不能拆解。

汪濤公開表示，企業業務已經成為華為增長的主引擎。

華為此時做出這兩大動作，正值國產算力需求爆發的關鍵窗口期。一方面，中國AI（人工智能）核心產業規模已超1.2萬億元，IDC預測到2030年企業AI相關IT支出將達萬億元級別，市場蛋糕正在快速擴大；另一方面，國產AI芯片市場份額持續攀升，昇騰已在國產陣營中占據首位，為華為調動生態伙伴提供了成熟的產品基礎。

華為中國政企業務超八成收入來自合作伙伴，意味著其擁有龐大的存量渠道資源。要求上萬家數通類合作伙伴轉向計算賽道，本質上是將這些深耕政企市場多年的渠道力量，從傳統的網絡設備銷售引導至國產算力這一新增量市場，實現生態能力的整體提升。

此外，華為云首次公開明確公有云的戰略地位，同樣指向增量市場的爭奪。隨著AI智能體創業熱潮興起，大量中小企業、個人開發者和“一人公司”選擇依托公有云調用大模型服務，這一新興客群規模可觀且增速迅猛。過去華為服務的大型政企客戶更傾向于私有云部署，公有云戰略的明確，意味著華為開始系統性地爭奪AI原生應用場景帶來的新客群。

兩大動作實際互為支撐：計算生態的渠道下沉鞏固了政企基本盤，公有云的戰略加碼則打開了增量市場的新入口。在國產算力替代加速、AI應用需求井噴的雙重背景下，華為正試圖以生態動員的方式，在萬億元級市場中搶占更有利的身位。

新要求：必須具備計算銷售能力

華為的計算生態最核心的產品包括面向智能計算的昇騰AI芯片和面向通用計算鯤鵬CPU（中央處理器）芯片。

國際市場調研機構IDC 2025年10月數據顯示，2025年上半年中國加速（即AI芯片）服務器市場規模達到160億美元，出貨超過190萬張。其中英偉達約占62%市場份額，國產AI芯片約占35%市場份額。昇騰目前在國產AI芯片市場份額位居首位，國產AI芯片市場份額還在持續增長。

2025年華為方面向《財經》提供的數據顯示，2024年搭載鯤鵬CPU的服務器在中國服務器（包括x86服務器和ARM服務器）市場份額突破20%。

華為多位高管表示AI將帶來“大增量”和“大市場”，指出“未來的增量市場一定來自計算”，也明確表示“牽引和要求所有的現有伙伴，具備銷售計算產品的能力”。

這一合作伙伴策略主要是在鼓勵和要求華為數通類合作伙伴拓寬業務至計算產品線。

根據華為公布的數據，該公司全球有交易的合作伙伴數量已突破5.9萬家，其中，華為云軟件伙伴逾4000家，計算軟件伙伴達9000余家，但數通（主要指數據通信、無線通信等產品）合作伙伴數量并未對外透露。不過華為數通業務起家，而今已是全球頭部的通信設備商，一路走來，數通類合作伙伴數量保守估計超過上萬家。

當上萬家在政企市場深耕多年、渠道根基深厚的合作伙伴陸續轉向國產算力賽道，其匯聚而成的市場勢能不容小覷。

當然，無論對個人還是對公司來說，要走出熟悉的領域也并非那么容易。

首先是主觀意愿。在一次國內媒體見面會上，華為中國政企業務總裁吳輝表示，他也會給合作伙伴做思想工作。例如，他曾向一家數通合作伙伴高管勸道：“你看國際數通大廠每年的業績增長才幾個點，再看看AI算力的增長速度。”正是這番話推動該合作伙伴下決心將計算列為公司新戰略。

更重要的還是能力重塑。吳輝表示，ICT時代盛行的賣“盒子（即產品）與盒子組合”的銷售方式，已無法匹配AI時代的用戶需求，華為及其合作伙伴都需要構建‘懂行、懂AI、可信賴’的新型能力。

本次伙伴大會，華為出臺一系列舉措幫助和激勵合作伙伴構建相關能力。華為會重點完善計算的經銷商體系，讓廣大經銷商具備計算、AI和云的數據治理等方面能力。

除了幫助合作伙伴進行能力構建，華為還將進一步下沉服務網絡，第一是圍繞2776個區縣授權服務中心，構建服務網點；第二是圍繞5500家分銷工程商，構建售后陣地，實現客戶聯接從過去的40%提升到70%。

