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一、新客是面子,老客是里子
街角有家面館,老板姓周,人厚道,面也實(shí)在。我問他生意經(jīng),他掏出個(gè)泛黃的賬本,指著給我看——
"您瞧,上個(gè)月來了兩百多個(gè)生面孔,熱熱鬧鬧。可算下來,賺的錢還不如那三十幾個(gè)老主顧多。"
我湊近一瞧,明白了。新客來,得發(fā)傳單、搞活動、送小菜,一套下來,面錢剛夠本。老客呢?推門就坐,不用招呼,直接喊"老樣子"。這單生意,凈利是前頭的三倍還多。
周老板點(diǎn)上一支煙,慢悠悠道:"開拓新客,那是燒錢換吆喝。回頭客才是真金白銀,成本?零。"
這話糙,理不糙。
二、算賬要算兩本賬
做生意的人,愛犯一個(gè)毛病——只數(shù)人頭,不算細(xì)賬。
拉一個(gè)新客,廣告費(fèi)、折扣、人工,七七八八折進(jìn)去,到手薄得像張紙。可老客復(fù)購,不用你三請四邀,不用你割肉讓利,他自己就尋上門來。這省下的,可都是純利。
更妙的是,老客還幫你省話。他往店里一坐,新客看著心里踏實(shí):"這地兒準(zhǔn)沒錯(cuò),不然他不能來這么勤。"
一個(gè)回頭客,是活招牌,是免費(fèi)托兒,還是你賬上的定海神針。
三、養(yǎng)回頭客的三個(gè)土法子
第一,記住人家的"老樣子"。
不是記臉,是記口味、記習(xí)慣、記忌諱。他一進(jìn)門,你張口就來"還是少辣多醋?"這一句話,比送十個(gè)菜都暖人心。人覺得被當(dāng)回事,下次還來。
第二,偶爾給點(diǎn)"偏心眼"。
老客結(jié)賬,抹個(gè)零頭,添碟腌蘿卜,不值什么,卻是明晃晃的偏心。人都有這心思——你對我不一樣,我得對得起這份不一樣。這一對得起,就成了常客。
第三,壞事變好事,舍得賠不是。
面里見了蒼蠅,新客拍桌子走人,老客會給你機(jī)會。這時(shí)候別犟,低頭認(rèn)錯(cuò),重做一碗,再送個(gè)鹵蛋。他反倒更信你——"這店家實(shí)誠,不糊弄熟人"。
四、寫在最后
做生意,新客是撒種子,老客是收莊稼。種子撒得再多,地里不長苗,也是白忙。
您要是覺得獲客越來越難,不妨翻翻賬本——那些來了三次以上的面孔,才是您的衣食父母。對他們上點(diǎn)心,比滿大街發(fā)傳單管用十倍。
畢竟,讓人再來,比讓人來,省勁多了,也賺錢多了。
若您也悟出點(diǎn)門道,不妨轉(zhuǎn)給那個(gè)還在拼命拉新客的朋友。省下的廣告費(fèi),夠請老客們吃頓好的了。
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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