36氪專訪 | 秘密遞表后認購超5000倍，華沿機器人CEO說想再低調(diào)一點

作者丨歐雪

編輯丨袁斯來

華沿機器人CEO王光能在生活里，是個有些無趣的人。他不抽煙、不喝酒、不打麻將，最近才剛學(xué)會摜蛋。他有房子在南山區(qū)，但平時吃在公司食堂，住在公司旁的城中村。

看上去，王光能不是個有進攻性的人，說話語速有些慢，聲音不高，保留著難得的真實。更重要的是，王光能雖然技術(shù)出身，但沒有很多天才身上有些刺人的鋒芒，自信但不自負。

和王光能一樣，華沿機器人在很多時候并不為外界熟悉。他們不太會講動人的案例，在具身智能估值動輒百億的當(dāng)下，顯得過于樸素。

去年5月，華沿機器人在港交所秘密遞表，通過聆訊后以17港元發(fā)行價、90億港元市值登陸港股。此次上市綠鞋前融資規(guī)模為2.01億美元，綠鞋后融資規(guī)模為2.32億美元（假設(shè)綠鞋全部行使）。公司獲得高瓴、廣發(fā)基金、摩根士丹利等多家頭部機構(gòu)近億美元的基石投資，并引入眾多海內(nèi)外主權(quán)及長線基金和產(chǎn)業(yè)投資人，它公開發(fā)售部分錄得超過5000倍超額認購，成為今年港股機器人IPO中最受追捧的標(biāo)的。

3月30日，華沿機器人(1021.HK)正式在港股敲鐘上市。截止發(fā)稿時，華沿報18.4港元，較發(fā)行價上漲8.24%，市值97.79億港元。

在資本市場熱潮背后，華沿的創(chuàng)業(yè)故事卻顯得頗為另類。它沒有選擇當(dāng)時更主流的終端用戶路線，而是走了一條看似沒什么想象力的路線——堅持底層技術(shù)自研，做標(biāo)準設(shè)備商的核心供應(yīng)商。

這一選擇的起點，可以追溯到創(chuàng)始人王光能2014年在大族激光內(nèi)部的一次“預(yù)測”。彼時，作為大族電機副總經(jīng)理的他，在年終大會上判斷：AI將是下一個爆發(fā)點,而AI賦能的智能機器人將無處不在。隨后，他在大族電機內(nèi)部成立了機器人研究院，任命自己為院長,一步步搭建起華沿的技術(shù)底盤。

可王光能當(dāng)時不太會搞融資，錯過了2018、2019年的機器人投資熱。2020年，最慘時華沿的賬上只剩6萬塊錢。那時王光能看到?jīng)]喝完的礦泉水都不會扔，會把剩下的水倒回自己的燒水壺。

也是那一年，王光能做了一個關(guān)鍵決定：從大族激光手中買回控股權(quán)，完成管理層收購。他自掏腰包，加上三個投資人無擔(dān)保、無利息的借款，踩著生死線活了過來。

“他是個非常純粹的人。”華沿A輪投資人、慧和資產(chǎn)總經(jīng)理劉安民這樣評價華沿機器人創(chuàng)始人、董事長王光能。2020年8月，劉安民在公司最艱難的時刻投了華沿A輪，如今這筆投資已獲得了較為可觀的回報。“他眼里對技術(shù)的執(zhí)著和熱愛，我還將持續(xù)看好公司的長期發(fā)展。”

（圖源/企業(yè)）

在劉安民看來，華沿的差異化優(yōu)勢體現(xiàn)在三個層面：

一是全棧自研的技術(shù)壁壘。王光能本碩學(xué)電機和控制出身，在新加坡做運動控制，回國后在大族建立電機團隊。華沿是行業(yè)內(nèi)極少數(shù)能自研電機、伺服驅(qū)動、運動控制、關(guān)節(jié)模組等核心零部件的協(xié)作機器人公司。“量小的時候自研是劣勢，因為沒有成本優(yōu)勢；但一旦量上來，你的技術(shù)迭代、穩(wěn)定性、反應(yīng)速度都比別人強。”劉安民說。