對華為在當前時間點加速發力算力市場，多位行業人士毫不意外，表示“是時候了”。

作為國產算力領域的頭部企業，華為已形成完整的算力布局：既有面向通用計算的鯤鵬系列芯片，也有專注智能計算的昇騰系列，同時依托自研互聯技術與全棧軟硬件平臺，構建起從芯片、硬件、架構到生態的一體化算力體系。

從華為計算合作伙伴的實際反饋來看，華為計算產品的成熟度與落地速度均表現突出。

長江計算，2025年該公司銷售額達百億元，在華為計算產品OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設備制造商）廠商中排名第三（全國共15家），客戶主要是運營商、金融、電力，并且打入了互聯網行業，例如美團。

該公司的一位工作人員告訴《財經》，互聯網用戶對AI算力要求就是好用耐用還要便宜。打入互聯網行業是華為昇騰算力及生態日漸成熟的證據。

神州鯤泰的一位產品經理的觀點是，華為計算芯片（鯤鵬+昇騰）表現最好，且華為生態的開放性很好，支持服務響應也非常積極。神州鯤泰同樣是華為計算產品OEM合作伙伴，但該公司也OEM其他國產芯片。

華為同步發布了搭載全新昇騰950PR（Ascend 950PR）處理器的Atlas 350 AI加速卡。

昇騰950PR（Ascend 950PR）處理器是華為新一代處理器。在2025年度華為全連接大會上，華為公布了未來三年昇騰芯片路線圖，第一代即昇騰950系列（計劃2026年推出）、第二代為昇騰960系列（計劃2027年四季度推出），第三代為昇騰980系列（計劃2028年四季度推出）。

一位華為計算產品合作伙伴向《財經》評價，在當前國產AI推理卡中，Atlas 350極具競爭力。

因為該卡采用全新架構，是目前國內唯一已商用、并明確支持FP4低精度推理的AI加速卡（支持FP4就是能把模型“壓縮得更狠”，同樣一張顯卡，能跑得動更大、更復雜的AI模型，而且速度更快、成本更低），其單卡算力達英偉達H20的2.87倍，且搭載了華為自研國產HBM（高帶寬內存）芯片。

不過，上述華為計算合作伙伴認為，Atlas 350主要短板在于受限于國產半導體制造工藝，仍是7納米制程，導致功耗控制上與英偉達相比仍有差距。

目前，昆侖、華鯤振宇、神州鯤泰、長江計算、寶德、軟通華方、百信七家核心伙伴首發基于Atlas 350的整機產品，標志著昇騰950代際推理算力正式進入商用階段。

整體而言，國產數據中心AI芯片的自主化進程正在加速。目前，國產AI芯片包括華為昇騰、百度昆侖芯、阿里平頭哥、寒武紀等十余個品牌。其中出貨規模大的AI芯片公司，累計出貨量已在10萬卡級別。出貨量相對較小的AI芯片公司，如曦望、清微智能等2025年出貨量或訂單規模在1萬卡以上（報道詳見》）

多位行業人士表示，海光信息（688041.SH）將是華為在計算領域最重要的對手之一，兩家公司均在通用算力與智能算力方向全面布局，同時覆蓋AI訓練與推理算力芯片；相較之下，其他國產AI芯片廠商未來將愈發聚焦于AI推理單一賽道。

關于競爭壓力，上述華為OEM合作伙伴均表示“還可以，因為市場蛋糕在快速變大”。

工信部數據顯示，2025年中國AI核心產業（硬件、軟件及服務）規模已超人民幣1.2萬億元。國際數據公司IDC預測，到2030年，中國企業市場在AI相關IT支出（含硬件、軟件、服務）將達到1萬億元。

