瞄準(zhǔn)“老登”的中國(guó)保健品生意，不好做了

新消費(fèi)導(dǎo)讀

過(guò)去很多年，中國(guó)保健品一直是一門很奇怪的生意，它不是藥，但總想蹭藥。它不是食品，但又總想裝成食品，它賣的從來(lái)不只是產(chǎn)品。更多時(shí)候，賣的是一種模糊的希望。

龍貓君回老家，總是要帶上幾件保健品。這玩意能夠給長(zhǎng)輩送禮，給亞健康找個(gè)臺(tái)階。給焦慮生活一個(gè)心理安慰。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)保健品行業(yè)就是靠這套邏輯活著的。

而且活得不差。因?yàn)檫^(guò)去的保健品，賣的從來(lái)不是“我到底缺什么”，而是“我總該吃點(diǎn)什么”。說(shuō)實(shí)話，龍貓君自己也是抱著這個(gè)目的在吃保健品。

這門生意的底層邏輯，并不復(fù)雜：老年人、藥店、導(dǎo)購(gòu)、送禮、廣告、大品牌、送雞蛋。消費(fèi)者未必要懂產(chǎn)品。他只需要相信那個(gè)渠道，相信那個(gè)柜臺(tái)，相信那個(gè)“看起來(lái)很正規(guī)”的品牌。

所以過(guò)去中國(guó)保健品行業(yè)的權(quán)力，不在產(chǎn)品本身，而在渠道和信任包裝里。但現(xiàn)在，事情開始變了。

而且不是小變化，不是簡(jiǎn)單的線上替代線下，也不是年輕人突然流行養(yǎng)生，真正變的，是這個(gè)行業(yè)的底層邏輯。

我越來(lái)越強(qiáng)烈地感覺到一件事：瞄準(zhǔn)“老登”的中國(guó)保健品模式，正在失效。不是保健品不行了。恰恰相反，這個(gè)行業(yè)可能正在進(jìn)入一個(gè)新的增長(zhǎng)周期。中國(guó)的保健品正在中式滋補(bǔ)里被重做一遍。

但增長(zhǎng)的，不再是過(guò)去那套生意模式，而真正跑出來(lái)的，是另一套東西：

年輕人、線上、功能明確、劑型友好、日常消費(fèi)。如果用一句話總結(jié)：中國(guó)保健品行業(yè)，不是在衰退，而是在被新需求重做一遍。

保健品沒有重新火，只是換了一批人買

很多人最近都有一種感覺：身邊年輕人買保健品的人變多了。比如說(shuō)龍貓君自己，早晨是魚油滋補(bǔ)，晚上是人參滋補(bǔ)。

但如果你再仔細(xì)在社媒上看，會(huì)發(fā)現(xiàn)不是買的人“變多了”，而是買的人“變了”。

過(guò)去是誰(shuí)買？中老年人。子女給父母買。逢年過(guò)節(jié)送禮，這是過(guò)去中國(guó)保健品最穩(wěn)定的一套商業(yè)模式：消費(fèi)者并不一定清楚自己需要什么。也未必真的理解成分、劑量、配方和機(jī)制。

他買的不是一個(gè)明確的功能方案，而是一種“做了就總比不做好”的健康動(dòng)作。說(shuō)得更直接一點(diǎn)：過(guò)去很多保健品，不是賣給真正懂產(chǎn)品的人，而是賣給“需要一個(gè)讓我更健康動(dòng)作的人”。

動(dòng)作比效果重要。體面比機(jī)制重要。送得出手，比吃得明白更重要。所以過(guò)去消費(fèi)者最信的，不是產(chǎn)品本身，而是渠道。這就是舊時(shí)代中國(guó)保健品的信任模式。

但今天，買的人是誰(shuí)？白領(lǐng)和加班人、長(zhǎng)期坐辦公室的人。失眠、焦慮、內(nèi)耗、腸胃不適、皮膚不穩(wěn)定的人。他們的消費(fèi)邏輯，和上一代完全不一樣。