二是獨特的商業(yè)模式。華沿不直接做終端用戶，而是選擇與標(biāo)準設(shè)備商合作，成為他們產(chǎn)品中的核心部件。“他選的不是一錘子買賣，而是分行業(yè)做標(biāo)準化，給每個行業(yè)賦能”。劉安民分析，這種模式讓華沿避免了與下游客戶競爭，營銷費用遠低于同行，毛利率雖不算最高，但凈利潤率更健康。

三是國際化的先天基因。從早期在德國設(shè)研發(fā)團隊，到后來與歐洲頭部機器人公司建立深度合作，華沿的海外布局起步更早。如今，華沿已與多家國際巨頭達成戰(zhàn)略合作，海外收入占比一度超過國內(nèi)市場。

在王光能身上，劉安民看到的不僅是技術(shù)能力，更是一種“清醒的自信”。他不固執(zhí)，能接受不同意見。劉安民回憶，每次董事會他都是那個“唱反調(diào)”的人，專挑問題講，而王光能不僅聽得進去，還能迅速行動。他換了三任生產(chǎn)管理負責(zé)人，花高價從外面請人，就是為了補短板。

這種開放心態(tài)也體現(xiàn)在股權(quán)激勵上。王光能曾將自己持有的股份，以零成本分給核心員工。“我見過這么多項目，他是唯一一個給員工股權(quán)激勵這么大方的人。”劉安民說。

華沿機器人在二級市場的爆發(fā)，其實也是必然。“這個領(lǐng)域一定會出現(xiàn)500億、1000億的公司，就看誰準備好了。”劉安民稱。

而王光能身后，是一段跨越二十年的激蕩故事。他是那個時代企業(yè)家的某種范例，出身貧寒、以高考改變了自己的命運。世紀之交，在中國加入WTO后，王光能敏銳地看到中國最有機遇的時期已經(jīng)到來。他果斷從新加坡回到深圳，參與創(chuàng)業(yè)浪潮。

相比AI創(chuàng)業(yè)公司的造富神話，華沿機器人的步伐緩慢但穩(wěn)定。它代表中國企業(yè)的另一面：并不浪漫但也同樣波瀾壯闊。

港股超5000倍認購

硬氪：華沿公開發(fā)售錄得超5000倍認購，遠超多數(shù)科技股。你是什么感受？你覺得投資人最看中華沿的哪一點？

王光能：我也沒想到會這么高，我原來想著有個10倍20倍就行了。因為我們以前沒什么宣傳，比較低調(diào)。我覺得投資人可能看中的是，我們是一家比較踏實的公司，底層技術(shù)做得扎實。由于是密交，我們在IPO過程中見的投資人不多，但見完之后成功率很高，國內(nèi)國外的都有。眾多的國家主權(quán)基金和國際長線基金都非常認可并投資了我們，因為我們是搞底層技術(shù)的，不管是指標(biāo)性能還是業(yè)務(wù)模式，都得到了認可。

硬氪：你對上市首日的表現(xiàn)有什么預(yù)期？

王光能：說實話，我覺得低調(diào)一點好。現(xiàn)在熱度這么高，反而可能被炒作，我不太希望這樣。

硬氪：對3月30日買入華沿股票的投資者，你最想說什么？

王光能：希望投資者是長期看好我們的。我們會老老實實把技術(shù)做好，把業(yè)績做出來。

華沿與大族

硬氪：你是什么時候開始想做機器人的？

王光能：我2012年就開始思考這件事。我畢業(yè)后的第一份工作在新加坡，做的就是電機、伺服驅(qū)動、運動控制這個方向。后來想做什么更有意思的事情，2012年開始研究，2014年時候我就覺得可以弄起來了。但當(dāng)時我覺得做傳統(tǒng)工業(yè)機器人對我沒有優(yōu)勢，而協(xié)作機器人用的是無框電機、伺服驅(qū)動，這些正好是我們擅長的技術(shù)，而且當(dāng)時是個新物種。