首次公開強調公有云

華為云CEO（首席執行官）周躍峰在此次會議上公開表示，“公有云”是AI在企業落地的最優解，是承載未來AI生產力的最佳平臺。

據《財經》了解，這是華為近年來首次在公開場合如此旗幟鮮明強調“公有云”。

有行業人士分析認為，這一表態意味著華為云未來將在公共云領域加大布局、重點發力。

華為公有云業務始于2017年，正是在當年的華為中國合作伙伴大會上，華為輪值CEO徐直軍宣布成立Cloud BU（云業務單元），標志著該公司全面進軍公有云市場。

華為2024年報顯示，華為云營收385億元，同比增長8.5%。如果統計跨分部交易（即華為內部業務，如華為手機等）數據，華為云2024年營收688億元。

國際市場調研機構IDC 數據2025年10月數據顯示，截至2025年二季度，華為云在中國公有云IaaS（基礎設施）市場份額12.9%，位居第二，僅次于阿里云。

不過，由于華為服務的大量央國企客戶更傾向于私有云與行業云部署模式，華為對外提供的服務涵蓋私有云、混合云、行業云及公有云等多種形態，因此其在公開場合并不像阿里云、百度智能云等企業那么頻繁強調 “公有云” 概念。

《財經》獲悉，在水面之下，華為云相關團隊長期在向政策研究部門、政企機構介紹公共云的重要性，并試圖梳理公共云落地政企機構時面臨的堵點。

比如，公有云在公共采購科目中尚無明確歸屬，主要列入維護費用類項目。它受按采購固定資產15%配置的限制。

一位華為人士2025年12月曾對《財經》表示，最近三四年，他多次向相關部門介紹公共云的重要性。三年前多數人對云缺乏了解，或是擔憂云的安全性。近兩年AI浪潮來臨，云的效率優勢逐漸得到政策研究部門的認同。

2026年初，政府工作報告首次提及支持公共云發展（報道詳見）（公共云和公有云無本質區別，只是Public Cloud在國內的不同翻譯方法）。

《財經》了解到，至少是2023年以來，多個政策研究部門長期在組織阿里云、華為云等相關企業以及業界專家研討，試圖梳理、解決公有云普及難面臨的堵點。

2024年12月初，在《財經》參加的一場政策研究部門組織的小規模討論中，

一位政策研究部門人士，公有云在資源調度、彈性擴展等方面有優勢，有助于提高算力效率。他建議，未來可以適時調整固定資產的范疇，拓展至公共云產品的支持。還可以優化政企機構的IT產品和服務采購辦法，鼓勵政企機構和公共部門數字化轉型優先上云。

盡管國內中大型政企出于數據安全與隱私考量，仍傾向于選擇私有云及大模型私有化部署，但在今天人工智能競爭格局中，公有云的重要性正在上升——因為基礎模型訓練、推理和應用部署幾乎都發生在云上。

一位頭部云廠商架構師今年3月對《財經》表示，過去中國私有云/本地機房長期占據較高比例。但在今天越來越多應用場景直接通過公共云調用Token（詞元），線下的私有云和本地機房建設成本越來越高，更多過去不愿意上云的制造企業正在選擇上云。因此，他的個人體感是，公共云的增速正在快速提升。

自去年以來，AI智能體創業熱潮興起，大量輕量化團隊乃至“一人公司”快速涌現，這類追求高效迭代的AI原生用戶，均依托公共云上的大模型服務開展業務。

當下火爆全國的OpenClaw“養龍蝦” 熱潮中，最活躍的參與者正是中小企業與個人用戶，其Token消耗也大多發生在公有云場景。

3月18日，阿里云、百度智能云同日宣布上調AI算力價格，最高上調幅度達39%。一位云服務商人士向《財經》表示，此輪漲價既源于內存等核心硬件成本攀升，更是推理需求爆發、算力供給緊張所致，當前市場已明顯呈現賣方市場格局。

多位AI創業者同時提到，AI時代的用戶付費結構正在出現一個明顯變化：在傳統To C個人消費者與To B企業用戶之外，涌現出大量為提升工作效率自掏腰包購買AI服務的企業員工。而這類AI應用與服務，同樣幾乎全部部署在公共云上。

對華為而言，抓住規模龐大的公有云AI用戶群體，帶來的不僅是直接營收增長，更能持續打磨華為云在大模型服務與底層算力基礎設施上的核心能力。相較短期收入，這種能力沉淀對其計算戰略落地更為關鍵。