過(guò)去是“別人告訴我該吃什么”，今天是“我有一個(gè)具體問(wèn)題，我要解決它”。更加具象化、場(chǎng)景化、細(xì)分化。

場(chǎng)景化到，我熬夜了，我想護(hù)肝。我睡不好，我想助眠。我減脂，我補(bǔ)蛋白，我腸胃不舒服，我吃益生菌。我想抗糖、抗衰、護(hù)眼、改善狀態(tài)，所以我找對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

一個(gè)場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)著一個(gè)具象的解決方案，但請(qǐng)注意，注意，這里我說(shuō)的真正的變化不是年齡下降了。而是：購(gòu)買理由與購(gòu)買場(chǎng)景變了。

所以過(guò)去買保健品，是因?yàn)椤霸撗a(bǔ)一補(bǔ)了”。今天買保健品，是因?yàn)椤拔矣幸粋€(gè)明確問(wèn)題要處理”。這是兩套完全不同的行業(yè)邏輯，過(guò)去賣的是模糊保健，今天賣的是精準(zhǔn)功能。

過(guò)去消費(fèi)者不相信產(chǎn)品，但相信渠道。今天消費(fèi)者不相信渠道，但更相信“功能解釋”和“成分邏輯”。

這一點(diǎn)非常重要，過(guò)去誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)更強(qiáng)。今天誰(shuí)更接近需求，誰(shuí)更會(huì)解釋問(wèn)題，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)成為新一代贏家。

所以今天中國(guó)保健品不是“重新火了”。而是用戶第一次從“送給別人”變成“買給自己”，從“泛健康”變成“功能消費(fèi)”。背后是愛你老己。

所以，中國(guó)很多消費(fèi)，從他用到自用。從悅?cè)说綈偧骸馁I給愛的人，到我就我自己最愛的人。

這背后，其實(shí)意味著整個(gè)行業(yè)的語(yǔ)言體系和銷售典型場(chǎng)景都發(fā)生了深刻的變化。

湯臣倍健變慢，不是因?yàn)樗慌Γ撬砼f敘事

如果你看過(guò)去幾年中國(guó)保健品行業(yè)，一個(gè)很明顯的感受就是：湯臣倍健在變慢。

它當(dāng)然還是龍頭。它當(dāng)然還是一個(gè)好公司，甚至業(yè)績(jī)也還很不錯(cuò)。它代表了體量大，知名度高，藥店渠道深，品牌認(rèn)知也強(qiáng)。

但問(wèn)題恰恰在這里。它太像中國(guó)保健品行業(yè)過(guò)去二十年的一套“標(biāo)準(zhǔn)答案”了。而一家公司一旦太像舊時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)答案，它在新時(shí)代就很容易顯得笨重。

湯臣倍健代表的，其實(shí)就是中國(guó)保健品過(guò)去最經(jīng)典的一套打法：藥店渠道+ 大品牌背書 + 基礎(chǔ)補(bǔ)充劑 + 重營(yíng)銷教育。

這套打法為什么曾經(jīng)成立？因?yàn)檫^(guò)去的消費(fèi)者本來(lái)就不知道自己需要什么。你給我什么，我就買什么。你是權(quán)威、你是中心。

因?yàn)檫@個(gè)用戶他自己不會(huì)看成分，不會(huì)比配方。不會(huì)研究劑型。不會(huì)在意含量差異。

也很少主動(dòng)去建立自己的判斷體系，所以他最自然的選擇，就是把判斷權(quán)交給外部系統(tǒng)：

交給藥店，交給導(dǎo)購(gòu)，交給廣告。交給那個(gè)“最像專業(yè)品牌”的牌子。在這種邏輯里，湯臣倍健干成最大贏家，干到了極致。

因?yàn)樗罘舷M(fèi)者對(duì)“正規(guī)保健品”的想象：大品牌、常見、專業(yè)。不會(huì)犯錯(cuò)。買它不需要太多思考。到今天依然如此。問(wèn)題是，今天這一套邏輯正在深刻的變化。