硬氪：當(dāng)時在大族內(nèi)部推動這個項目，順利嗎？

王光能：雖然一直得到大族集團領(lǐng)導(dǎo)的支持，但其實也不太順利。大族電機公司是盈利的，但機器人業(yè)務(wù)剛開始肯定是虧損的。盈利部門的人會覺得，憑什么你們虧損的部門待遇還比我們好？而機器人研發(fā)是做0到1的事，人才密度需求高、工作強度大。最后就想還是從大族電機獨立出來，我來新設(shè)公司并控股比較好。

2017年，我們重新注冊了大族機器人公司，大族激光投了4000多萬，我自己和師弟張國平掏了300多萬。但那時候大族占大股，我們占小股，社會資本就很難進來。后來在融資顧問的建議下，花8000萬把控股權(quán)買了回來，融資才通暢起來。不過這個進度已經(jīng)落后國內(nèi)同行2年了。

硬氪：后來具體是怎么把股權(quán)拿回來的？

王光能：我賭了一把大的。2020年我借款從大族激光手上買了50%的股權(quán)，花了整8000萬。2021年又買了稀釋后的10%。2020那一年非常艱難，公司賬上最少的時候只有6萬塊錢。偏偏又趕上疫情，錢快花完了。幸好后來有幾個客戶很給力，直接預(yù)付全年的訂單，還有三個投資人愿意先借錢給我、再盡調(diào)，才撐過來了。

硬氪：那段時間有多艱難？

王光能：我這么說吧，為了省錢，客人來喝剩下的半瓶礦泉水我都舍不得扔掉，倒熱水壺里燒開了繼續(xù)喝。那2019年連年終獎都發(fā)不出來。一直熬到2020年10月才融到錢，中間差不多一年都沒錢的狀態(tài)。到現(xiàn)在我都還有“缺錢綜合癥”，市內(nèi)出行不是地鐵就是共享單車。

硬氪：那段時間是怎么撐過來的？

王光能：2020年我又覺得是我很幸運的一年，每到了沒錢的時候總有好人來幫你。一個是我們跟清華大學(xué)合作的國家重大專項，分到我們手上有500萬。我們做國家項目不多，但是這500萬卻是救命錢。另一個是華大智造，他們非常給力，直接跟我們下了全年的訂單，還預(yù)付了全年的貨款。這種預(yù)付在行業(yè)里很少見，現(xiàn)在見得多的都是拖你一年兩年的。我每每想起來都很感激。

還有剛提到的三個投資人，我說你們要么別盡調(diào)了直接投我，要么先給錢再盡調(diào)。他們真的就每人先打了500萬給我，無擔(dān)保、無利息、無還款日期。感覺我是老實人，不會耍奸，人家真的是很給力。

硬氪：那時候投資人怎么敢先給你錢？

王光能：可能是感覺我這個人比較誠懇，不會耍奸。他們無擔(dān)保、無利息、無還款日期，就先把錢打過來了。現(xiàn)在回頭看，確實是幸運。

硬氪：那現(xiàn)在，華沿和大族激光算是什么關(guān)系？

王光能：大族激光還是第二大股東、財務(wù)投資人，我們團隊是第一大股東。但現(xiàn)在更多的是業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系。大族激光有10多萬家終端客戶，而我們的業(yè)務(wù)模式又是不做終端用戶，所以跟大族的各業(yè)務(wù)部門都可以很好的合作。還有比如出海方面，大族很早就開始了全球化布局，世界主要區(qū)域都有他們的足跡，這間接幫我們趟了很多路，哪些地方好、哪些地方不好，我們就不用再踩坑了。全球基本上我們想去的地方都有大族的在，不用我們什么都從零開始。

做機器人廠商的合作伙伴

硬氪：華沿既是整機廠，又是核心部件供應(yīng)商，這種模式會不會和下游客戶產(chǎn)生競爭？

王光能：會有這樣的問題，但我們已經(jīng)比較好地解決了。我們會跟客戶說清楚，如果你們擔(dān)心競爭，我們可以不做終端用戶。真正的競爭其實是我的客戶和我的客戶之間的競爭，因為同一個行業(yè)里可能有幾家都在用我們的產(chǎn)品。后面我們會建立機制，確保公平性。

