一年賣了25億，網(wǎng)紅牙膏急著IPO

01、拿六成收入打廣告

近些年刷短視頻、逛社交平臺，你大概率都刷到過“參半”的牙膏或者漱口水。憑借高密度的線上營銷，這個2018年才成立的品牌，在巨頭盤踞的傳統(tǒng)口腔護理市場，硬生生撕開了一道口子。

近日，“參半”母公司小闊科技向港交所遞交招股書，擬沖刺港股主板IPO。透過招股書，能一覽其口腔生意圖景。

2023年至2025年，小闊科技收入分別為10.96億元、13.69億元和24.99億元，年復合增長率為51.0%，遠高于同行。作為對比，同期，登康口腔（冷酸靈母公司）、兩面針的收入年復合增長率分別為14.1%、3.4%。

拆解下來，小闊科技營收高增，主要是包括牙膏、牙刷在內(nèi)的“基礎(chǔ)口腔護理”產(chǎn)品賣得更多了。相較于往年，2025年多賣出11.3億元，其中牙膏、牙刷貢獻了10.57億元。此外，包括漱口水、口腔噴霧、牙線在內(nèi)的“專業(yè)及美容口腔護理”板塊，以及2025年新成立的頭發(fā)及身體護理品牌“小箭頭”，分別貢獻了0.64億元、0.08億元。

▲圖源/小闊科技招股書

究其原因，跟小闊科技不斷拓展產(chǎn)品、線下渠道有關(guān)。

通常來說，傳統(tǒng)企業(yè)傾向于集中資源、押注少數(shù)幾款大單品；但小闊科技采用的是類似科技產(chǎn)品的“高頻迭代”策略。迭代越快，意味著其滿足的需求越細分、覆蓋的場景越廣。小闊科技在拆解營收增長時，就將其“新推出產(chǎn)品的市場反應(yīng)熱烈”作為原因之一。

渠道方面，早期的小闊科技以線上為主，2021年3月確立向線下拓展。對牙膏這類快消、高頻、即時需求的品類來說，線下渠道是“必爭之地”。小闊科技本身，也需要借此完成從“網(wǎng)紅品牌”到“生活常備品牌”的心智轉(zhuǎn)變。

過去三年，其線下渠道營收占比分別為5.5%、11.9%、19.7%，不斷提升。招股書里，“線下銷售網(wǎng)絡(luò)擴張”，同樣被列作營收增長的原因之一。

由于產(chǎn)品生產(chǎn)主要委托第三方，小闊科技的毛利率水平遠高于同行。2023年至2025年，其毛利率分別為72.1%、69.8%、71.9%。同期，兩面針的毛利率在16.7%～16.83%區(qū)間。

但高毛利并不等同于高凈利。報告期內(nèi)，小闊科技經(jīng)調(diào)整后凈利潤率只有4.9%、4.8%、6.2%。究其原因，大量的利潤正在被巨額營銷吞噬。

過去三年，小闊科技的銷售及分銷開支高企，分別為6.85億元、8.35億元、15.34億元，占總收入的比例超過60%。其中，近八成流向了電商平臺營銷開支、品牌推廣及明星代言費，屬于“以營銷換增長”。

02、小鎮(zhèn)青年，白手起家

小闊科技背后，是一段小鎮(zhèn)青年白手起家的往事。

創(chuàng)始人尹闊，今年37歲。高中畢業(yè)后，他先是到東莞的流水線打工，2011年第一次創(chuàng)業(yè)，做智能硬件項目，四年后，從該項目退出，成立了小闊科技。

一開始，小闊科技想順著之前智能硬件的思路，做電動牙刷，做了兩年不太成功，于是在2018年注冊了“參半”這個商標，轉(zhuǎn)頭進入牙膏賽道。

再之后，是一段曲線救國的故事。

剛開始做牙膏，“小闊科技”錨定的是高端賽道：內(nèi)里添加魚子醬、燕窩等成分，外包裝采用類似護膚品的瓶身設(shè)計，售價40元左右。但因為高端牙膏市場天花板有限，平價牙膏市場又巨頭林立，尹闊當即決定，戰(zhàn)略性放棄牙膏，改道做更小眾、更好找創(chuàng)新點的漱口水，等有能力了再回過頭來做牙膏。

2020年10月，憑借一款益生菌漱口水，參半創(chuàng)下了“80天銷售額突破1億元”的成績，極大程度打響了品牌知名度。這背后，是參半的兩個方法論：產(chǎn)品創(chuàng)新、飽和式營銷。

2022年，尹闊和參半帶著更成熟的方法論、團隊，重新回到牙膏領(lǐng)域。“過去，牙膏的口感、口味都太老了。”尹闊說。為此，參半一方面在牙膏的刷感、清潔力、留香時間，甚至包裝上做了升級，另一方面加大力度做內(nèi)容營銷，一如當年做漱口水一樣。

只不過這一次重新做牙膏，尹闊的認知發(fā)生了變化，“定價不能貴，它是個民生的品類”。招股書顯示，目前參半牙膏品類的價格在9.9元到49.9元區(qū)間，不同產(chǎn)品類型、容量、渠道對應(yīng)不同的價格。

作為創(chuàng)業(yè)者，尹闊一直以快樂、松弛的形象示人。但如今擺在小闊科技面前的，或許是一個不那么松弛的局面。

翻開小闊科技的投資人名單，密密麻麻一長串。2018年到2021年間，梅花創(chuàng)投、清流資本、華興資本、字節(jié)跳動等悉數(shù)入場。通過融資，小闊科技補充了充足的資本彈藥，這是其飽和式投放、打爆品牌的關(guān)鍵。

但正所謂“所有命運贈予的禮物，早已在暗中標好了價格”。投資拿到手軟的另一面是，小闊科技戴上了沉重的枷鎖。

招股書顯示，小闊科技發(fā)行了附有贖回權(quán)的可贖回優(yōu)先股。假如投資日期起60個月內(nèi)未能完成合資格公開發(fā)售，持有人可以要求行使贖回權(quán)。截至2025年底，贖回負債合計達到5.819億元。

截至2025年底，公司賬上的“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物”只有2.23億元，顯然無法覆蓋。因此，上市成了它最重要的一根稻草。

（作者 | 林木，編輯 | 吳躍，圖片來源 | 視覺中國，本內(nèi)容來自財經(jīng)天下WEEKLY）