因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者，會(huì)自己做判斷了。他們懂成分、知含量。他們看劑型、學(xué)測(cè)評(píng)、找達(dá)人拆解、看價(jià)格差異，甚至?xí)容^國(guó)內(nèi)外版本的區(qū)別。他們不再滿足于“這個(gè)牌子大，所以應(yīng)該有效”。

他們要的是：為什么它適合我。這背后是消費(fèi)者主權(quán)的回歸，社媒的去中心化、碎片化，帶來(lái)的是消費(fèi)主權(quán)回歸，從而不斷結(jié)構(gòu)消解著傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)渠道品牌的品牌勢(shì)能。

一旦用戶的需求問(wèn)題從“品牌選擇”轉(zhuǎn)向“解決方案選擇”，舊時(shí)代的優(yōu)勢(shì)就會(huì)迅速松動(dòng)。

湯臣倍健的問(wèn)題，不是它產(chǎn)品沒市場(chǎng)，維生素、鈣片、魚油、蛋白粉這些基礎(chǔ)補(bǔ)充劑當(dāng)然還有市場(chǎng)。

但問(wèn)題在于：太基礎(chǔ)，太透明，太容易比價(jià)，也太容易被替代。過(guò)去消費(fèi)者不研究，所以基礎(chǔ)補(bǔ)充劑也能有很強(qiáng)的品牌溢價(jià)。今天消費(fèi)者一旦開始研究，很多基礎(chǔ)品類就會(huì)迅速商品化。

于是龍頭品牌最核心的壁壘，就會(huì)被削弱。所以問(wèn)題的本質(zhì)不是：湯臣倍健老了。而是：它需要改變它的行業(yè)方法論打法。所以我還挺想去和湯臣聊聊，它到底怎么想的。如果你們那認(rèn)識(shí)他們，請(qǐng)給我留個(gè)言。

保健品進(jìn)入“功能消費(fèi)時(shí)代”

很多人喜歡把這一輪變化粗暴地解釋成：線上崛起，線下衰落。電商崛起，線下衰落，直播電商起來(lái)了，所以藥店不行了。內(nèi)容平臺(tái)能種草，所以傳統(tǒng)品牌被打了。

這些解釋都沒錯(cuò)，但如果只是到這一步，那我們文章的深度也就太弱了一些。因?yàn)楹诵氖歉沐e(cuò)了因果。線上只是結(jié)果，不是原因。

真正的核心矛盾是：人們購(gòu)買保健品的核心因子變了。過(guò)去你買，是因?yàn)椋耗昙o(jì)到了。家里老人要補(bǔ)，別人說(shuō)這個(gè)不錯(cuò)。逢年過(guò)節(jié)送點(diǎn)保健品總沒錯(cuò)。

今天你買，是因?yàn)椋何蚁胨酶谩⑽蚁霚p脂、我想腸胃舒服一點(diǎn)、我想讓皮膚狀態(tài)更穩(wěn)定。

我想控制熬夜、壓力、久坐帶來(lái)的身體問(wèn)題、我想把自己的狀態(tài)管理得更可控。

過(guò)去是：“補(bǔ)一補(bǔ)”。今天是：“解決一個(gè)具體問(wèn)題”。這就是為什么今天真正跑起來(lái)的，不是那些特別“大而全”的保健品牌，而是那些圍繞具體功能來(lái)打特定場(chǎng)景與人群的產(chǎn)品。

比如我認(rèn)識(shí)的專做護(hù)肝解酒的品牌草本先生，還有只做益生菌護(hù)衛(wèi)腸道、助眠的膠原蛋白。

體重管理、護(hù)眼。抗衰、情緒支持、運(yùn)動(dòng)恢復(fù)。這些賽道的共同點(diǎn)是什么？

不是更會(huì)營(yíng)銷。而是它們都有一個(gè)非常重要的特征：使用場(chǎng)景明確+售賣一整套解決方案。

使用場(chǎng)景明確，消費(fèi)者的購(gòu)買理由就會(huì)變清晰。購(gòu)買理由變清晰，復(fù)購(gòu)才會(huì)發(fā)生。復(fù)購(gòu)發(fā)生，這個(gè)品類才可能從“保健品”真正變成“消費(fèi)品”。