硬氪：你們?yōu)槭裁催x擇走“合作伙伴模式”，而不是直接做終端用戶？

王光能：我們早期其實也耽誤了一段時間。后來發(fā)現(xiàn)，如果跟別人走一樣的路線，別人只會覺得你多了一個一樣的公司。所以我們分析自己的優(yōu)勢：我們在電機、伺服驅(qū)動、運動控制上積累很深，這是別人沒有的。

所以我們的客戶不是終端用戶，而是合作伙伴——標(biāo)準設(shè)備商。他們買我們的機器人或者關(guān)節(jié)集成到自己的設(shè)備里，通過自己成熟的銷售渠道和服務(wù)體系去賣。我們不需要花太多的市場推廣費用和售后支持費用。

硬氪：這種模式有什么好處？

王光能：好處是穩(wěn)。你去看那些做終端用戶的同行，他們宣傳得很熱鬧，但很多不掙錢。他們的毛利率看起來高，但市場推廣費用和售后費用是我們的好幾倍。我們是毛利率不算高，這對得起客戶；但凈利率高，對得起自己。且這種模式復(fù)購率極高，達到了百分之八九十。而且我們不怕PK。只要客戶在乎性能和可靠性，我就不怕。如果只在乎價格，那不是我的目標(biāo)客戶。那些各細分行業(yè)的頭部企業(yè)，一定是在性能可靠性優(yōu)先的基礎(chǔ)上才談價格的。

硬氪：這種模式別人能學(xué)嗎？

王光能：不太容易。這需要基本功非常扎實，從電機、驅(qū)動、運動控制開始，我們是從上學(xué)就開始搞的，幾十年的功底、成建制地做，國內(nèi)沒有哪個團隊比我們研究得更深。國內(nèi)外有做電機和驅(qū)動的大廠，他們做的是規(guī)模大、性價比高，我們追求的是極致性能，性能這塊我們誰都不怕，包括歐美日韓的同行。

海外市場的競爭力

硬氪：你們現(xiàn)在海外收入占比已經(jīng)超過國內(nèi)了？

王光能：其實是在交替上升。2024年國際市場收入占50.1%，超過國內(nèi)市場。但2025年國內(nèi)又沖上來了。實際上我們的最終用戶，國際占比更高，因為我們的是合作伙伴模式，很多國內(nèi)的是集成了我們的產(chǎn)品后銷到海外市場的，這些不在我們的統(tǒng)計范圍之內(nèi)。

硬氪：你們在國際市場面對優(yōu)傲機器人這樣的國際巨頭，靠什么競爭？

王光能：靠技術(shù)。我們追求極致性能，我們的產(chǎn)品在精度、可靠性上都很有競爭力。而且我們的價格比國際巨頭低，但比國內(nèi)同行高，性價比很合理。只要客戶在乎性能，我們就不怕。

硬氪：那你們接下來在國際化上還有什么計劃？

王光能：海外肯定是要布局的。我們會在日本、韓國、美國、歐洲都建自己的銷售和服務(wù)分處。美國已經(jīng)落地了，馬上德國要落地，日本韓國也要落地。為了應(yīng)對關(guān)稅問題，也在考慮海外建廠。海外的市場更友好，更在乎產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，對價格沒那么敏感。

未來的人形機器人時刻

硬氪：你們在招股書里多次提到“具身智能”和“人形機器人”，協(xié)作機器人和人形機器人的核心技術(shù)共性是什么？

王光能：本質(zhì)上是相通的。你去看我們的展廳，有合作伙伴用我們的關(guān)節(jié)拼成人形機器人。不管是協(xié)作機器人還是人形機器人，只要需要運動，就需要電機、減速機、伺服控制、反饋、精確的運動控制，這些都是我們的優(yōu)勢。

我跟投資人講，不要只把我們看成做手臂的，我們更像是機器人時代的“寧德時代”，是“賣水”的。不管未來是人形還是什么形態(tài)，只要物理世界需要交互，就有我們的機會。

硬氪：如果人形機器人三五年后證明是泡沫，你們會受影響嗎？

王光能：不會。只要它需要運動，就需要我們的關(guān)節(jié)、電機、運動控制。我們把錢投到本來就領(lǐng)先的地方，繼續(xù)拉大差距。別人要忙著做整機、做終端，精力分散了不可能做得比我們更好。

硬氪：你們的戰(zhàn)略定位是做“四肢”供應(yīng)商，還是下場做整機？

王光能：人形機器人領(lǐng)域，我們更傾向于被集成的模式。做整機需要很多錢，要跟特斯拉、Figure這樣的公司去拼，我們不如穩(wěn)健地走供應(yīng)鏈這條路。現(xiàn)在很多人形機器人公司都成了我們的客戶，我不想讓他們把我們當(dāng)成競爭對手。

硬氪：五年后你希望華沿成為什么樣的公司？

王光能：像寧德時代那樣的地位——不管誰做機器人，都離不開我們的核心部件。

“干一行愛一行”

硬氪：你從小就喜歡工程嗎？

王光能：我是干一行愛一行。小時候在農(nóng)村，學(xué)習(xí)是唯一出路，所以學(xué)習(xí)是我最喜歡的事。那時候沒有學(xué)習(xí)資料，只有課本。寒假暑假發(fā)下學(xué)期的書，我拿到就會迫不及待地看完，想知道下一個講什么。這個習(xí)慣一直保持到大學(xué)。第一份工作是做電子工程師，我也能找到做工程師的樂趣。在新加坡工作時我也經(jīng)常加班，不是因為進度壓力，而是我真的喜歡一個設(shè)計從概念變成產(chǎn)品的這個過程。現(xiàn)在做管理多一些了，我又發(fā)現(xiàn)做管理也很有意思，你看我最近在大量招人，上BOSS直聘找簡歷就成了我的業(yè)余愛好，比年輕人看抖音短視頻還來勁。

硬氪：現(xiàn)在讓你最焦慮的一件事是什么？

王光能：不算焦慮，但有點擔(dān)心的是，國內(nèi)的無序內(nèi)卷被帶到海外去，把中國品牌形象搞壞了。還有就是我們走的路線和別人不一樣，團隊里有些人可能會浮躁，看到別人光鮮，覺得我們掙錢太苦。這其實也是一個篩選的過程，把價值觀一致的人留下來。

硬氪：如果今天有個年輕人想在機器人領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，你會給他什么建議？

王光能： 一定要找到自己真正感興趣的事情。我做工程師的時候，調(diào)試電路，晚上睡覺腦子里可以有波形的圖像，感覺真的能夠看得很清楚一樣。那種心流狀態(tài)是最快樂的。

還有就是要踏實。我們走的這條路，一開始很難，增長慢，別人幾輪融資就幾個億了，我們還在幾千萬。但是一旦一個合作上來，就很穩(wěn)了，后續(xù)發(fā)展就會穩(wěn)步增長。做技術(shù)不能急，要能熬。另外就是要保持開放的心態(tài)，聽得進去別人的意見。

硬氪：你給員工發(fā)期權(quán)很大方，聽說你是自己掏錢買回來再分給員工的？

王光能：其實不算我掏錢，是借的錢。第一輪股權(quán)激勵，我是從我個人股份里給的，好像是一毛錢一股。上市前這輪股權(quán)激勵是增發(fā)的，需要點成本。我的財富觀念跟別人不太一樣，錢到一定階段，多出來的部分對你沒多大用。那用它來做什么？投資，而且投給人是最劃算的。公司里的人你最熟悉的，你不投他們，難道去投不認識的人嗎？所以我們公司核心人才離職率非常低，新來的暫時還沒有拿到股權(quán)的都愿意長期干下去，因為都知道只要好好干遲早有他們的一份的。

硬氪：你平時工作節(jié)奏怎么樣？同事們會有壓力嗎？

王光能：我喜歡工作，反而不工作的時候很難受。我現(xiàn)在經(jīng)常是“007”，哈哈。我就住在公司旁邊的村里，租的房子。我南山有套100多平米的房子，但我覺得住那邊浪費時間，路上的交通時間太奢侈了。我現(xiàn)在走過去幾百米就到公司，省下來的時間可以思考、可以交流、可以學(xué)習(xí)。走路上下班還鍛煉身體。同事的話，我不會強迫他們，但我希望找到真正熱愛工作的人，吸引進來，給他們機會、照顧好后勤。我們公司的文化是“愛運動、愛學(xué)習(xí)、愛工作”。