這是中國(guó)保健品行業(yè)最本質(zhì)的變化。過(guò)去行業(yè)賣的是一種模糊健康感，今天行業(yè)賣的是一種具體身體管理方案、過(guò)去消費(fèi)者需要被說(shuō)服，今天消費(fèi)者需要被匹配。

過(guò)去品牌最重要的能力，是把自己包裝得更值得信任。今天品牌最重要的能力，是把需求定義得更準(zhǔn)確。所以這一輪變化，不只是渠道遷移，不只是年輕化，不只是線上紅利。

它真正代表的是：中國(guó)保健品開始從泛保健，進(jìn)入功能消費(fèi)時(shí)代。從功能保健進(jìn)一步走向場(chǎng)景保健。

而一旦進(jìn)入功能消費(fèi)時(shí)代，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的底層規(guī)則就全變了。誰(shuí)更會(huì)定義場(chǎng)景，誰(shuí)更容易贏。

誰(shuí)更會(huì)解釋功能，誰(shuí)更接近消費(fèi)者。

誰(shuí)能把一次購(gòu)買變成日常習(xí)慣，誰(shuí)才真正拿到長(zhǎng)期價(jià)值。這也是為什么今天很多新品牌看起來(lái)不大，卻比很多老品牌更有生命力。

因?yàn)樗鼈儾灰欢ǜ氨＝∑贰边@個(gè)舊行業(yè)，但它們更懂“功能消費(fèi)”這個(gè)新行業(yè)。

真正的機(jī)會(huì)，是把保健品翻譯成消費(fèi)品

很多人以為，這一輪變化的關(guān)鍵詞是“年輕化”，其實(shí)也不單純是。

年輕化只是外表特征，只是浮在最外邊的一層，更深的變化是：保健品正在被重新翻譯成消費(fèi)品。

為什么過(guò)去很多保健品很難進(jìn)入年輕市場(chǎng)？不是因?yàn)槟贻p人不需要，也不是因?yàn)槟贻p人天然排斥營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充。

真正的問(wèn)題是，傳統(tǒng)保健品長(zhǎng)期都太不像消費(fèi)品了，它們往往有一種很重的“藥感”：

包裝老、語(yǔ)言重、教育門檻高、劑型不友好、口感不友好。而這里做的很好的幾個(gè)中式滋補(bǔ)品牌都是解決了這些問(wèn)題，比如斛媽媽、比如小仙燉、比如官棧。

所以，回到這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為過(guò)去保健品最大的問(wèn)題是使用場(chǎng)景不清晰。消費(fèi)者吃它，像在完成任務(wù)，而不是在進(jìn)行消費(fèi)。嘗試門檻很高，試錯(cuò)成本很高。

這恰恰是傳統(tǒng)保健品最深的問(wèn)題。它賣的是功能，但沒有消費(fèi)體驗(yàn)。它講的是健康，但沒有日常性，所以今天真正跑出來(lái)的一批品牌，做的根本不是簡(jiǎn)單的年輕化營(yíng)銷，這是一種深刻的誤解，它們真正做的是：把原本像保健品的東西，重新翻譯成像消費(fèi)品的東西。

比如同樣是傳統(tǒng)滋補(bǔ)，過(guò)去的表達(dá)是：補(bǔ)氣血+養(yǎng)身體+適合送禮+適合虛弱人群。

今天的表達(dá)變成：辦公室輕養(yǎng)生+方便隨手吃+狀態(tài)差的時(shí)候來(lái)一點(diǎn)。像零食，像飲品，像一種日常補(bǔ)給，而不是一次隆重的“進(jìn)補(bǔ)”。

這就是本質(zhì)上因?yàn)椋阎貨Q策的事情，做成了請(qǐng)決策。把嘗試起來(lái)復(fù)雜的事情，變成了簡(jiǎn)單化。

為什么東阿阿膠還能回來(lái)？不是因?yàn)槟贻p人突然重新迷信阿膠了。

而是因?yàn)樗恢匦路g了一遍。阿膠糕更零食化、速溶粉更便攜。飲品化之后更容易進(jìn)入日常場(chǎng)景。

它不再只是那個(gè)藥感很重、禮品屬性很強(qiáng)、必須在特定語(yǔ)境里消費(fèi)的東西。而是被改寫成了一種更輕、更順手、更容易堅(jiān)持的消費(fèi)品。

這背后真正重要的，不是某一個(gè)品類的創(chuàng)新。而是一種新的產(chǎn)品翻譯能力解釋能力。

這其實(shí)也是我們這類媒體正在做的事情，把事情講清楚，把故事講清楚。

同樣一個(gè)功能，有人賣的是保健品。有人賣的是生活方式。同樣一個(gè)原料，有人賣的是傳統(tǒng)滋補(bǔ)，有人賣的是辦公室零食。同樣一個(gè)配方，有人讓消費(fèi)者覺得麻煩、沉重、有距離感。有人讓消費(fèi)者覺得順手、方便、能堅(jiān)持。

未來(lái)的贏家，不是最會(huì)打廣告的人。而是：最會(huì)把“功能”翻譯成“消費(fèi)場(chǎng)景與需求”的人，功能解決“要不要買”的問(wèn)題。體驗(yàn)和場(chǎng)景，解決“會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期買”的問(wèn)題。

總結(jié)：舊邏輯不會(huì)消失，但要新需求遷移

最后回到最初的問(wèn)題：瞄準(zhǔn)中老年人的保健品生意，還能不能做？當(dāng)然可以，而且未來(lái)很多年都還能做。

中國(guó)老齡化還在繼續(xù)，中老年?duì)I養(yǎng)補(bǔ)充不會(huì)消失。送禮需求也不會(huì)消失，藥店渠道也不會(huì)一夜之間失效。所以舊邏輯不會(huì)立刻死，但問(wèn)題在于：它已經(jīng)不再是增長(zhǎng)最快的那一部分了。

真正的增長(zhǎng)，在另一邊：年輕人。線上。功能明確。劑型友好。日常消費(fèi)。內(nèi)容驅(qū)動(dòng)。場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)。復(fù)購(gòu)驅(qū)動(dòng)。自用驅(qū)動(dòng)。

這也是為什么今天你會(huì)看到一個(gè)很有意思的局面：一邊是老大哥還在，體量也還大。

一邊是新品牌不斷冒出來(lái)。一邊是傳統(tǒng)渠道沒有消失。一邊是內(nèi)容平臺(tái)不斷重構(gòu)消費(fèi)者需求，一邊是基礎(chǔ)補(bǔ)充劑越來(lái)越卷。一邊是功能型細(xì)分品類持續(xù)長(zhǎng)出來(lái)。

這說(shuō)明什么？說(shuō)明行業(yè)沒有變小。只是增長(zhǎng)的方向，換了。所以龍貓君對(duì)這個(gè)行業(yè)的判斷是：

中國(guó)保健品的問(wèn)題，不是需求沒了，而是舊邏輯不再主導(dǎo)需求了，未來(lái)真正能跑出來(lái)的，一定不是還在重復(fù)“補(bǔ)一補(bǔ)”那套語(yǔ)言的人。

而是那些能做到三件事的人：定義一個(gè)足夠具體的問(wèn)題+把功能翻譯成足夠順手的產(chǎn)品體驗(yàn)+把產(chǎn)品嵌進(jìn)日常生活，而不是節(jié)日禮盒。

誰(shuí)先承認(rèn)這一點(diǎn)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)活在下一輪增長(zhǎng)里。